獨家| 麻省理工金融碩士獲投1200萬 主攻二三線城市線上口語培訓 付費率80%
文 | 鉛筆道 記者 李麗
VIPKID、51talk、Hitalk...... 線上英語行業已是一片紅海。 對新入局的創業者來說，如何找準突破口，走出差異化道路才是關鍵。
譚佳璐的打法是以二三線城市為切入點，將使用者畫像定位於中小學生，採用固定教師的模式，為使用者提供1對1線上英語口語輔導。
去年，她創辦YiYi英語，其教師均是來自常春藤盟校的畢業生。團隊研究了中國4~16歲的小朋友在線上學英語的特點，根據這些特點和歐洲新研發的共同語言體系，在參照中國中小學生教材的基礎上，研發出自己的課程體系。
在推廣方面，YiYi英語沒有請明星代言或者投放廣告，而是從線下獲取流量。他們和學校、培訓機構合作，如聯合舉辦英語活動等，吸引使用者參與進來，從而達成轉化的目標。這樣的獲客方式不僅成本低，而且獲客效果好，獲取的使用者也較為精準。
截至目前，YiYi英語的付費使用者有1萬左右，課程付費率約80%。 今年1月，YiYi英語完成1200萬天使輪融資，投資方為翊翎資本和金葵花資本。
注：譚佳璐承諾文中資料無誤，為內容真實性負責。鉛筆道作客觀真實記錄，已備份速記錄音。
從二三線城市切入
“如果你想做一件事，最快速的辦法是成立自己的品牌，帶領自己的團隊去做。”朋友的這句話給了譚佳璐兩次創業的動力。
大學畢業後，譚佳璐在美國創立了一個留學生職業輔導平臺。過程中，她發現這些留學生中約有80%的人口語基礎較差，就算接受了職業輔導，他們也很難拿到offer。這件事給了譚佳璐啟發，她開始關注國內英語行業的情況。
調研之後，她發現中國約有1.9億的中小學生，假設有能力為孩子提供課外英語課程的家庭只佔10%，目標使用者就接近2000萬。雖然市場上已經有比較好的頭部品牌，但其客戶總量還不到60萬，有97%的市場未被開發。
這一結果給了譚佳璐信心。 去年，她啟動 YiYi英語專案，將目標使用者定位於二三線城市的中小學生，為其提供1對1線上英語口語輔導。除口語外，YiYi英語還注重使用者的聽、讀、寫三個方面。由於小學生課餘時間較多，他們為YiYi英語的主要使用者，佔比70%。
市場上的頭部玩家多集中在一線城市，在二三線城市的滲透率較低，YiYi英語則瞄準了這部分的市場空白，從二三線城市切入。課程的價格也比較貼近使用者，每節課30分鐘，價格在100~120元左右，比其他品牌1對1的課程便宜40%左右。
市場上的同類產品都或多或少存在一些問題，例如教師來源、上課網路的穩定性、教研問題等。針對這些問題，YiYi英語有自己的解決方案。
YiYi英語採用固定老師、固定時間的上課模式。這樣一來，使用者不必為頻繁換老師而感到難以適應，教師也能知道自己的學員數量和課時。譚佳璐認為，“這種方式能把老師牢牢繫結在我們平臺上，避免因為沒有課時而流失。”
“大多數做英語口語培訓的都是純中國人，我的一個合夥人從小在美國生活，瞭解美國的文化，口音純正，這是我們的優勢。”她介紹，YiYi英語的所有課程都是團隊自主研發。教研團隊曾帶領一支由美國人和中國人組成的團隊，研究中國4~16歲的小朋友在線上學英語的特點。根據這些特點和歐洲新研發的共同語言體系，並參照中國中小學生的教材，研發了一套分為六個級別的課程，每個級別80節課，一共560節課。
教師會在上課過程中加入小遊戲，以此激發孩子的積極性。
在教學中，教師會根據學員的英語水平和能力為其定製專屬課程。孩子的天性就是愛玩，注意力難以長時間集中。YiYi英語的教師在上課過程中會加入小遊戲，利用好玩的道具教學，以此激發、鼓勵孩子的積極性。
YiYi英語的老師均為常春藤盟校畢業生。其招聘教師的過程也比較嚴格，分為填寫資料、上傳證書、面試、培訓、製作課程等13個步驟，再由招聘團隊為教師評分，達到要求後才能入職。現階段，YiYi英語簽約了大概300名教師。
技術方面，YiYi英語的線上課程採用的是國際軟體ZOOM平臺，它結合了美國和中國的特點，訊號也較好。
從線下獲取流量
線上英語口語行業已經跑出了巨頭，如果它們下沉到二三線城市怎麼辦，線上教育是否會像電商一樣，出現幾家獨大的情況？這是眾多新入局者要考慮的問題，也是投資人謹慎投資的原因。
融資啟動初期，譚佳璐也沒少被投資方質疑。 然而，她認為，學習效果才是關鍵。 “學習效果好的話家長自然會續費，如果效果不好，就算沒有我們，這些學員也早已轉移了。”
譚佳璐表示，YiYi英語憑藉固定教師、較低的價格以及學管與使用者的持續聯絡等，贏得了部分家長的信任。在她看來，很多玩家投入大量的資金做宣傳，但如果學習效果不盡人意，使用者還是會流失掉。
YiYi英語沒有做大量的廣告投放，團隊的打法是從線下獲取流量，先滲透一個城市，再向其他城市拓張。其推廣方式主要是和學校合作，比如聯合舉辦英語活動等，讓學生參與進來並意識到自己的不足，以此形成使用者的轉化。
去年9~12月，YiYi英語聯合當地的學校和K12培訓機構，在長春舉辦了為期3個月的口語比賽。 “這個城市之前沒有過這樣的比賽，因此當時一下子吸引了3000多人蔘加。”這場比賽為YiYi英語獲取了前期的100個種子使用者。
“他們一開始也不敢報長期的課程，都是從20節、40節開始。”譚佳璐介紹，YiYi英語的學管經常帶小朋友參加線下活動，或者跟外教交流。一段時間後，家長對他們逐漸認可，這才把使用者帶動起來，課程的續費情況也越來越好。
獲取了種子使用者後，YiYi英語又和一些教育培訓機構合作，通過為它們的會員使用者開講座等方式，獲取了部分使用者。“這樣的獲客方式成本很低，大概是其他機構做線上流量的十分之一，但是獲取的使用者又很精準，效果也好。”
YiYi英語的模式已經在長春跑通。接下來，譚佳璐會將國內分為幾塊區域，以某個省市為中心，固定在三個城市做市場活動，之後再複製到周邊城市。
譚佳璐解釋，當在一個地區達到20%的滲透率時，剩下的使用者自然會通過口碑傳播轉化而來，這時候再去周邊地區推廣，就比較容易獲得使用者的認可。“這樣的方式成本低、模型健康。”
未來，譚佳璐計劃繼續通過異業合作、舉辦線下活動的方式獲取精準使用者。 另外， YiYi英語還在微信發起了“拼團”活動，和活躍的寶媽合作，請她們傳播體驗課程的福利，邀請使用者拼團，以較低的價格購買體驗課。
目前，YiYi英語的付費使用者有1萬左右，課程付費率約80%，轉介紹率佔到了獲客來源的50%以上。
今年1月，YiYi英語完成1200萬天使輪融資，投資方為翊翎資本和金葵花資本，此輪融資主要用於團隊運營、技術研發和市場拓展。譚佳璐接下來打算啟動新一輪融資，她希望有新的資本進入，幫助他們快速複製模型，拓展市場。
/The End/
編輯 | 吳晉娜 校對 | 南鏡
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