口腔行業的三大運營模式
【編者按】本文提出了口腔行業的三大運營模式：坐診模式、企業模式、品牌模式，分析各層級之間的發展過程，在坐診階段基礎上發展為企業化階段，在企業化階段基礎上轉變為品牌化運作。
本文發於華夏醫界網，作者石磊；經億歐大健康編輯，供行業人士參考。
假如說口腔行業的優質醫生資源沒那麼緊張，相信早已經有一大批民營機構死在血泊之中。也正是由於優質的醫護團隊資源的緊張才成為當下傳統民營機構的保護傘，也變相的阻止了資本的瘋狂湧入和連鎖機構的飛躍式擴張。
毛主席說過：沒有理論指導的軍隊式可以打勝仗的，但不會永遠打勝仗。口腔門診現實告訴我們，沒有溝通體系的機構可以接到大單，但不會頻繁的接到。商業市場警示我們：沒有理論指導的戰略可以打好一場市場戰役，但不會長期勝利。如果我們缺少對行業發展規律的思考，可以活下去但不會活得長久，活得任性，一旦行業的供需發生傾斜，對很多傳統的口腔機構來講是一場災難！那一天的到來可能不會那麼快，但我們需要做的是防患於未然，時刻準備跟上行業發展的步伐。諾基亞的消失我想大家應該都清楚！
口腔行業最大的衝突在於過往的傳統模式遇到了井噴式的發展推力，而前方卻還沒出現一個可以參考的方向，於是乎大家都是在摸著石頭過河。那麼這個時候大行業的發展規律無疑是一盞可以參照的明燈！傳統模式，企業化模式和品牌模式這三個見證了絕大多數行業發展規律的運營模式，無疑給我們提供了一定的方向和指導。大多數知名企業從小到大，從傳統到卓越基本都是經歷了這三個階段，而品牌永遠是任何行業發展的終極模式。
目前口腔行業90%以上的機構都處於傳統階段，跟10年前的運作手法並無核心差異，只是有極少數的機構走在了前面。如果國家政策沒有太大變化的話，口腔行業必將從坐診模式逐漸過渡至企業模式和品牌模式。
一：坐診模式
什麼是坐診模式通俗的理解就是患者的來源渠道主要通過三種方式：通過門頭上門的初診，通過老患者介紹的初診患者和老患者多次的複診。也就是我們理解的坐商模式，坐等著顧客上門，無疑是守株待兔。 這樣的運營模式中小型門診居多，一般是那些牙醫世家或者那些重技術輕營銷的醫生開設的診所。
這種模式的最主要的有點就是：成本低，利潤高！有的診所利潤率竟然可以達到70%，暴力就是這樣來的哈哈。反過頭來講，超高的利潤率也是這種機構最大的弱點，機構有些錢沒能花出去，沒能及時的改善就真環境，引進裝置和先進材料，醫生沒能獲得更好的培訓和更大的發展空間等等這些因素，從而約束了該機構自身的發展腳步。
坐診模式的幾大改進點：
視覺系統的升級：為患者提供更好的就診環境=設計硬裝+設計軟裝
技術強化與新技術開展=高階技術的開展和原有技術的強化+醫護人員的學習培訓
現場團隊的激勵制度優化=提高醫生的動力+晉升空間
接診模式的優化=醫生接診+諮詢師接診+專家接診
全員營銷=所有員工親朋好友來本機構看牙一律享受折扣
不斷的引進人才=管理人才+主力醫生+諮詢師
活動策劃及推廣=專案的優惠活動+渠道的建設合作
留住人才=薪資架構的優化+全員持股+合理薪資方案
二：企業模式
企業模式與坐診模式做明顯的區別就是組織架構的建立。機構隨著整體的經濟發展和自身規模的壯大，單純依靠患者到院已經不能滿足自身平臺的發展和長遠目標的實現，這個時候就出現了運營部門的建立。
就像一個香油品牌的誕生，初期時候可能是一個香油作坊，主要針對鄰街坊的供應。隨著自身的實力積累，擴大了產量規模，逐漸建立了銷售渠道和對其他的部門進行完善。我們傳統的坐診模式是一個正三角，主要側重於醫護團隊的打造。而企業模式的特點正好是一個倒三角的形式，除了注重醫療團隊外也開始注重運營團隊打造，比如專業前臺、市場部、企劃部、網路部、專家助理諮詢師、新院籌劃部等部門，這些部門的建設都是圍繞醫護團隊所開展的，醫療質量永遠是不變的核心。
組織結構的改變不是人數的多少，而是機構在醫療技術為核心的前提下運營側重點發生了偏移。如果一個機構想要保持長期的快速的發展和穩定的市場佔有率一定離不開這個階段的過渡，這個階段主要有以下幾個特點：
這個階段最重要的環節就是戰略規劃和戰略目標的設定，5年發展計劃、10年發展計劃等。相對應的坐診模式可能更注重解決，比如怎麼提升業績、溝通怎麼提高。而企業階段的戰略目標會看的更長遠，不僅僅側重於短期盈利，更看重中長期的盈利和發展。以種植牙推廣為例，很多機構可能側重於利潤空間，而企業階段前期則更看重數量，更側重前期對一個市場的種植患者資源最大化的覆蓋。
以醫生招聘為例：坐診模式側重的是對醫生的產值，而企業階段除了流水價值更側重與其帶來的人才複製化和品牌效應。以市場運營為列，企業階段不會通過傳統模式一步步做大做強，而是會想盡辦法通過一些另類的方式方法和市場策略去撬動這個市場，有時候會犧牲前期利益以換取長遠的市場佔有率，等等。
三：品牌模式
什麼是口腔品牌？
品牌很廣，廣到一個意會頗深的戰略發展理念；品牌很小，小到一個清晰可見的圖形符號。
什麼是品牌？
一件衣服原本賣20元，加上某個LOGO就可以賣200元。
這就是品牌效應。
同樣的種植系統，同樣的區域。A機構8000元一顆，一個月中20顆；B機構12000一顆，一個月100顆。這就是品牌的威力！品牌就是同樣的產品，可以讓你賣的比別人貴，比別人好，還能比別人買的久。品牌就是一個名字一個符好或者一個設計，或者是上述的總和，其目的是要是自己的產品或服務有別於其他的競爭者。品牌是一種錯綜複雜的象徵，他是品牌的屬性、名稱、價格、包裝、歷史、聲譽、廣告風格的無形組合。
品牌就是代表某個品類的名字，當消費者有相應需求時，能立刻想到這個名字，這就算是真正建立了品牌。
一個牙科機構的品牌如何判斷是否已經建立起來，可以從這個問題著手：患者從未到過這個機構，就已經信任這個機構，心裡就有預期接受這個機構的價格。很多人口腔出問題直奔某個大型連鎖機構（條件越好的越明顯），第一次去之前就已經信任這個機構，覺得這個機構靠譜，多花錢買個放心！這就說明這個機構已經在逐漸建立他的品牌效應了。
當他的品牌推廣越來越廣，在消費者心中的烙印也來越深的時候，那些處於坐診模式階段的溝通技巧、價格策略等都會從主要變成次要，而主要就會成為品牌的拉力。一旦一個口腔機構的品牌形成，他就會具有催古拉朽的市場統治力。像那些走在口腔行業前面的醫療行業的眼科醫療，醫療美容，就已經驗證了品牌的力量，而我們口腔行業就會是下一它們。
認知力高於技術力，很多人認為牙科營銷是一場關於醫療技術的戰爭，他們認為從長遠來看醫療技術好的終將會勝出，而事實說明這些都是錯覺，實際上根本不存在的客觀的現實，不存在真相，也不存在最好的醫療技術。醫療技術對於消費者來講是假象。牙科營銷只存在於患或潛在患者頭腦裡的認知。這些認知才是現實，其他都是假象。
所有的真理都是相對的，相對一一個人的觀念而言，當一個人說：我是對的，而別人時錯的的時候，這個人所真正表達的只不過是他要比別人好一些而已。多數人認為他們的自我感覺要好一些，他們有一種自己永遠不會犯錯的感覺，他們的觀點總認為比朋友的更準確。真理與認知在大腦心智中混融在一起，最終彼此不分。技術很重要，但是技術只是品牌建設中的一個環節而已。
我們一定要轉變核心觀念，患者的認知是擺在第一位的，我們怎麼樣很重要，患者認為我們怎麼樣更重要。在品牌運營建設階段，需要我們充分的從患者認知中做營銷工作，比如我們機構矯正的實力很強大，我們就要通過賣點提煉去包裝我們的實力，通過軟裝，展架，廣告，公關事件，新媒體自媒體等等去改變患者的認知，而且這個過程一定是不斷重複性的，因為一個品牌的建立就是不斷重複再重複。如果我們找到一個核心的營銷認知點，這個認知點可以很好的解決患者對平臺的信任，那麼這個認知點就需要長期的去傳播去推廣。
重平臺打造，品牌階段的運營更注重的是一個平臺的打造而非某個醫生。像公立醫院的老醫生離職了會帶走一些老患者，但是對初診的影響微乎其微，因為患者去公立醫院看牙相信的是這個平臺，即使患者相信的是某個主任醫師，更多的因素也是這個公立機構賦予他的職稱背書及權威。
很多人認為打廣告就是做品牌，這種想法是錯誤的。名牌就像是一個人的名字，長相，著裝。而品牌還包含著這個人的素質，內涵，性格，修養、誠實守信等等的內在價值。
有些機構再打廣告時會寫到：看牙科，到某某機構。首先這種廣告是有作用的，意識提高知名度，二是投放廣告會讓患者產生某某機構有實力的印象。但是這還是沒有表達出自身的優勢及品牌背後的故事。如果有一天這個機構倒閉了，就好像他從來沒有存在過一樣，像這樣的機構太多了。有個牌子叫恆源祥，他的認知做得很快：恆源祥，羊羊羊。一夜之間就被認知了。他的認知廣告做得很好。只是給消費者的產品聯想太少，提到恆源祥我們想到的不多，最多的是羊羊羊，而這些都不是消費者真正感興趣的。
在這一方面不得不說農夫山泉近幾年的廣告做得很好，電梯裡的視訊廣告經常打，主題是他們的員工正在尋找、利用保護優質水源方面付出的努力，看完之後潛意識裡立刻對農夫山泉的水好感大增。我們口腔行業也是一樣的，可能是受莆田系的影響，廣告基本打的都是以活動促銷為主，打自己的名牌為主；只有極少數人在做推廣的時候將平臺的價值認同感體現出來。品牌是什麼，品牌就是講故事。我們口腔機構要把我們的正面資訊傳遞給消費者，列入我們的規模是目前最大的，我們的消毒管控是最嚴格的，我們的種植牙數量是最多的，我們的就診人數的最多的等等這些資訊這才是品牌效應所留下的品牌認知度。
品牌效應的建立是由多種因素的，缺一不可，裡面還有重要的一點是視覺營銷，也就是這個機構的品牌形象。能打動患者的品牌形象絕對不是隨便的，而是具有親和力、規範性、視覺從衝擊力的品牌形象。好的品牌形象往往能吸引消費者的注意力。每一個眾所周知的知名品牌都有自己獨特的品牌形象或者符號。例如百事可樂的藍色包裝，路易威登的LV標誌，香奈兒的雙C，麥當勞的金拱門和每家門店的暖色系裝修風格，還有不知道大家注意到高速公路的標誌和城市道路的標誌顏色色調是一樣的嗎？
品牌化運作時任何一個行業的運營的終極，口腔行業之所以品牌化運營滯後於整體行業，主要受制於消費者的口腔保健理念和醫療人才資源的缺乏。但隨著經濟的發展、口腔行業的就教育普及、優質人才越來越多，到那時口腔行業的品牌之戰就會徹底拉開序幕。
一個口腔醫療機構想要快速發展，沒有什麼捷徑可言。任何階段都會遇到一定的天花板和運營瓶頸，三大運營模式時層級之間的發展過程，在坐診階段基礎上發展為企業化階段，在企業化階段基礎上轉變為品牌化運作。不要期望只通過醫療團隊能做出多麼偉大的平臺，至少大家應該都沒有真正見到過。我們所看到的那些優秀的坐診模式機構要麼有一個類似公立機構的名字，要麼有一些其他的非常規運營。當我們想要快速發展就要考慮新模式的運作，他的終極就是品牌。
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2019年7月25日-27日，億歐大健康將主辦 “GIIS 2019第四屆中國大健康產業升級峰會” ，峰會以“雁棲健談——從【規模】到【價值】的醫療變革”為主題，圍繞醫療大資料、醫藥創新、非公醫療和科技醫療四大細分領域的市場環境、投資熱點和產業變革等話題展開探討。與此同時，億歐大健康將會在3月-4月陸續舉辦： 醫藥創新產業沙龍（3月22日） 、 醫療大資料產業沙龍（3月29日） 、 非公醫療產業沙龍（4月26日） 、 科技醫療產業沙龍（4月19日） 。歡迎大家關注！
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