酒小二：酒類零售電商的最後一公里爭奪戰

一直以來，毛利高的地方都是巨頭必爭之地，而酒水零售更是如此，2016年聯想控股加持酒便利，以及同年掛牌新三板的樂視控股親兒子——網酒網，2018年10月阿里巴巴也拿出20億投資酒類垂直電商1919，而這些全都是2011年前以網頁商城起家的老牌酒類電商。

2014年，京東上市、美團交易額增幅達180%，綜合性電商狂奔的同時，酒水行業也開始突破傳統， 線上酒類電商和O2O連鎖售酒模式火爆了起來 ；2015年則是精釀啤酒品牌電商開始出道的時候，酒水消費年輕化， 線上酒水消費習慣日趨成熟。 彼時較少巨頭入局，給許多新的獨立酒類電商平臺留下一展拳腳的空間。與此同時，酒類電商酒小二也以自己的方式加入博弈之中。

時針撥回到2014年底，在傳統酒類批發業中打拼了十幾年，酒水業紅利未消，但黎永新明顯感受到了網際網路對傳統經銷商的衝擊。2015年年初，黎永新和同樣喜歡酒的潘志宇一拍即合，創立了酒小二。

2015年，線上線下的啤酒消費呈現出兩種完全不同的狀態，一面是酒類電商帶動線上銷量的大幅增長，另一面是線下啤酒銷售存在著價格不透明、配送不及時，無法滿足酒類消費的即時性 ，弊端顯露的同時意味著機會出現了，酒小二抓住這個契機，避開和頭部在白酒紅酒上的競爭，主打啤酒，抓住啤酒即時性消費場景，用25分鐘內同城配送切入酒水市場。經過前期的試錯，2016年酒小二在南寧設定了體驗店、前置倉，確定模式可複製之後逐漸開拓省外市場，2018年營收2億，100餘家前置倉，基本覆蓋廣西省，現在的團隊在110人左右。

潘志宇對億歐表示，在中國酒業，廠家的酒通常會經過一級經銷商到二級、三級，甚至四級經銷商，才能到達終端消費者。增加成本的同時無疑會因為資訊不對稱匹配不到消費者的需求， 酒小二打破這種傳統渠道格局，取消中間環節，輕裝上陣。 線上商城，線下前置倉解決酒水搬運和物流問題的同時，為酒小二帶來了將近70%的價格空間。

酒小二的配送峰值主要集中在晚餐、夜宵時段，消費者在線上下單，通過自建的800多人的配送團隊，做到25分鐘內同城送達，物流成本控制在了一單12元。 為了提高人效，其配送人員也是地推人員。 因為這種模式，酒小二以低於餐廳的價格提供到家和及時配送服務，同時，藉助大資料，上架更符合年輕人喜好的酒類。

至於如何解決高峰時段的人力效率問題，主要是藉助後臺資料分配員工配送和地推任務。藉助地推為主的營銷方式，酒小二已經獲得了40萬會員，月復購率達到15%，並且這些會員大多為年輕消費者。 酒小二的前置倉已經從單純的零售終端，轉變為集倉儲中心、配送站和服務中心為一體的多功能集合地，而店員就是搬貨員、理貨員、送貨員以及推廣人員。 而就品類來說，酒小二50%的營收仍然來自於啤酒，潘志宇表示，這是因為酒小二的使用者主要在25到40歲，年輕人喜歡喝啤酒，雖然客單價沒有白酒、紅酒高，但的確是高頻酒類。現在酒小二的客單價在130元左右，商城論箱售賣百威、雪花這樣的啤酒品牌。

目前除了主打的啤酒，還有其他品類的酒，包括飲料，下酒菜都有賣，這些都是根據市場的變化、消費者偏好的變化來選擇，而不是單純地追求SKU。 接下來，怎麼將這個服務能力變成其獨有的競爭壁壘，在酒水行業中撕開一道口子也是酒小二亟待考慮的。

如今，能否規模化成為判斷網際網路時代一個商業模式能否成功的關鍵，在這個垂直酒類電商舞臺上，虧損也要跑馬圈地的情況已經屢見不鮮： 前期燒錢補貼求規模搶佔市場份額，吸引資本眼球，後期聚合流量變現。

對於酒小二這樣的平臺來說，燒錢玩法有難度，選擇自建配送團隊無疑是更大的挑戰，如何在用低毛利的啤酒打入市場後營造認知度，發展其他產品線互補，這些都將成為酒小二能否突破重圍的關鍵所在。

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