光速中國韓彥：社交流量下半場暗藏著無限潛能
“社交+移動支付”下，還會產生很多顛覆大公司的電商機會。“優化”時代到來，渠道品牌將是大趨勢。
走到2019年， 微信社交流量所釋放的力量依然巨大 ，更多的可能性等待被挖掘。
根據剛釋出的《2019年微信春節資料報告》，在微信月活突破10億後，從除夕到初五，就有 8.23 億人通過微信發紅包傳遞新年祝福。
除了這樣全民參與的社交場景，在過去幾年，依託微信生態，一批新型電商黑馬也快速湧現， 他們通過社交和高性價比產品， 切中 不同場景，快速獲取並抓牢 了海量 使用者。
其中，既有千億市值的巨頭拼多多，也有云集等諸多百億市值的新電商獨角獸。
這個如火如荼的新興市場，究竟是如何形成的？接下來，又會往什麼方向走？哪些新的觸角是值得我們深入思考？這些話題似乎被時常提及，但未有過終極、標準的答案。
而不同的思考路徑，正代表著這個高潛質市場的不同可能。
投資拼多多、小黑魚等明星企業的光速中國創業投資基金，是其中的資深玩家。針對電商的新模式，這個時代的商業特質，以及未來的投資方向， 【投資人看新消38期】野草新消費專訪了光速中國創始合夥人韓彥 ，憑藉著強烈而獨到的判斷，從他的觀點中，我們能看到一類企業興起的成因和所代表的一個新的時代。
口述 | 韓 彥
整理 | 李凌緯
1、量在網際網路模式中的關鍵性
網際網路的本質是量，量在哪裡，使用者就在哪裡，商業模式就在哪裡。 所有的網際網路新模式的變化，其中很大一個原因是量的變化。
其中，增量是一方面，智慧手機普及後帶來的網際網路使用者增量。 另一方面，是存量的遷移。 比如使用者從PC端遷移到移動端。形成了一批大流量的平臺。
而近幾年，微信崛起，社交流量開始大量湧出，很多創業者從中找到了機會，像拼多多就是第一個通過“拼團模式”把這種新流量用好的。
這些新流量，不僅出現了，還是分層次的。不同層次的社交流量中都潛藏著爆發的機會。所以類似於拼多多、雲集、貝店、小黑魚等一系列新電商，都快速地崛起了。
2、 先有基礎 架構 ，後有新型電商
總的來說，現在新一波電商的發展，是基於兩個核心要素。
一是微信的出現 ， 造就了社交流量的產生。 二是 移動支付的誕生 ， 造就了所有支付場景和服務場景的閉環，並且 讓 使用者養成了在一個小的介面上付費的習慣，付費意願更強了。
以前我們可能都不太願意為一首歌或者一個視訊付錢，但現在開通視訊會員，音樂會員已經成為了門檻非常低的事情。 使用者願意為更有價值的東西付更多錢，進而獲得更多權益。
雖然大家現在願意付費了，但缺少優質商品和服務的集合商、優選商，也會為眾多的商品、服務選擇感到頭痛。比如我是付愛奇藝還是騰訊視訊好？買商品的時候選擇哪個APP？
大家有點失去方向了，需要有人幫他選，他們有進一步更深地為此付費的需求，他們覺得有價值，就願意付費。
這幾個結合起來，會員制這種新電商又起來了， 許多企業開始步入這條賽道。 它 和 移動支付以及付費意願大量被改進，有很大的關係。
但大家不能盲目，會員制不是為了做付費而付費，其本質是為使用者提供價值，最終要看消費者為不為你買單。
除了社交流量和移動支付 ，倉儲物流 在過去這些年 被建設得特別高效。 世界上沒有任何一個國家，買個東西能夠實現半小時內送達，而中國實現了。
同時， 供應鏈也被大家高度教育了。 以前供應鏈服務的傳統行業，週期慢、效率低，但隨著大量電商的出現，倒逼著供應鏈朝著更高效的方向進行變革。
以上 這些因素為新的電商形態打下了夯實的基礎。 我們很難想象5年前要做社交電商，當時沒有微信群，沒有移動支付，無法迅速拿到商品，但今天社交電商已經成了理所當然的事情。
3、 消費端的倒逼： 被突出的個人，被放大的需求
從新電商的崛起，在這些基礎架構之外， 我們反過來看消費者這端，它也重要地影響著整個電商業態的發展佈局。
（1）需求變得更為高效、細分多樣，個體被放大
消費端發生的變化主要表現在整個社會人群的變化， 具體反映 則 在人們的生活習慣和消費需求上。 現在的人們，工作壓力大，更懶散自由，要更快地拿到東西，不願意下樓買菜做飯；要吃得更新鮮，吃魚要吃活魚；要用得更新奇，因為要發朋友圈炫耀。
總而言之， 人們對時效性的要求更高，希望商品和服務離得更近，並且希望更快速地得到。
這些變化使得電商的形態也隨之發生了變化。“人”和“貨”離得更近了，最近很火熱的小區團購，其實就是“人”和“貨”離得最近的一種業態。不再是前置倉模式，“貨”已經到達使用者家門口了。
同時，“人”這個因素，無論是在推動售賣，還是在自身消費，這個時代，人都是處於一個非常中心的角色。以前社會是以家庭為單位的，現在是以人為單位了， 人的能力、資源、需求都在覺醒。
社會發展到今天，每個人作為個體被突出這件事情，已經不可逆了。中國也進入了一個人的需求千變萬化的階段，這也使得不同的商業模式可以符合不同人的需求，這絕對不是一個短暫的過程，而是一個大勢。
同時，因為需求在多樣化， 許多非常新的場景由此誕生了。 比如我要買書，以前在書店，在噹噹上買書，現在可以看電子書，聽有聲書，或者可以只挑部分章節看等等。
這個時候，加上技術架構、加上服務提供商的多樣性，這個世界就五花八門了。因此， 不斷細分的人群存在著極大的機會。
（2）流量在集中，服務在聚合，進入精耕細作階段
但從另一維度來看，流量在集中，服務在聚合 ，只是 需求在發散，並更加長尾化了。 雖然人的需求五花八門，但是最終的服務提供商，卻因為流量的聚合而聚合。
此前我們上網站看資訊，可以去搜狐、新浪等一系列門戶，現在我們找不到這些網站了，變成了今日頭條。
短視訊（抖音、快手）在聚合，旅遊（攜程）在聚合，電商（阿里、京東、拼多多）也在聚合。當然同時需求也在變革，阿里、京東、拼多多，到最後都在往裡面收斂，來匹配當今人們五花八門的需求。
所以，接下來 網際網路也進入一個精耕細作的過程。 不像當年都是空白格子，沒有高樓大廈，現在樓建起來了，要考慮樓下面的周邊業態做什麼。
所以，要做好新型電商，它創新的本質是什麼？如何才有機會做大？我認為有幾個要點：
第一， 貨和服務要好。 如果你的貨和服務沒有價效比，消費者不認可，那燒錢也沒有用，燒了以後不會產生銷售額。
第二， 要有更高效率的交易。 拼多多為什麼好？就是效率高。他們之所以做得大，一方面， 是他們對於人群有更本質的理解和判斷 ，切中了這批下沉人群，抓住了機會。
另一方面，就是對流量的理解。拼多多隻是巧妙地抓住了這部分流量，朋友圈就放在那裡，誰能抓住機會，誰就能獲得最大的市場。產品要針對不同使用者特性，去發揮它最大的商業價值。
拼多多抓住的是最廣的人群，提供的是最普適的產品和服務。它緊緊抓牢了老百姓喜歡便宜，好貨的心態。並且拼多多沒有打一線城市白領的需求，就是針對普通老百姓，這個人群最廣，所以這個市場最大。
當然，現在也有很多其他型別的社交電商，但和他們不一樣， 拼多多更多的是人與人之間 ， 基於 互相的 關係進行傳播，而其他社交電商更多是基於利益去分享。
很多社交電商企業把中國的一批淘寶客以及微商的人群用起來了，但這個模式還需要時間去驗證，因為這群人是沒有忠實度的，哪個平臺賣貨返點高、扣點少，他們就去哪裡，維護他們的活力也比較難。
並且在今天流量有限的時代，願意做這種事情的人是有限的。有很多紮根一線城市的社交電商現在遇到瓶頸，想下沉，十分困難。因為在一線城市裡面，幾乎沒什麼人有空天天去推薦和轉發。不過市場還是有，只是規模大小的問題。
雖然拼多多現在做得不錯，增長也比較快，但接下來要兩條腿走路。 首先，做深。其次，跨品類。這兩方面都存在著極大的潛在空間。
今天有很多論調，說社交電商的機會差不多了，紅利期已經過了，其實不然。社交流量的潛力還是很大的， 社交流量效率很高，不光可以用來做電商，還可以造就很多新的平臺。
先運用社交流量進行賣貨的一批企業， 今天已經比較成熟了。
他們建立在兩個基礎上： 一是微信群的基礎架構；二是中國的微商和淘寶客 ，不過今天這批人已經被賣貨的這些企業瓜分得差不多了， 社交賣貨進入了一個非常紅海的階段。
但是中國網際網路今天處於一個社交+移動支付的時代。人和人，人和物之間的關係，是基於人的關係和移動支付發生的，這個時代美國還沒進入，中國已經進入了。相比於PC時代的有限連結，到移動網際網路時代，資訊、錢、物間的流轉變得更迅捷，在我眼裡這是第三階段。
這個階段，單個人就是一個資訊散發點，能夠迅速影響他周邊熟識的100人，並且不光可以傳播資訊，還能夠產生支付，而且基於社交和移動支付發生關係的時候，它已經 是去中心化了。
每個人都可以變成一個服務平臺、電商平臺、影響力平臺、流量平臺。 這時，有很多顛覆大公司的機會，有很多自由職業的機會，有很多效率提升5-10倍的機會。
為此，以前的一些高客單價、高銷售成本，低效率的行業會崛起。比如教育產品售賣、金融產品售賣，在新的流量和工具前面，基於社交關係和移動支付，效率就能夠提升很多倍。
這是基於社交流量下的新機會，但現在還在發展過程中。 社交流量的下半場， 也 會有很多重塑新平臺的機會。 包括賣車、賣房子，以前所有人去一個網站上賣房賣車。現在不見得了，我可以做成離散的、小的、社交化的平臺，去賣房、賣車。
1、投資方法論：佔據流量+算得過別人算不過來的賬
我們投一個企業，主要看兩方面：
第一，看一個企業有沒有佔據主流量。就像在街上建造商場一樣，如果這個商場建得像王府井，或者大悅城，那我們就投。如果這個商場其實沒什麼流量，無人問津，過幾年就可能被拆了，我們就不投。
第二、賬算不算得過來。 比如 看這個商場的地價，在商場裡賣貨、收租，最後是否盈利。這個和電商一樣，我賣什麼貨，毛利如何，獲客成本是多少，最後這個能否走通？走得通就投，走不通就不投。
2、 投資小黑魚：賭人、賭團隊、賭出一條血路
在2018年，我們投資會員制的新電商小黑魚，其實，最 主要原因 就在於 他們的團隊很強。
我很佩服嚴海鋒，嚴海鋒再次創業，跟以前很不一樣，他在途牛就展現了作為一個領袖的魅力。除了嚴海鋒，另外幾個合夥人是在美上市公司的創業者。所以，這個案子我們就賭人、賭團隊。 我們相信 ， 他們在小黑魚這件事情上，會殺出一條血路。
雖然他們選擇的是一個新方向，但創業沒有任何絕對，一切都有可能。黃崢當時做拼多多的時候，還做了拼好貨，都是不斷試錯，不斷迭代，後面才有希望。
除了人的因素，對於這塊的商業邏輯， 小黑魚作為會員制電商，它的優勢很直白，也很簡單。 它提供了現在很多其他平臺提供不了的服務，比如說機票、火車票、酒店的折扣等，這是非常直截了當的優勢。
有人會認為，像阿里是先做服務，再做會員，小黑魚直接做會員，存在風險。 但我覺得這個時代完全滿足了為服務買單的條件，在服務的基礎上做會員是有機會的 。
舉個例子，山姆會員店，沃爾瑪旗下高階付費會員商超，在未來三年，他們會在中國開250家；另外，Costco在2019年也將在上海開第一家店。
這兩個例子說明了什麼？ 說明老百姓買東西都願意付費成為會員了，會員制付費這件事情，已經被驗證了。 不管是線上還是線下，消費者已經能夠接受為不同的權益和價值付費。
這是社會人群消費需求很強的一種變化，因為現在有了各種各樣的服務，大家消費能力又上來了。
中國這麼多年的線下零售和線上電商，促使了大家買任何東西，都能以更便宜的價格，在更短的時間內，拿到產品和服務。那接下來要怎麼走？ 我認為是優化。
今天所有東西都給了人們太多的選擇， 未來需要更精準地提供給人們少作選擇的東西。
整個社會人群需求的是個性化的、有質量的，適合自己的產品或服務。 因此，朝著精準化、個性化的方向深耕，在未來或許是個趨勢。
而未來越是朝著這個方向發展，就越是淡化產品的品牌效應。消費者逐漸就不再需要品牌了，像美國有一家公司Brandless，商品都沒有品牌。因此未來大家會更理性，而不是被品牌矇蔽。
相應的 ，渠道品牌會崛起。 比如說小米有品、網易嚴選，就是渠道品牌，他們自己的產品其實沒啥品牌，但渠道就代表了品牌。小米優品賣的東西，就代表了小米的品質、設計、價效比和質量。
所以在 未來，渠道品牌會是一個大趨勢。