鐵路旅遊——亞洲線上旅遊平臺競爭的下一站
【環球旅訊】近年來隨著旅客選擇火車遊歷不同國家或目的地的潮流重新興起，多個線上旅遊公司在亞洲展開了打造一站式鐵路預訂服務平臺的角逐。
目的地旅遊平臺KLOOK去年加註了火車票預訂業務，幫助使用者通過其平臺購買日本、韓國、臺灣、中國大陸等地的站到站火車票或通票。KLOOK近期還與歐洲鐵路公司Rail Europe合作，為使用者提供歐洲境內的火車票預訂。
KLOOK首席營收官魏麗豪女士（Anita Ngai）在接受Skift採訪時表示，自去年推出火車票預訂專設頁面以來，每月預訂量增長很快。KLOOK預計火車票銷售量在年底前會與其核心目的地旅遊活動的預訂規模不相上下。
同樣，攜程的國際版網站Trip.com也提供中國、韓國、德國和英國的火車票預訂服務。
習慣了本土先進的軌道網路和火車供應，來自中國、韓國、日本、香港和新加坡等市場的亞洲消費者更傾向於鐵路旅遊。
更重要的是，鐵路旅遊已經實現了巨大的升級，亞洲鐵路運輸的大規模基礎設施投資已經緩解了旅客對鐵路旅遊的壓力。如今的鐵路旅遊已經成為了一種無縫、準時、舒適、實惠的體驗，還可以欣賞沿途的優美風景。
潛力尚待開發
儘管如此，亞洲市場的火車票預訂網站依然相對較少。
初創公司Save A Train的執行長兼聯合創始人Udi Sharir指出，這個市場尚待開發。Save A Train團隊在特拉維夫和阿姆斯特丹辦公，主要向旅客、旅行社和企業出售火車票，目前的鐵路旅遊業務覆蓋歐洲。
他說：“因為火車票是旅行中最複雜的環節，因此只有極少數創業者進入該領域。”
2017年9月， Expedia斥資1.48億美元 收購了倫敦火車票分銷平臺SilverRail的控股權。但是，Sharir認為“SilverRail與其說是分銷平臺，其實更像是服務鐵路運營商的軟體。”
Sharir說：“SilverRail為鐵路運營商製作服務軟體，而Rail Europe等平臺更傾向B端，而Trainline和Save A Train服務的物件則是C端消費者。在接下來四個月的時間裡，我們會擴大在美國、加拿大、日本、中國和俄羅斯市場的業務，將在庫存方面超過Trainline。”
然而，SilverRail全球營銷總監Frederic Kalinke表示：“我們的目標是建設全球鐵路行業的數字化基礎設施，其中企業客戶和休閒遊客的第三方分銷是重要內容。目前，SilverRail的業務主要分佈在歐洲和北美，合作伙伴包括Rome2Rio、Expedia和Rail Europe。”
鐵路業務的複雜性
為什麼OTA發展鐵路業務如此困難？魏麗豪認為，原因在於後端和介面的建立“非常複雜”、需要大量投資，而且營銷也非常具有挑戰性。
“發展火車票業務需要了解當地實際情況，例如，香港、新加坡或韓國居民對鐵路出行非常習慣，但是在越南卻不一樣。KLOOK發現，針對越南消費者的火車票銷售，需要培養當地使用者對鐵路出行旅遊的行為習慣。”
“未來，KLOOK在美國營銷可能需要宣傳一些鐵路通票的知識，但是在歐洲就根本不需要。可見，火車票業務的關鍵在於瞭解當地的市場特性和營銷方向。”
在技術方面，魏麗豪以最後一張火車票庫存為例進行了分析。“主題公園的門票不會售罄，因為只要有需求就可以繼續賣票。但是，和預訂機票客座和酒店客房一樣，出售火車票時會有最後一張票的概念。在這種情況下，實時庫存變得尤為重要，因為超額銷售會影響使用者的體驗。”
“相比之下，火車票業務的技術要求提升了一個等級，而且還需要工程資源，所以很多創業者不會選擇這個領域。另一方面，在盈利之前需要大量的前期投資。”
她補充說：“基於以上原因，KLOOK自上一輪融資以來，已經將工程團隊拓展了一倍，目前已經超過200人。團隊成員很多都在深圳辦公，而騰訊和許多創業公司都在當地搶佔人才資源。但我們認為對人才的付出不是成本負擔，而是投資。”
無論是從目的地來看還是從市場來看，KLOOK與Rail Europe的合作都是擴充套件歐美市場的戰略考量。目前，亞洲市場佔據KLOOK總預訂量的85％，澳大利亞/紐西蘭、中東和北美等市場貢獻的比例將會在未來繼續增長。
鐵路改變亞洲人預訂旅行的方式
對Expedia而言，收購SilverRail可能只是向預訂航班或住宿的使用者交叉銷售火車票的一種方式，但是KLOOK認為鐵路預訂可以是一項獨立的業務，而且火車票業務甚至可能改變了KLOOK的定位方式。
2018年，KLOOK針對全球12個市場進行的目的地活動調研發現，63％的旅客會在預訂航班和酒店之前規劃目的地活動，54%的旅客會因為音樂會或日本櫻花等季節性景點獲得目的地靈感，優惠機票或住宿已經不再是唯一決定因素。
魏麗豪表示：“市場和使用者趨勢改變了KLOOK的定位。使用者使用我們的平臺發現相關服務，甚至可能在KLOOK預訂了目的地活動之後才預訂行程，這改變了我們的營銷方式。”Google Trends的最新資料顯示，自2018年10月以來，KLOOK已經成為全球搜尋量最大的旅遊活動預訂平臺。
她認為，鐵路已經成為一種廣受歡迎的新興旅遊選擇，未來將會進一步幫助KLOOK成為旅客探索旅遊目的地的首選。
瑞士旅遊局東南亞區域負責人Ivan Breiter表示，“瑞士的鐵路旅行非常受亞洲旅客的歡迎，尤其是不斷增長的自由行旅客。”
“大約三分之二的東南亞旅客更喜歡在瑞士乘火車出遊。”
他說：“根據這種市場需求，我們在亞洲進行了更多的營銷和公關投資。我們通過中國、東南亞和印度的員工推廣瑞士聯邦鐵路公司的“火車+巴士+輪船”的綜合旅遊出行系統Swiss Travel System。” （本文由Xenia編譯自Skift）