來，一起聽使用者講真實的需求！

上週我們開了一檔新節目叫《場景直播室》，邀請有真實資訊化（現在大家時髦的叫法是“數字化 ”）需求的使用者來解讀自己的應用場景和業務痛點，幫他們篩選和對接企業服務領域的廠商，一經推出受到廠商和使用者的極大關注。

早在2005年，我在支點網（國內最早的管理軟體垂直入口網站）的時候，我們每年會做一屆企業資訊化使用者大會，參會的全是企業的IT決策人，當時提出了一個口號“開啟使用者主導的資訊化時代”，期待讓使用者去主導自己企業的資訊化建設。因為資訊不對稱的原因，廠商都處於“王婆賣瓜”階段，資訊化專案選型、上線失敗的比比皆是，在甲方和乙方的關係上，甲方往往都是買前是爺，買完就是孫子。使用者主導這件事，給很多CIO帶來了強烈的共鳴，十幾年過去了，甲乙雙方的關係也在悄然發生變化。

SaaS的出現正在改變這一現狀，使用者走出了傳統軟體選型的“黑匣子”，可以在選型過程中充分了解和試用產品，廠商雖然也會誇大，但產品已經被使用者盡收眼底，很難再“過分誇大”。況且，每年續費的模式會促使廠商不得不持續迭代自己的產品和服務，以保證持續給企業使用者帶來真正的價值，否則使用者就會流失不再續費。某種意義上來講，資訊正日漸對稱起來。

前幾天智思雲的合夥人陳政在崔牛會群裡對SaaS做了個定義，這算是這幾年見到的相對完整且認同的定義：

SaaS的革命性，表面上是收費模式，本質是用程式碼取代人的服務。使用者直接反饋不滿，SaaS公司等於外包了所有客戶的IT部門，要把每天接到的需求變成“一”套程式碼滿足所有客戶需求。這樣下來，整個社會開發軟體的成本急劇降低，但質量急劇拉昇。滅掉很多無效的軟體作坊和套件公司，SaaS公司因為這樣的貢獻，獲得了以前分散的利潤。

這段話裡其實是說了甲乙雙方的交付和服務關係在發生變化，在雲的時代，或許甲方能夠真正主導自己的數字化轉型程序。

去年我曾經寫過一篇文章《相比產品客戶更想聽的是場景》 ，那是在我們組織了十九家SaaS廠商，用兩天時間幫立白做了一次集中的選型會之後。在那次選型會之前，崔牛會也經常給我們所熟悉的CIO推薦好的SaaS產品和服務。只是現場基於需求和場景的溝通在那一次給我印象深刻。

由於對企業認知的不同，導致廠商喜歡講產品，而使用者卻想要案例過程中的細節，去對映自己的業務場景。那一次選型會上最終也有幾家廠商的產品被客戶採用，但雙方對於實際應用場景的理解相去甚遠，用“慘不忍睹”和“碾壓”來描述我當時的感受一點都不為過。

19家廠商到場的人分幾類，也大概可以分出2B市場創業者的型別。一類是業務型，他們在2B行業多年打拼，對使用者理解深刻，可以理解使用者到底在問什麼，關心什麼，能夠侃侃而談，與使用者很好地溝通； 一類是偏銷售，且是新銷售，他們能夠把產品演示的很到位，但是對於客戶的業務問題，他們基本是無法應對；一類是偏技術研發，他們整場都在表達自己的技術領先性，全然不顧使用者的問題，縱然是被強拽回來，最終還是會回到自己技術的邏輯。

從立白的案例之後，崔牛會做了大量CIO以及使用者在選型過程中的調研，以期待能夠提供更好的服務。而崔牛會從創業開始就聚集在企業服務領域，算是重度垂直，這幾年覆蓋了40%以上的中國企業服務領域的廠商，並且通過雲圖的方式把廠商做了詳細的分類，在將要釋出的2019春季版的雲圖，我們對雲圖從原先第三方視角調整成了使用者視角，方便使用者快速從雲圖上選擇產品，這也解決了使用者可以全視角一站式看到所有的雲服務產品，甚至基於部門快速查詢到自己想要的產品和服務。

面對紛繁多樣的產品，使用者依然會感到迷茫，所有的廠商面對使用者都會誇大自己的產品優勢，而隱藏自己產品和方案的不足。如何快速定位和篩選優秀的產品？崔牛會用行業視角整理各家廠商的優秀案例，幫助使用者快速找到本行業對應的優秀案例，通過案例對照產品。

走進業務真實的現場，去探究廠商真正使用者的應用場景和解決的痛點。崔牛會將幫助使用者走進廠商已經交付的真實案例，通過使用者與使用者的深度交流，驗證廠商和方案的產品和交付能力。

2018年IDC釋出《2018中國企業數字化發展報告》，中國的數字經濟佔GDP的比重逐年增加，到2017年達到了32.9%，規模達27.2萬億元。美國的數字經濟佔GDP的比重達到58.3%，中國數字經濟有相當大的發展空間。而上海社科院的一份研究資料顯示，中國數字經濟的增速連續三年居世界第一，2016年中國數字經濟同比增速達到21.51%、2017年達到20.35%、2018年達到17.65%。兩組資料放在一起來看，市場空間巨大且有增長速度，數字經濟未來會越來越重要。

從上面的兩組資料，可以看出未來中國在數字經濟領域的潛力。

王堅在《線上》一書裡講到了資料線上的價值，對於企業而言之前是詬病於資料安全延緩了資料線上化的程序，但是隨著SaaS這些年對市場的教育，移動終端和雲端計算基礎架構的完善，企業對資料因安全而止步上雲的越來越少。

每一輪經濟危機之後都伴隨著一波創業潮，企業IT都會迎來一次較大的增長，1988-1989年是一次，因為會計電算化普及帶來了財務軟體的興起；1999-2000年是一次，網際網路登陸中國，.com創業席捲大江南北；2010-2011年是一次，雲端計算基礎成型、3G及移動終端普及，顛覆者出現；如果以十年為週期，那2020-2021年應該來下一波了，我們拭目以待。

對於企業使用者而言，這幾個時代對應到企業內部就是，財務電算化時代、資訊化時代、雲化、數字化時代。現在整個中國大地都在談數字化轉型，政府報告、IT廠商，企業使用者。經過十年的發展，中國的雲基礎架構已經成熟，經歷了儲存、計算、負載均衡、彈性架構、分析服務等等，雲廠商開放出了越來越多的底面能力，可以供企業使用；在應用層越來越多的廠商走向雲端，SAP、Oracle、用友、金蝶等等；5G馬上商用，將給物物相連和智慧計算帶來巨大的發展契機。

第一期的《場景直播室》 有30多家廠商和20多位企業CIO參與，崔牛會邀請了聯邦傢俬的CIO來解讀自己的真實應用場景和痛點，原本40分鐘的節目最終一個半小時才結束，這種互動會產生兩個確定性的價值，一是幫助企業針對性地選擇廠商，二是讓廠商可以獲得真正的商業機會，且兩者可以通過直接地互動達到資訊對稱、同頻交流。

來，一起走進直播室，聽使用者講真實的應用場景和痛點，剩下的事情就交給“選對了 ”！