OV經銷商往事
他們彷彿像一顆蒲公英，隨時飄落紮根又隨時飄起在茫茫天空。
作者| 楊博丞 來源|子彈財經（wwwhygc）
OV兄弟一家親。
相信很多人都知道這句話的由來。
在這倆“兄弟”的誕生地——廣東省東莞市長安鎮，有著屬於它們的家族起源。直到20年後，這條血脈從南到北貫通於大半個中國，國人才有了對於它們的更新的感知。
1995年，段永平來到長安鎮創辦步步高電子公司，從最初的家電到如今的手機，行業的貫通性讓他很快適應了時代的變革。於此，從家電銷售到手機銷售的打法卻沒有止步。
而在銷售打法的革新上，離不開一個人——李傑。李傑最初就職於步步高的省級代理南京百勝，在他的推動下，蘇皖浙地區的OV渠道商開始浮出水面，彼時已是2014年。
可以說，李傑奠定了OV的銷售模式。這也是OV引以為傲的三級分銷體系，從ASM（區域銷售經理）到SE（銷售執行經理）到督導（TL），最後到最基層的導購（brandadvisor）。
曾經，OV的直營專賣店幾近過萬，但如今，在國內手機市場的大環境之下，OV也不得不面臨窘迫的壓力。
OV正在經歷從放量時代到縮量時代的過渡，節衣縮食是當前每個手機廠商都在進行的“作業”，OV也不例外。
1
在距離長安鎮2000公里外的北京，越來越多的OV經銷商覺得生意開始不好做了。“原先一臺機器的提成有幾百，現在只有可憐的幾十。”於中無奈地說道。
提起在北京奮鬥的光輝歲月，於中覺得還是有些收穫，無論是事業還是愛情。“甜大於苦吧，從導購做到了店長，準備和女朋友結婚了。”
2011年，對於當時工資只有3000塊錢的於中來說，如何在北京生存，成為了他每天冥思苦想的事情之一。“村裡的人都出來打工了，有的去了富士康，有的來北京賣電子產品。”
於中沒有選擇去距離家鄉河南安陽160公里外的鄭州，而是選擇了北上，到北京做一名“北漂”。
“我本身對手機也很喜歡，可以說也算了解。”出於對手機的熱愛，他開始在這個行業裡求職。最終，善於社交又熱衷手機的於中在朋友的推薦下，來到了一家OPPO手機店從事手機銷售工作。
剛上班的幾天裡，於中發現，這並非有他想象的那樣簡單。因為OPPO手機機型、配置複雜，他需要背熟每個機型相對應的配置與價格，同時該機型是否附贈贈品也需要爛熟於心。
“簡直太折磨了，上學的時候都沒有背過這麼多東西。”但，為了在北京生存下去，於中只好咬牙堅持，每天早上5點準時起床背誦這些資料與考題。
功夫不負有心人，經過一週的努力，於中順利通過考試與培訓，他可以上崗了。
如何賣出一臺手機，如何接待顧客，如何讓顧客信賴你成為了於中每天思考的問題，因為這其中的各項動作，都直接與你的KPI獎金掛鉤。
在2016年，OPPO開始從線下全方位立體地發動攻擊，主導了整個國產手機市場的節奏。如果說，蘋果和三星主導了國際市場的手機地位，那麼OPPO則主導了國內市場的手機地位。
直到2年後，這個地位開始發生一些變化。
“現在其實華為分割了一部分使用者，他們覺得買OV還不如買華為，還不是華為那件事影響的。”郭祥面無表情地對「子彈財經」說。
受到孟晚舟事件，華為的品牌影響力一度躍升，在消費人群中“不買華為等於不愛國”的聲音不絕於耳，這也導致了OPPO和vivo在一定程度上購機人群的流失。
在手機經銷商中，“家族企業”佔比多數，他們通常由一大家庭組成，各自分工明確。
郭祥在家中排行老二，他的哥哥和弟弟也都從事手機渠道代理和分銷的工作。郭祥主要負責北京和河北等北方地區的生意，哥哥主要負責深圳、廣州等南方地區的生意，而弟弟主要負責河南、安徽中原地區的生意。
“我家最早是做蘋果生意的，後來發展到OV以及華為、小米等國產手機業務。”據郭祥回憶，早在2005年他們家就開始從事代理商這一工作，從他們手中分銷出的機器累計達億部。
“億部？”
“是這10多年累計起來的。”
“包括蘋果、三星和這些國產品牌。”
“我們一個普通的經銷商還是不能跟更高級別的比。”
與蘋果和三星不一樣的是，大部分國產機的消費人群基本在二三四線城市，而蘋果三星主要的消費人群在一線城市。這是帶給郭祥一個最直觀的感受。
“可以這麼說，就像河北一個縣城，其實都不用到縣城，保定市裡買國產機的人就要比買蘋果的多，而縣城裡主要買OV的居多。”郭祥說。
郭祥的店有個特徵，他總把OV兩家店開在一起。不光是他的店，OV對於線下店也經常使用這個營銷策略。這就好比，麥當勞旁邊有肯德基，蘭州拉麵旁邊有沙縣小吃一樣。
有時，我們在大街上看到零零散散的OV手機店，其實它們的背後是同一個老闆。
“現在很多人都認準了OV，尤其是女性，或者歲數大一些的中年人。他們不買OPPO總得買vivo。”郭祥對「子彈財經」說。
這的確是一個銷售奇招。在眾多二三線城市中，消費者幾乎都同樣認定了這兩個品牌，一種聲音是OV從外觀看並非像小米那樣廉價，而又非像華為那樣深沉。因此，OV中規中矩的風格受到不少消費者的青睞。
“但是現在也不像原來買的人那麼多了，我們主要還是給下游的小手機店發貨。”郭祥覺得，現在的手機無論從配置還是外觀來講，都已極度相似，唯一的差別只有價格和贈品。
2
今年2月，vivo旗下新品牌IQOO釋出，做為多品牌戰略的迴應，OPPO於一個約後也宣佈了旗下新品牌Reno。
對於這些新品牌，於中覺得對於店內的銷售並不會有太大影響，因為只要賣出一臺機器就會有相應的提成，只是這個提成比以往少了。
“現在提升一臺只有不到一百，很多店員都不想賣力幹活了。”於中對「子彈財經」說。
“OV的溢價空間太高了，一臺同等配置的手機，小米可能賣1000，但OV就要賣到2000，現在消費者又不傻。”劉力毫不客氣地說道。
劉力在北京做渠道商已有8年時間，除了做手機銷售，還在做著手機維修的業務。
在他看來，OV的低配高賣實質上是將給渠道商的利潤都放在了整機零售價之內。“這等於讓消費者給渠道商掏錢。”在外人看來，這本是一件給渠道商們送錢的好事，但卻被劉力看作是欺騙。
“你覺得OV會單獨掏錢給（銷售）這些人嗎？他們沒那麼慈悲。”用劉力的話說，OV之所以高價賣低配的產品原因在於開啟市場引流量，把其中用於高賣的錢補貼給這些渠道商和經銷商。
OV的分銷模式與蘋果大相徑庭。代理商成為了OV分銷渠道中最為重要的一環。
如何把貨分銷給下游經銷商，如何把機器成功銷售出去，這些成為了在這個行業中摸爬滾打的必備要點。
唯一讓這些經銷商們欣慰的是，OV的機器基本都是現貨供應。除了一些高階機或新品牌機器。
郭祥又賺了一筆。“這次IQOO線下是有貨的，但量也很少，還是產能不行。底下很多經銷商都在要貨，物以稀為貴，加錢出貨就是了。”
像這樣的場景很少發生在OV身上，因為業內人大多都知道OV有著自己的生產工廠，並非像華為、小米那樣需要依靠代工廠生產。
“IQOO馬上放貨，機會難得，快搶我收！”王建在他的手機群內不斷地發著訊息。這對於經營著一家小手機店的他來說，是一個不錯的羊毛。“我加100-200收，在賣給他們回收商，也能掙個幾百。”
原價搶機加錢賣機，這些原本只能在蘋果、華為和小米身上看到的場景，卻意外地發生在了vivo身上，這讓很多人百思不得其解。
“因為有商機才會搞，沒有誰搞他啊？這都是賠錢貨。”王建笑著說道。剛入行時，王建不是很懂其中的門道，也和別人搶了幾次機器，但最後沒能加錢賣出，還虧了。直到現在，王建在搶機時都格外小心，除非有足夠的把握。
“這次有足夠的把握了？”
“有，和上邊渠道打好招呼了，有貨就加錢收。”
這樣薅羊毛的場景我們似乎只能在手機店中才能看到。而在更大些的渠道商中是見不到這些景象的。因為光出貨進貨他們就已沒有閒暇的時間了。
“又來了一車貨，你們跟我去卸一下。”郭祥對著店裡的夥計們喊道。“嗓子都得了咽炎，人家說這應該是老師的職業病。”
卸車、清點貨物、打貼標籤、放入貨架與櫃檯中，這些是每天郭祥的工作流程，好似機器，但非機器。
“就這樣每天累死累活的，也掙不到幾個錢，跟賣蘋果還是不能比呀。”與郭祥的姨家相比，蘋果的單臺利潤要比OV高出一大截。“之前OV的利潤是反超蘋果的，一臺能有400-500元，但現在形勢不好，廠家也在壓榨我們。”
郭祥對「子彈財經」回憶稱，在2015-2016年基本很多人都在做代理OV手機外銷，直到2018年，OV的出貨量開始大大放緩。“那時多火啊，OV在渠道上也肯花錢，基本一臺三五百的賺不是問題，現在沒戲了。”
“其實OV一直在效仿著蘋果，包括下線店也是一樣。”於中對「子彈財經」說。之所以這麼說，是因為他覺得無論線上下的零售店方面，還是OV的系統之上，都能看到蘋果的影子。
善於針鋒相對的劉力用犀利的話語說道，“如果沒有蘋果，現在的國產手機也不會像現在這樣有這麼大的改觀，是蘋果救了它們。”
的確，蘋果改變了國產手機廠商的打法，更改變的OV在戰略上的打法。
3
藍綠交織的大幅廣告牌讓國人認識了OV。
OV在其手機發展史中共有幾次 關鍵轉折點：
一是2014年大力發展線下店，大規模滲透三四線城市；
二是在營銷上的大力投入，贊助多家衛視的綜藝節目；
三是釋出Find X和NEX手機。
“Find X和NEX的銷量並不多，因為太貴了，很多消費者寧願再加1000買蘋果。”在這兩款手機剛剛發售的日子裡，郭祥遇到了不少尷尬之事。“買的也不能說完全沒有，也有，但是對比蘋果很少，大多數的還是公司採購買的多。”
OV在高階機方面遇到了不小的阻力，以至於在經銷商工作的於中也感受到了壓力。“也有顧客來問的，但買的話十個人裡能有兩三個吧。”
當前，OPPO的R&K系列，vivo的X&Z系列依然是目前最為暢銷的型號。郭祥對「子彈財經」說，“或許OV在衝擊高價方面還有一些問題，比如很多人心裡會覺得我為什麼要花這麼多錢來買安卓機。”
在手機市場中流傳著一句話：蘋果是保值王，安卓是跳水王。
因此，這導致了部分消費者不願意花高價去買一部安卓機，尤其是低配高賣的安卓機。“現在小米的紅米很暢銷，因為價格對等配置，用著不比OV差。”郭祥說。
在渠道商最末端的手機店中，王建依然在賣著手機，只是對於他來說，賣的品牌型別並沒有限制。“最近紅米賣的很好，1000塊錢660的配置，很值。在看看OV這個配置已賣到2000了，而且現在小米的保修18個月。”
恰巧，在王建的店中一名顧客正在挑選手機，最終他看中了華為Mate20。“想把手裡的機器換掉，正好屏碎了換等於買個新機了。”王建向這位顧客推銷著店裡同等價格和配置的手機，但這位顧客好像並沒有興趣。
“我周圍的朋友都買了華為，覺得用著很流暢，現在用的vivoX21感覺還是有些卡。”顧客說道。
像這樣的場景每天都在王建的店裡發生著，相比於中的店裡只能賣OPPO，在這裡顧客多了更多選擇的機會。
4
OV利潤的下調，讓原本很多大量進貨OV產品的店家開始縮減進貨數量。 “很直觀，今年的銷售量就不如往年同期，手機行業整體都不行了，不光是蘋果。” 劉力對「子彈財經」說。
現在很多經銷商為了生計，為了能夠從中獲取更大利潤，紛紛選擇做“新機後封”或“串貨”等事情。
新機後封為顧客新機用一段時間後不用了，再次賣到市場中的機器。這種機器大多數外觀和新機一樣，配件仍保持出廠時狀態，這種機器通常低收高賣，與OV的低配高賣如出一轍。
當經銷商們收到這種機器後，便會將機器重新擦拭後重新用封膜機進行封裝，而後出售到市場中重新流通。
“搞OV的基本都會這麼做，因為利潤少了啊，你不做你就賺不到錢。”郭祥說，他所在的北京和河北市場中，這樣的情況非常正常。“買的人根本就不懂，也不會去查啟用日期，很少人知道OV會有啟用日期。”
郭祥解釋道，這種機器在質量上與新機無異，因此在利潤方面空間很大。“這種都是幾天的機器，超過10天的機器我是不會收的，時間越長使用痕跡越明顯。”
“懂得人說實話不多，但也有懂的，有次我賣了後封給一個顧客，第二天就找我來了，說這個機器被啟用過，讓我給他換一臺原封。”王建頗為無奈地向那位顧客解釋稱，機器無異不會有問題，但那名顧客堅持不要後封機，最後王建拿了一臺新機。“那次沒賺錢，反而還虧了三百。”
除了做後封機能夠有充足的利潤外，做串貨機也能得到不少的利潤，只是這麼做的風險要大於前者。
根據OV的規定，在中國大陸地區，各個區域的定價都不為相同，相比一線城市，二、三、四線城市的價格就要比前者低幾十到幾百不等，如果把放到四線的城市拿到一線去賣就屬於串貨行為，輕則罰款，重則直接撤銷代理商資格。
“串貨的機器我們現在只敢放給熟人，不熟的不敢放，一旦查出來就完了。”郭祥瞪著眼睛對「子彈財經」說道。
“有被查出來的嗎？”
“有，被罰了十多萬吧。”
對於串貨，這個行業內人盡皆知，大家都知道是為了更高的利潤才會出此下策。“有誰會冒著風險做事，沒辦法，上次那家就是賣了幾臺串貨過來的機器，他們認識拿貨的人，但不認識更下游的人。”郭祥邊說邊搖手，“我是得問好最後出給誰。”
“捅了就完，罰你沒商量。”王建有一次從上游渠道商拿了幾臺串貨機，賣給了一個沒有說實話的客戶。“那個人說是在一直在河北的一個城市用，後來卻拿到了上海，公司那邊直接定位到了，罰了那個經銷商幾萬塊錢，我能說什麼，只好又陪他們。”
“現在人家都不敢放那麼多貨給我了，生怕我捅了婁子。”王建無奈地說道。
5
對於城市和農村最大的區別在於資訊不透明，正是這種資訊不對稱，讓OV的機器有著很大的發展空間。
“OV不像蘋果每個地區價格一樣，而且價格公開，這種是資訊基本不對稱，每個地區都不一樣，所以串貨經常發生。”郭祥經常往返於京冀兩地，對於河北來說，是他的第三個家。
“放到那裡的貨能比北京便宜一兩百，但是那些地方基本以一千到兩千元的機器為主，到縣城裡就更低了。”相比郭祥在北方城市遊走，郭祥的大哥經常在南方城市遊走。
“深圳匯聚了很多OV的機器，有原封、後封、串貨、修過的想要什麼樣的機器都有。”相比郭祥，他的大哥郭森更加穩重。
“這種後封和串貨的機器出的時候要格外小心，尤其是串貨的。”郭森在攤位前不斷叮囑著夥計們。“不提醒他們就忘，真出事就晚了。”
對於老主顧們來說，機器的成色永遠是最重要的，它必須和新機一樣。因此在後封機上的把控郭森顯得尤為嚴格。
郭家的“業務”並不止於此。每天除了大批量的OV手機繁忙地進出庫房，還有大批的OV配件進出，這些比重佔到了手機的三分之一。
“看他們（批發機器的人）都是什麼需求了，後封機裡有要原配的，有要精仿的，有要高仿的，也有單獨零售的。”郭祥對「子彈財經」講，無論是在深圳還是北京，這些“配置”幾乎相同。
每年的雙11或電商的促銷節都是他們最繁忙的日子。除了在自家的電商店鋪上促銷外，幫別人家搶貨成為了每年必不可少的專案。
“這個其實是幫別人的店鋪刷流量，他們到時會給你網址連結，送貨地址以及資金，按照對方所需的量下單購買，貨到後在把貨給他們。”郭祥向「子彈財經」講述著其中的奧祕。
對於一些從事電商平臺第三方的賣家來說，他們的機器有的被存放於電商平臺的專有倉庫，這樣刷量就比較麻煩，如果存於自家倉庫則相對簡單。
“電商雙11的銷量本身就有假，很多機器都是從他們平臺銷出去，但最終又流回了經銷商。”這其實在自欺欺人。
最終回到經銷商手中的不止這些機器，更有在電商或電信運營商特價促銷時部分消費者回流的機器。
“像移動聯通電信這些電信運營商流出來的機器也很多，就像之前聯通辦寬頻送手機，送的基本都是vivo的手機居多，簽約寬頻1年，在交1000多的預存款就可以獲得價值3000多元的手機，把月費扣除，每臺機器使用者可以賺1000多塊錢。”郭祥說道。
王建的店裡也經常收到這樣的機器，用他的話說，這等於白送錢。“其實使用者根本就沒用這些機器，雖然是銷售出去了，但最終還是迴流給我們了。”
郭祥和王建對於OV官方宣佈的銷量一直心存疑慮， 這些光鮮的銷量背後究竟有多少是被消費者真正買單的，又有多少數字是經過銷售又被重新迴流的。
“OV每年也會對老款機型清庫存，但清庫存的機器最終部分迴流給經銷商，部分迴流給回收商了。難道這部分也被OV算做銷量了？”郭祥一臉疑問地問道。
既然，經銷商們都不知道，我們就更加無從知曉了。
6
通過「子彈財經」歷時一週對OV經銷商們的探究，我們大體還原了當前OV經銷商們所面臨的困境與掙扎。
在OV光鮮亮麗的背後，有著這樣一群不為人知的群體，他們在默默地為手機行業付出屬於自己的汗水。
累、堅持、扛著，這是在「子彈財經」訪談過程中被經常提及的字眼。他們彷彿像一棵蒲公英，隨時飄落紮根又隨時飄起在茫茫天空。
事了拂衣去，深藏身與名。
在這個行業中，我們不難看到像於中這樣堅守在直營店中的店長，也會看到像郭祥和劉力這樣每天不辭辛勤地卸貨出貨的經銷商們、以及像王建這樣在小手機店中掙扎生存的店主。
但，他們都不願再提起這些屬於他們的往事與故事。
或許，這個行業充滿了競爭與誘惑，又充滿了危機與險惡，如何在此環境中生存成為這些人群迫切思考的問題。
又或許，他們習慣了這樣的環境。