「哈囉」穿越死亡谷
本文來自公眾號：藍洞商業(ID：value_creation)，作者： 焦麗莎
這是一個瘋狂的故事。
共享單車被資本狠狠的捧上天，又重重的摔下。有人絕處逢生，有人生死未卜。
在資本大鱷的力捧下，短短三年時間，共享單車玩家的總融資額逼近40億美金。 資本追捧、瘋狂投放、盈利待解、巨頭入場，共享單車用極快的速度在極短的時間，遇到了幾乎所有的商業難題。
上一個如此瘋狂的故事，是網約車。單車和當年的滴滴、快的一樣，他們都是被巨頭看上的業務。
今年年初，有投資人告訴我，“對於A(阿里)和T(騰訊)同時有戰略價值的業務其實不多，(單車)這個事情的戰略價值就很大。”即便如今熱度褪去，幾乎所有投資人和創業者都說“這個(單車)裡面的關係非常複雜”，但沒有人會質疑它存在的價值。
冥冥之中，單車的命運早已被暗中做了註腳。
如何活下去?各家在荷爾蒙的刺激下，或感性或理性的做出了截然不同的選擇，命運就此改寫。
拼命抵抗的ofo，如今依然在死亡線上徘徊。關於ofo最新的動態，有一個好訊息和一個壞訊息。好訊息是，傳聞ofo拿到阿里近6000萬借款;壞訊息是，阿里否認了。迷局未解，滴滴、阿里系、ofo三方的糾纏還在進行中。
半路賣身的摩拜，在過去的半年久未發聲。選擇在黑夜來臨之前套現離場，似乎是一個多贏的選擇。而對於接盤者美團和王興來說，能否用27億美金換來其期待的戰略價值目前不得而知。
而哈囉出行(原名哈羅單車)，是一個特殊的存在。它用實際行動擊碎了網際網路圈的魔咒，老大和老二打架，老三“死”了。但這次老三沒“死”，還打了一場漂亮的翻身仗。在螞蟻金服的加持下，哈囉出行交出了這樣一份資料：日訂單超2000萬次，使用者超2億，超越摩拜、ofo小黃車成為行業第一。
遠離北京戰火硝煙的哈囉出行，極少出現在媒體的視野中，如今卻成為共享單車市場一股不容忽視的力量。兩年間，哈囉出行在正確的時間做了三件事：投身阿里、全國免押、精細化運營。
有時候，成功不一定是你做對了什麼，而是對手做錯了什麼。
“局外人”
小藍單車，錯失了一次活下去的機會。
“永安行低碳曾經想要收購小藍單車，當時已經完成盡調，就差籤協議了。”一位匿名人士告訴「藍洞商業」，小藍單車CEO李剛提出條件，新公司必須由小藍單車控股，並且自己擔任董事長一職。
這是永安行低碳和其背後的螞蟻金服不能接受的。背後的關係是，永安行低碳科技是永安行旗下的單車品牌，第一大股東是永安行，第二大股東是螞蟻金服。
當時的永安行低碳還有另一個選擇，就是哈囉出行。楊磊並未提出特別的要求，只是希望與整個團隊共進退。
2017年6月初，成為資本管理合夥人沙燁組局，螞蟻金服高層與哈囉出行創始團隊聚在一起。螞蟻金服希望在二三四線城市提供更多服務，而共享單車作為高頻應用很有價值。另一方面，阿里在ofo的持股比例不高，需要哈囉提升在單車市場的話語權。
最終的結果是在去年10月，哈囉出行與永安行低碳合併。
此後，哈囉出行駛上快車道。2017年12月，螞蟻金服成為哈囉出行D輪領投方。2018年6月1日，哈囉宣佈獲得螞蟻金服、成為資本、蘇民投等20億元新一輪融資，估值達23億美元。
而被資本拋棄的小藍單車，因去年六月的“一次事故”陷入絕境，最終在11月宣佈解散。
不得不說，哈囉出行是幸運的，也是聰明的。 戰場上的小藍、小鳴、酷騎等對手相繼倒下，曾讓哈囉出行嗅到死亡的氣味。 “2017年我們都處在沒錢的狀態，稍不小心就會死掉。”楊磊說。
哈囉出行創始人兼CEO楊磊
在與永安行低碳合併前，哈囉出行曾經歷一段至暗時刻。2016年9月，ofo和摩拜已經手握數千萬美元B輪融資，在北京戰場正面交戰。作為最後一個“出場”的玩家，哈囉出行想要加入戰局，似乎是一件不可能的事情。
2017年上半年，ofo和摩拜不斷傳出融資訊息，估值飛漲。動輒上億美金的融資，讓想要融資1500萬美金的楊磊心生羨慕。當時，楊磊見了一百多個投資人，沒有一個人願意投。投資人給出的說法是，ofo和摩拜有先發優勢，你憑什麼超過他們?
在楊磊自掏腰包100萬美金以後，GGV紀源資本入場，領投A+輪融資。之後又拿到成為資本領投的超過1億人民幣B輪融資。
哈囉出行活了下來。此後與永安行低碳合併後，在螞蟻金服的多輪加持下，哈囉出行有了逆襲的機會。
正是因為當年的資金吃緊，讓楊磊和哈囉出行很早就學會“省錢”，也讓哈囉出行躲過瘋狂燒錢和非理性的競爭，不得不把精力投向精細化運營和探索盈利模式，躲過一劫。
在發展策略上，哈囉出行走出了一條“農村包圍城市”的路子，也來源於當時的資金緊張。“在一個城市做深，就需要投足夠多的車。摩拜在上海投100萬輛、ofo投200萬輛，這需要很多錢。哈囉沒有那麼多錢，只能找一個我們守得住的小的市場，拼盡全力打成第一。”楊磊這樣說。
事實上，各地政府的監管和限投政策，也在一定程度上減慢了哈囉出行進入一線城市的腳步。去年9月，北京市交通委下發通知，叫停投放共享單車，當時北京市共享單車總數已達235萬輛。
也正是因為這樣，哈囉出行有了在三四線城市攻城拔寨的時間和空間。相對友好和健康的市場給了哈囉出行跑通商業模式的機會。
“一線城市一定會進，只是時間早晚的問題。”楊磊對「藍洞商業」說，“一些玩家幹不下去了，不可能永遠佔著城市空間。”
押金毒藥
3月13日，楊磊幹了一件“可能得罪所有同行的事情。”
哈囉出行宣佈，芝麻信用超過650分的使用者，通過支付寶即可解鎖單車，全國免押金。
免押金，哈囉出行不是第一家。
此前，ofo與芝麻信用在廣州、杭州、長沙等城市實施信用免押金，芝麻信用超過650分即可使用。2017年8月，摩拜宣佈在全國超過150個城市推出新使用者免押金試騎活動。滴滴接管後的小藍單車和青桔單車也實現了免押金。
相比之下，哈囉出行的免押金最堅決。“全國免押”的訊息釋出當天，ofo創始人兼CEO戴威在楊磊的朋友圈回覆，“你們這個搞得確實力度大。”免押金的背後，需要大量的資本支撐。哈囉出行的支持者，就是最大機構股東螞蟻金服。
哈囉出行選擇免押金的時間，正是ofo和摩拜陷入“押金風波”不久後。
2017年12月，《財新》在報道中稱，“摩拜和ofo均動用押金，其中摩拜挪用押金超40億元，而ofo挪用押金超過30億元。”在此之前，町町單車被爆出捲款跑路，小鳴單車等多家企業被爆退還押金困難，酷騎單車總部被退還押金的使用者圍堵。小藍單車被滴滴接管後，依然有大部分押金未退出。
押金，曾被視為共享單車行業的原罪，也是共享單車商業模式中最脆弱的一環。
哈囉出行的動作，打響了一場免押的戰爭。2018年5月，哈囉出行在免押兩個月後宣佈，註冊使用者增長70%(近7千萬)，日騎行訂單量翻倍。
資金端早已捉襟見肘的ofo已經無力跟進。2018年6月1日，ofo全面取消原來推行的25城芝麻信用免押。摩拜的動作也有些被動。6月11日，摩拜宣佈在全國百個二三線城市進行無門檻免押，但是並不包含北上廣深等一線城市，也不包括杭州、西安等二線城市，只有紹興、揚州等三四線城市。摩拜的這一動作，很快招來“有大量主流城市沒有覆蓋到”的質疑聲。
成為資本管理合夥人沙燁曾這樣形容戰局的扭轉，“猶如解放軍百萬大軍過長江，盟軍在諾曼底登陸反攻，凱撒率軍度過盧比孔河，戰爭由一個事件結束。”
對於哈囉出行來說，這個事件就是全國免押。
逆襲
共享單車的故事將如何繼續?
哈囉出行最新的動作是。10月19日，哈囉出行正式接入嘀嗒出行，在北京、杭州、鄭州等全國81個城市上線計程車業務，其中包括10月11日率先試點上線的上海、成都、南京三地。
這一舉動在9月份的哈囉出行品牌升級釋出會上有所預言，彼時哈囉出行宣佈與上海申通地鐵集團啟動“地鐵+單車一體化智慧接駁“的合作。哈囉出行毫不掩飾自己的野心，用科技推動出行進化。
“哈囉做單車沒多久就惦記著整個出行的業務，我們也不認為共享單車是獨立難以生存的業務，即使是獨立業務，也會生存的非常好。”楊磊告訴「藍洞商業」，“一切都圍繞如何更好的服務使用者。”
其實早在賣身美團之前，摩拜曾試水網約車業務。2017年9月，摩拜接入首汽的網約車服務;10月，宣佈與嘀嗒拼車達成合作。
據傳聞，ofo也曾在內部試水共享汽車或者網約車業務。但是，ofo和滴滴的投資條款中，有簽訂關於競業禁止的條款，其中包括ofo不能涉足網約車業務。
毋庸置疑，高頻的單車業務，與網約車業務有著天然的延展和互補關係。
“早期的合作來說，希望為同行接入更多的流量，哈囉出行的平臺能夠滿足使用者更多的出行訴求，也希望拓展業務邊界。” 楊磊對於邊界的理解是，不做自我設限，但不意味著什麼都做。未來會結合自身情況，謹慎決策。
哈囉出行執行總裁李開逐透露，未來哈囉還會以合作的形式推出快車、專車等業務。事實證明，這並不是一條好走的路。
但這符合楊磊的做事風格，“選擇做正確的事，而不是容易的事。”
小藍離場、摩拜賣身、ofo生死未卜、哈囉反攻，共享單車的故事還在繼續。哈囉和楊磊以逆襲者的姿態站在舞臺中央，“摩拜、ofo創立了這個模式，但最終沒有把這個生意持續健康地做下去，這個重擔落在了哈囉身上。”