首席增長官：從 0 到 1 為你解讀增長黑客
一、什麼是增長黑客？
增長黑客是一個幫助產品獲取高速增長的精煉、系統化的方法。它涵蓋產品和營銷，貫穿整個使用者生命週期。增長黑客的方式最常用於創業公司，其目標是以稀缺資源獲得成倍增長。
大規模增長的最重要的前提是產品市場契合，這是馬克·安德森創造的一個術語，意味著產品要滿足市場需求，市場能為產品提供發展空間。
增長黑客是由 Dropbox 的前營銷人員肖恩·埃利斯在 2010 年第一次定義並提出，之後便被廣泛宣傳和應用。
Facebook 是 Chamath Palihapitiya 領導的第一家擁有實際增長團隊的公司。還有很多其他使用增長黑客的方式取得成功的公司如：Twitter 、Hotmail、Airbnb、Dropbox 等。
二、增長黑客的運作模式
在產品實現產品市場契合後，增長營銷人員應優化使用者生命週期的四個基本階段：
獲取 = 如何獲得使用者？
啟用 = 如何讓使用者使用您的產品？
留存 = 如何留住使用者？
推薦 = 如何讓使用者邀請他們的朋友？
其中，最重要的是留存。如果你的產品存在明顯的“漏洞”，導致流失率很高，那麼在修復“漏洞”之前獲得更多使用者沒有意義。
留存也是產品市場匹配的關鍵訊號之一。企業要提高留存或活躍，需要對產品進行迭代。
啟用的方法是儘快讓使用者感知到產品的核心價值。企業可以通過使用者第一次使用產品時引導使用者，如新手引導頁就是這個作用。同時，企業還要確保使用者找到可重複的關鍵行為。
推薦與病毒式傳播不同，但與網路效應有關。因為越多人使用產品，證明產品越有價值。如社交類產品有它的基礎，但 SaaS 產品，需要找到其自身的“網路效應”。
獲取圍繞拉新營銷渠道：SEO、付費營銷、社交媒體營銷、電子郵件營銷、病毒式營銷、內容營銷、合作營銷等。
事實上，建立增長模型後仍需不斷優化，而最好的優化方法是不斷實驗。“精益創業”一書的作者 Eric Ries 將其稱為“開發 – 測試 – 認知”的反饋迴圈。這很重要，因為過去的營銷人員往往只遵循自己的主觀意願，但在增長營銷中，我們需要用資料來證明它們。
這個整個反饋迴圈的優化週期越快，效果越好。不過在這裡要強調一點，這個過程中經常被忽視的最後一步是儲存這些知識。
增長黑客的技巧與策略
有沒有一套通用的技巧可以應用到所有型別的產品和公司。事實上沒有，增長營銷專注於識別小槓桿來增加整體增長，如複利。
下圖為我修改的使用者增長方案，僅供參考：
增長營銷似乎聚焦找到並優化小槓桿，以此來影響增長率，而不是僅聚焦流失的使用者，這樣隨著時間的推移，其積極影響也將逐漸凸顯。這種策略的例子可能是：優化登入頁面可使註冊量增加 5％；通過產品中的共享功能增加推薦；通過觸發使用的應用中的“鉤子”提升參與率等。
但是，增長黑客們必須通過使用“開發 – 測試 – 認知”流程從頭開始為每個公司確定這些策略。再補充一點，無論是來自 A / B 測試還是焦點組，使用者反饋都是此迴圈中的關鍵元件。
這導致了一個在增長營銷的過程中通常被忽略的原則：既然你必須為每家公司“重新發明輪子”，那麼最好的槓桿還沒有被另一家公司使用。比如，沒有創業公司利用 Craigslist 來擴大 Airbnb 的做法，也沒有任何其他公司在相同程度上使用 Hotmail 的“PS I love you”或 Dropbox 的推薦系統。初創公司可能會使用相同的渠道或平臺，但從不會採用相同的策略。
增長營銷與傳統營銷的區別
傳統營銷是“給我一個產品，我帶給你的顧客”。增長營銷是“我將產品帶給客戶並沿途優化它，以便他們更加喜歡它”。這也是增長黑客的與眾不同之處：讓產品本身成為戰略的一部分。
傳統營銷的重點是投放渠道：報紙、電視、廣播。這些渠道之間的共同點是它們是單向的。
“Web 2.0”使得投放能夠進行定向，併為消費者提供一個反饋渠道。因此，現代營銷，尤其是增長黑客中更側重於使用者互動、市場營銷、消費者，而不是直接將產品硬推給他們。
另外，儘管許多人希望讓其他人相信增長黑客可以應用於一切，但增長黑客適用於與傳統營銷不同的公司。初創企業必須比中大型企業，以更少的資源，獲得更高速的增長。與此同時，初創公司的道路往往是不確定和模糊的。因此，增長型營銷人員在創業公司中更容易找到，而傳統營銷人員則生活在成熟的公司中。
如何成為一個傑出的增長黑客？
成就任何事物都需要學習新技能和收集實踐經驗。作為增長黑客，你需要一個獨特的技能基礎，然後在頂部新增專業。我們稱之為“T 形營銷人員”。
這些基本技能涉及到營銷增長的核心：測試，學習，測量。
該特徵適用於（線上）營銷渠道，必須符合公司的使用者獲取戰略。一個真正善於社交營銷的增長黑客不適合去不在社交網路上獲取使用者的 B2B 公司。
基本技能也幾乎沒有變化。基本技能可能會隨著時間的推移而擴充套件，例如移動裝置的設計與使用者體驗，但它們的核心原則保持不變。然而，渠道隨著時間的推移而變化。現在你做 SEO 的方式與 5 年或 10 年前完全不同，AR / VR 將成為未來的新渠道。
所以，想成為傑出的增長營銷人員應該學習所有基本技能，然後找到其中 1-2 個做的專業。學習基本技能並不意味著“觀看 Youtube 視訊”或“閱讀部落格文章”，而是需要閱讀書籍，學習線上課程並參加增長黑客的討論會等。
然後，你會找到一個或兩個你自然傾向的渠道並瞭解他們所擁有的一切。很難專注於兩個以上的頻道，因為你沒有時間學習和鑽研兩個以上的頻道。
學習的第二個重要部分：實踐經驗。閱讀，觀看和聆聽是不夠的，必須通過實踐才能出真知。主要有兩種方式：自己建立專案或加入公司。事實上，加入一家公司和一個增長團隊並從已經擁有它們的人那裡學習技能是非常明智的。
如果你開始自己的專案，則需要找到產品。它可以是部落格、應用程式、甚至是電子書。問題是你必須先建立產品，但在此過程中，你將學到寶貴的經驗教訓。完成產品後，為其制定營銷計劃並嘗試不同的方法以增加流量、銷售和推薦。這將慢慢讓你養成測試習慣，並幫助你找到可行的渠道來推銷你的產品。
事實上，對於如今的大多數職場人士來說，瞭解增長漏斗以及如何優化增長漏斗至關重要，你可以嘗試將其對映到你的產品，然後為其找到合適的指標來感受和應用其價值，希望本文對大家有幫助！
文：策小編@神策資料(SensorsDataCrop)
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