玖富劉磊：只有消費升級才能拉動實體經濟的發展

由清科集團、投資界、新芽主辦的 2018 中國創業武林大會於 2018 年 9 月 18-20 日在北京香格里拉大酒店舉行。本屆大會設立包括人工智慧、企業服務、高階製造、新零售、泛娛樂、金融科技、醫療科技與器械等在內的 16 場行業視聽風暴，橫跨 3 大熱門領域、萬家精品專案以及百餘家參評機構與行業媒體的強力支援下，彙集各領域領先的知名投資人和創業者進行一年一度行業的靈思碰撞。

此外，國內首家投資維度的企業評選 —— V50 風雲榜、新芽榜也將現場決出年度榜單。該榜單已陪伴創業者十三年，被譽為“行業投資風向標”。

在會上， 玖富聯合創始人高階副總裁兼 CRO 劉磊 帶來主題演講 《FinTech 實體經濟發展智慧引擎 》 。

以下為 演講精華，經 新芽 NewSeed （ http://www.newseed.cn ）編輯：

我們一家 FinTech 企業很難助力實體經濟，但是如果眾多的 FinTech 企業聯合起來，其實對整個實體經濟拉動是非常強勁的。說到實體經濟，我 2016 年去北大讀 EMBA ，那個時候我們很多同學是做實體的，這些同學在 2016 年請我們吃飯，基本上只喝茅臺，而且他們有句話說喝酒當然喝茅臺，今年畢業了同學請我們吃飯基本上喝牛欄山，他們說在北京當然要喝牛欄山。 反映了 2016 年到 2018 年兩年的時間，實體經濟下滑的速度超出了很多人預料之外 。我們作為 FinTech 的企業，如果能夠為實體經濟有一些助力，能夠讓中國的整個硬體環境能夠快速的發展，那這其實是一個利國利民的一個大事。

因為我們是做金融科技的，剛才葉總他說自己也是做金融科技的，我們也是。當然我們比葉總要扎的更深一點，要更接地氣一些，我們是直接跟很多企業，很多小微，很多個人產生這種技術上的行為的。我不知道在座的各位有沒有人買過悟空理財，買過的應該沒有虧錢的，悟空理財是我們很重要的平臺。玖富到今天正好十二年零十天，我們是十二年前的 9 月 9 號成立的。當年我們都是二十五六歲，現在也快四十了。做了十二年，沿著葉總的話來講， 如果在座的各位創業者你們現在沒有進入金融行業，那就不要進入 。如果你們做的公司有很多的客戶，我怎麼變現有這麼多的客戶，有這麼大的流量，我是不是要把它變成錢，變成錢最好的方式是什麼呢？是不是要做借款，做理財？其實不是。因為我是 CRO ，深知這個風險，風險非常難管控， 所有的風險都是一個坑和一個雷積累起來的 。如果你在自己的行業裡面有了客戶，有了流量，儘量通過別的方式變現，通過其他產品的交叉營銷，與其他類平臺合作。當然你也可以選擇，比如說跟金融科技的合作來去賺錢，自己千萬不要搞，太累了。

所以說一般搞實體的，我身邊的朋友凡是搞實體經濟的，頭髮都不多。像搞金融的，我們坐在一起，除了葉總，頭髮都不多，為啥呢？很操心，壓力會很大。

數字金融，應該說最近幾年整個金融的發展變化非常快，四五年以前還是線下的傳統金融，包括很多銀行，城商行，農商行，還有小貸公司都是線下的。到了三年前 PC 端那個時候發展起來，兩年前移動端發展起來，到現在為止已經到了數字金融的階段。而數字金融還是金融，還是和風險相關，做金融其實就是在做風險。只要是風險就是不可預計的，前一段時間好多 P2P 暴雷，當然暴雷的大多數都是這些本身就沒想好好做金融的，屬於自融，或者是做的超大的單子，或者做了一些活期的產品。為什麼暴呢？核心是對金融缺乏敬畏，一旦暴了以後再敬畏就來不及了，就是這麼一個怪圈，沒有教訓的時候會很膨脹，一旦有了教訓就沒有翻身的餘地，這就是做金融。

說到實體經濟的發展， 目前實體經濟的困境最大的一點就是融資問題 ，我們一個合作伙伴規模非常大，上個月過來找到我們，要賣一些金融方面的牌照給我們，為什麼呢？因為它在五月份的時候還了銀行六十個億，本來以為銀行再給他六十個億，結果銀行去槓桿要把表外轉向表內，一分錢都沒有給。龍頭企業產業鏈和供應鏈核心企業一旦出現了資金的困難，結果就是提高了下游的中小企業、微型企業的賬期，一旦提高賬期，這些小微企業就會更困難，就會出現連鎖的效應。尤其是民營企業，我們很多實體企業都是民營性的，現在融資是非常負責困難。

消費升級轉型，我們曾經一度以為，我相信在座的各位，因為你們生活在北京和上海這些大城市，覺得我們現在消費升級很快，覺得現在消費能力可以啊。其實中國的社會分成兩個社會，有三億人生活在中等發達國家，中國。還有八億人生活在一個發展中國家，中國。所以拼多多的出現讓我們突然發現那八億人消費升級是很難的，而現在中美貿易戰在打，整個巨集觀環境出口是很難。出口下降要增加進口，投資我們也知道現在整個的國庫也沒有那麼充盈，在投資方面也是捉襟見肘，這就只能靠消費升級， 只有消費升級才能夠拉動整個實體經濟的發展 ，但現在的消費升級不僅沒有升反而感覺有降級的可能性，像在座的各位，再給你們多發一萬塊錢，剛才演講的葉總，他賺錢不少，但中午也就吃一碗麵，再多發點錢也就是再吃碗麵，最多面上多加點肉。 那八億人如果讓他們能夠每個月多拿一千塊錢，那才是真正的消費升級 。所以真正 的 消費升級發生在眾多小微企業所在的四五線城市甚至是城鎮，這是整個消費升級，現在其實 轉型比我們想象的要慢 。

場景稀缺獲客難，八十年代的企業只要生產出東西就賺錢，只要有生產能力就賺錢。只要有錢就買裝置，再投資，就不斷地做大。但到了 2000 年左右突然發現，我不光要產出來了，我還要學會把它賣出去，所以那個時候開始，所謂有一些電子商務等等開始出現，你要把東西賣出去。而到了 2015 年前後，你突然發現你光產出來能賣出去還不行，你還得把客戶牢牢的抓在手裡。而且你還得不斷地去充實自己的貨架，就像寶潔一樣，有了海飛絲還得有潘婷和飄柔，要把貨架佔領，攏住一批的客戶， 要有忠實的客戶群體 。現在對很多實體經濟來講，尤其是生產 2C 類產品的目前的困境很大，產的出賣不掉，或者我們好不容易借雙十一、雙十二，借一些節把這個產品賣掉了， 也 都是賠本賺吆喝，想著客戶再回頭買我們的東西，如果不夠便宜就不買，正是因為這樣。

比方說拼多多就利用便宜的優勢，實際上拼多多發展起來了，很多小微實體經濟給它供貨的並沒有賺到多少錢，都是以很便宜的價錢在賣。

第四個 技術更新適應慢 ，昨天是 AI ，今天就是區塊鏈，昨天還是 PC ，今天就是移動端，客戶昨天玩王者榮耀，今天就在吃雞，整個的變化非常快。所以我們很多處在這種四五線城市的這些小型、中型的實體企業，他們跟不上這樣的變化，好多企業自己的 PC 剛剛建起來，發現已經沒人在 PC 前看網頁了，更的比較慢。那出現這些問題我們怎麼去做一些助力呢？首先一點從融資難的角度， 我們現在重點做的是小微 ，我們解決了最困難的群體，小微只要有錢了，他對上面的核心企業，上游企業，催賬的壓力就低，整個產業鏈更容易發展的更好。

好多人會問說你們能做小微，銀行也能做小微，我是從銀行出來的，之前我是在民生總行，商代通 2006 年就已經出來了， 2008 年才開始推，這是一個利國利民的好產品。銀行為什麼不願意做小微？國家發了那麼多的政策要求大家做，為什麼不做呢？因為機制，銀行做一個五十萬的貸款和做一個五個億的貸款，資料都是這麼厚的。我是銀行的客戶經理我為什麼要去做五十萬的？而且這些小企業生命週期很短，一旦壞賬了，你在銀行做的再好升官不一定快，但是一旦出現風險是一竿子到底的，這是機制。所以到現在為止，小微企業融資還是非常的困難。原因是什麼呢？小微企業承受不了很高的利率，但是他的風險又比較高。你拿收益去覆蓋風險，整個的利率就要高一些，怎麼往下降呢？資金成本降不了，降靠什麼？不要靠人去控制風險，而是要靠資料，靠大資料。他把資料自己填上去，十幾分鍾可能就稽核完了，那你整個的成本就低。再用 AI 做智慧客服，智慧撥出等等降低成本，只有這樣金融科技企業把成本降下來了，我們的小微企業才能把融資成本降下來。所以我們現在通過人工智慧、大資料，實際上是在降低我們整個的操作成本，資金成本我們是降不下來的。

那這個成本降下來了，給小微企業的融資成本就要低一些。而我們現在小微企業整個的利潤率平均也就在 10% ，你要給他超過 10% 的融資成本，其實他就很難去盈利。所以說這就是所面臨的一些困境。

那在消費升級轉型慢的時候，我們確實在這方面做了一些工作，我們做了很多推動消費的事情，我們除了做小微企業 , 還做了很多 C 端個人客戶，給他一個虛擬的信用卡，在手機裡的，不是一張實體的卡。在座好多人可能也會詫異，現在多少人，我包裡面有四五張信用卡，你還給一個虛擬信用卡有什麼意義呢？剛才我已經說了中國是一個四億人加十億人所處不同社會的 國家 ，現在整個的中國發卡人群是 3.6 個億，有 3.6 億是有信用卡的，好多是這一年增加出來的。有十億人是沒有信用卡的，所以說我們有的時候很難通過自己的生活經驗判斷很多客戶的需求。所以我們給他一個在手機裡類似信用卡的卡，我們叫做萬卡，可以拿這個進行掃碼支付，也可以體現到銀行卡消費，甚至還可以買車。甚至我們跟很多機構合作，我們跟世紀佳緣和百合網合作，很多人到上面找女朋友、男朋友的，給他一張卡，他可以交一個會費，一年可以給他安排二十四個姑娘見面。我們怎麼做風控的呢？還一期給你安排一個姑娘，既推動了世紀佳緣和百合網的業務，我們在當中又可以賺到一定的利息，而且很多的單身人群也找到了自己的另一半，找到另一半以後一個人的消費就變成了好幾個人的消費，一個老婆加上兩個孩子，二胎，基本上變成四個人的消費，這就是消費升級。否則一個人一碗麵夠了，四個人總得炒倆菜，是不一樣的。

場景稀缺，我們也建了一些場景，因為我們現在從獲客的角度，我們現在有六千多萬的註冊使用者，也算是不大不小的流量平臺，所以我們弄了一個萬卡商城，把很多小微企業的產品放上去，給他們打造一些銷售的渠道。另外我們所有的商品可以搞分期，既拉動了消費又幫助了很多小微企業，幫他們打造銷售渠道 ， 提供穩定客戶源的場景。

技術更新上，我們前段時間剛剛釋出了玖富科技，我們有四個板塊，玖富普惠就包含了悟空理財等等，還有玖富全球和玖富海外，我們在印尼、新加坡、有自己的公司，我們在香港也有保險金融公司打造有牌照的體系。我們現在新打造的板塊就是我們的玖富科技，玖富科技是幹什麼的呢？我們自己服務於小微企業能力是有限的，我們自己服務於 C 端能力也是有限的。但是很多資金在誰手裡呢？在很多的城商行、農商行手裡，他們又走不出去，又沒有這種科技的能力，所以我們就開始把我們的這些技術輸送給銀行，我們前兩天剛剛跟濰坊銀行簽了協議，跟鄞州銀行，天津銀行，渤海銀行，我們現在都在給他輸出一些技術，輸出一些系統，風控的模型等等，讓他把他的錢用於小微企業，用於消費的拉動。我們是幾方的合作，我們叫做五鑽模型。

這是我們做的風控系統，看起來不那麼複雜，一個客戶進來通過資訊、資料、資料，立刻會給你打一個分數，這個分數出來以後不同的分數，不同的利率，不同的額度，不同的期限會出來。簡簡單單的幾個數字我們花了十二年的時間，也踩了無數的雷和坑，也讓很多這種羊毛黨薅過，讓很多黑黨黑過，也讓很多假的資料騙過。所以真正資料的積累不在於你做了多少好客戶，你積累的壞客戶，才是讓你見過的核心資產。

所以我們把整個的這套體系， 第一是輸送給銀行，第二輸送給企業 ，華潤大家都知道是一個比較大的集團，華潤有永珍城，有很多的客戶，我們幫他輸出很多技術，怎麼給客戶進行分類，給客戶提供不同的服務，包括金融服務。我們跟他 旗下的 華潤通成立一個公司，把我們的技術輸送給他，這也是我們服務於實體經濟的一個方向。

經過十二年的打拼，我們積累了六千多萬的客戶，積累了很多的壞賬資料，我們有了很好的模型，也打造了相對比較完善的系統。希望能通過我們的努力，拉動很多我們 FinTech 公司一起去服務我們的實體，小微，還有我們這些急需要消費升級的人群，生活在發展中國家的十億人急需要消費升級。

按照我們的願景來講，我們是數字普惠金融，用科技賦能，賦能銀行，也賦能我們自己，去服務於更多的小微和客戶，這就是我們的願景。所以希望在座的各位創業者自己儘量不要做金融，多去找一些已經踩過雷的，踩過坑的，有過經驗教訓的，積累出經驗和模型的這些的企業合作，這樣可能會能夠晚上更容易睡覺，謝謝大家！

本文為本次大 會玖富聯合創始人高階副總裁兼 CRO 劉磊演講實錄編輯整理，如有異議請及時聯絡修正。