中醫館的盈利困境怎麼破？
【編者按】近年來，中醫館是藥品零售行業關注度高、發展異常火爆的新型業態。如何有效突破發展的困境，真正實現新型業態在新環境下的持續盈利，便成為業內人士共同關注的課題。
本文來源於中國藥店，作者找振基；經億歐大健康編輯，供行業人士參考。
近年來，中醫館是藥品零售行業關注度高、發展異常火爆的新型業態，表現之一是發展速度快，之二是整體數量多，三是其他行業巨頭紛紛進駐，四是層次參差不齊，五是經營難度加大，自律危機重重，再加上其“既非純醫院、又非純藥店”的特殊定位，使得這一業態在能否盈利以及如何持續盈利方面遇到不少挑戰或問題。
如何有效突破這類發展的困境，真正實現新型業態在新環境下的持續盈利，便成為業內人士共同關注的課題。當然，不少一線實踐者已經給出了部分行之有效的解決方案。
共性問題與改善建議
眾所周知，中醫藥在疾病治療與預防中有著重要的價值，既有疾病治療中的減毒作用，又能在重大疾病治療中起到協同作用、在疑難雜症及某些疾病體現治療作用，還能在疾病康復過程中起到核心作用。至於在治未病方面，中醫藥則具有主導性的作用。
儘管價值如此之大，但在康美藥業OTC事業部總經理李從選看來，以“中醫、中藥”為根本的中醫館在發展中仍存在一些問題，主要包括5大方面：一是中醫館的銷售主要靠醫生，產品靠抓方飲片，銷售額不能很快提高並保證持續性；二是中醫館沒有過多的中醫師，診室關閉時間多於營業時間；三是能夠自帶“流量”的醫生不多，但醫生的提成比例卻越來越高，直接導致中醫館難以盈利；四是無法提高飲片價格帶；五是中醫館店員的專業水準低，無法開拓更多銷售業務。
為此，李從選建議從業者從8個方面著手以提升中醫館的盈利能力：
一是賣高品質、高價格抓方中藥飲片。中醫館可以引進兩套飲片，特別是引進小袋裝和精品飲片，但同時散裝與精品要都在，區分等級後保留兩個價格檔次，拉開價格帶、品質、檔次差距，用對比銷售法，讓消費者自己選擇，這種升級品質、品牌、價格帶的方法，輔之以推廣升級、傳播升級、營銷升級，最終會帶來營業額的提高、回頭客的增加、以及利潤的增加。不過，難點在於這種升級工程需要堅持兩三年，而且通過宣傳、推廣引導患者接受高價格產品的方式也需要創新。
二是大力推廣膏方。膏方是中醫館的一種主動營銷模式。膏方不僅僅能治病，還有養生、保健、體質調理、疾病預防等作用。另外，膏方中還能加入蔘茸貴細等中藥，既可以增加療效，還能提高客單價，值得特別推薦。做得好的中醫館，僅膏方銷售額便能佔到總銷售額的50%左右。通過私人訂製膏方和協定膏方，擴大調理、養生、治未病、慢病治療，以擴大銷售額贏利。
三是主賣中成藥。從以醫生為主轉變為以店員銷售為主，依靠店員專業推薦品牌中成藥實現贏利。“中成藥大有可為，尤其是品牌廠商的中成藥，工藝原料考究，品質療效好，在市場有一定的口碑。”李從選說：“藥店和中醫館都可以中成藥銷售為特色來贏利，如銷售安宮牛黃丸、片仔癀、定坤丹等名貴中成藥。中成藥推薦好了，大有可為。”在此過程中，要提升醫生的重視度和店員的專業推薦能力，店員是主力。
四是推廣中醫藥文化節、銷售蔘茸貴細。連鎖藥店和中醫館要根據四季時令，持續不斷地大力推廣各種中藥節，以中醫藥文化氛圍薰染教育顧客，帶動中藥飲片、中成藥、花茶類、藥食同源類和貴細中藥產品的銷售。比如，貴細蔘茸方面，可以辦人蔘節、蟲草節、西洋參節、燕窩節、靈芝節、石斛節、鹿茸節、阿膠節等；養生滋補方面，可以辦滋補節、膏方節、花茶節、養生節、減肥節、冬病夏治節、中藥美容節等。“建議選擇蔘茸貴細類一年重點推廣一種，堅持一年以上，以便培養起消費群體。”
五是養生調理粉劑中藥組方銷售。在李從選看來，從業人員要牢記——“不組方，無銷售”，組方銷售具有客單高、療程長、忠誠度高的特點，粉劑中藥組方方便食用，必將快速普及，未來也將成為趨勢。連鎖藥店與中醫館要大力推廣經典組方、養生粉劑組方銷售，這是提升中藥銷售不可少的方法。
六是依靠中醫技師及中醫專科的醫技實現贏利。
七是用體驗營銷擴大顧客群體。未來將是“無體驗、不營銷”的時代。中藥，尤其是藥食同源中藥和蔘茸貴細，消費者不懂吃、喝、用是主要問題，是實現首次購買最大的障礙，通過體驗方式完全可以解決這類問題。
八是人工智慧+中醫藥贏利模式。即藉助網際網路、人工智賦能中醫館以實現贏利，比如中醫遠端問診、中醫人工智慧機器人的輔助診療開方系統，以及O20模式（主推鍼灸、艾灸、推拿上門服務）等。“未來中醫館及新零售是OMO（Online-Merge-Offline），即線上線下的全面融合，線上線下的邊界消失。
單品營銷的錦上添花
在義烏三溪堂總經理申屠學軍看來，中醫館運營標準化體系可細分為十大模組——選址、裝修與佈局；組織架構與崗位工作分析；薪酬與績效管理；專家的發掘、聘請與維護標準；部門業務流程體系；年度營銷系統標準；年度策劃系統標準；單品營銷標準；數字化營銷標準——每一模組都有自身的運作邏輯，他結合實踐特別就單品營銷系統的構建分享了三溪堂的做法。
之所以可以推進單品營銷工作，得益於中醫館經營過程中積澱的人氣，藉此在企業內部形成強有力的經營抓手，聚集合力，統一思想，步調一致，有效提高團隊的執行力、凝聚力。
單品營銷，首要的工作自然是單品的遴選。“過程中，要把握三大原則。”申屠學軍建議：“一是選擇道地藥材；二是一線品牌；三是有精準賣點”，這樣自己的宣傳、推廣、營銷才能更有底氣。
同時，每年都要對單品的營銷進行全面規劃，比如3月中下旬至4月可以針對三七開展營銷活動，六、七月份可針對冬病夏治三伏貼進行，9月份可結合新鮮人蔘概念，10月至來年1月可以做阿膠、冬令滋補膏一類的活動。
當單品進入中醫館內後，還要在宣傳方面做足功課，包括館內的商品陳列視覺表現（比如堆頭陳列、KT板展示、展架展示、摺頁發放、弔旗展示等）、文宣科普品的張貼造勢、自媒體微信及現場體驗等，以及館外利用DM單、報刊、電視臺、廣播、網站等載體推廣，舉辦各類社群義診講座，以及消費者在外場的現場體驗活動等。
產品遴選等一系列工作做好後，最重要的其實是將單品營銷上升為公司決策，確立目標並層層分解，並制定單品全員營銷方案，召開全員動員大會，之後部門要舉辦落實培訓會，全員熟悉瞭解單品的專業知識、活動細則等。當然，過程中要設定得當的獎懲機制，階段性地進行成果公示，並做相應的總結報告，以實現單品營銷工作的持續改善與推進。
在申屠學軍看來，中醫館單品營銷的成功其實比較簡單，可以用四個詞概括，即統一思想、明確目標、過程跟蹤、不斷總結，只要做到這16個字，透過這個工作的閉環，必將提升員工的成果轉換能力，最終提升的則是中醫館的銷售能力與盈利水平。