二手車電商的下半場戰事
最近，二手車行業悲欣交集。
有噩耗，人人車據傳遭遇破產危機，推出合夥人制度自我救贖；有佳音，瓜子母公司車好多集團，完成15億美元融資，繼續鋪設線下保賣店。
看似獨立的兩個事件，其實指向了同一結論：C2C直賣模式寸步難行，所以人人車轉型求生，而瓜子徹底轉向變身大中間商，新融資也用於開設線下保賣店。
生死之間，二手車直賣的拐點已至，廣告大戰偃旗息鼓，融資大戰告一段落，模式之爭成為了下一輪競爭的核心，二手車電商進入了後直賣時代。
01
直賣模式起落
萬億二手車藍海，引得創投機構蜂擁而至。2013-2015年間，中國二手車行業發生了50多起投融資事件。
充沛的風投基金，用真金白銀，點燃了一場曠日持久的全面戰役。四五年間，各類二手車創業公司狹路相逢：B2B、B2C、C2B、C2C、直賣、拍賣、保賣、O2O等等，每種模式都有試水者。
2014年成立的人人車，2015年上線的瓜子，都把美國二手車直賣電商鼻祖Beepi視為標杆，此後兩三年，直賣模式頗為風光。
但未能料想，Beepi在2017年4月徹底倒閉，在那之後，瓜子的官宣中，決口不再提及Beepi，改稱對標美國的CARMAX——後者作為全美最大的二手車超市，本質就是一個巨型車商。
隨後，瓜子逐漸擺脫直賣模式，陸續上線了保賣、拍賣等業務。
而人人車的危局，則徹底宣告了直賣模式的徹底破產，其合夥人制度，就是把前員工變成小車商。
作為二手車電商大戰的參與者和圍觀者，天天拍車COO張延偉在介面發文，總結直賣模式的弊端，“成交轉化率低、獲客成本高，個人賣車週期長、過程麻煩，使用者體驗差，個人賣給個人並沒有多賣錢，反而常被假冒個人的車商買走。”
直賣模式出局，對行業反而是好事——在上半場，資金泡沫讓財大氣粗的二手車電商忙著燒錢、刷臉、堆概念，忽視了商業模式的可行性，當泡沫散盡，二手車電商行業正本清源，迴歸商業本質。
與直賣模式並行的拍賣模式，儘管在上半場，聲量遠沒直賣模式大，反而穩紮穩打，更見長效。
天天拍車就是拍賣模式的代表，2018年獲得了汽車之家的戰略投資後，天天拍車到2019年春節後才公佈了全國百店計劃，比瓜子、人人車慢了好幾年。
路走對了，就不怕慢。
兩相對比，在二手車電商的模式演化中，比較有代表性的直賣模式，高舉高打，擴張速度快，但後勁不足，拍賣模式相對低調，起勢似乎較慢，但貴在生命力持久。
連過去堅持直賣的瓜子二手車，也開始佈局拍賣業務。去年3月，車好多將拍賣模式的車速拍，升級為集團業務，開始拉攏過去敬而遠之的車商們，但車商並不買賬。
車速拍某負責人曾在一次活動上，高舉酒杯，表白車商：“車商朋友們，我愛你們”，結果臺下的車商，要麼鬨堂而笑，要麼憤而離席。
02
後直賣時代，誰主沉浮？
後直賣時代的下半場，誰主沉浮？
這就要說到二手車交易的核心痛點了：高度非標，一車一SKU。這種情況下，個人賣家和買家都不專業，面對普通車商時，資訊嚴重不對稱。用張延偉的話說，“有一種焦慮是你永遠不知道自己賣虧了，還是買虧了。”
直賣模式選擇的解決辦法是去中間商，“結果就是不專業的個人賣家面對不專業的個人買家，更加不知道買虧了還是賣虧了。”
對於非標產品來說，最科學的定價方式、最有效率的交易方式，其實是拍賣。拍賣模式下，全國買家競拍，買家越多，賣價越高，通過價高者得的方式，打破資訊不對稱。
兩者模式的差別，還在於其對專業車商的態度上：到底是以全自營模式，幹掉車商？還是以平臺立身，通過連線、賦能車商，實現共享共盈？
無論是Beppi，還是瓜子、人人車，都對車商敬而遠之，瓜子早期的廣告語，就是“沒有中間商賺差價”。
要幹掉中間商，某種程度上，是與全行業為敵。
中國汽車流通協會的報告顯示，二手車交易九成以上由線下貢獻，線下市場高度分散，全國共有1068家二手車交易市場，市場裡分佈著幾十萬家車商，與車商為敵後，親自下場開店，成為了人人車和瓜子的共同選擇——瓜子的新一輪融資，主要用於開設線下保賣店。
天天拍車則提供了另一種輕資產的擴張路徑——尊重車商的專業性和必要性，通過賦能車商，降低車源獲取成本，提高運營效率，促進良性競爭，提升使用者體驗，推動行業發展。
張延偉寫道，“在發展邏輯上，瓜子向左，天天拍車向右。瓜子們說，沒有中間商賺差價就能賣高價。天天拍車認為，全國買家競拍，跨區域流通，買家越多，賣價越高。
瓜子們認為一定要打倒傳統中間商，自己做中間服務平臺，天天拍車認為，不斷賦能車商，幫助他們降低車源獲取成本，提升運營效率，促進良性競爭，提升使用者體驗，推動行業發展。
相比瓜子的“重”，天天拍車很“輕”，專注做好車源流通第一步，用拍賣方式幫助個人快速高價賣車，這一步也是二手車領域最有可能實現大規模複製的商業模式。至於更加個性化、更重的二手車零售，天天拍車選擇賦能二手車商去實現。
瓜子們認為，中間商都是惡的，天天拍車卻認為，中間商在流通、整備和倉儲物流上有不可取代的作用，商人追求盈利是天經地義，早期傳統中間商大多利用資訊不對稱來謀利，但是在全國競拍平臺上，實現充分競價，也能夠最大限度地還原二手車的真實價值，個人賣家再也不用擔心資訊不對稱的弱勢地位。
不但如此，相比賣車的個人而言，有長期交易記錄的優質二手車商顯然更加註重信譽，未來依然是二手車零售的主體。”
到底是瓜子自營模式可行，還是天天拍車平臺模式科學，目前並無定論。在美國，雖然CARMAX貴為第一大二手車超市，但其市場份額也就不過區區2%左右。歐美市場也不乏二手車拍賣公司，比如美國有Manheim（美瀚），歐洲有Auto1，都是非常主流的公司。
二手車行業已經開局的下半場戰事，還頗有看頭。
注：文/創業最前線，出處：騰訊科技，本文為作者獨立觀點，不代表億邦動力網立場。