讓你的客戶不斷流（如何避免淡旺季）
世界經理人專欄
這裡有最基礎的職場生存之道，有入門的郵件，更有客戶的分析，跟蹤，客戶的談判，實操性十足；這裡還有，用人，管人，佈局等等很多方面的企業運營的經驗和教訓；以文會友，結交天下外貿人！
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很多外貿人，包括很多做了很多年的老人，都會遇到這樣一個問題，一年分為了大月和小月，大月裡面客戶很多，簽單不少，忙的焦頭爛額，甚至煩躁透頂；小月裡慘淡冷清，不僅沒有簽單，連個有意向的客戶都沒有，閒的心裡發慌，急的抓耳撓腮！
怎麼會這樣，其實很簡單，缺乏積累的想法，不善於 積累客戶 ， 培養客戶 ！始終認為發郵件才是外貿工作，不願意把時間花到找客戶和發郵件之外！其實也是對於發開發信寄予了太高的期望，但是我們想想，如果真的那麼有效，alibaba等收費平臺會那麼有市場？google的adwords廣告還混什麼？大家都去搜索就好了！
之前已經寫過一個培養客戶的帖子，是因為我發現絕大多數的外貿人把精力放到了客戶尋找，發開發信上，而忽略了客戶後期的維護和跟蹤！
尋找客戶郵箱，傳送開發信是一個碰客戶的過程，既然是碰，就要看運氣，運氣好，每個月都能碰到，運氣不好，三四個月碰不到，三四個月不出單，這種煎熬對於業務來說簡直是如熱鍋上的螞蟻！
要避免過度依賴於這種不靠譜的“碰”，就要想一下其他的辦法，有什麼辦法呢？
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我們的目的是每個月都能有單做，不管大小，即便沒有簽單，也有非常有意向的客戶為下個月做積累！這種狀態不僅僅能為自己賺錢，更讓自己每一天都充滿幹勁，杜絕那種渾渾噩噩的感覺！
要想這樣，就要求外貿人在找客戶發開發信的同時進行以下工作：
1.統計你發出去的所有郵件，建一個表格就好，表格上面內容主要是郵箱來源，聯絡電話，負責人，第一次發開發信的時間，發開發信的內容，是否有回覆，是否有網站，是否有其他的資訊。不知道有多少人做了這個工作，我相信很大一部分都是發了就不管了，然後再重新的尋找郵箱，就如同黑瞎子掰玉米……這些內容有些未必能馬上知道，很多是需要後續補充的，而這些內容對於後期我們對客戶的分析有非常重要的作用！
2.好好地經營你的收費b2b，當然如果你苦逼，沒有，那麼就註冊些免費的b2b，老闆不出錢，你就得自己出點力了！如何經營收費的b2b，無非就是數量加質量，數量就是多發產品，質量呢就是找對關鍵詞，多用長尾關鍵詞，寫好產品描述的前幾句話，因為搜尋引擎擷取描述的時候就是前面的幾句話，這些話如果能夠清晰的表達你的產品優勢，客戶會更有意向開啟你的網站！
免費b2b到底有沒有效果？我其他的人不敢說，我身邊的幾乎所有朋友都從免費的b2b接過單，從化工到機械到小玩意，註冊b2b有很多技巧，盲目的去擴充不是好事，技巧我寫過了，請自行查詢！
3.分析你的客戶的公司情況，這是一個龐大而枯燥的工程，就是拿著第1點裡客戶的名稱，公司的郵箱，去搜索，如果有網站最好，去了解公司情況，要了解那些內容呢？
表面上來看，是否還經營你的產品，你查的資訊萬一過時了，客戶已經轉行了怎麼辦，你再發郵件也無效
表面上看是經營公司還是工廠
你所拿到的郵箱是否出現在網站上，這個問題很現實，我曾經去推銷，然後發開發信聯絡了一年，客戶看來是煩了，說我已經辭職兩年了，你怎麼還給我發？
網上是否有大量的這個公司的求購資訊，你要知道，如果有大量的求購資訊，就意味著，他收到了n多封報價，你就要琢磨一下如何報價，如何吸引他了！
還有一種情況，我遇到過，某些客戶，2012年以前很多求購資訊，到了2012年沒了，這個時候你應該做出判斷，這個客戶中間是不是沒有采購，那麼這些年原材料的變化，價格的變化，是不是非常大，是不是應該告知客戶，免得客戶因為不懂行情直接把你做掉了！
4.分析你要聯絡的人的身份的情況。一般來說，網上直接存在的郵箱很大一部分是銷售的郵箱，絕大部分銷售看到推銷的郵件是要弄死的，所以造成了絕大部分的開發信無效，這個時候我們需要拿到採購的郵箱，如何拿到，我提出過幾種方法，大家可以直接在我的部落格搜尋：如何通過銷售郵箱拿到採購郵箱。
5.如果你確認聯絡人是採購或者老闆，或者無論通過何種方式拿到了採購或者老闆的郵箱，不要急著發郵件，先拿他們的郵箱去網上搜索。搜尋什麼呢，只要出現這個郵箱的資訊，一律瀏覽，放心，其實資訊不會很多，不會浪費你很多時間。如果你夠幸運，找到了很多他的個人資訊，那麼你賺翻了，這些都是你的利器，人都會對熟悉自己的人感興趣，這是心理學的基本常識！不能太刻意的告訴他我是搜到你資訊了，我會不經意的提一句，我也喜歡旅遊，我也喜歡曼聯等等。這方面的東西，我也寫過了，稍後放出。
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6.改變原有的發開發信的模式，向開發信要效率。既然要發，就要認真的發，不能當成任務，只追求數量，你可以每天隨便發幾十封，但是一定要靜下心來精發上幾封，一個是碰，一個是養，碰的結果一目瞭然，養卻是可以積累很久！如何讓自己的群發郵件更有效果，可以直接搜尋：如何提高群發命中率
7.你研究完了，發現某些客戶絕對有潛力，有合作機會，因為他們真的需要，發郵件又不會，一個電話過去！如何打電話，我也寫過了，不再多說。
8.尋找客戶的時候，不要試圖尋找到直接的購買客戶，當然能找到最好，最有針對性，但是競爭也最激烈，有一些小客戶群體可能受騷擾比較少，值得你培養的！
9.跟蹤客戶，這是永恆的主題，絕大部分的客戶都是通過跟蹤拿到的，一次就成單的客戶少之又少。所以誰的跟蹤工作做的好，誰就會取得最好的成功。跟蹤客戶的方法太多了，我也寫過，請直接搜尋。。跟蹤不是要讓把所有的客戶再群發一遍郵件，而是分清輕重，如何分？那就是用到了上面的分析客戶了，通過分析，你認為這個公司一定需要的，這個聯絡人一定是採購的，以前有過深入溝通的，只要有其中一個條就可以列為重點客戶去跟蹤。不僅僅是郵件包括電話，而且一定要署名，對方叫什麼，你必須知道！
10.尋求交換資訊，你的收費平臺畢竟少，但是如果大家的收費平臺一集中，每個人為你搜索一個客戶（當然你也要為別人做貢獻），你會有多少客戶，我們現在一直有這樣一個圈子，各種的收費平臺，收費平臺一般都會有這樣一個提示，你去檢視某人的資料，他會寫著最近一次登陸是什麼日子，那麼先重點跟進近期有過登陸的。互通有無！
這樣，具體的配合工作下來，可以基本上保證你在群發郵件碰客戶的同時，培養一些後續爆發的客戶，讓你的客戶數量儘快的多起來，尤其是分析客戶之後，瞭解越多，把握越大，溝通就越容易，哪怕不能馬上合作，至少你會得到某些迴應，這樣對你也是一個信心的提升！
平臺出效果比較慢，尤其是免費，得三個月到半年，這個期間你可以找客戶發郵件，跟別人交換資源，來爭取到訂單！但是，還是那句話，一定要總結，要整理，要分析，這樣才能充分的利用你現有的資源，不然你永遠都是一個從頭開始的新人