華致酒行吳向東：長跑者的耐力
當“華致酒行300755”出現在深交所的電子屏之上，上市鐘聲響起。儘管只有現場參與見證的茅臺集團董事長李保芳、五糧液集團總經理劉中國、汾酒集團副董事長常建偉等少數人聽到，但中國酒商日後將在某一刻意識到：這或許是改變他們命運的鐘聲。
華致之前，從未有酒商成功登陸A股——資本市場上，酒企獲得青睞似乎理所當然，酒商尤其是傳統酒商衝擊IPO卻難上加難。曾在八年前“鎩羽而歸”的華致酒行改寫了這一歷史。
這無疑是一個訊號：自華致始，中國酒業渠道將經歷更加深刻的變革；自華致始，更多百億酒商將依託資本力量湧現，酒水江湖未來不可限量。
吳向東這個名字，也因此載入中國酒業史冊。
01八年長跑
1月29日上午9時，吳向東用手中的敲鐘錘打破了滬、深兩市無酒類流通企業的局面，“酒商第一股”的分量不言而喻。
喜悅直到上市前夜才完全發酵開來。
儘管早在去年11月初，業內就盛傳華致酒行即將過會，緊接著證監會發布公告稱將啟動華致酒行稽核發行工作。但在一片翹首以待的祝賀聲中，無論是華致酒行，還是吳向東本人，都表現出足夠的耐心：八年上市之路，只差臨門一腳，必須等到塵埃落定。
早在2011年，華致酒行就已向上市發起衝鋒，雖未一擊即中，卻得以吸取寶貴經驗。“蟄伏”八年，重新衝刺，這一次，吳向東一手培養的“孩子”華致酒行更顯成熟。這也是其上市成功的關鍵。
事實上，按照近年來的表現，華致酒行獲得資本青睞只是時間問題。資料顯示，華致酒行在2015年、2016年與2017年營收分別為15.78億、21.84億、24.07億，淨利潤分別為0.25億、1.13億、2.03億，可謂節節攀升。
業績背後是強大的終端連鎖能力，於華致而言，這也是其迅速發展的深層邏輯。
吳向東在上市答謝會致辭中透露，目前，“華致酒行”、“華致酒庫”連鎖門店已逾1000家，全渠道營銷網路覆蓋全國28個省、市、自治區，包含連鎖門店在內的直供優質網點已突破7000餘家，產品多達1000餘種。未來一段時間內，將開發5000家共享經濟下的“華致酒行”、“華致酒庫”、“華致名酒行”、“華致名酒窖”等華致系列連鎖品牌，並開發直供優質網點50000家。
這與其獨具優勢的知名品牌合作密不可分。名酒、定製、獨家代理……都是華致連鎖的祕密武器，同時，上游有茅臺、五糧液、富邑、汾酒、古井等國內外著名酒企，下游有沃爾瑪、家樂福、麥德龍等世界500強企業以及步步高、蘇果等國內一流零售企業，加上多年堅持的“保真”模式配合獨有徵信系統直擊消費者痛點。
上游、下游、保真模式，“三箭齊發”讓其市場競爭力尤為突出。
02誰是吳向東
《左傳》雲，不鳴則已，一鳴驚人。這句話用來形容吳向東頗為貼切。
誰是吳向東？但凡涉足酒業稍深，問出這個問題，就必然有人給你答案。
三年前，吳向東曾在《這是中國酒商學習的榜樣》一文中，肯定王延安初心不改、精細化營銷與廠商合作，這些優點同樣適用於華致乃至整個金東集團。
在IPO聚光燈下，當吳向東發出“華致酒行將立足國內、放眼全球，做一家擁有渠道高效率、擁有品牌溢價能力精品酒水運營商，要成為像美國南方酒業那樣的行業龍頭企業”巨集願時，誰能想到其原點只是十五年前的兩樁小事。
十五年前，請朋友吃飯喝酒卻喝到水，看到朋友家裡擺著假酒，這些轉眼即忘的小事卻成為吳向東打造華致保真模式的初心。
時光倏忽而過，今日的華致卻因這一立足之本而愈發壯大：對上游而言，下游的眾多網點深度連結消費者，成為酒企及大型酒商選擇華致的重要根基；於下游而言，華致因酒企的信任與產品政策傾斜優勢，又進一步成為消費者對品牌信賴的保障、多元選擇的樣本。
華致的步履不會駐足於這一刻。除了品牌與網點的大規模佈局外，大資料B2B與C端直供是吳向東眼中的另兩大殺手鐗，也將成為華致酒行在新一輪競爭中的主攻方向。
在華致酒行之前，吳向東在業內更為人熟知的身份是金六福創始人。從1996年踏足酒業，到1997年以金六福起家，吳向東以金六福逐漸讓自己的名字響徹酒圈，一手創立的金東集團也於20餘年間在酒業牢牢生根、枝繁葉茂。
金東集團的前身是業內聞名的“金六福”與“華澤集團”。金東集團官網資訊顯示，其下轄三大板塊分別為華澤酒業集團、華致酒行和金東投資。其中，華澤酒業旗下擁有金六福酒業、湘窖、今緣春、珍酒、李渡等12家知名酒企。與此同時，華致一直與各名酒廠保持良好的戰略伙伴關係，這也與吳向東極強的個人魅力有關。
可以肯定的是，在資本圍獵與二八法則效應更加明顯的當下，華致酒行上市具有足夠積極的啟示：當“經銷商消亡論”觀點不時甚囂塵上，華致酒行以A股“酒商第一股”表明，經銷商不僅不會消亡，還將用一種更強大的方式重構酒業生態鏈。
這原本就是一場從資本中來、到資本中去的遊戲。
03資本燎原之火
對標美國南方酒業，是眾多中國酒類流通企業的共同目標。
美國南方酒業即美國南方葡萄酒與烈酒公司，是美國酒類市場毋庸置疑的“老大”，網路遍佈美國35個州，銷售、推廣和分銷超過5000種酒類品牌，佔據美國30%的市場份額，年銷售額超1000億人民幣。
誰會成為中國的南方酒業？誰會成為第一個規模百億的酒類流通企業？這在廣袤的酒水江湖中仍是未知。
按照吳向東的判斷，從歐美成熟市場發展歷程來看，中國酒類流通行業也將迎來集中度加速。事實上，吳向東不是唯一感受到潮水流向變化的人。在近期接受酒業家記者專訪時，酒仙網董事長郝鴻峰也提及美國南方酒業，並表示連鎖化正是酒業流通渠道的終極趨勢。
郝鴻峰認為，華致酒行上市將引領中國酒業零售進入資本新時代。事實上，酒類市場這片巨大的森林，早已迎來資本的圍獵。這一風向，從資本加持的密度即可感知：僅在2018年10月，就有1919獲阿里20億戰略投資、中糧名莊薈獲酒盟久聯與中金公司旗下基金增資事件，遑論更早前酒仙網獲15億融資以及聯想豪擲3億戰略投資酒便利。
儘管資本市場對酒商的加持已經並不罕見。無論是掛牌新三板，還是由業外資本注資合作，資本的“挾持”與行業的壁壘，都註定雙方需要磨合。
但華致酒行將徹底擺脫這一宿命。獨立上市A股，意味著，未來酒商與酒企並駕齊驅成為可能，也意味著其經營理念的貫徹始終將受到更少干擾。
在華致酒行上市現場，茅臺、五糧液、勁牌、汾酒、古井等酒企重要高管悉數到場，也反映出華致的品牌效應與實力。同時，華致正在進一步擴大影響力，以華致酒庫模式貼地佈局中高檔酒業終端零售，以品牌勢能擴充以及覆蓋更多下游流通市場。
這是貼近現在，更是面向未來。在華致公告發行股份計劃募集的6.65億資金中，4.91億用於營銷網路建設專案，1.06億擬投向產品研發中心建設，6815萬用於資訊化營銷系統建設。
對於吳向東來說，華致酒行上市遠不是終點；對於中國酒類萬億流通市場來說，資本圍獵之戰才剛剛開始。吳向東無疑深諳其中規律：如果資本註定要進入，那麼不如主動擁抱市場；如果零售遲早要分出勝負，那麼不如快人一步。