首發| IT奶爸獲投數千萬 在三四線城市開1000家進口母嬰店 年GMV4億
劉堅認為，母嬰消費的本質是體驗+品質保證+服務，線下模式可以更容易做到這些。
文| 鉛筆道記者 許夢
做進口產品生意，打通海外供應鏈是老大難問題。
2017年初，正在歐洲與供應商談判的劉堅，放下手中的事務，直飛悉尼追討預付款。此前，他通過朋友介紹，認識了悉尼本地一個採購商。他可以聯絡到澳大利亞超市採購的渠道。劉堅就先交了100多萬預付款，但對方卻遲遲不交貨。
換以前，劉堅是拉不下面子直接跑去要錢的。但當時，公司資金週轉非常緊張，要麼拿到貨，要麼把錢要回來。對方直接表示沒錢，劉堅沒辦法，賴在對方辦公室的沙發上，吃住三天。礙於影響，第四天，中間商極不情願才將錢轉給商超，發了貨。
劉堅是進口母嬰產品連鎖品牌“寶媽環球購”的創始人。他認為，母嬰消費的本質是“體驗+品質保證+服務”，因此“寶媽環球購”主要通過線下門店銷售進口母嬰產品。專案以三四線城市為切入點，採用品牌加盟的形式。平臺直接從海外廠家採購，再統一配貨。
兩年時間，“寶媽環球購”在全國開店1000家，存活率97%。目前，劉堅團隊已與4個國家10個品牌奶粉廠家簽訂採購協議。 今年，“寶媽環球購”GMV已達到4億，並獲得九宜城數千萬戰略投資。
注：劉堅承諾文中資料無誤，為內容真實性負責。鉛筆道作客觀真實記錄，已備份速記錄音。
線上海淘社群轉型進口母嬰連鎖
和很多海外代購一樣，劉堅的海淘之路是從一罐奶粉開始。
2013年時，因為工作原因，劉堅經常去美國出差。當時女兒一歲多，他回國時就會順便給孩子買兩罐奶粉。漸漸的，越來越多的親戚朋友讓他幫著代購。
於是，劉堅看準進口母嬰產品的市場需求，做起了一個海淘導購社群，教國內使用者如何在跨境網站或者商超購物。短時間內，社群積累了40萬微信粉絲。然而，由於沒有找到合適的商業模式，一直在燒錢運營。
“必須要轉型。”當劉堅把想做跨境電商的想法告訴團隊時，遭到大部分人的反對。有股東拍桌子質問他，“咱們既沒有上游供應鏈，也沒有下游銷售渠道，拿什麼做跨境電商？”
雖然遭到反對，但劉堅並不甘心。他想拉些投資人一起做這件事，沒想到卻被投資人直接懟回來，“你們做IT的，搞什麼跨境電商，這不是不懂瞎折騰嗎？肯定虧，增資也白增，這個事情不要做了。”
當時是2016年初，跨境電商激戰正酣。劉堅回憶，當時僅重慶保稅區就有148家跨境電商企業。他還是堅持轉型，一一做員工的工作，借錢給員工入股。他向員工許諾，“賺了分紅後，你再還我錢，虧了就不用還了。”
然而，劉堅帶領團隊真正轉行跨境電商時，並不順利。在原來40萬社群粉絲的基礎上，他們先是轉做微信特賣。做了一個月之後，銷售轉化率非常低。團隊再次轉換方向，嘗試做海淘微商。他們發現更多的微商是以自用為主，真正對外銷售的能力和範圍非常有限，基於原來粉絲，最多發展2000名微商。他回憶，“光做微商肯定養活不了一個公司。”
劉堅決定換一種思路。他分析，如果純做線上，對標的是天貓國際、京東等線上電商，專案並沒有差異化，轉做線下或許是一個不錯的方向。他和一些媽媽們聊過之後，發現她們確實有線下采購進口產品的需求。很多媽媽認為母嬰產品安全性是第一，最好是能買看得到、摸得著，適合自家孩子用，而不是隻買一些網上推薦的爆款。
2016年6月，劉堅帶領團隊來到成都，開起海淘線下體驗店。店鋪採用加盟形式，平臺統一配貨給加盟店鋪。這些店針對28~40歲的已婚女性，開在社群、小區附近，商品以跨境母嬰產品為主。
“寶媽環球購”店鋪
打通海外供應鏈
找到了合適的商業模式，團隊開始著手解決供應鏈的問題。無論做線上跨境電商，還是線下店鋪，背後都要有一個成熟的供貨渠道。劉堅感覺到，“在海外採貨，最難的是量很小時，企業就沒有溢價能力，再加上物流成本又很高，到國內銷售是也就沒有成本和價格優勢。”
起初，團隊主要是與國外超市、藥房合作批量採購。隨著門店的擴張，“寶媽環球購”的採購渠道拓展至品牌廠家，在德國、荷蘭、澳大利亞、日本與10家奶粉品牌廠家合作，直接從廠家拿貨，平臺商品達到1200SKU。
在選品上，劉堅團隊發揮出身IT行業的優勢，研發了一套智慧採購系統，以此來提高採購效率。系統可以根據過去的銷量，計算貨品的增長量、平均銷售週期等。根據資料分析，系統給每個商品設定一個適合的採購量。在需要補貨時，系統會自行彈出提示資訊。國外的採購團隊會根據系統資料進行採購，各國採購1周在2~4次。
在物流上，由於走貨量大，國際運輸公司給“寶媽環球購”30天的超長免租期和低於市場價格10%~15%的運費。通常，這些公司只會給商家3~5天的存放週期。此外，採購到的商品通過中歐鐵路運到成都保稅區的價格，相比空運淨利潤可以提高35%。“鐵路運輸15噸在2萬元左右，而空運運費大概需要花費100萬元。”
因此，“寶媽環球購”通過廠家直採、批量採購、鐵路運輸的方式，然後再配送至各加盟店。通過減少流通環節，降低了商品成本，產品價格相比市場也低很多。比如，市場上售價300~400元的進口奶粉，在“寶媽環球購”的線下門店僅售100~200元左右。
線下加盟，2年開店1000家
“平價商品，在三四線城市更有市場。”劉堅說。
“寶媽環球購”主要切入三四城市。在劉堅看來，雖然一二線城市的電商普及率高，但大平臺在三四線城市的覆蓋率卻比較低。同時，三四線城市的女性就業狀況不太樂觀。很多女性生完孩子後，就開始在家帶孩子。等孩子上幼兒園後，發現適合她們的工作機會已經很少了。“對她們來說，在家門口開家母嬰店，也許是個不錯的選擇。”
現實也確實如此，平臺上大部分加盟店主都是來自於三四線城市的媽媽群體。她們育兒經驗豐富，對於寶寶用品非常在行。經過公司總部系統培訓，她們很快就可以上手開店。
劉堅介紹，“寶媽環球購”加盟門檻並不高，1個自然家庭一般可以負擔的起。單店投資15萬~20萬，35平米左右，公司對加盟商和員工進行專門培訓，還統一提供設計、貨櫃、貨品等裝置。目前，“寶媽環球購”在每個四線城市一般有3~4家店，三線城市有10家左右。
去年12月，“寶媽環球購”獲得九宜城的數千萬戰略投資。兩年時間，“寶媽環球購”在全國擁有1000家加盟店鋪，覆蓋25個省份，線上有30萬高黏性會員。
為何發展如此之快？劉堅認為，主要是因為能夠讓加盟商賺錢，所以各地開店數量就會越來越多。“我們的策略是線下擊穿。只要這個地方有店，把市場開啟，在這裡有了根基之後，店鋪數量就會不斷增長。”
目前，“寶媽環球購”門店存活率為97%。劉堅算了一筆賬，一個孩子1個月至少消費1000元，一家店只要有50個黏性較強的會員，月銷售額就有5萬元，存活下去就沒有問題。 去年，“寶媽環球購”GMV1.5億。今年，截止到8月，GMV為4億。
“創業是比誰活得長，可能你活著的時候，競爭對手都死了，你就越做越大了。 ”劉堅感慨。昔日重慶140多家跨境電商，如今只剩下了20家，而“寶媽環球購”的線下門店卻開到了1000家。
/The End/
編輯 | 吳晉娜 校對 | 武旭升
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