Lime 完成最新D輪3.1億美元融資,共享出行在美國實現“本地化”
編者按:本文來自GGV紀源資本,創業邦編輯後釋出;原標題為《Lime 完成最新D輪3.1億美元融資,GGV為何持續下注?|GGV asks GGV》
中國的共享單車風生水起時,大洋彼岸的“歪果仁”們卻正在騎滑板車。
近日,全球性短途出行平臺 Lime 完成新一輪D輪融資。
融資金額為3.1億美元,最新估值為24億美元,它也使 Lime 成為短途出行領域最大的獨角獸公司。
本次融資由網際網路頭部資本 a16z、谷歌風投等領投, GGV紀源資本、新加坡主權基金GIC等跟投。
Lime 由孫維耀(Toby Sun)和鮑周佳(Brad Bao)於2017年1月創始於美國,起初它專注於做共享單車,之後將業務擴充套件至共享滑板車和共享汽車。
至今,Lime 的1000萬用戶已經創造了3400萬次短途旅程。
GGV曾在B輪和如今的D輪持續下注Lime。
Lime的CEO Toby和GGV管理合夥人Hans進行了一場對話,談一談在美國做滑板車的那些事。
GGV:為什麼會想到創業?
Toby:我是深圳人,非常受這種快速發展的奇蹟式程序所影響。
自己的職業生涯也是從百事可樂的管培生開始,在廣州做最底層的銷售、市場的工作,負責百事可樂和七喜的品牌,後來還有幸領導了佳得樂在整個中國的上市。
快消的經歷對我影響很大,我學會了基礎商業知識,學會了關注消費者需求,包括運營、渠道、定價、新產品研發……
後來我去伯克利讀來MBA,畢業去Monitor做諮詢。
我一直在想作為中國人可以在美國做些什麼事情,不僅幫中國公司出海,而是利用中國的一些資源,在海外打造新機會。
不過這是後話,我們也沒有一開始就想到,都是慢慢摸索出來的。
Brad在2013年成立昆仲資本,他當時問我:你是想繼續賣汽水,還是想改變世界?(注:喬布斯邀請百事可樂的總裁約翰·斯考利加入蘋果時,也曾這麼說)
Hans:沒錯,Lime的兩位創始人Brad和Toby 都有非常深厚的跨境背景,Brad是前騰訊美國總經理,四年前在美國聯合建立昆仲資本;
Toby在百事集團做過產品和市場營銷,在德勤做過高階顧問,當然也在復興昆仲資本任職投資總監。
他們倆不但瞭解中國的情況,也熟悉美國的文化,他們有絕對優勢,去把中國的製造業、中國的商業模式和美國社會有效結合。
Toby:然後當時我們對出行一直非常感興趣,我們覺得像Uber、Lyft、滴滴的模式的確是非常強的解決方案,同時挑戰也很多,包括法律法規、運營的複雜程度等。
比較幸運的是,作為投資人,我們的視角去看這盤生意可能不太一樣,不會說覺得這個模式好,就一個猛子扎進去。
我們當時花了六個月時間來調研(共享出行)這個行業,當時希望找一個團隊是在中國之外能做這個事情,因為我們認為短距離通行是一個全球痛點。
我們一直在想到底是個什麼樣的團隊有可能在海外把這個事做成。
我們提煉了幾個要素:
1)這一定是個跨境團隊。
因為這個生意涉及到的價值鏈和產業鏈都非常長,從最早的硬體到物流到供應鏈管理,到國際運輸,再到落地運營、政府關係……這不是一個單一國家團隊完成得了的。
2)這個團隊要擅長三個核心點:硬體、政府關係和運營。
當時我們實在找不到一個這樣的團隊,就想說,乾脆就我們自己把這事給攢了吧。
所以我們是投著投著把自己投成了創業者。
GGV:從投資視角轉向創立Lime,是一種什麼樣的體驗?
Toby:投資不僅要專,而且要面,你要關注很多事情。
但你專注做事情(創業)的時候,你就要專注一件事情裡的很多細節。
總之,創業要求對自己的能力邊界有清晰認知,然後找到最合適的人幫你解決問題。
GGV:作為投資人,您一開始就看好這個市場嗎?
Hans:當初美國對市場的反應其實比較不確定甚至負面,像Brad和Toby那麼早就下決心做這個事情,我覺得非常不容易。
從場景上來說,中國地鐵到處都是,出來後騎個單車很正常,但美國像北上廣這種大城市畢竟不多;
另外美國人受到媒體影響比較大,看到中國一大堆堆積如山的單車,會覺得這個生意是不是在破壞環境等等。
Toby:對,所以我們一開始就選了一個跟國內共享單車不同的打法。
國內的常見做法是不斷投車,通過投放量贏取市場份額,然後贏取競爭的勝利。
但在美國不是的,即使你有資金、有車,但如果你沒有很好地跟政府達成良性互動,取得他們的信任,投得多反而是減分。
所以Lime的策略是邊投邊溝通、邊投邊增加,我們的落地團隊(尤其每個城市的運營團隊和政府關係團隊)都要花更多精力去說服他們、建立信任。
所以即使我們投得慢,我們還是比其他大部分的公司獲得了更多投放許可數量,甚至是獨家運營權。
這是一個需要非常小心謹慎去管理的過程,不能太快,但也不能太慢,是在一個適中的投放規模的節奏底下,邊投放邊去建立信任。
像剛剛Hans提到的很多海外城市對共享出行的第一反應就是“堆積如山”,但當他們搜尋所有Lime相關的歷史經驗時,他們看到更多的都是積極的、正面的事情。
這個也給很多城市以信心,不斷告訴大家,Lime是一個不一樣的公司。
GGV:GGV看好Lime的原因是什麼?
Hans:除了剛才提到的跨境團隊之外,還有兩個原因。
1)短距離交通需求確實存在。
雖然美國的城市和人口都相對分散,但這個需求是存在的,而且不僅美國,歐洲、南美等也有這個需求。
2)兩位創始人都跟美國其他的VC打過交道,所以融資比一般來自中國的創業者更有優勢,更容易瞭解美國的資本市場在想什麼。
基於這些,我們覺得投資了Lime。我記得美國一開始有好幾家公司都在做單車共享。
但沒有一個團隊像Toby和Brad那樣瞭解中美兩邊市場和文化的不同,同時又能快速迭代,利用中國的生產能力找到當初幫ofo和Mobike做過的供應商,很快跟他們談好,並快速地把產品運到美國來做測試。
同時他們在美國有足夠經驗,知道先在哪些城市開始佈局比較快,融資能力又強,所以能夠很有效地去犯足夠多的錯誤,但每個錯誤又不是致命傷,直到他們能快速量產。
這個是當時其他在看的團隊都不具備的條件。
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出海一直是熱門話題,可“本地化”三個字,卻是知易行難。
不是任何好的模式都能夠在海外成功複製,除了商業框架,你還需要找到你所在的市場的痛點和使用場景。
如果可行,那麼就需要在根據產品特性,找到最合適的本土的團隊來執行,因為他們最貼近使用者和市場。
比如處理好美國共享單車市場的政府關係,就是Lime成功的祕訣之一。
“本地化”的本質在於,梳理思路,發現最特殊、最難的地方,然後運用智慧,遵守當地的明規則和潛規則,大膽突破。
就像Lime所做的那樣。
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