出海的三大坑，怎麼跳過
編者按：本文來自微信公眾號 “志象網”（ID：passagegroup） ，作者羅瑞垚，陳心童，36氪經授權釋出。
作為總部設在馬來西亞的國際基金，凱洛斯資本（Kairous Capital）關注中國公司國際化甚至比其他中國基金更早。早在2015年，它的創始合夥人Joseph Lee就看到了中國公司國際化的潛力，並致力於成為其出海路上的合作伙伴。
2016年7月，它投資了跨境支付公司iPayLinks，截至2018年6月，其交易的內部收益率為171.2%。2018年3月，經凱洛斯引薦，騰訊以當時卡洛斯投資iPayLinks時兩倍的估值投資了後者。目前，iPayLinks已發展成為發展最快的跨境支付公司公司之一。
Joseph Lee和See Toh Kean Yaw於2015年創立了凱洛斯，作為一家VC＆PE混合公司，凱洛斯主要關注東南亞、中國和海灣阿拉伯國家合作委員會的科技投資機會。到目前為止，它已經投資了9家公司，其中包括5家中國公司，其餘4家來自馬來西亞。
去年，凱洛斯在上海設立了辦公室，更緊密地關注中國的公司出海的投資機會。在接受志象網（The Passage）採訪時，Joseph Lee表示，現在有越來越多的中國公司有意願出海，凱洛斯認為此時有更多的投資機會，幫助中國公司進行國際化。
在創立凱洛斯之前，Joseph Lee曾在另一家區域風險投資公司和科威特金融(Kuwait Finance House)投資公司工作，並創辦了科威特金融在亞洲的私募投資分支機構。他在跨境PE＆VC投資方面擁有15年的經驗和經驗，已經在中國和東南亞投資了20多家公司。
志象網（The Passage）採訪了Joseph Lee，討論了該地區中國公司出海的投資機會，馬來西亞在東南亞市場中的重要角色，以及中國公司出海時如何充分利用其技術優勢並更好地本地化。
2015年你創立凱洛斯時，你是怎麼看到了出海投資方面的機會？
答：我在很早的時候就開始做中國和東南亞地區的投資。在加入科威特金融後，我們在中國、新加坡、印度尼西亞、菲律賓都做出了很成功的投資，有醫療保健、農業、製造業等，我們還曾經投資了一家班加羅爾的醫院。
直到2015年，我和我的合作伙伴開始討論創辦凱洛斯。當時，我們創辦凱洛斯有幾個原因。
首先，我之前工作中，就曾經協助過兩家公司出海到東南亞，我看到了出海方面更廣泛的空間，我也知道如何將中國公司帶到東南亞市場，我當時就想繼續把那幾年在這個領域的積累繼續深入下去。
第二個，那幾年我也發現了市場空間。我當時想的策略是，投資本地想要出海的公司，作為這種跨境公司出海的夥伴，就像我們投資了很多在中國想要出海的公司。
再次，在當時我也看到，這個領域有很大的潛力。當時中國科技的進步非常迅速。我每個月都在中國和東南亞之間跑，我意識到科技是中國與東南亞之間差距最大的地方，所以中國公司存在發揮優勢的空間。
而且，科技行業的公司要比傳統行業更容易出海。如果你想帶一家制造業的中國公司出海，那可能要租土地之類的，這些事情需要時間。科技就不一樣了，你只需有一款產品，只需要對其進行本地化，然後你就可以在這裡運作了。
所以我們不僅為跨境公司提供資金，也幫助他們落地。
問：大多數中國公司在出海的時候，他們在東南亞的第一選擇往往都是新加坡或印度尼西亞。你覺得馬來西亞在東南亞市場的重要性如何理解？
答：東南亞市場可以大概分為兩部分。一個是馬來西亞、新加坡、印度尼西亞和菲律賓。它們更相似，因為共同語言的語言是英語。在印度尼西亞和馬來西亞，說英語的人口約佔20％。另一部分是越南、泰國、柬埔寨等。
中國公司在出海時，如果要看市場規模，肯定首選印度尼西亞，因為印度尼西亞人口眾多，他們有2億人口。所以因此純粹基於人口，第一印度尼西亞的選擇。但如果考慮設立總部時，那麼大多數人都會考慮新加坡或馬來西亞。
選擇哪裡也與行業有關。例如，如果是金融業，新加坡是金融中心，很可能最後就會選擇新加坡。但如果你是網際網路公司，新加坡人口很少、市場很小，沒有意義。
但如果是深度科技公司，那也許新加坡更合適，因為你可以在那裡獲得更好的人才，比如醫療保健行業等，只有在新加坡你才能找到合適的人才。
印度尼西亞是一個較大的市場，但即使在東南亞，我們也認為要進入印度尼西亞並不容易。我確實看到很多中國公司，選擇印度尼西亞作為第一站。
但馬來西亞也不容忽視，它的成本遠低於新加坡，你可以找到更多能說普通話和英語的人。馬來西亞的中國人口約佔20-35％，其中16％的人可以很好地說兩種語言。
對於中國公司來說，它更傾向於選擇較大的市場，但選擇第一站也很重要。馬來西亞也有優勢，我們可以幫助建立和培訓團隊，然後帶到東南亞的其他市場。
舉個例子，網際網路巨頭例如微信支付和阿里的釘釘，他們在中國以外的第一個海外市場實際上都是馬來西亞。在馬來西亞，微信支付可以用當地貨幣支付，他們想用馬來西亞作為試驗基地來試水。馬來西亞有3200萬人口，它的規模基本上和上海類似，但可以作為一個試驗田。
釘釘的第一站也是馬來西亞，馬來西亞確實有一些你甚至在新加坡都找不到的優勢。
所以我們也並不會推薦所有的中國公司第一站都來馬來西亞，還是取決於公司。
問：前不久，紅杉印度投資了中國出海印尼的消費金融公司Akulaku。你覺得這是不是說明國際資本也開始關注中國公司出海了？
答：是的，我覺得是這樣。在我們剛開始的時候，我們是作為國際資本投資中國的出海公司，在我們2015、2016年看到這個機會的時候，當時沒有太多人真正關注那個領域，當然也並沒有那麼多中國公司試圖出海。
現在情況正在發生變化。這個機會是很獨特的，但你看到機會後就去投資是一回事，怎麼樣真正去了解中國公司又是另一回事。
之前，是中國基金開始慢慢關注出海，現在國際資本也開始關注，我們會看到更多的國際基金進入這個領域。
當我們第一次投資跨境支付公司ipaylinks時，當時沒有太多的人民幣基金關注出海，現在情況改變了，至少有30-40％的人民幣基金現在已經投資，或正在尋求投資出海的中國公司。
在中國我們也與很多人民幣基金密切合作，當他們的投資公司想要出海時，他們會希望我們參與下一輪投資，讓我們成為他們在海外的當地合作伙伴。
國際資本也關注這個領域，這也是一件好事，因為現在我們看到有更多的中國公司想要出國。2015、2016年時中國市場仍然有很多機會，所以他們實際上並沒有多少關注海外，但現在他們開始認為海外市場也不容忽視。
問：在本地化方面，您對想要出海的中國公司有何建議？
答：中國市場競爭非常激烈，它也是一個巨大的市場，而那些已經在中國市場存活下來的公司，技術已經在一個大市場中得到了發展和更新。本地化，就是把這種優勢更好地發揮出來。
我在科威特金融工作時，我在中國投資了一家公司。他們在海外市場做得很成功，首先是展示出了自己的技術優勢，兩年後，又收購了海外的一家公司。所以第一步是展示技術，第二步是併購。
進行併購的同時時，本地團隊也需要建立。我們會利用自己的本地資源，建議一些合適的人來做總經理，找到一個當地人做總經理之後，就能找到合適的人來組建團隊，這跟中國一樣。我始終認為，當地市場必須由當地團隊來開拓，而不是由中國團隊。
這些是我們對本地化的三個建議。例如，對於ipaylinks，我們建議他們，首先了解市場，與所有本地玩家建立聯絡，然後建立一個團隊並培訓團隊，這樣你就可以擴充套件到東南亞市場的其他地方。
最棘手的部分是併購，作為一家金融科技公司，他們的行業監管很嚴格，所以他們需要持有很多執照和許可證，我們幫助他們在馬來西亞做了兩次併購，我們在本地幫助他們聯絡人和談判。
另外，央行作為監管方，他們通常希望看到公司有一個當地的合作伙伴，作為一家外國公司來到新地區，你確實也需要一個穩固的當地合作伙伴，這就是我們為我們的投資公司做的事情。
問：在中國市場漸漸放緩，中國基金也在加快投資海外市場的時候，你們為什麼還要在上海設立辦公室？
答：在很多年前，我就會花大約三分之一到一半的時間在中國，在那之後我一直都很關注中國，到現在我們仍在與中國合作伙伴密切合作。
我們仍然關注中國的原因，是因為我覺得越來越多的中國公司正在選擇出海，這對我們來說是一個非常好的機會，我們當然不能錯過。
在2015、2016年，我們可能只看到有10家公司想出海，但現在可能會有100家公司想出海。我們的機會實際上是更多了，我們必須要繼續紮根在那裡。
我們的下一步計劃是越南，越南辦公室覆蓋越南、泰國和馬來西亞，中國辦公室負責中國，馬來西亞辦公室覆蓋新加坡、印度尼西亞和菲律賓。
問：你們在印度市場有什麼計劃嗎？
答：我認為現在印度市場非常有潛力。但這個計劃可能不是短期的，因為我們還是一家年輕的公司，目前中國和東南亞市場都對我們來說都已經足夠了。也許5年後我們會考慮來關注印度。
但我們確實與印度的行業領先者建立了聯絡，我們也擁有一些本地資源。但在之後的兩年內我們應該不會進入印度。
事實上，我在過去的2、3年裡更多地關注阿拉伯地區，那裡也有很多中國公司，這也很自然。但印度市場不一樣，首先它的技術也不弱，印度比相比作為國際樞紐的阿拉伯市場來說更加封閉，我認為事情可能會隨政府政策之類的因素改變，但目前我的觀察是這樣。
問：目前我們看到中東的資金並不太關注中國公司，你對想要吸引中東資本的中國公司有什麼建議嗎？
答：我在科威特金融的經歷告訴我，他們做事的方式和中國或東南亞公司做事的方式完全不同。我們需要花一些時間來建立信任，比如說他們的做事速度比中國慢3-5倍。
他們在美國做了很多的投資，即使在911之後也沒有太受到影響，因為他們實際上已經建立了信任。
如果中國想要吸引中東的資金，他們也許可以通過馬來西亞，因為馬來西亞連線東西兩邊，伊斯蘭國家之間的關係又很強。 與此同時，馬來西亞有很多中國人口，他們來自中國，中國和中東可以通過像馬來西亞這樣的國家可以共同建立信任，開拓市場和文化，因為馬來西亞更瞭解中國。