一起快速瞭解增長黑客
創始初期的Facebook，Twitter，linkined，Dropbox都在極短時間內獲得了使用者數量的高速增長，並且留存還高的嚇人，這是為什麼呢？創業公司在進行運營推廣的時候有沒有什麼獲取使用者的捷徑呢？
不賣關子，接下來就讓我們聊聊近來在國內創業圈聊得火熱的一個名詞：“增長黑客”。
一、什麼是Growth Hacking
說起Growth Hacking，它指的是一種使用者增長的方式，說的直白一點，就是通過某些手段和策略幫幫助公司形成快速成長。對創業公司、特別是初創公司來說，在沒有廣告預算、市場營銷活動以及市場推廣專員的情況下，Growth Hacking 也可以獲得良好的效果。那麼這個詞是怎麼來的呢：
2010年的時候，由Sean Ellis首次提出Growth Hacker：
2012年在矽谷被業界廣泛關注，我們熟知的Facebook，Twitter，Quora，Linkerin，Dropbox都是利用Growth Hacking實現使用者增長的典型案例。當時他們甚至專門設立了Growth Hacker這個職位。
2015年，Growth Hacking來到國內，隨著一波網際網路創業潮的到來，Growth Hacking也被廣泛的運用起來。7月1日出版的《增長黑客：創業公司的使用者與收入增長祕籍》這本書第一次把“增長黑客”這個名字引入中國大眾眼中，這個跟當年蘇傑老師的《人人都是產品經理》把產品經理推廣開是一樣的。
二、如何進行Growth Hacking
知道了Growth Hacking是什麼，下面來看國內創業公司如何做。但是在此之前，還必須要說明一點：
你的產品決定了你獲取使用者資料的基本面。不同的使用者層面和產品形態也可能導致不論怎麼努力就是無法快速獲取使用者的結果。Facebook，Twitter，Linkerin，Dropbox這些公司本身就是具有社交屬性的，而一個to B的產品有1000個使用者也許就可以上市了，這是不一樣的。
什麼樣的產品或者功能能快速獲取使用者？
使用者使用頻率高。這個不做過多解釋。
使用者密度大。使用者群體是學生的應用傳播的往往會很快，但是如果你的產品使用者群體沒有那麼大，那麼我們就考慮針對一個細分的群體（如程式設計師或者銷售），也就是說總體使用者量雖然不大，但是在線上或者線下有這麼一個高密度人群，我們野狗的使用者偏向於企業和前端工程師，也屬於使用者群體總量不大，但是使用者密度比較大的情況。
一個動作所覆蓋的人數。打個比方，百度雲盤本來只是一個儲存檔案的產品，但是他增加了分享的功能進去，一下子就有傳播性了，於是狼友們就有福了，額，抱歉扯得有點遠了……
滿足了以上條件的產品，想要快速獲取使用者就很容易了，下面引入一個網際網路產品的使用者增長模型： AARRR模型
三、AARRR使用者模型
所謂AARRR使用者模型其實就是“獲取（Acquisition）”、“啟用（Activation）”、“留存（Retention）”、“傳播（Referral）”、“收入（Revenue）”，整個步驟如圖所示。
使用者獲取（Acquisition）：
說白了其實就是把人搞過來。常見方法如搜尋引擎優化，二維碼掃碼，應用市場，內容提供方，社會化分享，軟文等，還有些比如製造話題，營造熱點，就好比之前我們野狗辦的“程式設計師大解放”搖滾音樂節，先把程式設計師和開發者們的眼球先吸引過來，然後再考慮別的。人數嘛，當然是多多益善。
使用者啟用（Activation）：
讓使用者註冊成為你的使用者。這個就需要在產品上下文章了。如果留不住使用者，流量是沒有意義的，這裡有一整套的產品優化方法，放在後面有兩個PPT推薦，滿滿的乾貨，大家直接去膜拜學習就可以了。
使用者留存（Retention）：
讓使用者持續使用你的應用。說的直接一點，這個就要通過EDM和再營銷了，如果知乎沒有每週精選的話，使用者活躍量可能就會打個折扣了。
傳播（Referral）：
就是讓使用者願意替你傳播你的應用，例如通過社會化分享或口碑宣傳等方式。這個的經典方式是推薦獎勵機制：你邀請好友加入，給你50塊，給他50塊，皆大歡喜。
收入（Revenue）：
留住使用者並讓他們付錢。常見的比如流量大了賣廣告或者升級套餐等。
然後再給大家看一張網路經典圖，這張圖告訴你，實現增長都要做什麼：
從上面的AARRR模型圖我們也可以看到，其實它是一個漏斗，從使用者獲取到啟用到留存，留存到傳播和收入就是一個自上而下的漏斗，越往下越窄。理想的境況下，我們都希望這是一個圓柱體，但顯然這是比較困難的，而我們要做的就是精細化分析使用者獲取到收入的整個過程。
四、結合資料分析進行產品優化
如何衡量每一步的轉化呢？資料分析。這裡我們推薦一個非常實用的工具：Mixpanel
通過Mixpanel的漏斗模型等功能，你可以清楚明白的看到你的使用者是在哪一步走的，哪一個步驟出了問題，哪一個步驟需要改進等，一步一步的去優化，你慢慢就會發現，使用者的轉化率會越來越高。
同時，Mixpanel還提供了使用者跟蹤，自定義事件，生成資料分析報告，A/B Test，傳送郵件、簡訊等實用功能，非常強大。另外，在使用Mixpanel的時候最好搭配谷歌分析（Google Analytics）使用，兩個工具可以實現互補。
國內還有其他一些資料分析工具，如友盟，Talkingdate等，但是相比來說，Mixpanel要更好，因為你只需要在官網某個位置放一個他們的Logo，就可以免費使用了……
下面是PPT內容的簡單介紹：
- 創造更多的著陸頁
- 付費廣告應該有針對性的連結到相應的著陸頁上，而不是主頁
- 建立定向的LINK-TRACKING
- 刪除著陸頁上不重要的連結
- 使用qualaroo得到客戶反饋
- 購買統計資料的工具
- 拆分使用者需求
- 大量的A/B Test
- CTA使用更強的對比色
- 將CTA放在右側
- 在頁面的最下方重複你的CTA
- 在頁面上寫上你對使用者做出的保證（不會透露使用者資訊等）
- 立刻顯示驗證（如填寫表單時)
- ……
五、關於組建GrowthHacker團隊
明白了使用者獲取模型，又有了順手的工具和操作步驟，你現在需要做的就是馬上開始按部就班的行動起來。但在行動的同時，也必須要告訴大家，Growth Hacking並不只是單個工程師或運營或市場團隊就能完成的，這個工作需要大家湊在一起相互配合。
這個團隊需要將運營、市場、資料分析師和工程師的角色相互融合，只有組合起來，才能形成強大的力量。
文：Sinan@熊貓增長實驗室
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