吳修利：青花郎“兩大醬香白酒之一”對不對？
吳修利：青花郎“兩大醬香白酒之一”對不對?
近期又有不少定位愛好者發來青花郎的廣告，詢問定位不是一直倡導要做第一嗎，青花郎“中國兩大醬香白酒之一”是怎麼回事，想聽聽我的看法。
特意撰寫本文以便統一回復，並淺談一下品牌如何把握好戰略節奏。戰略節奏，是看不見摸不著的，但是對於品牌長期發展是非常核心的問題，值得企業家關注。
一、解讀第二
是的，沒錯，定位就是要做第一，只有第一才能被顧客所記住。顧客出於保護自己，不被大量資訊所淹沒，同類型的產品，記住第一就夠了。並且，在大腦中，是可以找到無窮無盡的第一的。我經常舉一個例子，一個杯子，你可以說它是高的，可以說它是圓的，可以說它是保溫的，等等。定位就是避開競爭，從其他的維度去談自身的優勢，並且這個優勢要對顧客是有價值才行，這就是各種角度的第一。
那第二是怎麼回事。
有時候，作為後來者，各種有比較大需求的第一，可能已經被前面的品牌所佔領了。而你又想快速上位，那就找到一個最大需求的座標，和他站在一起，成為第二，俗稱“傍大腿”，就可以快速的脫穎而出，掠奪的是其他品牌的需求，成為真正的第二。
但是，本質上這只是完成了初期的工作，你還是沒有自己實質性的差異化，你的命運還是掌握在老大的手中，只是階段性的寄存下來而已。只能先不斷的壯大自己，等到有一定的體量之後，再找機會和老大對著幹吧。
二、青花郎的戰略之妙
青花郎顯然是在傍大腿，但是，不要輕易學，他要滿足下面的要求。
1、市場足夠大
只有市場足夠大的時候，關聯老大成為第二，才有意義;否則市場很小，需求都被老大滿足完了，那你成為老二還有什麼意義呢。
在白酒行業是萬億級別的市場，做為老大的茅臺，市場份額還很小呢，大量的需求被其他白酒品牌所滿足，青花郎敏銳的看到了這裡的機會，成為老二也有廣闊的市場，於是，就有了“中國兩大醬香白酒之一”的戰略定位。
值得一提的是，目前的青花郎搶的並非茅臺的生意，受傷的是五糧液，劍南春他們。這其中的奧妙大家自己去體會。
就如同飛鶴奶粉“更適合中國寶寶體質“一樣的邏輯，在戰略上和國外品牌打在一起;實際上，掠奪的是國產奶粉的市場。這就是戰略的微妙之處。
2、老大很穩定
第二點就是老大的地位很穩固，是大家公認的老大，並且短時間內不可能改變。這樣，吃瓜群眾們才知道你關聯的是誰，大家會心一笑，你就順勢進入了大家的心智，成為第二的選擇。
在白酒行業這一點上，完全符合。茅臺是絕對意義上的老大，並且不只是醬香白酒的老大，而是高檔白酒的老大。
這裡面又有值得一提的地方了，青花郎宣傳自己是兩大醬香白酒之一，但是“醉翁之意不在酒“，醬香。只是為了更好的關聯茅臺，實質上是要佔領”高階白酒“的第二，這個市場更大。大家可以深刻體會一下。
3、有一定資源
競爭機會已經看到了，並且市場很大。接下來就是要快速的去佔領它，快速是關鍵詞。站在顧客的角度來看，顧客是無所謂的，哪個品牌來成為高階第二都是一樣的。這塊蛋糕誰先來就是誰的。
相信飛鶴在發動“更適合中國寶寶體質“的戰略時，應該是戰戰兢兢的，為什麼第一年就不計成本的投入數億廣告費用，要搶先搶到座位啊，否則，如果我們是伊利的品牌顧問，那就不好說了。
所以需要有一定的資源，來加強傳播，大家近期看到青花郎鋪天蓋地的廣告就不足為奇了。
三、青花郎還有下半場
如果大家深刻理解了以上的邏輯，就應該判斷出青花郎還會有下半場。
但是，下半場開賽的時間會來的比較晚。
1、白酒市場太大
青花郎發動的“兩大之一”的戰略方向是高階白酒第二，大家想一下，這背後的需求該有多大。因為茅臺的價格高高在上，一定程度上青花郎的價位需求比茅臺的市場大得多。
有大量的市場份額等著青花郎去佔領，所以青花郎不著急，等到下面的需求收割的差不多的時候，那時，青花郎的資源能力和市場佔有率也有了一定的積累，那是才是發動下半場的時機。
2、勢能建立需要時間
下半場的核心工作，就是要和茅臺脫離關係，甚至提出針鋒相對的對立概念，這樣才能對茅臺形成一定的衝擊。
在國人心目中，茅臺是國酒，這個地位太穩固了，穩固到大家不能去質疑它。要想發動與茅臺的對立戰，那無名小輩肯定是不行的，吃瓜群眾們也會微微一笑，不會向心裡去。俗話說“人微言輕”就是這個道理。
只有等到青花郎在顧客心目中的有了一定的地位，顧客覺得你有資格和茅臺掰掰手腕的時候，這時才是最佳時機，建立勢能需要時間，當然也需要策略。
青花郎，不要太著急了，茅臺也要小心這個小弟。
四、淺談戰略節奏
文章至此，青花郎的戰略意圖應該很清楚了。
東阿阿膠從補血聖藥到滋補三大寶，到現在的滋補國寶，都是在一步一個臺階的向上走。每一步在當下的環境下，都是順勢而為，顧客都是很容易接受的。如果從補血一步跳到滋補國寶，就會出現認知斷層的問題，顧客自然會問“憑什麼”，規劃好戰略的節奏和路徑，就要避免讓顧客產生顧慮，拾級而上，步步為營。
王老吉從流行廣東，到走向江浙，再拿下北京，從而成為中國第一罐，也是一樣的邏輯。
一個品牌在不同的階段做不同的事情，在相應的位置說相對的話，這就是品牌的戰略節奏。
戰略需要節奏，需要規劃好前進的路徑，這可能在書中學不到的，需要加強實踐，才能體會其中的奧妙所在。
吳修利翻盤戰略諮詢創始人，小眾戰略思想建立者。
從事品牌營銷工作15年，研究戰略定位10年時間，在10餘年中小企業內部落地戰略定位的基礎上，總結出“小眾戰略思想”，以此來指導企業運用更小資源，科學打造品牌，目前是多家知名企業的品牌戰略顧問。
