持續攀升的不孕不育率，催生了到國外做試管嬰兒的新生意 | 跨境輔助生殖系列
關乎輔助生殖的話題，越來越多地出現在大眾身邊。
比方說，點選率極高的凍卵，被稱為給獨立女性的“世上唯一的後悔藥”；高齡產婦欲求子，可以嘗試去做試管嬰兒、人工授精……
隨著環境汙染、生育年齡推遲、生活壓力等原因，中國不孕不育率迅速攀升，催生了輔助生殖這門生意。
國家政府部門釋出的《中國不孕不育現狀調研報告》顯示，中國的不孕不育率從20年前的2.5%-3%，攀升到12.5%-15%左右，患者人數超過5000萬 ，即每8對夫婦中就有1對有不孕不育問題。
另一方面，2015年底二孩政策的全面放開，使得每年新增300-500萬新生兒，同樣擴大了輔助生殖市場。
2018年國內輔助生殖市場規模大約250億元，潛在市場規模超過千億。和達資本表示，輔助生殖成本相對較低，毛利潤高達90%以上，淨利潤達到50%以上 。從業內人士向36氪表示，行業整體毛利潤超過70%。
國內市場那麼大，為什麼大量使用者的最終目的地都選擇了海外呢？
輔助生殖行業的政策屬性強，國家嚴格管控，審批難度大，牌照稀缺，因此國內拿到“入場券”的玩家很少。一個權威的資料來自2016年底國家衛計委釋出的資料，彼時全國僅有輔助生殖機構451家。
國內市場的供不應求，讓跨境輔助生殖成為了熱點。跨境輔助生殖在技術上有優勢，國內多數機構還停留在第一代、第二代試管嬰兒技術，而美國、日本、俄羅斯、泰國等地已經在使用第三代試管嬰兒PGD技術了。
國內做試管嬰兒需要配齊“三證”，準生證、結婚證、身份證。身份的限制和倫理的問題，也讓很多使用者選擇海外。舉例說，美國做試管嬰兒就不需要這些證件，即無論是單身人士、LGBT人士或HIV群體都能赴美試管嬰兒，也可以讓使用者實現“生育選擇”。
在本篇文章中，我們將會探究跨境輔助生殖市場：
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玩家的商業模式——諮詢+服務+醫院+保險，花式一條龍
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玩家之間的競爭——要看它們在醫院端的版圖
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什麼樣的玩家更容易生存——為什麼海外醫療機構不能直接獲客？
組合拳打法：諮詢+服務+醫院+保險，花式一條龍
為了吸引使用者，跨境輔助生殖公司通常會提供紛繁複雜的花式一條龍服務。
常見的服務套餐，或多或少地涵蓋了在國內的醫療諮詢、備孕檢測、醫生遠端會診等等，客戶到海外後還會提供落地接送、翻譯、安排旅遊行程、安排住宿等等，安排使用者到海外醫院進行輔助生殖手術，手術後還有後續的健康管理。
整個流程中，核心的利潤產出在輔助生殖醫療本身。其他的服務主要是為了吸引顧客，甚至很多附加服務是標榜免費的。
理清這一點後，我們可以發現，市場上種類繁多的服務體系，本質上只有兩種模式：
1. 在海外自有醫院，或是與海外醫院關係緊密，簽署了排他性的協議等等；
2. 醫院端資源不強，服務端來補，靠更“花樣”的服務和更低的“入場”價格競爭。
玩家之間的競爭，要看它們在醫院端的版圖
我們可以用一些明星玩家的醫院端版圖來舉例。
運世達控股集團的醫院策略是投資控股，它已經投資了3家輔助生殖中心、1家實驗室，每年服務患者超過3000人次。同時，該公司還在美國設立輔助生殖培訓中心，培訓基層醫生。
該公司在國內則是與各地三甲醫院開展戰略合作，目前已經成功與湖南株洲、陝西延安、山西運城、雲南昆明等地方三甲醫院簽訂戰略協議，並與協和醫院生殖婦科中心主任何方方共同建立何方方實驗室。
值得一提的是，運世達不僅覆蓋海內外輔助生殖這個版塊，同時也覆蓋基因診斷、腫瘤精準醫療的醫療投資與醫療機構運營管理平臺。
近期獲得國藥資本數千萬元投資的 優生國際 已開展臨床轉化，並將在海外以投資生殖中心、建立自己實驗室等方式開展業務，目前佈局已經覆蓋了美國、泰國等國家。
該公司正在臨床轉化的創新技術包括，更安全的能降低胚胎源性表觀遺傳變異的新技術、更高效更安全的卵子冷凍儲存技術、以及針對38歲及更高年齡組人群不孕不育治療的新技術。優生國際現有的卵子冷凍技術已經可以在35歲以下人群實現平均每2.8枚凍卵獲得一枚可移植的健康囊胚，這個成功率在國際上處於高水平。
格萊寶美孕 也屬於醫院端資源比較強，該公司在美國有全資控股的胚胎實驗室，實驗室已由美國病理學院認證，獲得紐約州衛生署授權，並在FDA註冊；另外，也引入了全美輔助生殖技術協會主席Dr. Kevin Doody，美國芬蘭籍醫學、遺傳學博士Dr. Kuokkanen等專家團隊，並與國內多家醫療機構合作。
團隊背景方面，創始人兼CEO劉安妮為美籍華人，曾在曼哈頓區域開創了專門服務高階人群的“紐約管家”業務，積累了大量高資產客戶資源；合夥人胡波為慈銘體檢集團創始人兼董事長。
近期完成1億元A輪融資的 夢美生命 ，與美國西海岸的HRC生殖醫療集團關係緊密。
HRC集團在1988年成立初期就建造了胚胎實驗室，並完成了全球首個通過PGD遺傳學基因診斷技術的試管案例。目前，HRC集團旗下在美國有9家醫院，3所美國雙級認證胚胎實驗室，能實現從促排取卵到培育篩查再到移植管理都在自己院內進行。
模式上，夢美生命主要盈利來源於醫療機構的營業分成，成功赴美前的服務均不收費。
HRC美中橋也是與HRC集團建立了合作，在2018年成為HRC集團的中國市場部，也從“美中橋”更名為“HRC美中橋”，直接輸送使用者。該公司在國內的服務，則主要是生育醫療諮詢。
為什麼海外醫療機構不能直接獲客？
根據上述案例，可以看到行業准入門檻非常高 。需要具備比較強的背景、資源、資本，才可能達成海外醫院的排他性協議，或者入股海外醫院。由於牌照、資質的嚴格要求，在美國自建醫院的難度就更大了。
然而，這片藍海市場，吸引著大量玩家湧入賽道。一方面有到達行業准入門檻的專業玩家，另一方面也有攪亂市場的“黑中介”，良莠不齊。行業政策規範的滯後，使得這種魚龍混雜的狀態仍在持續。
至於目標使用者，行業普遍瞄準的是高淨值人群。儘管人群範圍小，但高利潤率足夠支撐企業的發展。 夢美生命每年能夠完成超過1500個赴美試管助孕週期，格萊寶美孕2018年累計服務了400餘名客戶，這個數量級已屬於行業頭部。
這裡就存在一個問題：為什麼跨境輔助生殖公司不能被繞開，為什麼海外醫療機構不能直接獲客？36氪認為，有以下四個原因：
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國內的跨境輔助生殖公司和海外醫院之間存在強關聯，例如上文提到的自建醫院、入股投資、成為醫院市場部等等模式，這使得二者利益緊密捆綁。
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跨境輔助生殖公司可以提供多元化的服務，成為使用者的入口，這點是海外醫院很難覆蓋的。
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跨境輔助生殖公司在國內有觸達客群的優勢，很多玩家在過往經歷中就累計了使用者資源。
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公司運轉的過程中，關鍵是能掌握資訊流和現金流，可以繼續挖掘其價值。
總的來說，跨境輔助生殖是一片藍海，模式並不花哨，比拼只靠實力，就看玩家手裡握著什麼樣的入場券。
這是「跨境輔助生殖系列」的第3篇文章，36氪想做醫療大健康行業的記錄者，讓一部分人先看到未來。
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