運營大神都會用的6種心理學營銷技，一看就會
運營公眾號時，我們經常需要用到一些經典的心理學效應。尤其是策劃活動、推廣產品時，這些心理學知識能發揮非常大的作用。
為了便於大家理解和實踐，我過濾掉了這些心理學效應的實驗過程，言簡意賅告訴大家如何應用到實際運營工作中。
1 心理預期
心理學家廷波克得出過一個實驗結論：
動物和人類的行為不是受他們行為的直接結果的影響，而是受他們預期行為將會帶來什麼結果所支配。
如果實際與預期相符，將加強預期的作用力和可信度。如果預期良好而實際不符，將給人帶來認知的失調，從而改變原先慣有的行為。
比如，我們在上海市中心預定一家酒店，價格150元以內，我們基本上不會對這家酒店挑三揀四，只要大體住的舒服，我們就會給予四顆星以上評價。
因為面對150元的價格，在預定時我們已經有了一定的心理預期，我們知道150元的房間是怎樣的，所以我們沒有那麼挑剔。
但是，我們在一線城市預定一家五星級酒店，價格1200元以上，一旦房間出現任何問題，我們就會變得非常苛刻，甚至大發雷霆。
因為面對1200元的價格，我們有非常高的預期，但酒店卻沒有給予價值1200元的回報，我們對這家酒店的好感度會降低到0。
所以我們可以得出：
1、心理預期≠價格；
2、給予回報＞使用者心理預期，使用者滿意度高；
3、給予回報＜使用者心理預期，使用者滿意度低。
2 動機心理
我們都知道，人們進行一件事情時，都有一定動機。
在動機心理學裡有兩種研究方向，驅動理論和刺激理論。
驅動理論指的是使用者自身對某件事感興趣，好奇，愛好等。
比如肥胖的女性，去健身房健身，是由“再不健身就更加肥了”這種內在動機驅動。
刺激理論是指某種回報刺激了使用者，產生一定行為。
比如孩子們之所以參與做家務，是因為他們可以因此獲得報酬，在這種情況下他們就是受外在刺激的驅使。
一個人做一件事情有兩個原因—— 一是他感興趣（內在動機），二是有回報（外在動機）
所以我們推廣專案時，專案至少得和其中一個有關。
3 額外獎賞
1、付費後的額外獎賞
有一次，我到一家水果店（100㎡）買西瓜。付完錢後，店員問我是否需要切開再包裝起來？
當時我小小的驚訝了下，因為大部分水果店不支援現切現包裝的，我又詢問了下，這個服務收不收費？店員說不收費。
從此之後我就成為了這家店的死忠粉，這就是店家給予顧客的—— 額外獎賞，從而提升復購率。
2、付費前的額外獎賞
有一次，我在京東上挑選一輛自行車，1000元的自行車都大同小異，但是有一輛車的贈品吸引了我，鈴鐺+工具+車籃+風火輪+氣筒+鏈條鎖等。
活動裡的贈品對我來說是剛需的，而單獨購買需要付出很多時間成本，所以面對這些額外獎賞，我就毫不猶豫的下單了。
事實證明，策劃活動時，在活動裡附加一些剛需的贈品，能提高使用者的付費機率。買相機送相機包，買面膜送鏡子，買手機送手機殼等都是這樣。
當消費者感覺某一價格帶來的是“損失”而不是“收益”時，他們對價格就越敏感，反之，對價格越不敏感。
上面的贈品，就是 運營者製造了“給使用者帶來收益”的假象。
3、積分獎賞
在這種情況下，又出現了積分制度的獎賞。
比如德克士的卡是積分型的，而不是充值消費型的，充值消費型的會讓人覺得每天都在虧損。而德克士的積分制度有×2倍，有×10倍，積分抵現等等。
讓使用者覺得我花了合理的價錢，又獲得了超出預期的贈品。
4 欺騙心理
“全額退款”是一種營銷假象。
策劃活動時，體現“全額退款”， 它向用戶發射的訊號是“沒有風險”。
但實際上，它一是有規則限制，在某種情景下才能全額退款；二是如果產品沒問題，使用者全額退款的概率是比較低的（排除惡意使用者）
如果無法全額退款退款，我們策劃活動時，就將規則改成“某時間段內退款”，比如下面這張圖：
心理學上把上面這些由於不一樣表達，導致不一樣結果的現象稱為“框架效應”。
5 框架效應
1、基礎解釋
框架效應是指對同一個問題在兩種邏輯意義上相似的說法，卻導致了不同的決策判斷。
在運營專案，推廣活動時，我們可以從這點入手—— 價格提示中存在著消費陷阱。
當以獲利的方式提問時，人們傾向於避免風險；當以損失的方式提問時，人們傾向於冒風險。
比如，讓人們對下列情景進行決策：
情景一：如果一筆生意可以穩賺1000美元，另一筆生意有80％的機會賺1500美元，但也有20％的可能分文不賺。
情景二：如果一筆生意一定會賠1000美元，另一筆生意有80％的可能賠1500美元，但相應地也有20％的可能不賠錢。
結果表明：
在情景一里，84％的人選擇穩賺1000美元，表現在對風險的規避；
在情景二里，87％的人則傾向於選擇“有80％的可能賠1500美元，但相應地也有20％的可能不賠錢”的那筆生意，表現為對風險的尋求。
可以總結成：
一個不好的結果，如果被描述成“不會賺”的情景，比被簡單的描述成“虧損”更容易被接納。
2、進階學習
設定框架效應時，有一個點叫做—— 成本不是損失 。
比如在加油站A，每升汽油賣5.6元，但如果現金付款可以得到每升0.6元的折扣；
比如在加油站B，每升汽油賣5.00元，但如果信用卡付款則每升要多付0.60元。
顯然，從任何一個加油站購買汽油的經濟成本是一樣的。但大多數人認為：加油站A要比加油站B更吸引人。
因為，與從加油站A購買汽油相聯絡的心理上的不舒服相比，與從加油站B購買汽油相聯絡的心理上的不舒服要少一些。
因為，加油站A是與某種“收益”（有折扣）聯絡在一起的，而加油站B則是與某種“損失”（要加價）聯絡在一起的。
研究發現：
上述差異的原因是當衡量一個交易時，人們對於“損失”的重視要比同等的“收益”大得多。
因此，企業在進行價格定價或促銷時， 應該將商品與“收益”而不是“損失”聯絡在一起，從而有效激勵消費者的購買行為。
所以我們發現，天貓、京東等做促銷活動時。比如買相機，人們總喜歡買比裸機稍微貴幾百元的套餐，因為這些套餐裡面既含有贈票，又含有打折優惠。
6 製造危機
這種危機感就是焦慮感。
比如，以前我推廣過一個作文大賽，每年整個上海都有上萬個學生報名參加。
拋開這個活動本身意義不談，主辦方挖掘了家長們的一個危機心理——小孩入學是需要面試的，而這種比賽的名次和證書是可以為面試加分的。
如果別人家的小孩參加過比賽拿到名次，而自己的小孩沒有，很明顯就產生了比較大的危機感“擔心小孩面試不能通過”，“入學成功率降低”......
這就是挖掘使用者底層焦慮，製造危機感。