“經銷商知道如何迎接改變”——美國汽車經銷商協會主席2019年會演講

無論是你是否相信，你應該是，我會告訴你為什麼？

在美國每天銷售4萬6千輛新車，在全世界每天售出235000輛汽車，去年全球銷售8000萬輛汽車，這是歷史上最多的汽車銷量，這其中大部分是由經銷商出售的。

這告訴我們什麼呢？在去年，我到過世界各地，最大的收穫是發現有很多人都想寫我們故事，他們說經銷商正在與不可避免的變化作鬥爭，他們不喜歡它。而事實是改變的速度不夠快，我們喜歡改變。經銷商並沒有為未來而戰，我們正在書寫未來!

你知道五年前，批評者說網際網路直接面對消費者的模式（direct-to-consumermodel）會毀掉我們，很多“權威人士”表示，經銷商將被“吊打”，在技術革命中吶喊和尖叫。但是經過五年的實踐，事實證明，經銷商將新技術視為改善其運營和從為客戶從舊車換新車的一種新的方式。

今年矽谷大肆主張車輛所有權的終結。很好啊，因為有人需要讓矽谷知道客戶的實際想法，讓我告訴他們我們的客戶不會改變他們的生活方式來適應新的“故事”。客戶不會因為華爾街那麼說了，就停止擁有（購買）汽車，而我們也不會停止銷售汽車。

不要讓別人定義“實體經銷商是什麼”，因為你們是最終的變革者！

不要讓別人為我們寫下未來的“指令碼”，因為我們是這本書的作者！

我們一直做得非常好！我們才是一直最直接聽取客戶聲音的渠道！

美國人曾經只有一個期望：更快的馬匹！而亨利福特創造了符合大眾的汽車和符合大眾市場價格。消費者說：我們沒那麼多錢，我們怎麼能購買這些產品？各地的經銷商回答是“我們會告訴你如何做到”，然後國會提出了奢侈稅*。

時光飛逝，這是在100年前。我們不會忘記我們所面臨的挑戰和我們曾經征服的困難：1929年的大股災，倆次世界大戰期間的輪胎和天然氣限額配給，70年代的石油價格高峰，90年代的網際網路革命和2008年的大衰退。每次挑戰都讓我們變得更加強大，這是我們的故事，我們的歷史。

我想告訴你們一個故事。五年前在NADA舉行的JDPower紐約汽車論壇，豐田高階副總裁鮑勃卡特提出了他們對“千禧一代”的立場，當時大多數人說千禧一代與前幾代人有很大不同：因為他們沒有結婚，他們不買房產，他們不太可能買車。但鮑勃當時卻說，千禧一代與其他任何一代都沒有什麼不同，這個觀點當時很少有人相信。但是時光飛逝，五年之後事實證明他的觀點是正確的：千禧一代現在是市場上第二大購買群體。布隆伯格（Bloomberg，美國財經網站）說這一群體已經反擊了這個流行的說法。千禧一代的年齡大致相當於18歲至35歲，與每一代人一樣，他們有家庭，他們逐漸安頓下來。所以鮑勃的故事告訴我們，我們必須始終質疑對我們行業的各種預測，特別是當我們的客戶告訴我們不同的東西時。

我喜歡華爾街的這句話，聲稱擁有一輛汽車從長遠來看比使用uber（優步）的服務要高。真的嗎？如果你完全依靠uber服務來解決交通問題，它將花費你兩倍的成本。是的，即使你居住在一個大城市，這也是兩倍，TripleA調查公司，調查了20個城市的25萬uber車輛的執行費用，他們發現完全依靠乘坐網約車（lyft和uber等）平均成本為20,0118美元。

那麼擁有一輛車怎麼樣？在同一地區擁有和使用新車的平均成本僅為10,049美元，其中包括燃料、維護、維修、保險、許可證登記、稅收、折舊、貸款利息和停車，平均每年一萬八百四十一英里。這不到一美元/英里（1.6公里），而且這些資料是來自新車，實際我們美國銷售的一半是二手車，只會使這些平均成本數字變得更低，更節約。

矽谷說人們認為購買汽車是浪費的投資！？

但是實際上呢，人們喜歡他們的汽車，因為人們最重要的是希望獲得便利，人們重視自由高於一切。在不需要等待任何人的情況下起床和離開的能力，是人們不想放棄的奢侈品。人們對放棄鑰匙的興趣不大。這是現實，告訴全世界市場正在發生的事情，不是華爾街的工作，也不是OEM（汽車廠家）的工作，我們作為經銷商也無法確定。我們的客戶每天在他們花錢的時候，都會告訴我們他們對市場的期望。沒有人比我們能夠更好地傾聽客戶的心聲。

每過一段時間就會出現新的系統，現在是網約車和自動駕駛。據最新預測，到2030年我們將實現4級自主權（自動駕駛水平的評價級別），距離現在只有10年，到2050年實現完全自治（自動駕駛水平的評價級別）。我不介意這些預測，但我想提醒大家，我還在等我的噴氣式飛機包裝我的飛翔器和我的飛行汽車。

經銷商知道如何迎接改變，如果顧客需要產品，經銷商就會賣它。這不是評論家第一次提出是否真的需要來找我買吉普車，或者真的需要去找你買福特f150或日產天籟。

讓美國的司機（使用者）回答他們的問題。當他們通過我們的展廳的門進來買車，因為他們有一個第二個孩子，他們需要足夠的座椅空間。當大學生進來與父母一起購物時，因為他們即將畢業，將要開始實習或新工作。老年客戶在購買汽車時，購買最新型號的車型，有盲點檢測、備用攝像頭、車道輔助（LaneAssist）等最新功能。還有數以百萬計的客戶一次又一次地到我們的服務部門，他們都是在回答這些問題（這都誰他們的需要）。

我想在我離開之前告訴你一個故事：去年秋天在底特律的“汽車新聞”媒體會上，我們討論了一些媒體關心的話題。這是2018年我最喜歡的標題：“讓我們的西爾斯（sears，美國最近倒閉的大型傳統超市）故事成為汽車經銷商的一課”，讓我說實話，最後一次我在西爾斯是1964年我10歲，我母親在那裡給我買了藍色牛仔褲，而現在“千禧一代”穿的是寬鬆的牛仔褲。

現在我們在2019年，我們是變革者。讓我再說一遍，變革者，把我們的市場作為黃金標準，即使批評者也不得不承認所有關於跨越經銷商體系的話題，他們總是將自己與我們比較，總是這樣，對吧？

我想讓你知道，我沒有什麼後悔的，除了在這裡已經六年了。2018年如此美妙，沒有什麼可以讓我後悔，過去的一年勇於面對改變，我們一同經歷。

所以，讓我們繼續書寫我們的故事，繼續尋求更好的客戶體驗，繼續定義這個行業。你總是擁有，而且你永遠都會。這是一個驚人的2018年，我想借此機會感謝我的家人我的同事和NADA工作人員，在2018年能夠代表你們無比榮幸，謝謝你們！

*注:當豪華車稅在1990年生效時，它對建議零售價在3萬美元以上的新車徵收10%的稅率。這意味著每輛45000美元的汽車中只有15000美元需要繳稅。豪華車稅是一種統一稅率的稅，除了所有新車購買者支付的常規銷售稅外，還支付給聯邦政府。從1990年到2002年，豪華車的最低價格從3萬美元上升到4萬美元，稅率從10%下降到4%。