航司與銷售代理商雙向選擇，將面臨哪些技術壁壘？
2月27日，中國航空運輸協會網站宣佈實施航空運輸銷售代理管理服務改革。
截至本文寫作之時，航空公司與銷售代理人之間在理論上已經可以進行雙向自由選擇，即航空公司可以選擇哪些代理人能與其直連，而代理人也可以選擇銷售哪些航空公司的機票或輔營產品。
實現直連的最合理方式是API。非標準的API對直連雙方要求都很高，且不利於供應商零售商之間的互動，因而支撐這種改變的技術基礎設施當仁不讓應採用NDC標準。我們假設航空公司已經實施了NDC，並初步具備Offer管理能力和訂單管理能力（基於ONE Order或其他類似標準），那麼要大範圍實現雙向選擇，還要哪些必備條件？本文僅針對目前推廣中面臨的技術壁壘做一個初步分析。
分銷參與方
首先，分析參與分銷的各方得益：
- 國內機票分銷改為固定佣金後，線下代理人單純銷售機票的動力大幅下降；對OTA而言，機票很大程度上承擔流量吸引入口的角色，不僅不賺錢反而由於機票業務異常複雜而常成為成本中心。因此對代理商而言，要麼轉型批發商（少之又少）靠量取勝，要麼銷售打包產品（產品差異化）賺取差價和服務費。
- 國內旅客對線上工具使用的熟練程度獨步全球，因此對旅行電商提供更高的要求，一方面他們需要集比價功能和交易購買功能的新型旅遊電商網站或APP，另一方面兼顧個性化服務需求並能提供一站式offer的內容整合商也會頗受歡迎。整體而言旅客需要“內容掮客（Content Brokers）”這樣一種新型的旅行供應商。
- 最後，對航空公司等供應商而言，除了期望能進一步回收分銷的控制權，還希望大幅降低分銷成本，提升客戶服務品質以及品牌口碑，並獲取客戶更多資料和資訊。
技術壁壘
雖然早在2015年就釋出了NDC的第一個行業版本，但時至今日NDC標準仍未完全成熟和穩定，在推進過程中依然存在一些技術障礙，影響價值鏈參與各方從NDC應用中得益，因而該標準的實際推廣和應用程序依然緩慢。以下簡要列出並分析其中部分技術障礙，探討如何打通整個旅行產品交易和服務鏈條上的資料流——當然這也是NDC標準提出的初衷：
1、目前各個供應商使用的NDC版本太多，據說從NDC標準開始試點（pilot）到目前最新的18.2版本，共有將近100個版本在被行業玩家使用。期望出現能幫供應商和零售商翻譯或統一這些版本的“訊息交換樞紐”。
2、並非所有的代理人都有能力用NDC標準（或符合其他標準）的API對接多家航空公司；同樣，實施了NDC的航空公司需要管理數百家零售商也頗有難度——雖然NDC標準提供了AP（航空公司配置管理，可以看做加強版“POS控制”）功能，但如何在儘量少改變現有渠道管理模式的前提下管好突然大幅增加的零售商仍是個大挑戰。期望基於AP的理念，開發一個通用、可配置的獨立產品，幫助供應商實現渠道管理，幫助零售商實現供應商管理。
3、NDC標準對interline的支援尚不完善，需要航空公司繼續試點和解決遇到的問題，特別在中轉銜接過程中的旅客服務方面（當然，即便今天最完善的方式Codeshare在這方面也問題多多，航空公司間聯運服務紛繁複雜，期望NDC能解決這一難題）。期望航空公司之間先就中轉銜接旅客服務流程達成一致，或由第三方供應商提供外包服務，再通過NDC Interline（當然也需要中性的IT服務商協助）方式進行銷售。
4、旅客對於內容整合的需求，不僅是選座、餐食等與航班相關的輔營產品，還包括非航產品，至少包含酒店和租車。期望出現“內容掮客”型別的服務供應商（真正的Aggregator），為客戶提供個性化產品搜尋、比價、一站式購買、售後等覆蓋整個行程的各項服務選項。
5、只能搜尋低價機票的垂直搜尋引擎已經逐漸過時，當旅客的個性化需求以及一站式購買需求日益強烈時，支援產品差異化定價模式的“產品組合搜尋引擎”應運而生，不僅支援多模式輸入（如語音識別），還支援產品（組合）的富媒體展示（如虛擬現實VR與增強現實AR等）。期望出現“內容掮客”型別的服務供應商（真正的Aggregator），不僅為客戶提供“價格歧視”模式下的低價搜尋引擎，還能為客戶提供“產品差異化”模式下的個性化產品搜尋、比價、一站式購買、售後等覆蓋整個行程的各項服務選項。
6、參與各方之間切實可行的支付流程、欺詐風控流程、結算流程等。如前所述，在基於AP的獨立產品中增加實時結算和分賬的業務規則，則航空公司可要求分銷渠道進行實時結算，即通過第三方實時支付通道，當客戶支付渠道時，渠道需實時支付給供應商才能出票或鎖庫存。
內容整合商
事實上，NDC標準中設定了專門角色來解決上述問題，這個角色是Aggregator或稱為內容整合商。在《NDC實施指南 V4.2》中這樣描述Aggregator角色：“內容整合商的職責是根據賣家發起的shopping請求，向多家航空公司請求滿足查詢條件的Offer，並在對這些Offer進行“整合”後回覆給賣家。這裡的“整合”操作是指從航空公司（一家或多家ORA）接收一個或多個Offer集合，並決定將哪個/哪些Offer集合、以何種形式呈現給賣家。在NDC標準中，內容整合商的職責可以由（供應商和賣家之外的）第三方承擔或者由賣家內部組織承擔。內容整合商本身並不參與整個交易過程，也不能改變從航空公司處收到的Offer內容。內容整合商的另一個職責是，在賣家和航空公司之間傳遞各種訂單管理訊息。”即Aggregator主要解決供應商和零售商之間與offer和order相關的訊息處理和轉發，不能對交易內容進行任何更改，承擔純粹的技術供應商角色。
個人認為，如今行業內除去新玩家，最適合承擔Aggregator角色的既不是OTA也不是GDS，而是那些所有權屬於大多數航空公司的第三方機構，如OAG（提供全球航班計劃schedule，MIDT，靜態資料等），SITA（民航電訊組織，負責大部分Type-A、Type-B報文傳輸，航空公司之間、機場之間、航空公司與機場之間的資料通訊，提供運價資料、pricing功能等），ATPCO（釋出Air Tariff，輔營運價等），INNOVATA（與OAG類似）等，因為他們本來就在航空分銷中承擔著資料標準化和資料通訊的職責，現在轉型作為Aggregator，從與其他參與者的利益衝突角度、行業經驗積累角度、本身職責角度看都非常適合。
去年以來，SITA和ATPCO在NDC推進方面動作頻頻，先是ATPCO收購了動態打包（及動態定價）創新公司Routehappy（航旅IT圈曾撰文介紹過該公司），之後又聯合SITA推出了NDC Exchange產品。以下我們就以NDC Exchange為例，看看它解決了什麼樣的問題。
NDC Exchange具備三個基本功能：
- Universal messages translation：統一訊息翻譯，解決目前市場上NDC版本太多的問題，無論使用者是何種版本，只要先和Exchange對接，就可不受限制的對接任意NDC版本
- Connectivity to industry partners：連線行業合作伙伴，幫助航空公司對接成百上千家零售商，幫助零售商對接幾十上百家航空公司
- Cross selling seats and ancillaries：交叉銷售座位和輔營產品，發揮SITA與ATPCO運價供應商的優勢，提供組合運價計算能力。
不過，目前Exchange還未能解決航空公司間聯運、非航產品API對接等問題，不過依然期待在不久的將來，類似NDC Exchange產品的通用型Aggregator（或可稱為NDC Hub）越來越成熟，解決供應商和零售商在應用NDC中遇到的技術問題，讓他們能專注於業務，服務好客戶。