借力新技術，機票銷售迎來變革
長期以來，航空公司通過聯運協議和程式碼共享戰略營銷協議等務實的做法在互相幫忙銷售機票。然而，新技術的出現可能為聯程機票的銷售帶來新的曙光，並使航空公司的銷售和營銷合作變得更加普遍。
探索機票交叉銷售
最近的兩筆交易似乎印證了這一趨勢。
私募股權投資公司777Partners近日表示，已於2018年9月收購了總部位於英國曼徹斯特的AirBlackBox(ABB)科技公司。作為線上預訂引擎，ABB可以幫助航空公司交叉銷售機票，且已經從全日空控股、宿霧太平洋航空、酷航和泰國皇雀航空等獲得了非公開的投資。早在2016年5月，酷航、澳大利亞虎航、宿霧太平洋航空等8家低成本航企宣佈攜手成立價值聯盟，將在各自網站和ABB訂票平臺上銷售彼此的機票。
在去年12月收購科技公司AeroCRS少數股權後，線上旅行社Kiwi今年4月將幫助50家使用AeroCRS旅客服務系統的中小航空公司，為訪問航空公司網站的旅客提供預訂其他航空公司機票的服務。這些航空公司可以通過自己的網際網路預訂引擎或AeroCRS的可選引擎在航空公司網站上顯示混合的航班安排。Kiwi有關負責人稱，有一家航空公司將在4月初開始交叉銷售機票，但沒有透露具體名稱。
這兩筆交易表明，航空公司越來越有興趣利用技術來建立與傳統程式碼共享不同的營銷聯盟。其實，早在2017年9月，易捷航空便推出了易捷全球中轉聯運計劃，能銷售特定航空公司的機票，並提供與自己航班的銜接。此後，阿聯酋航空、國泰航空、新加坡航空和維珍航空等也加入進來。易捷航空還與冰島的比價網站Dohop開展了合作。而Dohop已經與9家航空公司簽署了類似的合作協議，其中一些航空公司的飛機數量超過了100架。
消除聯程機票銷售障礙
中小航空公司應用新技術銷售聯程機票，真正的贏家可能是規模較小的機場，它們的客流量將進一步增加。英國倫敦斯坦斯特德機場、俄羅斯聖彼得堡普爾科沃機場和德國科隆波恩機場等機場已經採取措施鼓勵航空公司這樣做。
截至目前，典型的中小航空公司網站還不具備交叉銷售營銷夥伴機票或升艙產品的技術能力。但是，ABB的技術和Kiwi投資的AeroCRS宣稱可以消除這一障礙。例如，A航空公司在銷售B航空公司的機票時遇到的一個問題是托執行李的運輸。ABB開始向機場提供將行李處理軟體與系統連線的功能，並開始向航空公司傳送轉機航班的更新資訊。這項技術將有助於機場順利處理中轉行李。
當然，機場還需要做一些額外的工作。今年春天，倫敦斯坦斯特德機場正在重新設計其程式流程，使預訂虛擬聯程航班的旅客不必重新辦理登機手續。機場標誌將引導所謂的“自連”旅客（那些持有虛擬聯程機票的旅客和那些沒有托執行李的旅客）走專門的換乘線路。目前，該機場正在與Kiwi合作推進一個耗資7.67億美元的轉型專案。
航空公司交叉銷售機票面臨的另一個問題是：在航班延誤或取消後如何為旅客提供服務。Kiwi使用購物車的方式將兩家航空公司的機票捆綁在一起，而不允許兩家航空公司的軟體系統交換旅客資訊。不過，Kiwi聲稱在出現問題時可以處理機票退改簽。
讓交叉銷售輔助產品成為現實
長期以來，航空公司都通過營銷協議來幫助交叉銷售機票。最簡單的協議是聯運協議，承諾為中轉旅客掃清障礙，在旅客出現問題時提供幫助，並允許簡單地銷售混合航班。程式碼共享是複雜的聯合營銷協議，兩家航空公司可以進行更多的交叉營銷。其提供了更加無縫的服務，如讓一家航空公司的精英旅客享受另一家航空公司的精英特權。
國際航空運輸協會（IATA）負責管理多邊聯運協議。其發言人表示，包括許多非IATA會員在內的400多家航空公司已經簽署了聯運協議。但是，航空公司也可以自行簽署雙邊聯運協議。在ABB和Kiwi的案例中，航空公司都不需要簽署聯運協議。例如，ABB向航空公司後臺辦公系統提供可靠的資料，便能解決支付結算等棘手問題。
隨著無須投入更多維護資源便可進行資料分享的應用程式介面的普及，航空公司可能開展更多類似合作。應用程式介面不僅可以與航空公司已經使用的基於規則的旅程建立方式相匹配，還可以在多家航空公司的航班上交叉銷售輔助產品，而不僅僅是機票。