國美的低價重拳 雙線打造中國版“黑伍”
中國有雙十一，美國有黑五，這是中外兩個非常著名的促銷節日。其中，雙11是網路購物節，黑色星期五則是商場的購物節。那麼在中國會不會有黑色星期五這樣的購物節呢？由國美打造的中國“黑色星期伍”現在已經越來越火爆，逐漸形成了線上雙十一、線下“黑伍”的格局，而國美不斷升級打法，逐漸完成黑色星期伍的線上和線下融合。
“黑伍”打造超級營銷IP
隨著中國經濟的不斷髮展，全球化不斷加強，“黑五”也成為了國人熟知的一個促銷節日。誰能打造出中國版的“黑伍”,誰就能贏得這個全球聞名的促銷IP。而另一個時代機遇則是，電商、零售面臨大轉型，線上線下的結合成為一個大勢所趨，所以誰能搶佔這個先機，誰就能贏得這個新時代的船票。
國美零售總裁王俊洲在國美黑色星期伍釋出會上對外表示：“現階段電商增速放緩，絕不意味著傳統零售商的機會，而是新的零售模型——線上線下融合的機會。”
在這次釋出會上，國美還發布了國美的社交電商產品——美店，這確實是一個全新的玩法和機會，也意味著國美形成了國美APP、實體門店、社交電商——美店三端協同的格局，這是一個比較值得關注的玩法，也是一個新時代電商、門店和社交結合的大勢所趨的舉措。
儘管電商行業發展迅猛，但線下銷售佔據近8成的市場，仍是消費的主流。隨著線上流量紅利的消耗殆盡，線下的機會重新被重視。用線上的技術和思維去重塑線下，成了新時代的大趨勢。這次國美的黑色星期伍，不僅是IP的持續塑造，還有模式的創新，這二者的結合，才是國美“黑伍”的核心內涵，也讓國美“家·生活”戰略更為清晰。
“颶”低價爆品擊穿底價
既然是大促銷，自然要有血拼的價格才能讓消費者滿意，在這一點上，國美不僅做到了十足的誠意，而且還做出了很多的新意，國美用了一個詞叫“擊穿底價”。比如當季新品夏普80英寸4K超高清彩電行業內首破2萬元、三星65英寸4K超高清彩電售價5999元，美的智弧大1匹變頻三級空調售價1999元、伊萊克斯靜雅1匹定頻空調1399元、美的10公斤洗烘一體滾筒洗衣機售價3999元、容聲529升對開門冰箱售價2799元等等都會擊穿行業底價。
在折扣力度上，我們甚至看到了很多大品牌甚至達到了4.9折，比如全美銷量冠軍SHARK蒸汽拖把、全網冠軍品牌美的破壁機、日本東芝蒸烤一體機、海爾洗碗機組團通通4.9折前所未見，還有松下洗碗機組團價1899元、安吉爾淨水裝置組團價2199元等千人團、萬人團各種爆款超低價，都可以說是全網最低，絕無僅有。
國美之所以能夠實現如此擊穿行業底價的超級優惠，還是因為其在供應鏈端有著巨大優勢。國美先後採用了一步到位價、包銷買斷、包銷定製、反向定製、OEM、ODM等先進的採銷模式，以及全渠道銷售的O2M戰略，打通線上線下，實現最精細化的運營和最低的運營成本，從而實現更大的讓利幅度，徹底擊穿行業底價，形成自己強大的競爭力。
從商品差異化能力來看，國美與各大品牌的差異化定製保證了低價優勢，以差異化商品滿足使用者多元化商品需求。以國美與格力共同推出的定製化產品“舒享風系列空調”為例，該產品在2017年的銷量突破16萬套，年銷售額近10億元。事實上，不僅僅是格力，三洋、海爾、小天鵝等品牌都先後與國美聯手，打造出堪稱爆款的定製化產品。截至今年一季度，國美通過ODM/OEM升級自有智慧產品，共涉及10大品類共計518款，再次提升了個性化商品定製比例。
這也是國美平臺型企業的優勢，滿足SKU的豐富性，自營型企業可以做到產品和服務能力的強控制，迅速地擴大規模降低成本。王俊洲舉了一個很簡單的例子，一臺冰箱如果從北京送到保定，運費成本超過600元。只有深度整合供應鏈，利用好線上流量，線下門店的基礎設定，才能降本增效，達到供應鏈解決的最優化方案。
商品打折服務不打折
低的價格不代表服務打折，這一點是國美最重要的承諾，在這次黑伍中，國美還為使用者提供了“69元換iPhone電池、5折搶抽油煙機免拆清洗”等增值服務，物流配送涵蓋“套購商品一次達、一級城市當日達、縣域次日達”等標杆服務，以及“送裝同步、清洗家電5折起”等完善售後服務。
同時，還推出空調十免服務，涉及免高空作業、免打孔、免拆防盜窗費、免支架費、免移機費、免設計費、免漏電保護開關費、免加氟費、免清洗費、免體檢保養費等，讓便宜價格也有好服務，讓消費者可以無憂選購。
以國美空調“十免”安裝服務中空調移機服務為例，市場上普通移機服務將收取200-300元不等的費用，而“十免”服務則將享受免費移機。如果使用者選擇“十免”服務的全部10項內容，較市場上正常安裝空調的高額費用，節省1100元-1600元左右。
據筆者瞭解，國美正在培養自己的服務工程師隊伍，將安裝員、配送員轉變成為“家·生活”服務工程師，以顧問的身份建立與客戶的服務黏性，為客戶提供商品全生命週期的服務。這種高品質標準化的服務，正是國美“家·生活”理念的一種體現，而在中國，往往是解決了服務問題就解決了銷售問題，所以不管什麼樣子的促銷，使用者體驗的滿足其實才是根本。
就像全球最大家用電器和電子產品零售集團百思買，不僅僅只是想把電子產品賣給顧客，它還希望自己的家庭顧問成為顧客的“個人首席技術官”，免費上門諮詢，幫助選購產品、並指導安裝。其實，國美的做法和百思買有異曲同工之處，通過這樣的形式建立起與客戶的穩固關係，成為區別於其他零售商的一大優勢。
對於零售行業來說，沒有什麼比價格和服務更為重要了，不管什麼時候，老百姓的消費都是要便宜，而國美也一直通過自己不停的努力，緊跟時代，把握機遇，讓自己能重回舞臺中央。
我們也看到，新零售和社交電商時代的來臨，給了國美一個絕佳的彎道超車機會。國美的優勢在於，過去三十多年積累的供應鏈能力、物流網路和大件商品送裝能力、維修保養服務能力、網際網路技術能力，以及2000多家門店的體驗場景、近20萬的專業服務銷售人員等，這些優勢形成了國美成為“家·生活”整體方案提供商、服務解決商和供應鏈輸出商的核心競爭力。
國美為期三年的探索變革之路，一條“具有國美特色的零售之路”已經初見雛形，而這次黑伍的大促，就將成為國美再度興起的重要節點。2019年國美“黑色星期伍”將於3月8日開啟，“颶”低價精彩不容錯過。
