比拼多多還狠!原件回收二手書,1.5折賣是怎麼賺錢的?
所謂的“原價”回收,“原價”是平臺提供的虛擬貨幣
說到二手書交易,相信大家都不陌生,前有閒魚和轉轉,後有多抓魚。
但是不得不說,每次在這些平臺賣書,最大的感受就是肉疼!70 塊錢買的書通常只能賣十幾塊錢。
但是最近有一個叫漫遊鯨的平臺,竟然敢原價回收二手書,然後 1.5 折出售。
而且這不是漫遊鯨吸引使用者的短期戰略,而是長期堅持的商業模式。漫遊鯨也不是慈善機構,而是以掙錢為目的公司。
用腳趾頭算,也知道“原價回收,1.5 折出售”是虧本買賣,然而就在我以為它要立馬倒閉時,它快速崛起了。
今年 5 月,漫遊鯨上線,運營 3 個多月後用戶近百萬,9 月 17 日公佈融資 1000 萬。仔細研究過後,才知道“原價回收,1.5 折出售”打了很多小算盤。
01 漫遊鯨如何套路使用者?
我帶著好奇心搜到了這個小程式,結果發現,這個平臺真的很套路!
我在首頁搜了我想買的《跟小賢學運營》,這本書原價 69,但是平臺上顯示的價格卻有兩個: 一個 是 31.05 元,另一個是書費價 10.35 元。
為什麼會有兩個價格?平臺的書費價竟然這麼便宜?
為了用書費價買到書,我趕緊行動起來賺書費,發現漫遊鯨可以通過 出售二手書和邀請新使用者來獲取書費。 於是我邀請了一波好友,終於把書費攢夠了 10. 35。
興沖沖點選書費價購買,結果平臺提醒我,書費餘額不夠。不是說書費價 10.35 嗎?怎麼就不夠了?
仔細一看,才發現,原來書費價的意思是,《跟小賢學運營》這本書, 可以用書費抵扣 58.65 元,然後花 10.35 元人民幣購買。
如果使用者書費不夠, 就得花原價的 45% 購買, 這個價格對於購買二手書來說,相當不划算了。
為了賺書費,我決定再嘗試一下賣書, 結果體驗下來發現還是一路坑。
本來,我只想賣一本書,結果平臺不讓我下單,需要一次性賣 8 本以上或者書本原價滿 200 才可以。
其實這個時候我已經有點不想賣了,但是有 10 折這麼大的誘惑, 我還是決定湊個單。
不得不說,這個預計收入真的讓人很滿足。正準備美滋滋下單, 看到了訂單頁右上角的“書費到賬”四個大字。
什麼意思?難道書賣掉以後,到賬的不是錢而是書費?我仔細看了看漫遊鯨官方給的《新手指南》和《玩賺書費攻略》, 最後確認,這個原價竟然真的只是書費。
也就是說,所謂的“原價”回收,“原價”是平臺提供的虛擬貨幣(也可以理解成積分),而 1.5 折購買,卻是需要花實打實的 15% 的人民幣,加上 85% 的書費。
02 “原價回收,1.5 折出售”如何掙錢?
看完漫遊鯨套路使用者的過程,有沒有覺得,其實所謂的“原價回收,1.5 折出售”並沒有字面上描述的那麼簡單,它背後有非常討巧的掙錢模式。
這套模式得以流轉的核心點是漫遊鯨平臺的書費模式,依靠書費, 漫遊鯨完成了對“賣書者”和“買書者”兩個使用者群體的收割。
那麼,這種書費模式如何收割兩個使用者群體呢?
首先,“原價回收”將使用者搶到手。
我們研究了很多二手書平臺,只有漫遊鯨打出了“原價回收”的口號。
“原價回收”漫遊鯨是瘋了嗎?並不,它只是要瘋狂搶使用者,但並沒有瘋。
在“原價收購”的引誘下,想賣舊書的人會源源不斷湧入漫遊鯨,漫遊鯨在搶佔“舊書”市場上,就能比其他平臺搶先一步。
其次,利用書費“空手套白狼”。
當“原價回收”完成對使用者的第一步套路後,書費的運用又非常機智地減輕了漫遊鯨的現金流壓力。事實上,書費可以讓漫遊鯨完全不用承擔現金流壓力。
這就是漫遊鯨平臺比較雞賊的一點,為什麼這麼說呢?
漫遊鯨確實按照承諾“原價回收”舊書,但是這裡的“原價”不是能夠提現的人民幣, 而是隻能在漫遊鯨平臺上使用的書費。
回到一開始的例子,假設我將原價 69 元的《跟小賢學運營》賣給漫遊鯨,我將獲得 “69 元”的書費。千萬注意, 這裡的“69 元”書費只是數額上與 69 元的人民幣相等,價值上完全是兩碼事。
因為書費是漫遊鯨自創的東西,不能在現實生活中流通用於其他消費。
對於漫遊鯨來說,書費不需要從別的地方購買,不需要付出任何成本,也就不需動用現金流。可以說, 漫遊鯨魚用一個零成本的東西,從賣書者手中套走了舊書。
而其他二手書平臺呢,即使它們用非常非常低的價格回收舊書,它們也需要付出一定的成本,如果回收的書無法賣出去,那麼它們就虧大了。但是漫遊鯨不會,因為它收書的時候就沒有付出成本。(單說買書成本)
再者,以書費為媒介,牢牢“栓住”使用者。
前文已經說過很多次,使用者賣舊書後,獲得的是隻能在漫遊鯨流通的書費。
如果平臺回收二手書時給使用者支付人民幣(且可以提現),那麼很多使用者極有可能卷錢走人。
有了書費作為流通手段就不一樣了,使用者只好拿著獲得的書費留在平臺上,繼續買書。當然,你也可以選擇不買書,那麼你賣書獲得的書費將變得毫無用處。
現實是,絕大多數使用者都不會捨棄賣書獲得的書費,哪怕去買一本不怎麼想要的書。這就意味著,漫遊鯨一定有機會從使用者身上賺一筆。
最後,漫遊鯨如何“零風險”掙錢呢?
如果說在漫遊鯨上賣舊書是上了“賊船”的第一步,你會發現這條“賊船”一旦上去,就很難下來了,尤其是到了買書的環節。
漫遊鯨號稱“ 1.5 折出售”,其實這個承諾背後隱藏了非常多的貓膩。
當用戶要在漫遊鯨買二手書時,有兩套付費邏輯:
對於使用書費購書的使用者,在原價基礎上以 15 % 現金+ 85% 書費完成交易。比如一本書原價為 100 元,使用者可以用書費抵扣 85 元,還需要再支付 15 元現金。
對於沒有書費或書費餘額不足抵扣的使用者,則需以原價的 4~5 折買書,且全部以現金支付。例如一本書原價為 100 元,使用者需要花 40 - 50 元人民幣購買。(根本不便宜)
我們簡單看一下,這兩套付費邏輯裡有哪些貓膩呢?
第一,所謂的“1.5 折出售”,其實是使用者在書費充足的情況下,才能享受的折扣。 當你沒有書費或書費餘額不足,必須使用現金支付。
第二,所謂的“1.5 折出售”,其實是使用者在用書費抵扣了原價的 85% 後,再用現金支付剩下的 15%。即使你書費非常非常多, 原價的那 15% 都必須用現金支付。
如此看來,漫遊鯨就有點“過分”了。85% 的書費對於使用者來說也是要付出高額成本的(賣書、邀請好友等),它怎麼能說是“1.5 折”出售!
第三,不管使用者使用哪種支付方式, 漫遊鯨都能從使用者手裡收到實實在在的人民幣。 為什麼我要在這裡強調人民幣呢?
因為當漫遊鯨向用戶回收舊書的時候,它給使用者的是無法在市面流通的書費(零成本)。但當漫遊鯨將書賣給使用者時,使用者卻要支付在現實中能流通的人民幣,漫遊鯨就把使用者付給它的現金掙到手了。
03 漫遊鯨能用書費掙到多少錢呢?
如果我們忽略人工成本、倉庫費用、運輸成本等(其他二手書平臺也會有這些成本),單純從以上兩套付費邏輯看,漫遊鯨能在一本書上掙到的,就是買書者付給它現金。
我們繼續以《跟小賢學運營》為例,來簡單進行一個小計算。(理想狀態下)
因為漫遊鯨回收這本舊書時是零成本,當用戶不使用書費的時候,他需要完全使用現金支付 31.05 元給漫遊鯨,相應地漫遊鯨就掙了 31.05 元。
當用戶有足夠的書費支付時,他能用書費抵扣 58.65 元(原價 69 元的 85%),還需再用現金支付 10.35 元(原價 69 元的 15%),相應地漫遊鯨掙了 10.35 元。
當然,以上只是一個使用者的交易,如果我們將交易數量擴大呢?
假設我有一本原價 100 元賣給了漫遊鯨,我獲得 “100 元”的書費。另外一位使用者 A 也給漫遊鯨賣了一本原價 100 元的舊書,他也獲得 “100 元”的書費。
如果我看上了 A 賣給漫遊鯨的那本書,A 也恰巧看上了我賣給漫遊鯨的那本書(理想狀態)。我需要花掉“85 元”書費和 15 元的現金買 A 的書,同樣地,A 也需要花掉他的“85 元”書費和 15 元現金來買我賣出的書。
漫遊鯨無需動用一分現金(零現金流壓力),只利用書費槓桿,就掙到 30 元。
當然啦,以上列舉的只是最簡單最理想化的兩種情況,當用戶量足夠龐大,整個供需關係更加精準後,漫遊鯨能掙到的錢會更多。
04 總結
今天我們分析了漫遊鯨“原價回收,1.5 折出售”背後的一些掙錢祕密,不得不說,這種模式可圈可點,套路也是相當深。
第一,以“原價回收”為噱頭,給予賣舊書的使用者最高期望值,從而從其他二手書平臺搶到更多使用者。
第二,向賣書的使用者支付書費,不僅能以“零現金流”壓力買到使用者的書,還能將使用者留存在平臺上。
第三,為使用者提供兩套付費方案,無論哪一種方案,使用者都必須支付一定額度現金,從而用零成本的書費賺取現金。
當然啦,漫遊鯨也不僅僅只是“書費”模式玩得溜,它還會從一些小細節降低成本,實現利潤最大化。比如要求使用者一次賣 8 本,或原價滿 200 元,從而降低物流成本等。
現在發現,比運營更套路的原來是經濟學,看似商家吃虧了,結果不知不覺就被套路了……
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