租車行業老兵建分時租賃+零售平臺 半年融三輪70萬用戶可“任意還車”
劉輝認為，好的服務體驗能夠帶來正向的收益，這兩者之間的平衡將是這個行業最重要的破局點。
文 | 鉛筆道 記者 李潔
共享租車行業一直都被認為是汽車出行領域的一塊硬骨頭，停車費問題、車輛安全、租客水平無法保證等尬點令人無法忽視。此外，其重資產、重運營的模式令不少創業者鎩羽而歸。
大道用車創始人劉輝坦言，創立大道用車一年來，遇到的最大挑戰之一便是將共享租車的使用者門檻降低後，如何建立客戶信用體系的問題。
2017年10月，劉輝加入共享出行創業大軍，成立“大道用車”。該專案是一個共享汽車智慧運營平臺，致力於為使用者提供全場景出行模式。平臺採取無網點停車模式，使用者通過手機App即可自助取車，只需將車停在任意合法公眾停車位即可完成自助還車。
目前，“大道用車”已在首站青島市投放車輛近5000輛，註冊使用者50萬。今年7月，團隊又進軍長沙市，現已投放共享車輛超過1000臺，積累使用者近20萬。
據悉，專案在5個月內，完成三輪融資。團隊已於今年3月獲得數千萬美金B輪融資，投資方為BAI（貝塔斯曼亞洲投資基金）領投，火山石和前兩輪老投資人（百度風投（BV）、紅杉資本中國）跟投。
注：劉輝承諾文中資料無誤，為內容真實性負責。鉛筆道作客觀真實記錄，已備份速記錄音
汽車租賃的三個變革階段
見到劉輝時，他剛剛從機場風塵僕僕趕來，眼神裡難掩疲憊。沏上一壺陳年普洱，伴著四溢的茶香，劉輝講起了他和汽車租賃行業長達20年的緣分。
“應該用一個更長的時間軸來看待汽車租賃這個行業。”他認為。
上個世紀90年代，中國最傳統的汽車租賃業發展了起來。彼時的劉輝在一家車企從事汽車維修工作。他回憶，“在那個年代，租車面臨的最大問題是客戶服務門檻高，客戶需要提交身份證、戶口本、煤氣單、水費單等等，還要抱著一大摞現金，才能租到一輛車。每個租車公司規模都不大，可被選的車型少、車齡長”。
十年後，隨著神州租車、一還租車、至尊租車等公司的出現，汽車租賃行業進入了新的階段。這些公司都在講一件事——全國連鎖，使用者持兩證一卡（身份證、駕駛證、信用卡）就可租車。此時的劉輝也換了行當，短暫的汽車金融專案創業後，他加入神州租車從事資產管理工作。
提起那時汽車租賃的蓬勃業態，劉輝印象深刻。“我記得北京原來租車最熱鬧的地方在紫竹橋，那塊兒停車場多，不管你是四九城的，還是郊區的，都奔那兒去。”
對於使用者而言，這種新型租車公司的出現降低了使用門檻的同時，也提升了服務質量。車型豐富，城市網點覆蓋較全面，使用者還能提前預定。 這種變化離不開當時外部客觀環境的變化，即信用卡的普及。
2004~2007年，在原來的社會環境下，信用卡的普及建立起了一個商業與信用連線的重要方式。不需要大量的現金往來，使用者通過預授權的形式，就能夠對個人的信用進行一定程度的精準描述。 此外，GPS技術在這個階段也日趨成熟，對於全國性的車隊管理起到了很大的推動作用。
外部客觀環境，加上軟性條件如客戶門檻下降、服務體驗提升等因素，使得國內的汽車租賃行業從原來的十萬臺為單位跨入了百萬臺為單位的市場。
如今，又一個十年過去了。使用者信用體系已從單一的信用卡變得更為立體，比如像芝麻信用等一些線上信用工具的出現。此外，智慧汽車、新能源汽車等技術變革使人們對車的控制發生了極大變化。社會方方面面的進步為汽車租賃這一古老行業注入了新鮮血液，使其具備了進一步降低門檻和提高服務的條件。
從早期的汽車售後、到汽車金融、再到在神州租車任職期間的汽車資產管理經驗，加上近幾年劉輝做了大量交通出行相關的資料方向研究工作。帶著20年的汽車情懷，他又一次創業了。
入局共享租車
離開老東家神州租車，劉輝入局共享租車領域。
2017年10月，劉輝啟動了專案大道用車。該專案是一個共享汽車智慧運營平臺，致力於為使用者提供全場景出行模式。
取車時，使用者通過手機App即可自助完成。區別於大部分共享租車企業採用的A2B模式，即利用運營網點進行運營，使用者取還車需到網點操作，大道用車實行的是無網點模式。在所投放車輛的城市內，平臺沒有租賃任何停車場，而是在所劃定城市區域內，按照停車場的收費標準來結算和清費停車費用，費用由平臺承擔。
“可能大家會有疑問，這種模式下的停車費會不會比租一個車位還要貴？”劉輝解釋，只要車輛流轉效率足夠高，實際的停車費成本會比長期租賃一個停車位低。其原因在於車跑在路上時，不會產生停車費支出。如果租用固定停車位，無論車在與不在，每個月的停車總費用都是固定的。
對於平臺使用者而言，無網點模式相較於私家車有著單向性的優勢。私家車需要考慮怎麼開回來的問題，使用者使用大道用車平臺的租車服務只需掃碼開走，到達目的地後，停到任意合法停車場，就可終止駕駛。 此外，這種模式還可以解決多種場景的出行模式。例如短期出差，共享租車相比於計程車有著更好的私人空間。
在戰術上，劉輝選擇首站城市經過了深思熟慮。共享租車的大前提是汽車保有量要夠。因此，團隊在城市的體量、使用者需求、基礎設施配套建設、城市密度、有駕照人口、新能源車配套設施、競品分析等多種考核維度下，篩選出了這個新一線城市——青島。
為什麼選擇青島？他表示，這是由平臺無網點自由取還的模式來設定的。“青島這個城市，幾千臺車就能完全覆蓋主要城區。它的面積小，但是人口密度足夠大。”
劉輝的打法是用三個月時間在青島市區投入三千臺車。他介紹，青島核心市區只有北京的四分之一大。在青島放入3000臺車，也就等同於在北京四環內放入1.2萬臺車。這種打法使大道用車在青島市迅速成為一個現象級產品。
在首站將模式跑通後，劉輝又馬不停蹄帶領團隊殺入了和青島相類似的城市長沙，將其作為第二個陣地。
目前，大道用車在青島、長沙共投放車輛6000臺，平臺在青島市已積累註冊使用者近50萬，佔青島市有本無車人數的一半。團隊運營的公眾號已成為青島市垂直類領域的TOP 1，積累近30萬粉絲。 5個月時間，公司已完成3輪融資，投資方包括百度風投、紅杉資本中國、貝塔斯曼基金、火山石基金等。
"大道用車”一個月時間在青島市投放了3000臺車
在產品定價上，同等里程、同樣路況的行駛情況下，使用大道用車的租車產品作為出行工具所需費用為當地計程車價格的一半。同時，平臺還推出了日租、小日租、月租等不同的產品型別。運用大資料分析，根據產品線、時段、區域的不同，平臺也會對價格上進行一定幅度的動態調整。
除了分時租賃業務產生的車輛租金收入，平臺也會通過汽車資產清算的方式，將有了一定折舊年限的汽車放入二手車市場進行銷售，以此來獲得營收。此外，大道用車高密度的投放和規模化的運營也相應地降低了運營成本。劉輝表示，“低價格的資產會使我們在二手車的市場上獲得更高的價格和利潤空間。”
汽車新零售之體驗式營銷
資料顯示，大道用車的使用者群體為18~35歲的駕照持有人群，男性佔70%，且大部分為有本無車。這部分使用者願意駕駛、對新鮮事物接受度高、品牌粘性好、消費能力相對較強，且有購車需求。
談及推廣模式，劉輝透露，在早期剛進入城市時，會結合硬廣投放、線下車身Logo露出、二維碼展示來進行推廣；在中期時，團隊將利用百度地圖的底層OD資料，來分析整個城市的流向和熱點，以此來制定車輛投放的區域和策略。
此外，平臺的廣宣資源、地推資源等也是圍繞熱點進行發酵。通過地推方式獲得種子使用者，待使用者進入平臺公眾號後，再通過線上媒體進行二次發酵。在熱點地區，硬廣投放結合整個車體形成閉環營銷，獲得使用者流量池。
在後期，團隊會通過大資料分析對使用者進行精細化運營。劉輝表示，從使用者拉新、啟用、轉化、擴散到裂變，專案有一整套資料分析模型。比如，對新使用者，平臺會贈送30元的免費體驗券和一張五折券；在新使用者使用時，會根據其使用里程與使用時間段，發放不同力度的折扣券。
針對老使用者，平臺通過拉新獲取優惠券的形式來節省營銷成本。在公眾號上，團隊也會通過小遊戲等互動方式發放禮券，觸達已使用使用者，刺激其多次使用租車服務。
9月18日，大道用車與汽車新零售平臺“彈個車”啟動新一輪合作，通過自身線上線下的精準垂直流量，為“彈個車”進行精準導流。通過大資料計算，符合要求的目標使用者在大道用車體驗過後，可以直接在大道用車App上下訂單跳轉購買。
在購買時，使用者還可以根據自身經濟實力選擇一成首付、甚者0首付等多種金融方案。從8月30日起，“大道用車”進行了為期一週的小範圍流量測試，平均每天成交1臺車。
“這實際上是一種汽車新零售的場景。”劉輝表示，這種銷售方式已接近傳統4S店的銷售效率，還省去了4S店線下的大量資金投入。入口環節一直是汽車銷售流程鏈條中的一大痛點。 大道用車有著大量精準的使用者，這成為了出行行業的天然流量入口。這些使用者在平臺上有高頻次使用習慣，月均使用10次以上。
停在路邊的“大道用車”
“資料和資產運營是我們最大的優勢。使用者的駕駛行為，包括習慣和喜好等，我們會通過大資料分析，對他們進行資訊推送，為使用者提供更多種類的試駕車型和機會。”劉輝介紹，未來團隊將逐步做到更加精準地匹配，將通過資料後臺抓取的使用者用車習慣進行分類。在保護使用者隱私的前提下，向他們推送各類與車相關的產品。截至到目前，平臺數據運算策略投入已逾3000萬。
“粗算了一下，像青島這樣的城市，我們擁有超過3分之一的駕照使用者。這部分人群有著80%~90%近期買車的可能性。” 他分析，一方面給到使用者更多的買車選擇，另一方面也能更好地幫助4S店降低銷售成本，縮短其銷售鏈。
一直以來，在汽車銷售市場上，國外汽車憑藉著品牌和推廣策略等，始終處於有利地位。與汽車打了20年交道的劉輝，希望能夠通過大道用車的平臺，為國產汽車品牌的推廣出一份力。
“中國有大量的自主汽車品牌，我覺著今天都不差的，而且沒有那麼高的品牌溢價。”因此，大道用車通過和國內自主品牌整車廠進行合作，讓使用者通過租車的方式先體驗車，再來決定是否購買。
劉輝表示，當用戶在選擇大道用車平臺租車時，就會完成對此款車型的深度體驗和試駕，切身體驗這臺車到底好開與否，且這種試駕沒有延遲性。倘若去4S店體驗，使用者還要經過提前預約、排隊等等一系列冗長的步驟。“通過這種深度體驗，會帶來品牌的傳遞性，繼而促使消費者做出買這輛車的決策。”
共享租車尚未出現破局者
目前，市面上大部分汽車租賃入局者都將其專案單純作為“分時租賃”的專案來運營。在劉輝看來，這種模式產生的財務結果並不“性感”。“原來一臺車一天可以租兩三百元，現在忙活半天一臺車還租不到這個價兒，每臺車的利用率反而下降了。”
劉輝意識到，這種傳統的經營方式不足於支撐企業到下一個階段，“這不是完全資料化就可以搞定的事情”。在他看來，共享租車企業第一個階段主要靠的是財務管理能力驅動資產運營；而到了以神州租車為代表的第二個階段，就必須是運營管理一條線，以此來驅動資產運營。
談及未來的整體規劃，劉輝表示，現今這個行業及未來的發展，汽車資產運營能力和資料運營能力將是兩個關鍵引擎。 大道用車想要成為一個為使用者提供全生命週期的租車服務平臺。
劉輝解釋，所謂全生命週期，就是把一臺車能夠帶來更好收益的方式都包含進去。除了大家常見的日租、月租、年租，平臺還可以為使用者提供以租代購或者融資租賃的金融產品。
國內的共享汽車行業起步於2013年，經過艱難的早期市場，目前的汽車共享開始進入成熟期，已入局的玩家至少在600家以上。然而，整個行業依然不容樂觀。
踩在共享租車這個泥潭上，一個重要的問題橫亙在劉輝面前——一個需要大量資本投入，且看不見希望的行業是否能有快速的發展？ 劉輝認為，好的服務體驗能夠帶來正向的收益，這兩者之間的平衡將是這個行業最重要的破局點。
“一旦破局後，共享租車行業的勢頭將會異常迅猛。”在他看來，有兩方面原因：一是大眾的汽車消費觀念已經發生了變化，從作為交通工具到偏向於“玩具”的特性；二是國內有近2億人有駕照沒車，為共享租車行業帶來了足量的使用者群體。
他認為，從巨集觀上來看，國內汽車行業產能過剩，二手車市場崛起。未來，隨著自動駕駛技術應用和落地時間的可期，共享汽車將成為自動駕駛在城市出行中的主要應用場景之一。他預計，在共享汽車行業服務體驗與門檻下降之後，到2025~2030年，中國共享汽車總體的資產規模總量會達到千萬級。
選擇目前整體形勢不甚明朗的共享租車領域，劉輝坦言需要耐心。他打了一個比方，交通事故中有一個頻發的事故原因是方向盤打多了引發轉向過度，遇到一個東西該躲的時候打多了，那一刻其實就是不夠從容。
“泰山壓頂腰不彎，哼著小曲看江山”，這便是劉輝的創業心態。他認為，把一件事情放在時間長河裡去看，才能找到最好的解決問題方法。
/The End/
編輯 | 吳晉娜 校對 | 小西
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