低頻行業如何提升線上轉化率

低頻行業一直是產品屆的老大難問題，由於低頻，使用者使用場景有限，瞭解不多，多存在資訊不對稱，商戶獲取新使用者的成本較高，只能儘可能的提升客單價，在單個使用者身上賺到足夠多的錢，壓榨每一個使用者儘可能多的價值。

低頻行業可以分為兩類，高客單價和低客單價。高客單價包括：結婚，喪葬，家裝；低客單價包括：搬家，開鎖等生活服務類。

高客單價一般無法線上直接成交，因此客戶更多是以Leads方式給到商戶，難以監控Leads線下真實成交情況。即使天貓通過1元抵100代金券核銷也無法監控。為什麼這麼難呢？首先就是高客單價行業商戶對於現金流極為重視不願意將現金流放入他人口袋，其次使用者無法直接在線上完成決策行為，因此更多依賴線下導購完成關單行為，此時再將使用者流轉至線上場景不順。

而低客單價行業的服務相對較標準，商戶為了提前在線上關單鎖住使用者線上價格會相對優惠；使用者線上支付可以多一分平臺提供的服務保障，因此也更願意線上支付。

提升低頻高客單價行業的轉化，首先要明確的是平臺定位以及使用者對平臺的訴求。以美團點評為例，由於平臺流量較大，有很多流量溢位至低頻行業，如結婚，家裝，生活服務。使用者來美團點評主要有三個目的：查poi，找優惠，尋保障。

查poi蓋含兩個訴求，黃頁和質量評判。黃頁包括地址，電話，營業資訊（營業時間，服務內容），電話作為留Leads的手段需要先保證電話的正確性，服務內容形式多種多樣，可以是產品list，可以是案例list，可以是一段簡短的文字表述，或者幾個標籤，這個取決於你可以通過哪些渠道獲取哪些形式的內容。質量評判一般利用ugc，如交易數量，使用者評論等，如果使用者主動性不足會涉及到促評環節。但比較尷尬的是一般低頻高客單價的服務都是非標準化的，也就是評論沒有辦法被標準化，因此ugc無法直接評判商戶質量，此時有可能需要介入pgc，如家裝的監理。還有些需要商戶提供的內容，如婚紗攝影中攝影師的介紹，樣片和客片的展示等。

優惠：美團點評相對成熟的營銷工具團單+代金券在餐飲行業風生水起，成為各高頻行業開拓疆土的不二法門，但是低頻行業成交量卻不盡如人意，就是前面提到的使用者無法在到店之前決定購買哪一家，哪怕只是先付1元錢，因此以前的團單和代金券大多成了線下關單的手段而不是獲取Leads的手段。因此線上的優惠一定不能需要支付，或者說全都需要支付，引導使用者領取即可獲得優惠資格，領取時告知使用者手機號碼將會發送給商戶，這樣通過營銷工具即可收集到Leads，如返現，抽折扣，預約領代金券等。還有一種通過平臺幫助使用者競價獲得個人無法獲得的服務，如免費打車，免費上門量房設計等，使用者申請時也可以作為Leads給到商戶。用於使用者需求較為離散，因此一定要儘可能覆蓋每一類使用者的需求。有些需求是使用者藉助其他平臺完成的，也可以轉移到自己的平臺上完，如免費打車到店。

保障：使用者買團單時有個預設的心理，團單是套餐，標準化後的商品，我付錢後到店核銷即可享受到服務，不需要額外出錢，如果有問題我可以找平臺投訴。需要根據各行業使用者的痛點尋找平臺解決方案，吸引使用者到平臺決策。如裝修設計的增項問題，結婚的合適檔期問題等。

不同渠道的使用者landingpage是不一樣的，這個取決於使用者流入landingpage的場景，如使用者從站外資訊流點選廣告進入到poi頁面和在站內通過搜尋點選列表進入到poi