管理軟體廠商的2019:中小企業將軍閥割據
【編者按】SAP和Oracle、Odoo等國際巨頭不約而同的轉戰中小企業市場,必然會加劇與國內管理軟體廠商之間的競爭,金蝶、用友、浪潮將以何應對呢?
本文首發於人稱T客,由億歐編輯,供行業人士參考。
提起SAP、Oracle都被認為是中大型企業的代名詞,他們一直盤據中國企業的金字塔尖,而國內的管理軟體廠商長期把持著金字塔的腰部客戶,多年來涇渭分明,但是在2019這樣的局面將會打破,中小企業將成為管理軟體廠商軍閥割據的戰場,原本相安無事的局面將會打破,不僅國內外管理軟體廠商群雄逐鹿,甚至連BAT、京東這樣的網際網路公司也開始對中小企業市場虎視眈眈,一場中小企業的血戰即將開始。
Oracle率先開炮中小企業
最先在中小企業佈局的是Oracle,自從Oracle加速雲端戰略開始,就不遺餘力在雲端深耕,收購當時成為了Oracle快速進入的通道,甚至一度傳出Oracle以460億美元的價格收購Salesforce,但被Salesforce的創始人無情拒絕,
貝尼奧夫當時表示,“Salesforce、亞馬遜、微軟以及谷歌都遠遠走在了雲服務市場的前列。Oralce的收購對於Salesforce而言除了錢意議不大,也不會對甲骨文的業務轉變產生實質性影響。
這也徹底激怒了Oracle,為了證明Oracle雲端必爭的決心,適應雲端計算的發展需求Oracle將80%的程式碼進行了重構,付出的努力不可謂不大,甚至大面積裁減傳統業務的銷售人員,大幅擴充雲端計算高階人才的儲備,同時停止對傳統系統版本的更新,助力客戶加速上雲計劃。
但是這一策略對於使用者而言顯然過於激進,特別是在中國市場,多數的中國大中型企業使用者還沒有做好完全上雲的準備,Oracle的這一策略迫使中國企業使用者改換門庭,紛紛轉頭SAP,這也是SAP在2017和2018年在中國市場連創佳績的原因。
Oracle也發現中國與全球市場上的差異,特別是在接受雲端計算上大中型企業和中小企業上有所不同,在中大型企業市場Oracle在保持策略不變的情況下,Oracle開始率先向中小企業開炮,Oracle以93億美元收購NetSuite,全面挺進中小企業市場,在中國市場NetSuite也調整了打法,以8000元每月,10個使用者數,年費不到10萬元就可以使用到國際上的知名品牌Oracle NetSuite雲ERP,Oracle的目標很清晰,在中小企業的ERP市場,一直處於空白,此次打出親民價甲骨文是要實現從中大到中小市場的全覆蓋,形成一個完整的客戶閉環,打破國內管理軟體廠商的固有領地。
SAP放低姿態 將中國納入第二故鄉
對於Oracle這個老對手,SAP也是看在眼裡記在心裡,2019年伊始SAP就丟擲了中國加速計劃,並宣佈中小企業納入三大新年戰略之了,重點關注中小企業客戶的市場培育和發展,要讓大型、中型、小型的中國企業都能夠無差別的體驗到數字化轉型帶來的好處。
其實在中小企業市場,SAP並非沒有嘗試,曾經也推出過SAP的B1產品,和SAP Byd的減化版用來搶佔中小企業市場,但是中大型企業和中小企業有所不同,SAP用大客戶的思維來銷售來向中小企業銷售產品,合作伙伴也因為客單價低利潤薄還需要實施,最終的結局也是草草收場。
但是此次將中小企業納入SAP的戰略拼圖與上次還是有所不同,從官方的文宣中我們可以看到SAP此次重返中小企業戰略還是經過了深思熟慮。
第一、SAP希望建立一個更加適合中小企業的生態體系,包括與阿里巴巴的合作。SAP首先希望從基礎設施的角度,大幅度降低中小企業使用雲端計算的成本;
第二、SAP也將加大本地化的研發,推出更加符合中國中小企業快速實施、快速交付的解決方案;例如與支付寶、微信以及更多本地化軟體的結合,讓中小企業能夠快速使用和上線。
第三、SAP還將與合作伙伴大規模建立集中的遠端交付中心,而不再像以前那樣派遣昂貴的諮詢顧問去現場交付系統。
為了實現這個目標,SAP可能要調整以前的大客戶的銷售方式,專門重構圍繞中小企業的生態合作伙伴系統。
在提到所謂的下一代生態合作伙伴時紀秉盟表示:在過去,SAP生態系統更多是幫助SAP銷售軟體產品、幫助客戶進行部署和實施,以系統整合商為主;在未來,在與系統整合商合作的基礎上,SAP還將專注培養和建設下一代生態系統。下一代生態系統意味著SAP與這些合作伙伴所合作的領域、工作方式等,與過去很不一樣。
但是如何構建下一代生態合作伙伴?給予什麼樣的市場政策並沒有提及,看來SAP在中小企業還在試水階段。
現在無論是大廠還是小廠言必稱生態,但是能把生態做好的卻不多,怎麼吸引鏈條上的夥伴與你同行?如何解決本土化問題?如何打通從合作到實施到銷售等一體化方案,畢竟SAP在中小企業市場的經驗不多?另外,SAP能開放到什麼程度?能讓出多少紅利給予夥伴?與同行友商之間更具哪些吸引力?這些都是SAP在中國中小企業市場需要思考的。
除了Oracle和國內的管理軟體廠商,SAP還要警惕同是歐洲起家的國際開源ERP廠商Odoo他甚至有著“SAP killer”的稱號。
Odoo能否成為SAP和Oracle路上的攔路虎
SAP和Odoo兩家企業都源自歐洲市場,SAP憑藉成熟的套裝軟體稱霸大型企業市場,在產品技術架構上更為傳統和複雜;Odoo則是一家國際知名的中小企業軟體廠商,致力於為中小企業提供開源ERP平臺,技術架構較為靈活和簡潔,更適合中小企業的應用需求。
針對中國市場,SAP已經在中國市場紮根多年,在大企業市場擁有較大話語權,但在中小企業市場卻一直沒有取得突破性進展;Odoo雖然也已經進入中國多年,但過去一直靠合作伙伴進行市場拓展,為了加速搶灘中國市場,2018年Odoo選擇與浪潮成立合資公司,共同拓展中小企業市場。
對於SAP來說,長期以來作為生態系統主導者的角色也已經根深蒂固,因此,在面向中小企業市場時,SAP的做法是自己打造一整套解決方案,交由生態夥伴銷售和實施。SAP對中小企業市場的佈局,不是要從中獲得多大的實質性效益,而是著眼於中小企業未來發展壯大後,成為SAP新的大型企業客戶。
相比較而言,Odoo和浪潮雲ERP則是與客戶、夥伴和開發者一道共同組成一個生態系統,以滿足中小企業複雜的上雲需求,同時實現自身和夥伴的發展壯大,這種“從中小企業中來,到中小企業中去”的做法,與SAP的“提前佈局中小企業,謀求未來大型企業市場”策略有著明顯不同。
國際巨頭虎視眈眈,國內企業如何應對?
SAP和Oracle、Odoo等國際巨頭不約而同的轉戰中小企業市場,必然會加劇與國內管理軟體廠商之間的競爭,金蝶、用友、浪潮將以何應對呢?
其中,金蝶轉型力度最大,用友儘管市場佈局最早,但歷經多次戰略調整仍處在摸索期;浪潮也高度重視SaaS市場,先後推出多款產品。
金蝶在中小企業市場一直主打雲星空,號稱一代的雲產品,採用微軟系統開發,實際上就是原來的金蝶k3 cloud,這個產品比用友的雲產品早推出一年多,在市場上也是風起雲湧,雖然也需要實施並非完全意義上的雲架構,但是可租用的模式頂著雲端計算的頭銜,還是打的用友無法還擊。
直到2018用友才倉促推出U8 Cloud,但是這款產品與K3 Cloud從底層架構上並無太大差異,也是一代的雲產品,需要本地安裝和實施。
用友和金蝶把更多的精力都放在中大型企業產品的研發上,包括金蝶推出大型雲產品雲蒼穹,這也算是一款真正意義上的雲架構產品。
以及2019年的1月用友也釋出了大型數字化產品NC Cloud,兩家都把戰略重心放在大中型企業市場,也是由於多年在這塊深耕不足,加上SAP和Oracle兩大巨頭把持,所以從心理上用友和金蝶都想啃下這塊骨頭,從SAP和Oracle虎口撥牙。
但是SAP和Oracle反其道而行,將使用者策略進行下探調整,不得不引起用友和金蝶兩家的重視,特別是用友和金蝶在中小端的雲產尚有不足。
翻看用友和金蝶的財報,多年來最大的利潤還是來自於中小企業市場的產品,而在中大型市場只見雷聲未見雨下。
如何守好自已的大本營不被偷襲,用友和金蝶需要思考更多。
相比用友和金蝶,浪潮此前一直深耕行業和高階,但自2017年起釋出浪潮雲會計,2018年與Odoo合作,藉助企業上雲,發力中小企業市場。
浪潮選擇與國外開源管理軟體公司Odoo成產合資公司,借用Odoo底層的架構能力以此來實現雲端上的彎道超車,因為Odoo和SAP同樣來自歐洲,又擁有410萬家中小企業使用者、1250個合作商的最佳落地實踐,產品覆蓋銷售與CRM(客戶關係管理)、庫存、記賬、電子商務、網站與人力資源等。
浪潮希望在中小企業雲端產品能夠借雞生蛋實現一步到位,自從去年Odoo宣傳與浪潮合作以來,雙方合作推出來適合中國中小企業的開源雲ERP產品PS Cloud。
與Odoo的合作的確是一個捷徑,Odoo有這麼多款產品和成功案例實踐,但風險也同樣存在,就是能否適合中國企業?特別是在本土化這一塊也是浪潮必須要邁過的坎。
無論是浪潮、用友還是金蝶,都不要顧此失彼,在保持在中小企業市場上的傳統優勢,守住自已的地位,千萬謹防Oracle和SAP在中小企業市場的偷襲。