獲投數千萬 他在10城開37家滑雪館 復購率70% 楊紫吳謹言是學員
陳劍是一位滑雪“發燒友”。
文 | 鉛筆道 記者 李小默
在奧林匹克公園玲瓏塔北部的下沉廣場,毗鄰水立方和鳥巢,滑雪連鎖品牌雪樂山的一家門店和總部辦公室便坐落在這裡。 陳劍自嘲,選擇這個位置也是想“沾沾奧運會的喜氣”。
2022年,冬奧會將在北京和張家口聯合舉行。為此,國家號召3億人上冰雪,教育部計劃在2025年開辦5000所冰雪特色學校。2020年,冰雪行業的規模將達到6000億元;2025年將達到10000億元。
正是看到這一行業前景,作為滑雪愛好者的陳劍於2015年成立了雪樂山,他的目標是讓國內7000萬人學會滑雪。陳劍介紹,雪樂山是國內首家採用室內模擬形式的機構,它引入國外的滑雪模擬器,並在此基礎上加以改進,研發了全套國產化裝置。
除了線下培訓,雪樂山還有電商、滑雪賽事、滑雪旅遊三塊業務。陳劍計劃逐步提高滑雪賽事和旅遊兩方面的比重。
城市拓展方面,雪樂山有自己的加盟體系。雪樂山現已覆蓋全國10城,開設37家門店,其復購率約為70%,會員數量1萬+。去年8月,雪樂山完成數千萬元A輪融資,投資方為北京德豐傑龍脈投資基金。
注:陳劍承諾文中資料無誤,為內容真實性負責。鉛筆道作客觀真實記錄,已備份速記錄音。
滑雪“發燒友”創辦滑雪連鎖機構
去年年初的一天,陳劍正在開例會。“叮咚”一聲,雪樂山微信群裡彈出一條視訊,點開一看,原來是明星吳謹言在雪樂山滑雪的場景。
“沒想到真的有明星來。”一開始,陳劍還很激動,後來隨著楊紫、胡可的兒子安吉等越來越多的明星成為雪樂山的學員,他也不以為奇了。
2015年7月31日,中國申辦冬奧會成功。當時,陳劍正在做天使投資。作為滑雪“發燒友”,他看到了這一行業的市場機會,他認為,未來幾年,國內應該會興起滑雪的風潮。在這一背景下,他成立了滑雪連鎖品牌雪樂山。10月,雪樂山的第一家店在中國傳媒大學附近開業。
在啟動雪樂山之前,陳劍曾親自到歐洲考察。在歐洲,他看到了滑雪模擬器這一裝置。滑雪模擬器主要是給運動員做康復訓練用的,還可以進行日常技巧的訓練。陳劍思考,把滑雪模擬器用於基礎學員的訓練應該不錯。
彼時,國內滑雪館一般採用的是人造雪,雪樂山是第一家引入滑雪模擬器的機構,並在此基礎上改進,研發了全套國產化裝置。陳劍介紹,滑雪模擬器主要有兩個優點。第一,它的耗電、耗水等成本較低;第二,在雪場訓練時,學員需要通過索道到達雪場頂部,時間成本較高,而在模擬器上則可以無限次的練習,效率較高。
起初,雪樂山的目標使用者為雪圈的“發燒友”,後來逐漸發展成以4~12歲的青少年使用者為主。“青少年使用者在學習時容易上手,且學習年限較高。”陳劍表示,從雪樂山開業至今,有位學員一直在堅持上課,上課次數超700節。“滑雪被稱為‘白色鴉片’,是一件令人上癮的事情。”
據陳劍介紹,2022年這一屆國奧隊中,有三分之一的選手來自雪樂山。
課程方面,雪樂山滑雪機雙板教學引進加拿大CSIA/CASI體系,並由團隊加以改進,以規範滑雪動作及教練考核標準。
其課程分為九個等級,有體驗課、私教課、Party課、小班課、京郊雪場課5種形式。它將室內滑雪教學和室外真實雪場實操體驗相結合,每10節課中,有9節在機器上模擬,1節在室內或周邊的雪場做實地訓練。若學員在雪場中的實操有不足,再對其進行鍼對性訓練。
每年夏、冬兩季,雪樂山還組織學員去國內各大知名雪場,進行戶外雪場集中性體驗,內容包括體適能訓練、雪地技術指導、滑雪旅遊、滑雪文化體驗等。
與行業內的玩家相比,雪樂山的優勢之一在於其教練全部為專職教練,一部分為國家隊現役或退役運動員,一部分為滑雪愛好者,辭職後來到雪樂山當教練。
在陳劍看來,滑雪的服務是一個重點,為此,雪樂山設定了嚴格的考核標準,教練的業績與其服務直接相連。
在10城開37家門店
作為進入行業較早的品牌,市場上曾有不少玩家模仿雪樂山。起初,考慮到租金、成本等原因,雪樂山將門店開在社群、園區等比較偏僻的地區。但這些位置人流量較少,店開多了之後,使用者基本就分流了。
踩過坑之後,陳劍將門店位置選在商圈的黃金位置。此外,他還成立了銷售團隊,將教練和銷售分開,以方便教練專心教學。
“我們沒有可借鑑的目標,都是自己摸索著方向前進,做錯了馬上改正,再找下一個方向。”但這卻讓後來的模仿者迷茫了,他們不知道到底該學哪種方式,以至於雪樂山已經迭代到第四代,模仿者還處於第一代,甚至不少玩家已經死掉。
城市拓展方面,雪樂山採用加盟模式。總部為加盟商提供選址、裝修、開業運營一站式服務。目前,雪樂山已經推出第五代單店模型,門店前期投入約100萬,三個月實現現金流回本。另外,在第五代門店中,滑雪模擬器比之前的規格小了將近一半,減少了資金投入,提高了坪效。
雪樂山現已覆蓋全國10個城市,共有37家門店,其中自營門店17家,加盟門店20家。
雪樂山的產品線分為四部分,除了線下門店培訓外,還有滑雪旅遊、雪具銷售、舉辦滑雪賽事三塊業務。線下培訓只是雪樂山的流量入口,等積累起使用者之後,陳劍再涉足電商,售賣雪具等周邊衍生品。
雪樂山每年會舉辦自己的“樂雪杯”滑雪賽事,並組織國內外夏令營。至今,雪樂山帶領學員去過國內崇禮、吉林等城市,以及國外日本、紐西蘭、挪威等國家。雪樂山還承辦過一些學校的冰雪課,走進校園為學生講解基礎的冰雪知識。
雪樂山約80%的營收來源都線上下培訓方面。後期,陳劍計劃減少培訓部分,逐步將重心放在滑雪賽事和旅遊兩方面。
現階段,雪樂山約有1萬會員,復購率約為70%。去年8月,雪樂山完成數千萬 元A輪融資,投資方為北京德豐傑龍脈投資基金。在此之前,它還完成了100萬元天使輪融資和1200萬元Pre-A輪融資。
陳劍計劃今年開設200~300家加盟店,並於今年年底啟動新一輪融資,目標金額1億元,主要用於拓展門店、發展電商以及打造自己的滑雪旅遊部。