如何做加法？叮噹快藥帶來的轉型思考
【編者按】無論是新科技的不斷落地，還是“網際網路+醫療健康”的政策出臺，都促使作為醫療生態閉環的藥店進行轉型。不過，從整體上看，藥店仍然顯示出某種踟躕不前，這是因為，藥店在網際網路方面的進展有限，一是成本投入大於收入，二是其流量受控於大平臺。藥店該如何破局，順勢而為？
本文發於C藥房，作者為陳愛軍； 經億歐大健康編輯，供行業人士參考。
無論早或遲，藥店必須走轉型升級之路——去年11月國務院辦公廳發出《關於促進“網際網路+醫療健康”發展的意見》後，業界更加相信“網際網路”與“醫療健康”是藥店轉型升級不可缺少的兩個關鍵因素。
事實上也是如此，網際網路醫院的興起指出了醫院處方的引流之路，智慧藥店的誕生更說明了智慧化是未來發展的主要方向。即便如此，在轉型升級的路上，藥店仍然踟躕不前，這是因為，藥店在網際網路方面的進展有限，一是成本投入大於收入，二是其流量受控於大平臺。
就拿目前各地相關管理部門鼓勵藥店發展“網訂店送”的方式來說，早在前幾年許多藥店曾嘗試和一些醫藥電商合作，聯手推出O2O送藥服務，只不過有的是電商送，有的是藥店送，但最終都因訂單少或客單價低而不能維持成本，紛紛折戟。
當然，現階段藥店還無需以此為慮，因為主要的顧客群——中老年慢病群體還是習慣於到藥店購藥。不過，當喜歡網上購物的網民成為購藥的群體，一切都會因此而改變。藥店的轉型之路究竟應該怎麼走，回顧叮噹快藥的發展之路，可以從中受到一些啟發。
外賣也能買藥品，如何向下遊延伸？
叮噹快藥成立於2014年9月，源頭是從產品開始，根據自身的實際情況，試圖摸索出一條適合自己切入的路徑。
說到叮噹快藥，不得不提及“FSC藥企聯盟”，因為兩者互為依賴，互相促進。
FSC藥企聯盟也是由仁和集團（以下簡稱仁和）主導成立的，至今聯盟成員已發展到460多家。其目的是聯合其他藥企，通過原材料、包裝材料、輔料等的集中採購，從產業鏈上游降低藥品成本，從而降低藥品價格，打造供應渠道的品種優勢。
最初，仁和認為企業的核心競爭力是銷售渠道，接著轉為品牌建設，後來定位於終端建設，在2009年至2014年期間派業務員去藥店進行宣傳與推廣，採用向藥店直供的合作模式。之所以做這樣的改變，是因為2008年仁和做了大量的廣告，但產品銷量並沒有得到相應的提升，通過市場調研發現，許多藥店都拿仁和的產品來引流，顧客進店後店員推薦的卻是非品牌的產品。
叮噹快藥開始定位於和藥店合作的一個平臺，給合作的藥店做配送服務。合作藥店的數量增長很快，可效果不理想，除了眾所周知的藥店因無利可圖不願配送外，主要存在三方面的問題：一是藥店的商品結構是根據自身利益來配置，而非按照線上使用者商品的需求；二是有時線上平臺想做促銷活動，線下藥店不支援；三是無法實現24小時配送。
仁和把使用者的體驗視為未來發展的生命線，認為這是叮噹快藥的價值所在，決定自建配送團隊和藥店，並逐步開始試點。這個決定有一定的風險，較大投入固然是一方面，另一方面是不少嘗試O2O送藥業務的平臺相繼受挫，看不到盈利的希望。
但在仁和看來，網際網路為藥品零售行業帶來了重大的發展機遇，線上與線下的結合不僅為傳統醫藥企業開闢了新的銷售渠道，也是市場發展的必然趨勢。因此對“FSC藥企聯盟”進行升級，與藥企構建新型的合作關係，即產業鏈網際網路化的“FSC”模式——在數字化營銷、供應鏈價值體系、庫存資訊共享、物流配送效率與服務、大資料應用等多個方面進行“+網際網路”的探索。
怎樣做“加法”？
雖然起初打出的旗號是“28分鐘送藥上門”，但有工業品種資源為依託的叮噹快藥，當然不會滿足於做O2O的配送業務，恰恰相反，以此為核心不斷做“加法”，為平臺增值，如其業務範圍從藥品的配送逐漸升級到“醫＋檢＋藥”。
仁和意識到，如果只是單純做線上或線下，機會都不大，因為網上被大流量入口占據，網下有45萬家實體藥店，只有以消費者為中心，線上與線下相結合，通過自營模式把各種資源“串”起來，精準把握使用者需求，形成自己的服務和配送標準，才是叮噹快藥的價值所在。那麼，該如何做“加法”呢？
以往一些做O2O配送業務失利是因為成本支出大於收入，換句話說就是業務量不夠，而叮噹快藥正是拿這塊“短板”作為突破口。承諾“28分鐘送藥上門”是出人意料的一招，不少人懷疑叮噹快藥是否有能力做到這一點，結果叮噹快藥以實際行動證明言出必行，藉此擴大了影響力和樹立了口碑。
即使網上購藥的客流不斷增加，作為藥店最重要的客戶群——中老年人仍習慣於到藥店購藥，因此O2O在現階段大面積推廣並不現實，既需要有網上購藥需求的新客戶群體，也需要適合培育這個群體的環境與土壤。
叮噹快藥線下門店
2015年上線後，叮噹快藥在2016年向自營化轉型，實現線上線下一體化服務，一直深耕北京、上海、廣州、深圳、成都、鄭州六座城市。北、上、廣、深是一線大城市，而準一線城市的成都和鄭州的經濟增長也被普遍看好，如近幾年鄭州成為全國房價上漲最猛、流入人口增加最快的城市之一。作為連線消費者體驗“視窗”的叮噹智慧藥房，在六個城市開出了近200家門店，2018年上半年在全國新增門店60家，光北京一個城市就新增了18家，覆蓋北京的門頭溝、昌平沙河、朝陽豆各莊等地區。
經過4年的積累，進入到2019年，叮噹快藥智慧藥房推出“百城千店”計劃——用3年時間在300多座城市開辦超過2000家的門店。為了實現這個目標，叮噹快藥在原來只開直營的方式上做了三種“加法”：跟原有的地級市藥房進行深度合作，形成緊密型連鎖合作制；控股或參股；吸收加盟店。
除了在渠道上做“加法”，叮噹快藥還在資源上做“加法”，包括爭取到同道共贏資本的3億元人民幣A輪融資和軟銀中國的數億元戰略投資，在原來“28分鐘送藥上門”的基礎上增加了“快醫”業務，與華潤醫藥商業系內公司結為戰略合作伙伴，未來將自建醫生團隊等等。
叮噹快藥認為，在大資料和技術的支撐下，已經找到了一條行之有效且可複製的醫藥新零售發展模式。但市場經常變化，受政策影響更大的藥品零售市場更是如此，無論“取經”與否，最終的勝負都取決於各自的“術”，還有堅定的目標和信心。
醫藥電商針對傳統藥店的不足，主要滿足客戶急需、隱私、送藥上門、24小時等購藥需求，而在目前這一群體還未成為主流。如何在線上線下一體化的發展道路上補自己所短，揚自己所長，這是一個需要予以重視的重要課題。
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