鯨魚輕煙聯創邱懿武：2019年肯定會發生“萬煙大戰”

摘要： 鯨魚輕煙聯合創始人邱懿武 整理 | 鉛筆道 記者 戴麗芬 電子煙，這個已經存在20年的行業，一下子成為2019年第一個風口。從去年以來，IDG、原始碼、真格等知名投資機構紛紛下注，原同道大叔創始人蔡躍棟、錘子01號員工朱蕭木等一眾網際網路人也先後湧入。高毛利，低門檻，...

鯨魚輕煙聯合創始人邱懿武

整理 | 鉛筆道 記者 戴麗芬

以下為邱懿武的發言，由鉛筆道整理如下：

我從2007年開始，一直在做產品創新。我們做過掃地機，小家電，還做過電動扭扭車、電動車等等。

我們一直堅持做年輕人的產品，做新品牌。從小米生態鏈資料裡面也可以看到，對於年輕人來說，200~300塊錢的產品可以滿足他們的小確幸，復購率很高。看到電子煙的時候，就判斷這是有年輕人市場的產品。我們把新型電子煙定義成輕煙。

創業之前，我認為電子煙是很小眾的市場。是什麼徹底改變了我的觀念呢？ 因為後來瞭解到有JUUL這樣小煙的出現，我們聯想到了年輕人，它代表了一種全新的力量。

我們深入研究分析之後發現，是因為尼古丁鹽的開創，讓輕煙成為健康替煙的最佳選擇。 這種真正新型的配料讓人體更容易吸收，這也是JUUL這個品牌最大的貢獻。

含尼古丁鹽的電子煙，在攝入之後七分鐘左右就能達到5%的尼古丁含量像真煙效果一樣，容易唄吸收是跟傳統的電子煙最大的區別。抽了新型電子煙之後，使用者發現它能替代煙。因此它代表了主流市場需求方式，才讓我覺得這是一個大勢所趨的方向。

我們來對比一下IQOS和JUUL所代表的兩類產品。IQOS代表高階使用者人群，它的菸草味更加原汁原味，但是它有部分的焦油。同時現在監管很嚴格，也不好買到。JUUL代表另外一個方向，有水果味，沒有焦油，價效比更高，現在也是沒有監管的。它面向的是增量市場，使用者畫像是年輕人。

我們覺得像JUUL這型別產品符合兩點：第一，符合大規模工業化製造，今年能出一億根也能造出來，第二，攝入尼古丁效率比傳統捲菸以及IQOS高很多，更受使用者喜愛。

再看看JUUL的資料，去年銷售13億美金。我瞭解到它遞增速度很快，八千萬到一億顆/月，要求今年做到2.5億顆/月。JUUL在美國為什麼成為這種現象級產品，我覺得有很多原因，一方面是產品的創新，另一方面是渠道、品牌等價值。

但是在中國現在這個情況有了嗎？這個是值得我們思考的。

再從中美消費結構比例構成來看的話， 49.9美金在美國的消費裡面相當於四包煙/三四頓快餐，相當於日購買香菸。299元在中國的消費結構裡相當於15包利群/6包中華，並非中國人日常購買香菸的心態。 我們發現這兩者消費結構差異化之後，我們一直覺得其實還是有真正適用於中國像是買菸一樣消費新的輕煙的電子煙產品出現。

從國內的市場變化來看，一開始如煙口號叫做“抽著抽著就戒了”，是虛假營銷，當它賣到29億銷售額後就不行了。後來，行業就進入了大煙的時代。這個時候悅刻非常成功。

大煙往小煙轉型當中，第一有產品，第二有市場營銷、渠道、團隊執行力很多因素疊加在一起，這才有小煙從去年開始大規模的爆發現象。

接下來行業會往哪一個方向發展呢？我們覺得渠道會下沉。從手機行業看到可借鑑的是：第一，小煙代表產品標準從開放到封閉，也就是說不是使用者DIY倒各種煙油霧化器，而是直接把電磁鎖在裡面，給使用者更好的體驗。第二，市場教育從小眾到大眾，就像小米在智慧機裡面大大普及中國智慧機市場。第三，渠道下沉，從線上到全渠道。小米起來之後，現在華為、小米、oppo、vivo不同打法裡面，都是按照渠道下沉的方式去做，真正引爆了大規模的智慧機。

最後聊一下我們對政策的看法。去年下半年，我們判斷今年會出現各種各樣爆發式增長，沒想到會來的那麼快，快的裡面夾雜這麼多負面。這個行業經歷了這麼多年，需要低調發展。

我認為，電子煙從長遠來看肯定要立法。從短期來看，立法有很長的時間週期，比如說香港想要立法就沒通過。電子煙行業會往更標準化、特許經營的方向發展。

我們覺得2019年肯定會發生“萬煙大戰”。短期之內拼什麼？我認為是產品和營銷。中期非常考驗企業經營能力，包括渠道體系、供應鏈體系、運營體系。長期來看，因為產品是攝入口腔的東西，所以口感、產品以及品牌認知非常關鍵。