如何讓自己變成有投資價值的品牌醫生?
【編者按】在中國的醫療體系中,有一種獨特的現象——“認廟不認和尚”。大多數醫生離開醫院後,其影響力就大大下降。如果有醫生想出來創業,那麼,如何讓自己變成有投資價值的品牌醫生是一個尤為值得思考的問題。
本文來源於麗格李濱,作者李濱;經億歐大健康編輯,供行業人士參考。
曾經有兩位老先生和我討論創業的問題,他們都是德高望重的臨床專家,年過七旬,還要創業。其中一位老教授說:我身體很棒,在家坐不住。我準備把這些年攢的退休金拿出來投資創業。他的歲數和特朗普差不太多,而特朗普剛剛當上了總統。
我沒有辦法告訴他我不能投資給他,如果我那樣說我就是一混蛋。
我和老教授東拉西扯談了很多,小心翼翼地避開敏感話題,非常虛偽。我們的投資委員會有一條不成文的規定,醫生超過一定的年齡,就不能作為投資物件了。作為投資於人的創業基金,創業醫生的自然情況是不能忽略的因素,包括年齡、家庭、健康狀況、性格特徵、學術背景、個人嗜好等等。
是否接受投資是一回事,是否具有投資價值是另一回事。醫生不一定非要走上創業之路,但是醫生應該讓自己變得具有投資價值,特別是消費醫療領域的醫生。這是作為投資人對醫生們給出的中肯建議。
“醫生品牌”和“品牌醫生”的聯絡自不待言,我們主要分析它們的區別。
醫生品牌:
“醫生品牌的意思是醫生的品牌,是醫生擁有的無形資產,或者叫品牌資產,更偏重於品牌,而不是醫生本身,這些無形資產的擁有者是醫生,但很可能有前提條件。
比如某個醫生供職於協和醫院,那麼“協和”這個概念便構成這位醫生個人品牌的一部分,有一天他離開了協和醫院,他就變成了“原協和醫院醫生”,“協和”這個品牌與這位醫生產生了疏離,而這種疏離感與日俱增,以後會縮小成這位醫生個人品牌資訊的一小部分內容。再比如某個醫生愛好攝影,那麼他是一個“愛好攝影的醫生”,“攝影愛好者”是他的品牌資產之一,但是與他作為醫生的身份,關聯度並不太大,也就是說“攝影愛好者”這個身份,對人們認知他作為醫生的身份,作用不大。
品牌醫生:
“品牌醫生”意思是有品牌的醫生,它強調的是醫生本人,而不是醫生的品牌資產,也就是說人本身就是品牌,他的身份標識與這個人緊密而不可分割,我們看到的或許是這個人的某一個側面,但是這種形象穩定之後一般不會變化。他的品牌構成要件具有專屬性,不會與他人共享。
比如某個醫生是中國最具權威性的組織工程學者,這句話說完,我們立刻知道他的名字叫曹誼林,至於他做過某家醫院的院長,已經不再重要,因為當院長的身份標籤是可以和別人分享的,不具有獨一性。比如說中國的外科之父是誰?大家立刻會脫口而出的那個名字:裘法祖;如果說到中國肝臟外科之父,立刻會變成吳孟超;提起中國整形外科創世人,人們會脫口而出的是宋儒耀。
品牌醫生的構成要素是:
描述一個醫生的語言,直到能夠與他的姓名發生獨一無二的關聯;反之,當人們提到他的姓名便可以聯想到描述他的那些語言時,他就是一位品牌醫生。他所需要的描述語言越簡短,他的品牌就越大;語言越多,品牌越小;說再多的話也聯想不起來這個人,說明他不是品牌醫生。
所以,品牌醫生的身份標籤越簡單越好,越單一越好。
當然我們大多數醫生不可能達到裘法祖老先生的地步,那樣的人或許100年才能出現一個。故此,一般的品牌醫生的影響力會受到時空的限制,也就是說,在描述你的時候,要加上時間或空間的限制詞。
品牌醫生的品牌力測試很容易,用可以感知的語言描述一位醫生,只是這段文字裡不能出現姓名,看看用多少字能夠讓被測試者認出這是誰。假如寫了很多話,還認不出來是誰,那就是品牌還沒有形成。
品牌醫生品牌力的強度與一個詞有極強的關聯,就是“信任度”。
信任度是醫患關係中最為關聯的因素,尤其是消費醫療,本來信任的建立就充滿困難和挑戰;當然,從另一個側面看,消費醫療的信任關係建立的基礎,往往比疾病醫療更復雜寬泛,醫療本身可能並不是唯一的指標,有些信任的理由顯得莫名其妙。因此,成為品牌醫生便顯得格外有意思。
網際網路上的營銷語言非常適合品牌醫生的塑造,這是一個搜尋互動與資料推送的時代,講究的是單品突破,所以,醫生打磨具有突破性的單品技術在自我品牌的建設中至關重要。作為品牌醫生,需要知道的是,人們在網上能夠記住你的,只有一個技術,這一項技術達到一定高度後,變成醫生的身份標籤。
積累案例是不二法門,這裡特指可以拿出來展示的那種。
醫生的品牌傳播主要集中在兩個有效人群中,首先是患者,其次是同行。
年輕醫生的目標傳播群體只有患者群體。消費醫療和疾病醫療不同的是,粉絲們並不是特別在意醫生的年齡,老專家不一定是致勝法寶。年輕人可能還要關注醫生的審美觀和時尚元素。在粉絲群體中最有說服力的是案例,患者主動分享是最佳捷徑,它可以像滾雪球那樣越滾越大。假如早期沒有患者上門,你不妨埋頭做案例。
積累粉絲和粉絲的好評
只能自己做,又回到了方法論的層面。這個苦活兒只能親力親為,交給任何人都不靠譜。
有那個讓營銷人員瞭解你的功夫,不如直接讓粉絲瞭解你,她們可能更容易成為你的知己,因為她們不是把自己身體的某一個部位交給了你,就是把身體某一個部位的未來交給了你,而你的助手就未必了。營銷人員的工作大部分是“行活兒”,做了和沒做的結果差不多。
單一技術無疑更加具有傳播力
讓粉絲們身體的某一個部位牢牢記住你就可以了,你就是她的偶像。
不要指望她把所有關於美的幻想都放在你的身上,一來不可能,二來風險太大。患者們分享醫生,醫生們分享患者,大家彼此分享,這是一個分享的時代。你在單一專案上越突出,被記住的機率越大。
獨特的人設
是品牌醫生與醫生品牌的最大區別,因為品牌醫生指的是醫生這個人本身。
粉絲追捧的理由不一定是醫療那點事兒,還有別的。那些有助於 強化技術形象的人設 都是有益的。 在品牌醫生的粉絲圈裡,你就是個公眾人物,粉絲們不光關注你的技術,還會關心你的性格和生活中的一些側面,諸如:人格魅力、個人形象、涉及審美能力的愛好、修養、口才等等;如果你還能比較時尚、衣著光鮮無異味、沒有口臭,並且裝得像個暖男,你就贏了。
關於人品
投資人一般不會明說,但是它是評價醫生的首要標準。
沒人會承認自己的人品有問題,但是投資人心裡有數,他們會做大量的背景調查。關於人品的爭論通常都是不了了之的,有的時候人們也分不太清楚到底是品格問題還是性格問題,總之,由於這類問題導致投資人轉身離開的時候,他們會找別的理由搪塞一下。
醫學是一門協作的學科,梅奧診所的巨大成功緣於他們將診斷與治療變成了協作的過程,這一點中國的整形美容醫生們做的十分不夠,這也大大影響了醫生的投資價值。
投資人有時不經意地問起這個醫生對另一個醫生的評價,鮮有讚美之聲,拐彎抹角的詆譭倒是常見。這些測驗屢試不爽,經常被歸為人品項的範疇。
自我創業是醫生們的精神追求,物質上需要往往是次要的,所以投資人非常關注醫生的創業追求,那些一邊嚷嚷著創業,一邊要著高工資保障的醫生,肯定不是真正的創業醫生。
醫美業裡有個通說:醫生只管做好醫療,
市場運營是營銷人員的事。
這其實是個誤區,更準確的說是一種謬論。
“醫生必須貼近市場。”
郭樹忠教授常常會把這句話掛在嘴邊。
消費醫療的醫生更是如此,沒有人比醫生自己更明白自己的業務,從效率上講,醫生親身參與的自我營銷,是價效比最好的;可以這麼說,所有品牌醫生之所以成為品牌醫生,都是親自參與品牌建設的。
有些醫生推說自己不懂這一套,拒絕學習營銷技術,放不下做醫生的架子;也有些經營者以醫生不適合搞營銷為藉口,有意將醫生隔離在營銷之外,以為這樣一來就可以控制醫生,而且不會浪費廣告費,最後是醫生也沒留住,廣告費浪費得更多。