TO B掘金的不只BAT，藏在工業品市場中的巨頭新野心
在知乎上，永遠有一種孤獨的提問沒有人回答——“有沒有工業產品定價相關的資料？”“求工業採購專家”。如果你回想幾十年前沒有電商的時候人們如何購物，大概就能感受到工業品採購的痛點。
一直以來工業用品的採購就是效率極低的，而且由於傳統銷售模式層級多、渠道雜，導致“假貨”眾多，產品質量參差不齊。儘管過去做工業品採購的電商平臺不少，但因為所涉領域尖鑽，大眾認知度並不高。創業者也是各做各的，直到如今to B的大風系統性地刮起來，才發現，原來這裡還有一塊肥沃的良田。
但工業B2B的學問遠比快消品大多了，其對於供應鏈、物流、倉儲、運營、資料、售後甚至金融能力的要求極其苛刻，基本上能入局這一領域的，沒有小玩家。
蛋糕極其誘人。在美國，從二級市場公開資料來看，米思米、固安捷、法思諾、MonotaRO等國際主要標杆公司均擁有40億+美元的市值，30%+毛利率以及穩健的經營現金流；其中，美國知名的MRO工業品分銷商固安捷公司在2018年初，與奈飛、英偉達、希捷等知名企業被 FactSet研究評為十大牛股。
在中國，工業B2B又是怎樣的圖景，有哪些玩家與玩法呢？
滿是痛點的MRO
生產資料採購通常被分為三大類，一是鋼、煤等原材料採購，因為新聞聯播主持人郎永淳的加入，找鋼網在這一領域為大家熟知；二是裝置採購；三是MRO採購。
前兩者多是生產原料性質，一般涉及產品品類少，質量可控，價格已經比較透明，管理成本不高，可提升效率的空間不大。在國內，痛點產生的焦點領域是MRO。
MRO是英文Maintenance、Repair、Operations的縮寫，即維護、維修、執行，通常是實際生產過程中不構成產品，只用於維護、維修、執行裝置的物料和服務。
一聽這個概念，就覺得很麻煩。
MRO產品範圍廣、供應鏈複雜、涉及的供應商數量較大，導致了產品尋找成本、採購管理成本及售後成本非常高。國外一項調研資料顯示，工廠採購成本由產品隱性和顯性成本構成，而工廠採購的顯性成本，如產品價格僅佔工廠採購總成本的30%，而工廠採購的隱性成本(談判、交易成本、運輸、售後成本及其他)佔工廠採購總成本的70%。
而另一個說明工業B2B市場尤其是MRO採購市場非常大的資料是中美的差距對比——資料顯示，中國工業企業的MRO工業品採購需求平均佔該廠產值的 4%到 6%。但這一數字與發達國家相比還是差距很大。美國MRO採購佔企業總體採購成本的比率平均為 26%。
從巨集觀層面看，工業是國內第二產業的主要構成部分，2016年以來的資料顯示，工業製造業呈現復甦態勢，2017年資料顯示，工業增加值約28萬億元。直觀地說，工業產值的4-7%構成MRO市場容量，超過萬億元。
這一領域發展空間巨大已是毋庸置疑。而痛點和需求擺在那裡，怎麼去解決呢？
典型玩法
扁平化、透明化化、智慧化是行業達成共識的方向，一切指向了工業網際網路。
而政策層面，工業和資訊化部印發的《工業電子商務發展三年行動計劃》，明確提出到2020年工業企業電子商務採購額要達到9萬億元，電子商務銷售額要達到11萬億元，重點行業骨幹企業電子商務普及率要達到60%，工業電商要成為激發企業創新活力的重要引擎。
縱覽綜合主流公司為企業工業品採購提供的服務，我們能總結出以下五種典型“玩法”：
· 提供基礎設施，比如阿里巴巴旗下的1688；
· 重點做交易，比如震坤行工業超市；
· 資訊+交易，比如工控網+工控貓；
· 非標採購，比如海智線上；
· 供應鏈輸出，比如歐冶採購。
他們各有各的特點，優勢及劣勢。
不過，資料是點狀不是鏈狀、供應鏈跟不上、沒有實力自建物流、只有“找貨”能力沒有“發貨能力”、資金不支援賬期和墊資等等都是工業品電商或多或少存在的問題。
巨頭帶來的生機
這時候，網際網路巨頭玩家的登場就有了真正的意義——阿里、京東他們在電商領域的深厚積累即使放到“難搞”的工業B2B領域依然能夠大放異彩。
而不得不承認的是，工業B2B恐怕還是大公司的樂園。MRO行業技術壁壘高，上下游極為分散，這不僅要求平臺擁有大量的採購和技術人員，更對平臺的渠道資源和品牌知名度提出了很高的要求。一般的創業公司很難有能力玩轉這種大盤子游戲，加上這一領域的投資人也很少，資金上創業公司很難得到充分支援。
大公司雖然在入局時間上不一定領先，但在佈局能力上一定是處於絕對領先優勢的。
比如京東。此前“隱藏很深”的工業品頻道，如今已與家用電器、手機、電腦等並列，成為京東首頁左側的第18個頻道，其下還包括工具、勞動防護、工控配電等二級品類。今年5月，還2億元領投了工業品垂直電商工品彙。
重視程度可見一斑。
我們還能看到京東在to C市場的打法正在to B領域重現——3M、霍尼韋爾、施耐德、哈量集團等紛紛在京東開設自營旗艦店。10月18日，登入京東商城發現，首頁最顯眼的位置均被“工業品超級品類日”刷屏，這是行業內為數不多的以全平臺綜合性流量打造的促銷活動，也是京東首個面向B端商品打造的超級品類日。
相比於規模較小的創業平臺，“自營”是京東一個重要優勢。因為B端比C端對價格更敏感、對質量更在意、對售後更關注。自營模式下嚴格篩選知名品牌商，貨品出倉前二次檢測，保證商品品質，在行業內樹立口碑。同時，自營可以打破工業品層層分銷體系，直接連結供應端和需求端。
而大公司還有一點好處是SKU可以做的比較豐富，供應商範圍可以擴大至全球。據瞭解，京東有300萬SKU覆蓋90%工業標準品市場需求。
至於資料，這個行業一直以來的問題，京東的優勢在於其資料是一條完整的，從購買到消費者後續使用與服務，是全鏈條資料。完整的資料意味著更加精確高效地提供決策參考意見。
此前固安捷控股的MRO電商MonotaRO2006年東京證券交易所上市，2016年銷售額6億美金，市值40億美金，核心就是通過資料驅動採購，實現快速週轉。
京東一直都是想通過技術提升企業採購的效率成本。未來會在京東企業購的智慧雲翼採購平臺基礎上，結合工業品業務特點，推出新型採購平臺為工業品市場帶來不一樣的採購模式。
於是，這似乎又是一個不適合小公司創業的領域。但如果你能在這個領域中做好某個環節，也不是沒有生長的可能性。根據託比網的資料，截至今年3月，國記憶體在184家以交易為主的工業品B2B電商平臺，其中39家工業品B2B企業有了資本動作。
目前，中國MRO市場已經有萬億規模，但至今還沒有像美國、日本那樣出現一家市值過百億美元的企業，或許這一波“to B”的浪潮能為黃沙掩蓋的工業B2B吹開塵土，在企業效率增長需求的驅動之下，真正地乘勢而起。
