在矽谷工作，我是如何“用計”將年薪提高50%的？

摘要： 編者按：目標薪資是 18 萬美元左右，最終談判之後拿到的薪資報價約為 30 萬美元，每年 12 萬美元的薪資差距，這樣的故事聽上去是否不真實？但這的確是真實的經歷，故事的主人公在本文中分享了他在通過六家矽谷頂級企業面試之後與這些企業談判薪資的具體過程和策略。本文編譯自usejournal原...

編者按：目標薪資是 18 萬美元左右，最終談判之後拿到的薪資報價約為 30 萬美元，每年 12 萬美元的薪資差距，這樣的故事聽上去是否不真實？但這的確是真實的經歷，故事的主人公在本文中分享了他在通過六家矽谷頂級企業面試之後與這些企業談判薪資的具體過程和策略。本文編譯自usejournal原題為“How I negotiated a $300,000 job offer in Silicon Valley”的文章。

眼看你終於要結束漫長而又磨人的面試環節了，終於要擺脫大型科技公司的面試壓力了，你已經開始想象著收到 offer 以後痛快地回覆一封“我接受”的郵件了。但等等，你還差一步，你還需要經歷最後一個環節：談判。走到這一步，你顯然已經向我們證明了你的面試能力，但你談判的能力怎樣需要你在這最後一個環節去證明。

去年年底，我在六天的時間裡參加了矽谷六家頂級企業的面試，並拿到了六家企業的 offer。接下來我的最後一項任務就是確保我的這些努力都不會白費。以下就是我在談判過程中所遵循的一些策略和原則，以及我為了達成超過我預期年薪數值 10 萬美元的談判所做的事情。

簡要說明

首先，就我個人而言，我有以下幾點需要做出說明：

• 你所要經歷的肯定會與我的經歷有所不同。我並不是說我所經歷的這些很容易就可以被複制，我只是講述自己的經歷作為一個背景，便於你們理解我所給出的建議，這一點需要提前說明。

• 前提是你必須手裡有 offer，並且是多份 offer，可以是兩份，也可以是十份。無論怎樣，你必須要有超過一份的 offer 在手裡。我之前也幫過許多沒有多少籌碼在手的朋友談判過，但在本文中我不會著重探討這個方面。

• 你需要有不畏懼談判的心態和勇氣。在我參加 Google 面試的前一晚，我與住在同一酒店的另一位候選人聊了一會。他的策略就是適度降低自己的薪資要求以提高拿到最終 offer 的機會。但我不會採取這一策略，這也不是我所倡導的策略，老實說，我一點也不喜歡這種策略。你應該要有勇於嘗試的勇氣，只有嘗試你才能知道自己最終能獲得些什麼。

• 你不會採取一些類似談判中的黑暗藝術似的伎倆。我相信，你可以通過欺騙的手段來達到你的談判目的，但是從道德角度來講還是算了吧。即便是拋卻道德因素，從現實角度來看，藉助謊言可能會暫時幫助你達到目的，但長遠來看只會讓你陷入更多的謊言之中，對你並不會有什麼好處。

• 一旦達成協議之後，你不會再食言去違背這一協議。如果可以，在我同意了公司最後給出的薪資報價之後是不是還可以再漲一些？也許吧。但我絕對不提倡你先接受對方的薪資報價然後又出爾反爾的表示拒絕。我相信肯定會有其他求職者這樣做，但我建議你絕對不要採取這一做法。

• 前提是如果這幾家企業給出的薪資條件合適，你願意在其中任何一家企業工作。其中這些企業在你心裡可能會有先後排名，這很正常，但前提是每一家企業都有機會，你都願意去，而不只是你為了抬高薪資報酬的砝碼而已。

• 對於我談判的物件公司名稱在本文中我會進行匿名處理，對於他們給出的薪資報酬我也會進行模糊處理。因為我並不想回答諸如哪個企業給你提供的薪資報酬是多少這樣的問題，我的目標是分享如何不失體面地為自己爭取更高的薪酬待遇。

在本文中我並沒有細數自己過去十多年的經驗，只是單純分享了我在這六大企業談判過程中的個人經驗以及我在談判過程中具體的一些對話。

在拿到 offer 之前

首先要恭喜你，因為你進入了多家企業的面試環節。我相信你現在一定很緊張，我可以想象你可能會感慨自己何德何能，想著自己一定是被上天眷顧的幸運兒。也許你認為自己在接下來的面試環節裡一定會以失敗告終，你怎麼也不會想該如何去同招聘人員談判工資待遇這個問題。

冷靜一下，讓自己冷靜下來，我相信我們都經歷過這樣的情緒起伏，因此我們也都理解你的感受。但是你肯定不想止步於腳下，讓未來毀在自己的手裡。因此，現在正是最具決定意義的時刻。而對於此時的你，我想給的第一條建議就是：不要讓接下來的談判過程呈現出對抗性。我之前讀過不少相關的文章，其中有許多都給出了憤世嫉俗的觀點，認為這是一場我們與招聘人員之間的較量，是求職候選者與招聘人員之間的 PK。因為他們認為你是處於想從公司拿到更多東西的立場，而對方是儘可能地壓低你的要求的立場，對嗎？

錯！有時候可能是這種情況，但這種心態顯然並不利於營造健康友好的談判氛圍和環境。我同招聘人員都保持著良好的關係，而這樣的關係也讓我從中受益。也許如果我對他們更強勢一些或者是在同他們交流的過程中撒一些謊，結果會更好，但我永遠不會知道真相是怎樣，因為我絕對不會那樣做，而且我也絕不後悔。

其次，在這過程中要說清楚你也接到了其他公司的面試邀請，這樣做是為了確保不同的面試時間不會重疊。如果因為時間重疊而失去面試機會，那你無疑是失去了一項有利的選擇。

是否要透露具體你會面試其它什麼公司這一點由你決定。如果我認為這另外的公司會令人“印象深刻”，那我就會說出這家公司的名字。要記住，能夠同時接到多家公司的面試邀請是一件值得自豪的事情，這樣在你談判薪資的環節你也擁有更多的有利條件。我接觸的招聘人員對這一點都表示尊重，他們明白參加哪些面試是你的自由，想不想說只有你才能決定。但是，說明這一點之後，無論是從時間安排方面還是最後給出的薪資待遇方面對你都會有利。

初步報價

好吧，終於到了關鍵的時候，接下來你會聽到具體該怎麼做的關鍵內容。

聯絡我的招聘人員都是通過電話形式向我發出的面試邀請，幾乎每個電話都是相同的模式和內容：請問你有收到其他公司的訊息嗎？你對我們的薪資待遇期望值是多少？年薪（）萬左右你覺得怎樣？你有什麼想法呢？

你之前聽過的建議可能都告訴你不要主動給出自己的薪資期望值區間。我基本上也同意這一看法，但這一建議並不是適用於所有的情況，有些時候你需要給出自己的期望值。這樣做的時候需要你對於這家企業的薪資待遇有一定的瞭解，你對他們的大致情況瞭然於心。在這六家企業中，我只是對一兩家企業給出了這一數值，因為我對他們的情況足夠熟悉，我知道他們給出的薪資待遇大約會比其他公司給出的低5 萬美元每年。

對於那些可能給出高額薪資待遇的企業，我絕對不會先給出我自己的期望薪資數值範圍。話雖如此，如果我知道他們不會給出接近我期望值的薪資待遇，那我就不會浪費時間與他們討價還價。招聘人員也不願意來來回回地為你修改一次又一次的薪資報價，如果他們給出的條件與你的期望值差太多，那就直接給他們一個範圍區間。浪費時間等待一個根本沒有多少競爭力的薪資報價對雙方都沒有什麼好處。

但是，如果你談判的物件在薪資預算方面根本沒有什麼限制，那你就要學聰明一點。對於這樣的談判物件企業，你可以將目標定得高一些，千萬不要自我設限，不要覺得自己根本拿不到那麼高的薪資報價。靜觀事態發展，隨機應變。我之所以最後得到的薪資報價能遠遠超過我之前的想象就是因為在我的內心，從未將我自己束縛在一個“最高值”範圍之內。

永遠不要讓自己聽上去感覺“暈乎了”。即便你已經確定自己會接受這一報價，也要保持克制、冷靜。由於招聘人員大多是通過電話形式來通知你，所以你需要在短暫的時間裡吸收更多的資訊，特別是當對方給出的薪資待遇超出你的預期這一情況下，你可能會感覺自己被幸福衝昏了頭腦，失去了思考的能力。無論怎樣，對於對方開出的任何條件你都要先讓自己有充分的思考時間。

明確表示你要先收到所有企業的回覆，才會考慮接受哪一家企業的邀約。根據我個人的經驗來看，招聘人員一般都會表示理解。這也就是向招聘人員表示，對於我面試成功通過的任何一家企業，我都可以去。當然，其中肯定有我自己最想去的企業先後排名，但這就是我自己需要考慮的問題了。

接下來我會講一下在談判過程中不同的情況下我具體會怎樣說，但是不要將它作為劇本，照本宣科，只是可供你作為大致的對話方向和邏輯參考。首先，我們假設對方給出的薪資待遇是你可能會同意簽約的程度範圍（也就是說，這一薪資水平符合你的標準要求）：

招聘人員：那麼，你感覺怎樣？

你：這個薪資條件不錯，我認為應該在我的考慮範圍內，但我現在還無法確定給您答覆，我要等到其他公司都給我開出條件之後再決定。

通過上述這一段話，招聘人員就知道他們雖然在你的考慮範圍之內，但還不足以打動你立即簽約。你的態度應該是對他們足夠尊重但又立場堅定，這是你在這一階段應該展現出來的態度和遵循的準則。

你無需給出一些不必要的資訊，也沒必要咄咄逼人，如果沒必要，也不要給出自己的期望數字區間。你要努力與招聘人員保持一個良好的距離，在拿到其他企業給出的條件之前，要避免與一家過多地提及一些細枝末節的資訊。這也是這個過程中有趣的地方！

還價

也就是說，現在你已經拿到了全部面試通過企業所給出的薪資報價，接下來你就可以根據你所掌握的資訊來還價。我在這一環節從未使用過什麼固定的數字，我都只是給出一個範圍區間。我不喜歡一直執著於某一個固定的數值，主要有以下幾個原因：

首先，給出一個固定的數值有時候會給人感覺很奇怪。舉個例子就很容易理解了，你要求的薪資待遇是年薪 12 萬美元，那 119000 美元年薪就不行？所以，我寧願將我的期望年薪描述為“12 萬美元至 14 萬美元之間”，這樣對於雙方來說都有更加靈活的調整空間。在你未表明自己的態度之時，也更便於招聘人員根據你的期望範圍來上調薪資報酬。有些人可能會反對我的這一說法，認為給出一個區間範圍是賦予了招聘人員更大的靈活性。要注意，只有在對方先給出一個薪資報價之後，你才能給出一個較為明確的期望範圍。

但是，對我來說，給出一個固定的數字就意味著“就是這個數”。如果一家公司直接同意了你給出的這個數字，那你就失去了進一步談判的機會。當然，你也可以給出一個固定的數值，在對方同意之後又要求更高的數字。但我不推薦這種做法，我的目標就是在談判過程中與招聘人員保持良好的相處關係，最後這樣的關係模式也對我十分有益。

接下來是我在第一輪還價時與招聘人員具體的交流（具體的企業和數字我進行了模糊處理）：

Bar, Inc.：我們這邊提供給你的基本年薪是 12 萬美元左右，簽約四年加 RSU（受限股票單位）福利約 15 萬美元，簽約獎金 1 萬美元，你覺得怎樣？

我：請問貴公司在股權方面有什麼靈活的激勵政策嗎？我非常想在一家企業長久的做下去，能夠讓自己不斷成長，我對股權激勵非常感興趣。基本工資 12 萬美元左右我覺得比較滿意，但是如果有更好的股權福利那我就會很想簽約。

FooCorp: 我們這邊提供給你的基本年薪是 10 萬美元左右，簽約四年加 RSU（受限股票單位）福利約15 萬美元，簽約獎金 1 萬美元，你覺得怎樣？

我：Bar, Inc. 給我的基本工資是 12 萬美元，10 萬美元的基本工資對我來說相對低一點，但是基本工資對我來說很重要。至於股權福利，我的理想值是 20 萬美元左右。至於簽約獎金則與我要求的一致，沒什麼問題。

對於招聘人員來說，這樣的回覆內容有很多可供他操作和調整的資訊，而同時你也做到了沒有給出任何承諾說多少薪資報酬就能簽約。FooCorp 知道他們需要將底薪提高到 12 萬美元才能與其他公司給出的待遇相同。Bar, Inc.知道股權福利對你來說很重要，如果他們想要留住你，那他們需要主動提高股權福利。現在一前一後已經有兩家公司想要盡力向你提供更好的薪資報價了，並且兩家公司之間彼此不會有交流。這就是在薪資談判環節，你想要達到的效果或者說你想要談判發展的方向。

在這之後，一旦有其中一家公司提高了他們給出的薪資報價，那你才有機會去向另一家公司“抬價”。就我個人而言，具體交流過程可能如下：

我：嘿，我這邊收到了 Baz LLC 的回覆，他們給出的薪資報價遠高於我的預期。他們給出的底薪是 15 萬美元，股票紅利 20 萬美元，另有 4 萬美元的簽約獎金。雖然如此，但我認為貴公司的工作與我的興趣方向更加一致，所以我真的想和你們一起再努力一下，看一下是否能夠盡我們最大可能來達到這一報價？

FooCorp：哇，這確實是一個很好的薪資報價。要知道，FooCorp（致力於讓我們生活的這個世界變得更美好/具有很大的發展潛力/更適合你的職業發展方向），所以我希望您不要單純只根據薪資來決定工作場所。我現在還不確定我們能否達到你的要求，但我會盡力嘗試一下。

我經歷過很多次上述這樣的對話，每次的對話內容都非常相似。對方總是會讓你聽上去不太可能上調薪資報價，他們總是會說這已經超過了他們所能給出的最好條件。他們會說自己公司的使命和文化獨特，足以彌補這種薪資上的差距。但到最後，他們無一例外的都會如你所願提高薪資報價。

有時，可能會直接達到你給出的報價，有時不會，只是會更加接近你的報價，接近到讓你非常心動的程度。

關於我拿到的薪資報價

我之所以附上這部分資訊是因為很多人向我打聽這些，雖然我不知道你能用上多少，但應要求我還是將這部分資訊分享了出來，其中也包括我個人用到的一些技巧。

在我給出自己的期望薪資之前，我就已經拿到了每家公司的起始薪資報價。以下公司名我都進行了匿名處理，數值依次代表基本工資+獎金/簽約四年股票福利/簽約獎金。

Alpha: 18萬 / 15萬 / 0 (218000/年)

Bravo: 18萬 / 20萬 / 3萬 (238000/年)

Charlie: 14萬 / 18萬 / 3萬 (193000/年)

Delta: 16萬 / 22萬 / 5萬 (228000/年)

Echo: 16萬 / 20萬 / 3萬 (218000/年)

Foxtrot: 16.5萬 / 21萬 / 3萬 (225000/年)

在我拿到這六家公司全部的薪資報價之後，接下來就需要我進行進一步的溝通了。首先，我從中確定我最不滿意的報價企業，然後打電話聯絡招聘人員，告訴他們其餘公司中給我最好的薪資條件是什麼，然後詢問他們能否盡力縮小這其中的差距。在他們提高最初的報價之後，我會進一步聯絡其他企業的招聘人員。通常來說，我會每天或者隔一天與招聘人員通一次電話，交流內容一般是這樣：

Bravo 招聘人員：你那邊有收到什麼最新訊息嗎？

我：是的，Foxtrot 那邊給我的初步薪資福利報價是 225000 美元每年，但是 Delta 那邊表示他們很輕鬆就能給出這個報價，並且給出的比這還高。對於這一報價，我也並不感到吃驚，考慮到 Delta 的立場和態度，我想他們給出的報價應該是我最終會決定簽約的最低價。

Bravo 招聘人員：很好，感謝你同我分享這些資訊。我會同團隊談一下，看看我們還能做些什麼，畢竟我們真的很想簽到你。

在這過程中，由於 Alpha 拒絕進一步談判，並且拒絕更改自己給出的截止日期，於是很快就出局了。其他四家企業接下來都調整了他們給出的報價數值，具體如下：

Bravo：18萬 / 22萬 / 7.5萬 (254000/年，+16000/年)

Charlie: 14萬 / 20萬 / 3萬 (198000/年，+5000/年)

Delta: 16萬 / 22萬 / 5萬 (228000/年，無調整)

Echo: 16萬 / 25萬 / 3萬 (230000/年，+12000/年)

Foxtrot: 18萬 / 24萬 / 3萬 (243000/年，+18000/年)

接下來就是更進一步的交流，幾乎是重複上述的過程，其間，你也會發現其中有些公司應該達不到其他公司給出的高額報價。在這過程中，我也有更多的時間去考慮關於公司文化和福利方面的問題。在我正式簽署合同之前，我沒有正式拒絕任何一家公司的報價，但在我內心，我已經 pass 了幾家公司並且不再與他們進行談判，只是告訴他們自己需要多幾天的考慮時間。

經過另一輪談判之後（大約幾天的時間），原來的五家企業已經篩選到以下三家：

Bravo：18萬 / 25萬 / 7.5萬 (261000/年，相比最初報價+23000/年)

Delta: 17萬 / 25萬 / 5萬 (245000/年，相比最初報價+17000/年)

Foxtrot: 18萬 / 25萬 /5萬 (248000/年，相比最初報價+23000/年)

到這個時候差不多已經過去了一個周的時間，整個薪資談判也可以說是完成了近半。綜合權衡企業文化、產品、薪酬、津貼、福利和公司聲譽等多個因素，我最終決定在 Bravo 和 Delta 兩家公司之間進行選擇。

Delta 希望我能給出他們一個具體的數值，達到這一數值就直接簽約，在這一點上他們非常堅持。於是我回復說再給我幾個小時的考慮時間，我利用這段時間打電話聯絡了 Bravo 的招聘人員。我同他解釋說 Bravo 有更多吸引我的地方，但是現在 Delta 想要我給出自己期望的薪資待遇然後簽約。

對於我來說，在 Bravo 或 Delta 工作都可以，他們提供的薪資報價也十分相似，我不知道自己還能在此基礎上提高多少。我要求 Bravo 在他們的報價基礎上增加 5 萬美元的股票，這對他們來說應該不算什麼難事。我對招聘人員說如果他們同意這一點，那我會同他們簽約。對方回覆說確定之後再聯絡我，他表示相信我們可以達成協議。

最終結果

Bravo 方的招聘人員通過電子郵件回覆我說為我提供了一個新的薪資報價，並且希望能夠通過電話來具體溝通。看到這封郵件我就知道，如果他們滿足了我的要求（18萬/27萬/7萬，265000/年），那我當即就會表達自己簽約的意向。

Bravo 招聘人員:公司通過了我為您提供一個新的薪資報價的請示，接下來就看您的想法了。我們想為你提供的基本工資+獎金是 18 萬美元，RSU 股票 40 萬美元以及簽約獎金+搬遷補助 9 萬美元。這樣算下來，您四年的薪酬總額大約是 121 萬美元，每年大約是 30 萬美元。你覺得怎樣？

我：好的，我決定同你們簽約。

Bravo 招聘人員: 真的嗎？太棒了！

就這樣，沒有其他的囉裡囉嗦，沒有繼續的討價還價。我的要求是 26.5 萬美元每年，最後對方提供給我的薪資福利總額是 30 萬美元左右每年。

要點

下面是對以上內容的總結，我將要點進行了逐條的羅列，更加清晰：

• 拿到多份 offer。誠然，說起來容易做起來難，但是不要將雞蛋都放在一個籃子裡，這樣你才會有更大的主動選擇權，在談判過程中也會更有底氣。所以，盡你所能，至少要為自己爭取到兩份offer。

• 不要撒謊。在我最後的談判過程中，招聘人員並沒有要求我出示其他公司給出的薪酬報價的相關證據，但是我的朋友曾遇到過這種情況。為了提高薪資而去撒謊是不可取的，不要讓自己的求職之路蒙上汙點。

• 要保持善意、尊重他人。招聘人員也是人，而且他們是那些能決定你是否能進入自己夢寐以求的公司的人。你不需要對他們溜鬚拍馬，但要始終保持友好、保持尊重。不要將自己看作是處於與他們對立的位置，畢竟你們雙方其實都是為了同一個目的：滿足公司職位空缺需求。

• （有選擇性地）溝通。讓對方明白你的時間安排，讓他們擁有一定的知情權，瞭解你是否還在等待其他公司的回覆和通知。我們討厭被招聘人員玩弄，推己及人，招聘人員自然也討厭被我們玩弄。如果你已經與其他公司簽約，或者是如果你不再考慮對方企業，那你需要讓他們知道。你可以告訴對方招聘人員是否有其他的公司向你提供了最新的薪資報價，或者如果可以的話也可以告訴他們具體是哪一家公司。

• 最好不要給出自己可以接受的最低限度薪資額。你自然不想自己給出的期望薪資比原來對方企業可能給你的薪資報價還低，當然我們也不想浪費任何人的時間，如果你知道某家公司不會提供給你有競爭力的薪資報價，那你就需要讓他們知道其他公司給你的薪資報價。如果他們做不到，那就最先出局，彼此不耽誤，你也可以更專心地與剩下的企業談判。

• 不要為自己設限。坦白來說，我的目標薪資是 18 萬美元左右，這也是我之前工作的薪資水平。但是最後，我拿到的薪資報價超過了我期望值的 50%。所以，不要為自己設限，儘管拿出想飛上天，與太陽肩並肩的精神和態度。

• 在沒有與一家企業正式簽約之前不要拒絕其他次要競爭力公司的報價。因為你永遠不知道其中會存在什麼變數，計劃趕不上變化。誠然，如果一家企業你絕對不會去與他們簽約，那就不要總去拖著他們。除此之外，其他那些薪資報價並不是最有競爭力的企業，不要輕易拒絕，這樣一來，即便有什麼意想不到的變故產生，你也可以讓自己順利簽約。

• 考慮清楚，縮小目標企業範圍。在你最後的談判過程中，你需要確定你認為最合適的一家或兩家企業，然後重點關注，不要將時間浪費在與其他招聘人員的周旋上。

• 不要“信口開河”。不要為了抬高自己的身價而對招聘人員說你對他們公司並不太感興趣這樣的話，求職薪資談判並不是去市場買衣服砍價。這句話聽上去完全就是個災難的開始，你自己主動投了簡歷，參加了面試，為什麼到現在要說自己不想去這個企業工作？

以上便是我的個人經歷和想法分享，另附兩篇深度文章供參考：

Patrick McKenzie ：《Salary Negotiation: Make More Money, Be More Valued》

Haseeb Qureshi ：《Ten Rules for Negotiating a Job Offer》

原文連結：https://blog.usejournal.com/how-i-negotiated-a-software-engineer-offer-in-silicon-valley-f11590f5c656