明明要花199元,用上這個營銷方法我卻覺得賺大發了!
最近看到上汽大通 G50的一組促銷海報,畫面簡潔明瞭,文案描述簡單直接。最重要的是,裡面有著不少技巧。
最近看到上汽大通 G50的一組促銷海報,畫面簡潔明瞭,文案描述簡單直接。
最重要的是,裡面有著不少技巧。
不知道大傢什麼感覺,雖然不是第一次見類似的案例,但老賊的第一反應還是覺得很妙。
可能是這個營銷方法百試不爽吧。
當然,我還是更關注它對於199元G50熱門配置抵用券這個產品的價值包裝,不忍拒絕。
具體妙在哪,大夥一起看看:
1、創造可感知的價值
現在的營銷市場,競爭這麼激烈,大家都在喊破嗓子的把賣點喊出來,千方百計的說自家產品好,還不惜動用大量廣告費。
這點無可厚非,你說得都好,你說得也都對,你“貨真價實”、你“效果一流”、你“品質無敵”。
但問題是,如果使用者感知不到你說的價值,他不信你,那這不白忙活了嗎?
無論產品是不是質量最好,讓使用者感知到產品質量好,才是關鍵。無論產品是不是價效比最高,讓使用者感知到超高性價比,才是關鍵。
這是一個很簡單的道理,一個是賣貨思維,一個是使用者思維,不僅能夠讓使用者知道你的產品價值,他還能感知得到。
恰好,使用者能感知的產品價值,才是他們真正想要購買的價值。
在絕大部分營銷裡面,創造這種消費者感知往往比產品事實更重要。
比如小米體重秤“喝杯水都可感知的精準”,也是利用事實來讓使用者感知到產品價值,從而贏得信任。
常用體重秤的人最大的煩惱就是擔心秤測量不精確,而對於減肥的人來說,每天都要上秤幾次,分毫必究,當一款秤可以精確到100g,能做到喝杯水都能感知,你會不會心動呢?
“喝杯水都可感知的精準”、“100g精準度”,這就是可以感知到的價值,這要比直接說“我們的體重秤非常精準”好太多。
總而言之,如果一個產品提出的效用不能被感知,那麼在消費者眼裡就相當於沒有效用,沒有效用就沒有價值。
別總說你的產品有多好,賣點誰都會喊,不如多花點時間好好想想: 你說的賣點如何能被消費者感知到?
再看這一組海報,就是始終在塑造G50熱門配置抵用券的高價值,而且通過一系列營銷方法讓這個價值可感知。
2、不斷用錨點暗示價效比高
人在判斷價值的時候都是相對的,我們天生就喜歡對比,而這個“對比”在很大程度上影響了我們的決策。
這是絕對的殺招!
不管你信不信,“原價399 現價99”應該是我見過最強大的營銷文案之一。這就是利用人類這個最原始的對比本能。
而關於“對比”的利用,這幾張海報就用到了錨點和參照物2個方法。
先說錨點的利用。
在使用者對一個產品價值不清楚或沒有評估的時候,不妨多考慮使用錨點。
錨定效應,指的是人們在對某人某事做出判斷時,易受第一印象或第一資訊支配,就像沉入海底的錨一樣把人們的思想固定在某處。
比如我們看見一個產品,在第一眼看到它的價格時,會對我們購買這一產品的出價意願產生長期影響,這就是“錨點”!
原價399,現價99。
這個399就是一個錨定價格,它提升了使用者對於這個產品的價值感知,這個產品質量不錯。如果沒有這個錨定,只有現價99元,那就會讓使用者覺得這個產品很廉價,而不是打折的驚喜。
同樣的,通過錨點不僅能提升產品的價值感,也能塑造產品的高性價比。以下面這張海報為例,兩張電影票就是錨點它提升了使用者對於產品價效比的感知,因為使用者會確切的知道199元是個什麼概念。
如果沒有這個錨定,只有199元可超值抵購12寸中控大屏,價值感有了,但價效比上的感知就弱了些。
那接下來就是利用參照物。
3、利用參照物持續放大價值
一個好的參照物,能讓使用者很快就瞭解到產品的價值。不比不知道,一比嚇一跳。
參照的目的就是為了更加突出你要表現的目標項,而且使用者立馬就能get到。它比大量的形容詞、資料、理論等都要更加實用。
就算是能說會道的羅永浩也敵不過“利用參照”的魅力。
之前羅永浩先生在做老羅英語培訓的時候,有一個1塊錢試聽8次課的廣告,非常經典,大家感受下:
1塊錢就能試聽8次課,這已經是相當便宜了。一般的文案基本到這裡也就結束了,或者再加幾句“超級優惠”、“震驚”之類的。
但是老羅他們就是不一般,他們在廣告里加入了玉米、包子、大蒜、打火機、棒棒糖、避孕套等一系列參照物。一下子就讓一個平平的廣告活了,畫面感都出來了。
並且,這裡的參照還是雙重參照,以包子為例。一方面,包子為”1元錢“作參照,更加地突出了價格的優惠;另一方面,包子為“老羅英語培訓聽八次課”作參照,突出超給力價值,促使使用者快速決策。
想想,你是要一個包子呢?還是要1塊錢聽老羅講八次課?
同理,這幾個海報也是巧妙的去利用參照,199元你是喝咖啡、吃晚餐、買巧克力、抽菸,還是獲得真皮座椅、更好的汽車外觀、電動摺疊後視鏡?
總之,就參照物這個妙招,你應該能夠去量產出一大批有效的文案了。
4、利用擇優心理
如果有兩個選擇擺在使用者面前,花費同樣的成本,一個選擇明顯看起來更合理,那麼使用者就會選擇這個。
泰國洗衣品牌BREEZE很聰明,他的廣告是這麼說的:“ 比起教出一個很棒的孩子,洗去身上的淤泥要容易許多 ”。
顯然,用他們家產品快速洗去汙泥就是一個看起來更合理的方法。
而很明顯,這裡這種"你要XXX,還是XXX“的句型就是典型的折優選項,而且是反覆的利用這種擇優心理,總有一個擊中使用者吧!也強化了合理選項。
在實際操作中,我們可以首先要指明你的產品能幫使用者完成什麼任務,使用者使用你的產品要付出什麼成本?
而同樣的成本,使用者還可以選擇什麼其他產品,但這個方案比你的產品價值要差得多。
5、隱藏的虛擬所有權效應
多數情況下,我們一旦擁有了某個東西,它在我們心目中就更值錢了, 不僅會給予更高評價,而且我們總是把注意力集中到自己會失去什麼,而不是會得到什麼。
甚至,不只是針對我們已經擁有的東西,對於假象狀態下擁有的東西,我們同樣有這樣的感受。
這就是營銷圈經常用到的“虛擬所有權效應”。
比如我覺得這個衣服我穿著很好,就是適合我,那我不是很容易就剁手購買了?
比如別人給一個東西我無償的使用10天,如果我用起來非常得心應手,10天是不是捨不得失去?
再比如我看到蘋果手錶的廣告,想象著自己和廣告裡那些人一樣戴著手錶超有逼格,想象著自己也有這樣一個手錶的美好生活。那我很可能被虛擬所有權效應影響,進而跑去賣腎。
那這和我們今天說的案例有什麼關係呢?
有的!虛擬所有權效應裡有一個非常核心的概念,就是“想象心理”。說白了就YY,我們每個人本能的就喜歡關聯想象。
就拿廣告來說,現在很多廣告都喜歡讓使用者去“想象”,去關聯到自己。
比如下面這個汽車廣告,我們看到後就會想象自己身在其中,駕駛著“我們的”汽車,和家人一起在週末出遊,一家人幸福快樂。
而這種想象實際上就會產生對這個汽車的虛擬所有權,大大影響了使用者最終的購買決策。
所以你看,當人們想象已經擁有了一個事物的時候,他會想象在使用這個東西時的各種場景,想到他擁有時的美好樣子。實際上這個感覺是和真實所有權很類似,他也就會因為害怕失去這種“想象”而心動,而行動。
大夥再看看這個海報的文案:“車內的一片星空”、“車裡的移動影院”、“解放你的雙手”、“犀利個性的愛車外觀”......是不是一直在幫你塑造美好的想象?
一旦想了,就容易上癮。
老賊常說文案要場景化、情景化、要有代入感、共鳴、引發聯想等等,這也是原因之一。
總而言之,好的營銷文案,就是要能影響到人的認知,就是要讓使用者下單購買。
文案無法創造購買商品的慾望,只能喚起原本就存在於百萬人心中的希望、夢想、恐懼或者渴望,然後將這些“原本就存在的渴望”導向特定商品。
而營銷,也沒有專家的,唯一的專家是消費者,你只要能打動消費者就行了。
福利
小編為大家準備了6份大大的App推廣乾貨禮包,包括:
6大推廣攻略禮包如何領取?
掃碼新增官方小姐姐領取
| 延伸閱讀