美團敲鐘上市,一文看透王興這個人
今天上午,美團點評正式在港交所掛牌,發行價每股69港元,融資326億港元。 從2010到2018,8年創業史中,王興經歷了什麼,他到底是一個什麼樣的人? 3年前,《商界》雜誌曾對王興進行過獨家深度專訪,正如此文所述,“如果將王興領導下的美團發展歷程看作一場巨集大戰爭,其中確實充斥著無數場關鍵戰役——這裡充滿現實世界的人性觀察與成敗擊退。” 如今,一切都在美團上市的這一刻得到驗證
文 | 唐 婷 覃 澈
如果問王興喜歡什麼歌,他會條件反射地反問:“你指聽的歌,還是唱的歌?”
——這顯然是理科男特有的邏輯思維方式。
王興喜歡什麼電影呢?
答案居然不是《星際穿越》,而是《教父》和《七武士》。
如果將王興領導下的美團發展歷程看作一場巨集大戰爭,其中確實充斥著無數場關鍵戰役——這裡充滿現實世界的人性觀察與成敗擊退。
從2010年創立美團開始,王興以他精密如電腦的頭腦“連續做出最正確的選擇”,經歷“千團大戰”與對手進行過刺刀見血的拼殺;隨後團購亦成為“傳統行業”。王興將視線鎖定在源於團購,又獨立於團購形態的電商垂直化領域,用自己的方式繼續撬動傳統企業的改變,也在競爭更激烈的一個個新戰場左突右擋。
於是王興的故事裡面,有了貓眼電影交易額佔據整個中國電影票房約20%的市場份額,佔整個線上票務銷售平臺總出票量超過60%的漂亮資料;有了美團酒店成為最大酒店團購平臺、第二大酒店線上分銷平臺的市場地位;也有了外賣業務在2014年底日單量突破150萬單,市場份額超55%的不俗成績……而美團這個原本僅有十餘人的團隊,四年之後則成長為如今人數過萬、年交易額達到460億元,佔據行業市場60%以上份額的龐然大物。
這樣驚人的增長速度,騰訊有過,四年時間使用者破億,佔據行業53%市場份額;阿里巴巴有過,淘寶在誕生第4年的交易額達到433億元,市場份額超過60%;百度也有過……如今,這些公司都成長為網際網路巨頭。
亂世名將,百戰成王。但這會是王興的未來嗎?
種子已經埋下
王興頂著他標誌性的短圓寸頭,戴著圓框眼鏡,走進美團位於北京望京總部的辦公室。
想與孩子搭話,最好帶上糖果;要引起王興的注意,你則需要一款電子產品。王興一眼看到記者隨身攜帶的kindle,伸手把玩,頭也不抬:“這是個好東西,能改變傳統書籍購買和閱讀習慣。”
是的,這位美團CEO不想過多與記者討論美團剛完成新一輪總額7億美元的融資——藉助這筆生活服務電商領域有史以來金額最大的融資,美團的估值達到70億美元,成為目前中國O2O領域估值最高的公司;他對傳統問題的討論也興趣缺缺,很快就心不在焉;但是要說起可穿戴裝置、智慧家居或是外太空,他就不由自主地眉飛色舞、語速飛快。
所以說,王興更像一個網際網路極客,從長相,到行事風格。
在過去的10年中,王興被扣上一頂褒貶不明的“連續創業者”的帽子。他帶來了中國版Facebook和Twitter——校內網與飯否,這兩者其實是極客王興對網際網路創新事物的直接反應與試驗田。他沉迷於0與1構成的虛擬世界,細摳產品的每一個畫素。但興趣產品落腳於真實世界終遭遇挫折,如今校內網已歸屬他人,飯否一度被關閉。
只是種子已經埋下。SNS社交網站深刻地影響了民眾上網習慣。對王興本人而言,他一直相信網際網路能改變一切,科技是第一生產力,只是需要找到一個發力的角度。
終於,團購這個堪稱“完美”的模式出現了。
團購網站幫助商家推出低折扣商品,消費者如果看中團購內容,就下訂單付款,馬上手機會收到團購網站傳送的唯一密碼。消費者拿著這個密碼在指定時間範圍到店家處直接消費。在這個鏈條中,消費者不用承擔什麼風險,體驗成本降低;商家也能夠精準投放宣傳;而團購網站更沒有物流成本,盈利主要靠成交費的差價和銷售抽成,可謂徹底衝擊了傳統買賣模式。更重要的是,團購模式是網際網路極少見的預付費、能立即見到現金流的商業模式。2010年美團成立前後,各路競爭對手裹挾著各路資本一哄而上,從百團大戰打到千團大戰。
5年時間,團購行業經歷幾次洗牌,倖存者寥寥無幾,美團卻殺出一條血路。公司總部的會議室習慣於用城市來命名,從最初僅有北京、上海等幾個城市名牌,到如今已有200多個會議室,還有另外800個城市名牌“無地可掛”。
5年時間,也果真如王興堅信的那樣,網際網路勢不可擋地改變了一切。比如零售業,資訊的不對稱性格局被打破,同質化的強調功能性的產品走向沒落,擁有一流使用者體驗的產品脫穎而出;比如餐飲業,使用者點評的力量被放大,餐館各個環節運營效率優化……這股潮流,所有人都是親歷者,美團和王興,是順勢而動者,更是推波助瀾者。
論一個CEO
怎樣“連續做出最正確的選擇”
資本對某種商業模式的青睞,其實是柄雙刃劍。
一方面能佐證該模式前景廣闊,一方面又註定了這個市場上的拼殺一開始就來勢洶洶。團購的發展之路就是最好案例。2010年1月滿座網上線,3月4日美團網正式上線,3月15日窩窩團上線,3月18日拉手網上線,6月份糯米網上線,而早在2003年4月成立的大眾點評也於當年6月份從點評類媒體轉型進入團購市場……背後都依靠著大大小小、或早或晚進入的資本力量,團購網站幾乎成為燒錢的代名詞。
鋪天蓋地的廣告戰首先打響。舉目各大城市的公交、電梯間,皆是戰場,甚至在美團網上海辦公室電梯口,別家團購網站的廣告輪著放。
——王興按兵不動。
你們是不是沒錢了?融到錢也不打廣告,是不是公司虧得太厲害了?這是王興當時遇到最多的追問。
的確,錢是個問題。拉手網和大眾點評等對手早已獲得3輪融資,坐擁數億美元資金,美團僅有來自紅杉資本的1200萬美元,但王興思考的關鍵是,線下狂砸廣告真的靠譜嗎?
使用者線上下廣告中得知了團購模式,仍需要在網上進行搜尋。導流網路流量這種技術活,正是王興團隊擅長的。結果美團的錢花在哪裡呢?美團購買了“團購”等關鍵詞,並與hao123、團800等導航頁進行合作,只要消費者線上搜尋團購,出現在最顯眼位置的必然是美團首頁。相比傳說一年線下廣告投入過億元的拉手網們,投入最少的美團,反而用守住網路入口的方式截留了消費者。
扣準槍的扳機,顯然比找準那把槍重要。
如果說廣告競賽只是團購網站燒錢的初級階段,那麼線下市場份額的佔領,則成為團購網站瘋狂搶奪的核心所在。
和做高毛利生意、抽成可達到40%的美國團購網站Groupon不同,中國式團購每次交易只從商家抽成5%~10%。為了提高毛利和迅速聚集人氣,很多團購一度把重心偏向實物商品團購。
王興很清楚,在實物商品團購上,已經有了淘寶這個龐然大物,美團不可能建立起自己的核心競爭力。所以美團網仍堅持以提供低毛利的本地生活服務為戰略重心。
為了搶到優秀單子和商家,團購網站不惜祭出“包銷”戰術——網站提前預付一筆款給商家,讓商家把優惠單子放在自己網上銷售,以壟斷優秀貨源和商家。無數團購網站趨之若鶩。
王興要求:美團暫不得參與。
實際上,如果沒有精準的資料分析和預判能力,包銷模式風險極大。很多團購網站為了拿到單子,都沒有明確簽署假若賣不完如何自保的條款。這樣很可能出現支付了1000萬元給商家,卻只賣了500萬元,那剩下的500萬元虧損只能自己消化。直到2011年8月,王興完成對包銷模式風險的評估,才開始推行此模式。
同是這一年,除了打廣告,資本助力下的瘋狂兼併和高薪挖角繼續造就了團購行業“大躍進”繁榮景象。窩窩團連續收購了 數十家地方性團購網站。拉手網高調提交了IPO檔案,計劃於11月在美掛牌(後因故推遲)。
同是這一年,中國網際網路資訊中心出具了一份團購報告,稱團購行業2011年市場規模漲了一倍,但市場推廣費用漲了十倍,投資漲了十倍,人員規模漲了十倍,成本漲了十倍。
——市場泡沫,總有被刺穿的時刻。
王的戰爭
冬天很快就來了。
2011年7月,是團購市場的分水嶺。牛哄哄的資本市場驟然跌進冰川時代,團購從資本的寵兒淪為棄兒。曾經一度擁有5000多員工的對手們陸續開始裁員,人數直降一半。靠包銷支撐起的市場規模,由於資金跟不上,銷售額急劇下降。團購網站拖欠員工工資,甚至倒閉的訊息不斷出現。
對手們終於出現了破綻,美團卻未動搖根基。一退一進,差距就拉開了。到11月,美團網業績比上月增長40%,成為行業第一。
團購網站洗牌慘烈,源於大多數人選擇了通過資本力量先圈地,再回頭深耕經營客戶。只是,一般這樣想的,到最後也不會回頭深耕。而美團的崛起,不僅在於王興的“有所不為”,王興更多的“有所為”,用他的話來說,“團購的本質在於服務。價格只是一時的,消費者最終需求還是迴歸到服務上。”
在同行激戰正酣時,王興幹了什麼呢?他沒有忘記改進IT系統以驅動美團的發展。當時很多團購公司的員工,一個月裡有好幾天都在用計算器算自己的提成收入,然後和分站和總部算分成,而美團開發的業績計算軟體已經可以輸入金額直接得出提成收入。
更重要的是,美團開發了上單流程、商家資料中心、自動結款等系統,幫助商戶和消費者提升服務體驗。
王興的大招還不止這一個。比如美團推出的“過期退款”政策,便是動搖了行業的“潛規則”。顧客在團購時通常是預先線上支付,商家活動通常有一定時效性,顧客在有效期內沒有消費則宣告交易作廢。這筆滯納的資金不會退還給消費者,而是歸於平臺所有,很多中小團購公司正是依靠這些過期訂單帶來的資金沉澱進行運轉。美團的釜底抽薪斷了這條財路,卻贏得了消費者,並迅速成為行業標配。
通過一次次“清洗”,2013年底,仍正常運營的團購網站僅有213家。團購已經從原來商家為打廣告的非常態化“秒殺”手段變成了清倉、促銷和找新客的常態做法。美團在2012年交易額率先超過50億元后,一路攀升至2014年的460億元。
一如王興的判斷,團購其實是一個“雙向市場”,一邊是商家一邊是消費者。團購網站自己不提供服務,提供服務的是商家,消費者也不是買美團的東西,是通過美團買商家的產品。雙向市場的重要特徵是,一邊越多,另一邊效果就越好。
如今的美團,進入了“雙向市場”的正迴圈。從某種意義上來說,美團似乎已經不再是一個單純的團購平臺,可以被看作一個資訊的入口:使用者想要吃飯,先拿出美團查一查餐館的裝修情況、選單以及口碑評價,然後才是用美團完成交易。這背後的價值或許已不是幾百億元的年交易額能完全體現承載。
美團,就此可以穩坐“風口”了嗎?
貓眼看“危·機”
美團2014年年會主題是“危·機”。
回望年初,團購市場發生兩件大事:百度全資收購糯米網,正式進軍團購行業;騰訊完成對大眾點評的戰略投資,佔股20%,由此大眾點評接入微信和QQ入口。這意味著,美團的對手從曾經的團購同行變為了百度、騰訊等重量級對手。
王興在年會中直指公司當下所面臨的環境:機會來自一個數萬億元規模的O2O市場;危險不只是巨頭的加入,還有潛藏在水下的未知。“衝擊來得越來越猛,衝擊和衝擊之間間隔的時間越來越短。”
王興是清醒的。4年時間的發展讓團購已成為平常事物。平常,代表它已經不夠“新”了,在更新換代迅猛的網際網路中,這意味著不變隨時會被更新的模式所淘汰;且團購模式也有一定侷限——其確實是迅速聚集商戶、使用者的利器,但撬動的一直是價格敏感型使用者,轉化困難且黏性低。做大團購之後,怎樣提升使用者黏性,怎樣切入更可持續發展的道路成為了王興必須考慮的問題。
在王興構思中,美團將被打造為一個“T”字。團購業務為其中最重要的“橫”向基礎平臺,同時在垂直領域加強“豎”的部分——有別於以往“廣撒網”的服務模式,選擇專注某一區域,將使用者進行細分,再根據目標客戶的需求提供更專業的服務;多個“豎”單點打透之後,再“並聯會師”。
其中的試點,就如貓眼電影。
至於為何選擇了電影行業作為突破口,不是源於直覺,這明顯有悖一個理科男的邏輯。王興每天都守在後臺數據庫前,隨時監測使用者流量趨勢以及每天點選率最高的團購板塊。他發現最受消費者歡迎的板塊是電影和飲食,這兩項業務佔據了美團一半以上的流量資料和營收金額。
何況,中國電影市場每年30%的增長速度決定了市場消費頻次高,使用者基數大;同時售票、排片系統IT程度較高,和O2O電商模式結合更為緊密;加上美團自誕生不久就開始運營電影票團購,有固定客戶和資源。將電影當作美團垂直化試水,再合適不過。
但貓眼電影要提供怎樣的服務,才叫“打透”市場,才夠“垂直化”?
負責這一專案的是王興的老部下徐梧。“我們當即決定把貓眼電影分為兩個業務。一部分提供影訊、電影資料和評價體系等資訊服務;一部分負責日常售賣以及團購等特殊促銷活動。”
資訊和服務的結合如同“媒體+電商”,讓消費者提前得知自己想看的電影水準如何,是否值得觀看。
比如,在電影評分方面,貓眼使用者和豆瓣電影使用者有非常明顯的區別,豆瓣的使用者是資深影迷、文藝青年,而貓眼面向大眾電影消費者。比如《小時代》這個在商業上極其成功的片子,票房接近5億元,豆瓣評分只有兩三分,在貓眼上是7.4分。但王興和徐梧相信,未來會有越來越多的大眾電影消費者走進電影院。
線上售票,貓眼抓住了兩個痛點。一是 “線上選位”,二是足夠多的出票機,足夠穩定的出票系統,算是徹底解決了“懶人”們不用排隊買票搶位的需求。
甯浩新片《心花路放》釋出會上,貓眼傳出捷報。王興宣佈:“貓眼電影在短短十多天預售中,創造了1億元預售票房。”
因貓眼能為消費者提供完整的觀影服務,從查詢到選座到交易到評分到交流,同時貓眼作為國內最大的線上售票平臺的能力也被片方看中,邀其成為獨家網路售票渠道。
在影片上映半個月前,貓眼電影把《心花路放》的資料釋出在官網上,以預告片和花絮的方式讓影迷提前欣賞其中精彩片段,頁面點選量達到數千萬人次。從某種意義上講,這些點選量代表著有數千萬個潛在觀影者,這遠比片方線上下投一個廣告來得精準。
貓眼隨即開通預售功能,等於讓片方在影片上映之前就成功收回部分成本。更重要的是,預售帶來的資料,改變了以往片方只有到電影上映前幾個小時才知道上座率、票房反應的傳統模式;那些精確到某個區域的發行銷售資料,能讓片方和院線及時調整在該區域的營銷策略和排片情況。從某種意義上來說,不僅在幫助片方做宣傳,也在幫助院線更科學地排片,實現利益最大化。
資料對王興來說,同樣重要。美團已積累了很多資料、使用者資訊、評價,怎麼把這些資料進一步整理運用好,或許貓眼的成功預示著某種方向。
《心花路放》最終的電影票房成績顯示:在影片10多億元票房中,貓眼電影貢獻了近5億元,幾乎佔據半壁江山。
徐梧統計過,貓眼使用者和團購使用者重合度為20%到30%。使用者間實現互通,黏性增加,美團電影會不會成為電影行業一股新的力量?
在美團網年會上,王興說,美團的電影已經佔據了全國總票房的17%,截止到2014年底的賀歲檔,全國每三張電影票,就有一張是美團網賣出去的。
“要麼牛逼,要麼滾蛋”
在王興的T型戰略中,美團酒店是美團繼貓眼電影后在垂直化電商領域的又一次發力。
2012年,攜程、藝龍推出了酒店團購業務。當時負責移動業務的陳亮也注意到,移動端的使用者對酒店等旅遊類新單的點選比例很大。移動代表未來趨勢,這是王興的一個基本判斷,他決定讓陳亮組建一個酒店產品團隊。
跟美團之前切入的餐飲團購領域不同,酒店行業已經存在著龐然大物般的線上電商平臺。“攜程、藝龍都是幹了十幾年,他們1999年成立,市值都很大,我們那時候還很小。”陳亮說。
王興決定另闢蹊徑,開拓新的藍海。他發現,攜程、藝龍儘管推出了團購,卻是針對商旅需求的產品,而“年輕人自己掏錢”的市場是一個可以挖掘的巨大市場。“我們關注到了之前行業完全忽視掉的一群商人和消費者,他們不是高階的商務使用者,但他們有非常切實的住宿需求。”陳亮說。
針對個人消費的經濟型酒店,便成了美團在酒店領域的切入點。這個人群也與移動端使用人群重度重合。
另一方面,由於攜程、藝龍等服務商都是以預訂為主,使用者可能隨時取消,這會導致酒店無法確定真實的入住情況,“現在看賣出去50間,但晚上到6點到底有多少人會來,心裡沒底”;而美團是預付款模式,整體上把一些不靠譜的需求過濾掉了,因此美團的入住率是酒店行業最高的,達到80%,這會有效提升商戶的運營效率。
很快,美團酒店就在巨人的身影下迅速成長起來。2014年美團酒店交易額達到55億元,間夜量(酒店在某個時間段內,房間出租率的計算單位)達到4500萬,僅次於攜程網,成為國內第二大酒店分銷平臺。此外,美團酒店交易額有超過80%交易額來自移動端,是全國最大的移動訂房平臺。
接下來,美團外賣成為王興拓展的第三個新興垂直領域,也是增加美團對消費者和商家黏性的關鍵嘗試。
在王興看來,外賣能和團購進行完美互補:團購針對出門消費的顧客,外賣則針對宅男宅女;團購滿足顧客省錢的需求,外賣則滿足顧客便利的需求;團購解決了商家短期營銷需求,外賣則解決商家長期銷售需求。兩者的組合能讓美團在O2O餐飲鏈上更為完整。
2014年3月,在北京、上海、成都等城市各大高校附近,每天都有人舉著碩大的牌子派發傳單,告訴匆匆而過的學子們:美團外賣來了。
校園市場是美團發力的第一站。通常一個城市的大學都集中在一個區域,人群和訂單量相對集中,讓美團在配送上節省出大量時間和精力。另外相對白領群體每天只消費一頓飯,一週最多隻有5頓的外賣量而言,校園使用者食宿都在學校,每週很可能達到14頓外賣量,顯然比前者更具價值。
當然,對於王興來說,真正的價值仍要落腳在網際網路對傳統外賣商家銷售模式的改變。
改變源於對商家痛點的察覺。眾所周知,食材的採購和存放一直是餐館最大的問題。由於客人的不確定,導致餐館在購買菜品時具有極大的隨機性。而隨著客人的點餐很容易出現部分菜品迅速售罄,部分菜品滯銷的情況。
美團外賣根據消費者線上預訂等情況,進行前期資料的採集與分析,幫助商家提前預判菜品的銷售情況,從而讓餐廳的管理採購鏈條更合理。
在傳統點餐模式中,商家所遇到的最大問題來自電話漏接或佔線而錯失訂單。在接到外賣訂單後,商家還得手抄記下客戶備註、送貨地址,極其麻煩。
“網際網路將會徹底改變這種落後。”美團所推出的網際網路接單軟體,將所有人工環節都由系統代勞。王興很清楚,這套餐飲管理系統是中小商家急需的,一旦滲透到其日常運營管理中,將具有不可替代的黏性。
但另一方面,線上外賣市場,是個競爭更劇烈的市場。餓了麼主要發力更重視服務和體驗的白領市場,點我吧從物流環節入手,還能在送餐之外配送商超的小貨品;各種小型外賣O2O公司有的推出“廚房店”的概念,有的專做火鍋外賣……各外賣平臺間的競爭,從肢體衝突到挾資本搶佔佈局,屢見不鮮。
這背後爭奪的,除了大家都能看到的高頻度的黏性消費,更可能是未來本地生活服務產業的某個入口。對美團而言,還是能否將團購業務中餐飲領域的資源(B端商戶)匯入到線上外賣、創造更大價值的轉化關鍵。
即使美團外賣上線一年時間裡,日訂單已突破150萬單,王興仍然不能鬆一口氣。
作為美團的“最強大腦”,王興面前的桌上型電腦總開著二十幾個瀏覽器視窗,膝上型電腦開著中國地圖。要建立起與使用者和商家的強關係,美團已經找到了很多垂直的“豎”:團購、酒店旅遊、電影、外賣……每個單點都對應一個廣闊的產業,擁有無限可能。但要各個擊破,實現並聯,之後全面切入O2O本地生活服務這個更為廣袤的市場,並不是一件容易的事。
美團還在路上,似乎初具了巨頭相。對於正在發生的、未來將要發生的更多硬戰,王興的回答有理科男式的簡潔,也有戰士般的冷酷——“要麼牛逼,要麼滾蛋”。
這句標語被貼在美團網牆上,隨處可見。