產品商業分析：淺談流利說“AI”教育
英語學習，是中國教育市場中最具吸引力和最有前途的領域之一。英語流利說從聽力口語細分賽道切入，較早地借力AI技術推出旗艦“英語Liulishuo”移動應用程式，依靠語音互動技術開啟市場，實現快速搶灘，國內第一款AI技術與各種學習內容整合的教育產品首次面向大眾。
日前，美國總統特朗普緊急釋出《美國人工智慧倡議》(American AI Initiative)，該倡議被視為“行政命令”。自1789年美國總統釋出行政命令以來，通常幫助指導行政官員行動，且具有強制效力。《倡議》開篇這樣寫道：人工智慧(AI)有望助推美國經濟增長，增強國家經濟和安全，並改善生活質量。而在中國，2017年就以“國家戰略”的形式頒佈了人工智慧總體框架。
得益於深度學習演算法的進步，支援人工智慧計算需求的改進晶片，以及移動裝置廣泛採用的可用性大資料。人工智慧已經成為一項重要的變革技術，它開始在各個領域推動智慧應用的普及。
傳統教師在課堂上進行英語學習的方法受到高質量教師短缺以及時間空間因素的限制和制約。為此，流利說的創始人確定了行業關鍵痛點，並提供了一種開創性的教育新方法。
2013年，英語流利說從聽力口語細分賽道切入，針對中國人想說好英語卻不敢開口的需求，較早地借力AI技術推出旗艦“英語Liulishuo”移動應用程式，依靠語音互動技術開啟市場，實現快速搶灘，國內第一款AI技術與各種學習內容整合的教育產品首次面向大眾。
流利說產品線面向群體及佈局
英語流利說的核心除了教育培訓外還包含了目前炙手可熱的AI科技。目前，流利說旗下有英語流利說、雅思流利說、少兒流利說、達爾文英語、流利閱讀五大付費產品，筆者就流利說產品面向群體、產品線產品以及戰略佈局進行分析。
流利說頭牌產品：英語流利說，產品聚合平臺，主打課程付費
學習人群主要面向成人英語，從極光調研的資料咱們可以看出。成人英語學習需求目的性強，對於培訓班大多要求能快速提高英語能力但是自身時間較少。職場人士相較於大學生群體有更強的付費能力。
或是目的性學習，或是為滿足某些“興趣”，相對來說學習週期不長、沉浸時間短，偏好碎片化學習，喜歡多元化學習場景。這些都是成人英語的標籤。這些性質也決定了成人英語其剛需性及續費力不如以中高考應試教育為目標的青少年。
此後，英語流利說針對自發產生內容使用者進行孵化，建立了板塊“流利吧”，這一產品滿足了學習群體的另一需求—社交。增強了使用者粘性，形成了社交效應，為可持續的銷售提供堅實的保障。但是，在實際資料體現中，流利說做出的多番的努力在高額的營銷成本下，高漲的銷售額伴隨著更高額的營銷費用，虧損在進一步擴大，並未能實現盈利。
“雅思流利說”是英語流利說推出的一款雅思口語備考工具類應用
雅思流利說提供雅思模擬考試服務，據悉其採用矽谷頂尖智慧演算法，通過中式英語語音識別引擎、自然語言處理技術以及人工智慧和深度自適應系統來還原真實的雅思考試。
眾所周知，雅思考生對於口語考試有著幾個很難解決的痛點：
- 雅思口試為真人測試，大部分初次應考考生不瞭解口語面考環節和場景；
- 對自身口語水平存在認知偏差；
- 對自身已知的不足就如何提升能力較為模糊。
如果真人面對面模擬測試或者用錄音進行評分的方式解決，無法避免高昂的測評費以及每名考官客觀存在的專業水平不一致的問題。而流利說從生產力角度解決，當機器能夠達到人的水平，規模效應下邊際成本就無限趨小。
值得關注的是，模考測試完畢後雅思流利說會根據使用者的表現給出預測分數，並以詞彙、語法、流利度和發音準確性四個維度來分析使用者的水平，反饋報告有非常詳細的評價和建議。甚至，還能通過分析聲音來識別使用者的語法錯誤，並給出正確的用法。
僅僅依據音訊資訊就能做出如此豐富飽滿的報告，流利說首席科學家林暉解釋說：“看上去很難的語音識別，對流利說不是問題。已達到千萬級使用者的流利說，積攢了全球最大且帶標註的“中國人說英語資料庫”，在此方面的語音識別能力已是世界頂級。“
少兒流利說：擁有美國孩子的預感與自信
流利說創始人、董事長兼CEO 王翌在18年Q3財報中指出：“對於LAIX來說，第三季度是一個具有里程碑意義的季度，也是公司進行轉型的關鍵季度。” 里程碑指的應該是其9月27日成功登陸紐交所，而轉型或許便是其可能佈局少兒英語賽道。
少兒流利說IOS版本1.0於2018.12.11釋出，是一款專注3-8歲少兒英語啟蒙應用，這也驗證了流利說轉型佈局少兒賽道。
筆者體驗了一把少兒流利說的闖關學習模式，從A到Z共26個關卡，每個關卡分別有“Letters” 、“Words”、“Stories”、“Games”等場景，高品質原創動畫生動形象且趣味性強，在觀看動畫的同時還會與使用者進行對話互動。
切入少兒英語領域，或許是流利說發展佈局的必然選擇，在後文財報資料分析中筆者進行分析講解。若流利說的“AI“可以滿足孩子的情感需求，那麼擺在流利說面前的問題便剩下獲客和留存轉化。
達爾文英語，AI自適應系統課程
達爾文英語（類似懂你英語）是英語流利說推出的基於AI深度學習的移動自適應英語系統課程，創造了全英文學習環境，通過人機對話互動的方式來進行英語聽、說、讀、寫四個緯度的訓練。
特點如下：
- 自適應診斷測試，精準評估英語水平，定位準確，讓學習贏在起點；
- 課程專業系統，注重實際聽說，覆蓋國際標準中所有級別語言點；
- 內容話題貼近日常生活，精美插畫，標準美音，豐富題型，學聯結合；
- AI老師全程評估學習情況，實時反饋，根據優勢和薄弱點智慧調整學習節奏；
- 遊戲化激勵，在情景中實戰，同學互相陪伴競爭，學習英語從未如此容易堅持。
運用大資料、人工智慧和語音識別技術，營造沉浸式英語學習環境、數字化學習過程且適合碎片化時間學習系統的課程，通過技術和產品的結合，貼近實際上課效果，為使用者帶來更大的體驗提升以及更精準授課方式。
流利閱讀，每日精度一篇英文外文
在流利閱讀，每一天都能讀到來自國外知名媒體新鮮報道，包括NEW YORK TIME（紐約時報）、WASHINGTON POST（華盛頓郵報）、THE GUARDIAN（衛報）、REUTERS（路透社）……選題覆蓋了經濟、政治、經濟、娛樂、社會熱點等。
每日2分鐘原聲新聞音訊以及一段付費的講解音訊，講解音訊一般長達十至二十分鐘，主要講解句子、詞彙、習慣性用法等，除此之外有時還會有一些拓展內容。在公眾號內該產品優惠價：199元，使用100天，發朋友圈打卡滿80天學費全額退返。
由於外刊閱讀沒有分級，對於詞彙量達到4000單詞以上的使用者來說內容相對較為簡單。同時另一面，產品打卡滿80天學費全額退返的形式，對於產品來說其定位更多的在於產品的推廣和宣傳而不是直接盈利。
“AI”結合英語教育，創新模式樹壁壘
英語學習，是中國教育市場中最具吸引力和最有前途的領域之一。據搜狐教育《2016年中國教育行業白皮書》分析：2016年中國有3億人的龐大英語消費群體，中國的英語培訓市場高達5000億元的規模。中國線上語言教育市場到2017年將達355億元，但對比整個行業仍有一定上升空間。
在艾瑞諮詢《2017年中國成人線上外語教育行業白皮書》報告中，2017年中國線上語言教育市場規模預計達375.6億元，應證了搜狐教育《2016年中國教育行業白皮書》關於未來資料展望結論。未來幾年，線上語言教育的市場規模將持續增長，但是增長幅度會逐漸降低，預計2019年其市場規模將達523.5億。從整體趨勢看，市場規模增速放緩。
同時，艾瑞諮詢資料顯示，2017年線上語言教育的使用者將達到2644.2萬人，預計未來幾年線上語言教育人群將進一步滲透至各個領域，使用者規模持續攀升。
- 1.0時代，也就是19世紀90年代前後，當時大量從事教育培訓的創業者依舊以經營一家“學校”為目標，租一個場景，有大量學生和老師在課堂內學習（早期新東方、好未來以及華圖等）。
- 2.0時代，隨著網際網路逐漸普及，颳起了網際網路網校風，大量的教育培訓創業者將“課堂”搬到了網際網路，也就是“課堂線上化”時代。
- 3.0時代，可能更偏向“AI”智慧化。教育是一件嚴肅的事情，其本質一定是提供更多元搞笑的教育方式，幫助使用者取得預期的學習成果。這個時代也是競爭最激烈的，如果以更高效運營、更低邊際成本，以及實現盈利成了每家教育公司都在探索的。
“AI”課程模式
眾所周知，家長最看重教育培訓機構的師資力量，優秀名師往往是各大教育培訓機構進行角逐的“利器”，一個優秀的老師完全可以不依靠公司就能獨立地完成授課，而一個有名氣的老師也完全不用擔心招生的問題。教育機構依賴名師是鐵的事實，而對於一家想要“全球化”的企業來說這顯然是存在問題的。
- “AI”課程恰巧做到了“去名師化”，對名師的依賴度顯然沒有本地培訓機構依賴性強烈，是。付費人越多就能越大限度攤平技術研發和維護成本。
- 不僅如此，英語流利說“AI+教育”相比傳統的線上教育平臺，前者的產品單憑語料資料就可以完成冷啟動，再以監督使用者學習的形式收取大量的語料資料。
- “AI+教育”還打破了時間和空間的障礙，能夠均衡教育資源。
- 機器擁有比人類更多的儲存和檢索能力，成本的降低能讓更多人享受個性化教育。
顯而易見，AI“課程”為教育帶來了一絲未來別樣的曙光。
“AI”技術壁壘
2014年，王翌和他的團隊開始進行互動式線上英語教育的研究和開發。在此期間，公司投入了一半的人力，前後投入數千萬美元，總共花費18個月。最終在2016年7月釋出了全球第一款人工智慧老師 “懂你英語”。
AlphaGo搭載有流利說三大自主研發的人工智慧技術：英語語言識別引擎、精準寫作打分引擎、以及深度自適應英語學習系統，由教育學、心理學、人工智慧等領域的世界頂尖專家開發而成。
根據招股書披露：AI老師建立在尖端的專有AI技術之上，為學生的語言學習過程的所有核心元件提供個性化的教學和指導，包括學習，實踐，評估和反饋。AI老師可以聽取，理解，互動和評估使用者的表現，並有能力瞭解他們的學習需求。利用龐大的智慧使用者資料， AI老師不斷髮展併為每個使用者提供更多個性化的學習計劃。
在流利說的平臺上，AI技術與各種學習內容無縫整合，包括完善的語言學習教學法，遊戲化功能和強大的社交元素，以提供引人入勝的，適應性學習經驗。2016年推出的AI-powered DongNi（懂你英語）英語課程就是由流利說提供的主要基於AI技術的英語學習產品和服務。
達標返現營銷策略
區別於傳統直接向用戶收費或先免費後增值模式，英語流利說的入門課程大多采用先付費完成學習要求返還學費的形式。比如：499元套餐，當用戶180天后截止日當天學習時長達到90個小時及分數達到90分，即可退還學費499元。
這樣的營銷方式，初期可以吸引大量使用者降低營銷獲客成本，其次對於認真學習的同學企業可以收穫忠實使用者，對於未堅持住的同學則能從中獲得收益，且解決了一個關於培訓教學和學生就教育效果和付費的矛盾。
很多時候，因使用者自身未按照教學要求導致教育效果達不到使用者的理想，這時候極易產生矛盾，而流利說的這種模式就很自然的將問題的點轉嫁到了學生自身的問題。如果使用者沒有完成套餐上的學習計劃，沒有做完指定的學習計劃，那麼學不好也不是產品的責任，而在於使用者。
SEC財報及披露招股書分析總結
在語言教育競爭如此激烈，流利說自誕生起就一直處於不斷的虧損狀態，為了留住使用者，不惜下“血本”大肆燒錢，顯然壓力不小。筆者就流利說招股書以及財報資料，做了一份資料採集/清洗/整合/分析(不吹牛全網獨一份)。
財報顯示：2018年Q3淨收入1.8億元人民幣，同比增長265%。然而營收迅速增長的同時，虧損也在進一步擴大，較同期上漲120%，自2016年到2018年，其2016年和2017年全年虧損，分別為8916.9萬元、2.43億元。同時2018年上半年持續虧損，虧損額為1.82億元，而對比之下2018年Q3僅一個季度虧損就達到了1.42億元。
負債額由2017年年底的2.9億元上漲到2018年上半年的4.23億元，足足上漲了1.46倍，而且負債率也從2017年年底的58.7%上升到90.58%。這才僅僅過了半年時間，負債額和負債率就上升這麼多，負債上升的同時2018年上半年還虧損1.82262億元。依賴進一步虧損換來營收增長，這顯然並不是良性的增長收入方式。
對資料進行整合後，我們得到了一份自2017年Q2起每個季度的財務狀況，並就淨收入、收入成本、毛利、銷售和營銷費用、研發費用的趨勢做了一份檢視。
淨收入和毛利的趨勢相對較為平穩，並沒有太大的起伏，但是咱們可以從檢視中清晰的看到銷售和營銷費用以及收入成本是在大幅增長的，這顯然不是一個好訊息。
與此同時，在科研投入上研發費用的增長也較為平穩，而在投入比例上研發費用投入比例是逐步下滑，2016年研發投入3001.3萬元，到了2018年Q3研發提高到10143.5萬元，研發費用佔比則從243.4%降到16.5%。當然其中也有AI研發科技已經趨於完善，並不需要更多的投入，以及比重越來越大的市場營銷費用。
這裡的資料有一個很大的疑點，也就是2018Q2付費使用者達到101.61萬，但是在2018年Q3付費使用者竟然還變少了，這似乎顯得有些不正常。
流利說Q3財報中顯示，2018年第三季度，約有87.2萬付費使用者購買了該公司的課程和服務，而2017年第三季度，付費使用者約為33.8萬。
翻譯：2017年在我們平臺上購買課程和服務的付費使用者數量迅速增長至約815,700人。在截至2018年6月30日的6個月中，大約有1016,100名付費使用者購買了我們的課程和服務。
隨後，筆者對18年Q3財報中公開的2017年Q3付費使用者資料33.8萬進行了驗證，咱麼從下圖可知2016年流利說業務剛剛起步，付費使用者大約7.05萬，2017年前6個月付費使用者25.52，合計32.57萬。和33.8萬相比較，差距並不大。
那麼相互驗證，咱麼有理由相信這個33.8萬指的是截止17年Q3付費使用者達到33.8萬，而作為同比的18年Q3付費使用者達到87.2萬，也就是截止18年Q3付費使用者達到87.2萬。
不論如何翻譯，這顯然都是一串有問題的資料，希望有流利說的同學看到可以幫忙解答一下筆者這個小小的疑問。
流利說借力“AI”教育登陸紐交所，但是作為線上教育，筆者相信依舊繞不開核心話題–盈利。從降低成本的角度來說，流利說的AI老師，在一定程度上解決了優質教師不足、空間受限、教學質量參差不齊等問題，但是AI老師在教學上較真人相比缺乏的情感交流是無法避免的，不能靈活運用。因此實際教學當中，AI老師依舊需要“班主任”進行配合，因此成本降低並不明顯。
同時，越來越高昂的流量成本，甚至產生了線上教育“規模不經濟”的說法。 “AI”技術似乎成為了流利說破局的利器，但是業務線相對單一。如何在滿足C端使用者興趣的同時提高續費意願、如何將“AI”輸出服務更多的B端企業從而實現盈利以及“AI”老師智慧化還達不到人類教師的水平，這些都是流利說需要去面對的問題。
本文由 @四月春波 原創釋出於人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。
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