小鎮青年馬英堯 | 從1997到2019
編者按：本文來自微信公眾號“ 進擊波財經 ”（ID：jinbubo），作者沈帥波。36氪經授權轉載。
全文8210字，100%真實記錄。
記錄者：沈帥波
口述者：馬英堯
沈帥波確保無新增、無虛構記錄。
馬英堯確保無新增、無虛構口述。
點開這篇文章的朋友中，絕大多數心裡都會想：馬英堯是誰？為什麼要寫他？
馬英堯是一個八零後，是一個農村小夥，如今是一個成功的企業家。馬英堯出生於寒門，在完稿時，我問他有沒有童年的照片，他說那麼窮，怎麼可能有照片。他說，不要寫成成功人士的樣子，因為我還在路上。
當媒體上瀰漫著機遇不再的論調時，其實我想說：大多數人的努力與付出之少，遠遠沒達到抱怨沒有機遇的時刻。
當媒體上瀰漫著階層壟斷的論調時，其實我遇到了非常多，用智慧、生命和勤勞換得財富的故事。
當媒體上淺薄地探討消費下沉時，其實真正的命門不在於坐而論道，而在於走下去。
我要寫馬英堯的故事的原因，不僅僅是因為他在全國各地的縣城有3500家酒店，600家量販式KTV，也不僅僅因為他是業內公認的小鎮之王。
重要的是，他的故事不是廟堂式的成功，也不是創業三年融資數億，納斯達克上市的傳奇。他用了二十年時間，用一種執拗的滴水穿石、鐵杵磨針的精神，從河南農村的一個農村小夥，到廣東的打工仔，再到工廠主，經歷破產，越挫越勇，重新站了起來。
這是適合大多數普通的中國人的鄉土式的奮鬥。他就是我們，每一個內心充滿渴望的人。
01
河南老家
河南省南陽市鎮平縣遮山鎮馬營村，一個名不見經傳的地方。17歲的馬英堯，出生在這，長在這，也從未離開過家五十里地。顧名思義，這個村幾乎都姓馬，叫馬英X的都有100多號人。
1997年3月13日，這是無足輕重的一天，但對於馬英堯來說是永遠無法忘懷的一天。因為這一天，他將離開故土，前往廣東東莞打工。
17歲的某一天，小馬不想念書了，想出去闖蕩，電視機裡宣傳去廣東招工的廣告吸引了他。嚴厲的父親是不能允許他輟學的，為此他逃學偷偷去鄰村裡的磚廠打零工，做了20天，掙了300元，用100元置辦了一身全新的衣服，給了介紹工作的中介200元報名費，再問舅舅和叔叔各借了100元。實際上磚廠的活是所有零工裡面最苦最累的，一個孱弱的初中生，為了實現自己的想法，硬是咬緊牙關，滿手血泡拼了20天。這是小馬22年輝煌的起點。
直到出發的那天也就是1997年3月13日，中介都沒有招滿人，只招到了八個人。為了多賺點錢，中介在租下的破大巴車座位空隙裡裝滿了黃豆，車頂還栓了兩隻活羊打算到東莞賣，因為聽說廣東人喜歡吃活羊。
據馬英堯回憶，嚴格來說，不是坐車到的東莞，而是趴在一車黃豆上到的東莞。大巴車滿載貨物，加上車頂上有活羊，所以車不僅不能開太快，同時每開幾小時就得停在路邊讓羊吃樹上的葉子。
故而，今天飛機兩小時的行程，他們開了整整三天兩夜，直到15日下午才到的東莞。
這是小馬人生第一次離家這麼遠。
小馬趴在顛簸的車上，看到了夕陽，
夕陽如血，美麗得讓人震顫。
而在他的故鄉河南，每年都有數億千萬計的人出去謀生。他們坐著綠皮火車，坐著大巴到了各個角落。
如此大規模的人口遷徙，或許是人類有史以來最波瀾壯闊的畫面之一。亦是這個國家生生不息的希望。
02
1997年
1996年，根據國家統計局資料，我國經濟增長為9.9%，那是一個經濟發展的黃金時代，保持經濟“高增長，低通脹”是那幾年的核心，GDP總量正在衝刺10萬億大關。
出口、內需、投資三駕馬車中，當時我們押注的是出口。
從1978年改革開放起，中國出口的比重佔全球出口不斷上升，尤其是2001年加入WTO之後，但2016年開始拐點發生，同時出口比重在亞洲的佔比也開始下降，低價值市場上份額不斷被越南蠶食，在高價值市場上，日本、韓國和中國臺灣地區總計比重也在增加。此為後話了。
不過站在1997年的時間點上，2016年過於遙遠，就連2008年的全球金融危機也根本不知在何處。
1997年，就在小馬離開故土的時候，一場載入史冊的危機已經開始醞釀。
7月2日，泰國宣佈放棄固定匯率制，實行浮動匯率制，引發了一場遍及東南亞的金融風暴。之後為應對當時國際嚴峻經濟形勢，中國開始實行穩健的貨幣政策。
03
東莞
對於當時的國內外形勢，小馬是無法感知的。他的奮鬥還處在第一階段，那就是活下去，賺到錢，回老家蓋房子娶老婆。
但他的奮鬥即將體現出與絕大多數從村裡來的人與眾不同的地方，但這一切或基於本能，基於天賦，亦或是基於命運的淬鍊。
到了東莞，小馬直接被運進了集中營般的臺資製鞋企業。
剛下車，工廠管理人員就要求交100元押金。八個老鄉都沒有想到打工還得交押金，最後互相借，湊了800元給到工廠，他們身上一共就剩下50元。這50元要熬到第一次發工資。
進工廠後第一次洗澡的時候，小馬震驚了。這是他有生之年第一次和這麼多人一起洗澡，多少人呢？200-300人。
在這個3000多人的工廠，名義上的浴室其實就是一個鐵皮棚子，屋頂佈滿水管，水管上紮上洞，然後幾百人一批同時脫了衣服進去，水閘開啟放水。
後來，小馬看了關於二戰集中營的電影后發現，這和當年奧斯維辛差不多，唯一區別就是這裡不噴毒氣。
工廠的生活是枯燥的，乏味的，軍事化的。
沒有周六週日，每個月1號休息一天，每天早上7:20起床做集體早操，8:00上工，一天四個班，白天兩個，晚上兩個。
晚上6:30到10:00，10:00-12:00是兩個加班。加班費最初是1元一小時。
小馬迄今都認為這家臺資企業是一個良心企業，因為他每天傍晚5:30-6:30都有1小時可以出廠門看看，別的工廠一週只有一次，甚至更長時間。
而這一小時，對於他來說，意味著太多的東西。他看到了比家鄉繁華的街道，聽到了各種不懂的方言，看到了各種的生意，他覺得選擇對了，他覺得比起家鄉的小夥伴，上了一個臺階。
他每天都非常珍惜這一小時，這是他通往世界的視窗。
04
流水線
福特發明了流水線，但中國商人是真正將流水線運作到極致的人。他們將軍事化管理，網格化管理與流水線完美結合，大大提高了效率。
加之人口紅利，全球化的滾滾浪潮，這使得大量工廠主成為了上一代的弄潮兒。
如果我們單純從商業角度來說，那麼流水線代表著高效，代表著金錢，但對於活生生的個體而言，則意味著殘酷無情。
流水線的特點就是每個人只懂一道工序，而且一個工序一做就是四五年，大部分的流水線工人，並沒有學習到任何真正的一技之長，在鞋廠工作10年的人，也沒有幾個人能夠獨立製作一雙鞋子。
當年和小馬一起在流水線工作的七個老鄉，在流水線上付出了青春，揮灑了汗水，拿到微不足道的積蓄，然後到了差不多年齡，就返鄉了，這是大部分流水線打工族的軌跡。
工廠的體系是森嚴的，晉升的機會少得可憐，但有一條捷徑，那就是成為樣品室製版師。這意味著他必須精通全部工藝，大型臺資企業早期的製版師都是臺灣人，後來慢慢以福建、南京的老師傅居多。
小馬最早的目標是從雜工成為技術工，因為技術工每個月有40-60元不等的技術津貼。但很快他發現製版師才是他們這一幫底層打工人金字塔的頂端，製版師可以擁有辦公桌，有空調，穿幹部廠服，享受幹部待遇。
每天流水線從啟動到第一雙鞋子流到自己手上，大約需要25分鐘的時間，一旦鞋子流到自己手上，這一天就再也沒有停歇的機會了。嚴重睡眠不足的工友們都用這段時間來補覺，小馬則用來偷偷學習重要技術工種的活怎麼幹，從未間斷過。
他還說服了班長，以半年換一次崗位的速度，僅用了兩年不到就把製鞋廠的流水線上所有技能全部掌握，從而完成了進入製版室的準備。
終於，通過內部招聘制度的縫隙，小馬進入了製版室，這成為小馬奮鬥的第一個重要成功節點。
小馬成為了最年輕的製版師，收入從480元升到了1000多，還從18個人一間沒有空調的宿舍搬到了幹部宿舍，擁有了人生第一張辦公桌。
雖然這麼多年過去了，那些成就對他來說已經微不足道，但他仍然覺得這是至關重要的一步：因為這意味著他離開了流水線。
他每天睡覺前，都在琢磨一件事情，那就是怎麼和設計師套近乎，讓設計師把設計技術傳授給自己，因為他的下一個臺階是要成為設計師。
執著與較勁，是馬英堯的巨大的閃光點，貫穿著他的過去20年與未來。即使蹣跚起步時非常緩慢，一個個小技能一點點學，一步步前進，回頭望去，已經完成了蛻變。這是他與隨波逐流的工友們最大的本質區別。
我們往往高估一個人在一年半載裡的改變，卻低估在漫長歲月裡的日積月累帶來的質變。馬英堯式的奮鬥，如同這片土地上，所有從一無所有幹起來的人一樣，是一場漸進式的奮鬥。
05
廣州
把設計師的手藝學得八九不離十後，小馬做出了人生非常重要的第二次決定，離開東莞前往廣州。之所以是個重要的決定，是因為小馬這份工作已經是眾人羨慕的好工作，比起流水線員工，輕鬆、體面、收入高，而出去找工作，在2000年左右的廣東，可不是件容易的事情。
但小馬必須要離開，因為東莞是以代工國際品牌的臺資鞋廠為主，管理嚴格而規範，自己的水平還不足以通過這種嚴厲的面試考核，內部晉升更無可能，但是廣州鞋廠則是以做內貿批發檔口的小廠居多，精度要求很低，長得像就可以。為了爬上這一層臺階，他得賭一把。
這個思路用今天的話，就叫作降維打擊。而這一思路其後貫穿了他的創業歷程。
七八十年代，中國臺灣承接了發達國家製造業的轉移，而隨著九十年代臺灣地區製造業的沒落，一大批臺灣商人來到大陸，重操舊業。
而因為當時，大陸企業在國際上的商譽不如中國臺灣，故而非常多的外資企業樂意把專案先包給臺灣人，再由他們在大陸完成生產，這種模式成就了一批貿易公司。
2002年，22歲的小馬不再是小馬了，變成了馬師傅。這一年，他完成了廣州小廠的鍛鍊，回到了東莞，爬上了第三個臺階成為了設計師，並遇到了改變他一生的人，叫作虞爭鳴。他進入了虞老闆在東莞的貿易公司，成為了一名鞋底設計師，顧名思義，負責設計鞋底鞋跟。
與高高在上的臺灣老闆不同，來自溫州的虞老闆是一個非常睿智、勤奮而善良的商人，小馬師傅以及同事們都尊敬的稱為他為虞先生，他與歐洲著名的女鞋客戶合作，為客戶提供女鞋的ODM（原始設計製造商）服務，每年獲得源源不斷的訂單。
虞先生的貿易公司就是鞋廠的上游，上游就是掌握著訂單的公司。在這個人數只有幾十個人的公司，小馬師傅的超常努力，顯然比在大工廠裡更容易被發現。
以至於虞先生竟然開玩笑對他說：“小馬師傅，你這麼能幹，為什麼不自己幹？”
小馬說：“我沒有錢”。
虞老闆說：“你要是創業，我可以給你訂單，也可以先給你訂金。”
創業前，他還回了一次老家，舅舅給他擺了一桌，說再賺一點錢，就回家蓋房子娶老婆吧。
2003年，馬師傅拿著26000塊錢決定創業了。顯然這次的決定更加艱難，這次的上臺階風險巨大。當時的收入已經是5000多元了，公司也非常不錯，他的父母當時已經搬來和他一起生活，父親知道後勃然大怒，聲淚俱下斥責兒子不要胡鬧，放著這麼好的工作不好好做。
當然，父母的勸阻沒有起到作用，馬師傅辭去了曾經自己5年前夢寐以求的設計師工作，離開了有空調的辦公桌，木鞋跟作坊很快就開業了。在鞋的製造流程上，第一次樣品的鞋跟都是用木頭做的，木頭做完之後再噴漆或者電鍍。主要是用來看和測試，不是用來穿的，不過對精準度的要求非常高，售價15元一雙。
這是一個非常小的買賣，不用辦營業執照，租一間城中村的簡陋民房，買一臺電鋸，一臺打磨機就可以開張了。東莞遍地是這樣的小作坊，兩三個人幹活，老闆負責騎摩托車接單、送貨，一個月老闆賺個一兩萬，多則四五萬。
這又是一個大的臺階，馬英堯第一次開始面對客戶，開始施展他極具感染力的溝通技巧，開始摸索著用並不豐富的管理知識約束兩三名員工。每天騎行摩托車一兩百公里成為了常態，兩個膝蓋的傷痕都來自那個時候。
但是很快，事情發生了變化。虞先生公司開發的彩色木頭鞋獲得了大量訂單，而這些訂單虞先生都信任地交給了小馬師傅。木頭鞋底的量產，在過往並不多見，馬師傅再次拿出了他的執著和鑽研，快速研發出了提高效率的機器和工藝，硬生生變成了木頭鞋底專家。
木頭鞋底在那一年成為了流行，引起眾多公司跟進模仿，訂單多得拼命擴大生產也做不完，還得到處外包，這一年他就淨賺了幾百萬。
06
時間一晃到了2007前後，幾輪擴張後，馬老闆的工廠已經有了200多號人。
2007年，我國經濟總體上已經開始呈現出生產能力大於實際經濟增長速度的格局。但是從資料上來看，2007年中國GDP增速11.4%，創13年來新高。
西方媒體上開始瀰漫中國威脅論，而中國工商界則出現了一股長達數十年的投機主義。
2007年4月，美國第二大次級房貸公司——新世紀金融公司的破產就暴露了次級抵押債券的風險，從2007年8月開始，美聯儲作出反應，向金融體系注入流動性以增加市場信心，美國股市也得以在高位維持，形勢看來似乎不是很壞，但隨後雷曼兄弟崩盤，金融危機全面爆發。
而2007年起，因為國外訂單萎縮，珠三角的低端製造業已經開始大規模倒閉。倒下之一，就是馬老闆，十年之奮鬥，毀於一旦。
倒下的原因除了外部原因，還因為前期過度擴張。馬英堯的快速、激進風格那時就已經顯現。
我曾以為真正的強大的是百戰百勝的常勝將軍，後來我明白了，常勝將軍在一個人生命終結之前並不存在。君不見，多少人走到半山腰害怕失敗損失名聲而駐足停留，廢了那把好身手。
如今，我所欣賞的人是那些屢敗屢戰，越挫越勇的人。我們都知道有一個叫做血統和階層的東西高高地橫在個人奮鬥之上，但總有一些人以死拼搏越過了龍門，這些人絕不是這個時代的大數，但是他們的存在足以在漆黑中留下一個有光的裂痕，指引我們前進。
賺錢是一種修行，虧錢更是一種深刻的修行。笑著總結怎麼虧掉那麼多錢，笑著把牙合著血吞下去，然後再出發的人，方為真英雄。
07
再出發
其實在倒閉前，馬老闆已經開始厭倦製造行業了。2006年，他又遇到了另一件改變他人生的事情，報名參加了央視的贏在中國，併成為了108強。那時的小馬師傅已經是一年幾百萬利潤的老闆，小圈子裡的年輕才俊，成功人士，已經有那麼一點點洋洋自得了。
從東莞到北京，第一次看到了馬雲和史玉柱，第一次知道VC不是維生素，第一次知道“商業模式”四個字，他有點目瞪口呆。
這次北京的衝擊，再次為小馬推開了一扇窗戶，這是從小商人通往企業家的門，回來的路上，“商業模式、融資、價值”幾個詞一直在腦中盤旋，他開始想，要有一個更完善的商業模式並且要做品牌。
有一次出差，他住了一家經濟型連鎖酒店，發現很棒，隱約中他覺得這是一個巨大的商機。
回到2001年，樑建章、沈南鵬、季琦和範敏四個人創辦了攜程網，那時候上海僅有的兩家快捷酒店錦江之星和新亞之星，平均入住率高達90%，於是2002年，如家應運而生。
到了2008年，如家、漢庭、7天、錦江之星早已坐穩了經濟型連鎖酒店的前幾位。
而在這個時間點上，酒店業開始了一輪路線之爭。
當時一二線市場經濟型連鎖酒店，已經開始逐步飽和，路線只有兩個，向下走三四線下沉，或者走品質升級之路。幾輪爭議後，幾大酒店集團全面開始走品牌升級的路線。
這就留給了馬老闆一個巨大的時間視窗，那就是沒有巨頭做下沉市場。
後來，馬老闆和我說過一段非常經典的話：如果我們認為中國經濟型連鎖酒店的上限是一萬家，那麼這場遊戲如家漢庭已經贏了，但是上限是五萬家，甚至更大，那麼遊戲才剛剛開始。
08
青島
破產後的馬老闆，回首了往事，休息了一段時間，便在青島開始了第二段征程。
當時他兜裡只剩下二三十萬元，他想做酒店，但是自己肯定是開不起的，又不懂酒店，也沒有資源，更不知道當時大佬們的佈局。住過了當時全國所有的大品牌和近100個三五家店的地方連鎖品牌，他硬是用手工畫出了各個酒店的圖紙。
他得出的結論是，三四線城市還沒有經濟型酒店，但是三四線城市也需要經濟型酒店。
只有那麼一點資金，對於普通人開個店都難，更何談做一個品牌。但是對於有死磕習慣的小馬師傅來說，不算是個多大的困難。
他花了三個月，去了十幾次，終於說服了青島四方區的一個旅館田老闆。田老闆同意把招牌換成馬老闆的“尚客優”（英文是Thank You），並把旅館裡的雜物間騰出來給他作為辦公室。
這成為了馬英堯的第一家樣板店，代價是，這第一家店是需要免費服務的，不收取任何費用。誰也沒有想到，巨頭放棄的市場，迎來的是巨大的井噴。
僅2009年，就有100家尚客優在全國開業。
第一代店招圖
09
到三四線去
2009-2017，中國商界主流思路是服務城市中產，在這8年間，也有酒店巨頭試圖下沉過，但終究沒有成功。
主要原因是：
1、對於他們而言，一二線市場依然是核心，故而沒有花全力經營；
2、三四線使用者有非常不同的習慣，簡單複製的戰術失敗了；
3、三四線網點分散，短期盈利能力弱，容易吃力不討好。
連鎖酒店的管理，通常以委派店長+15家店一個區域的幅度進行管理，但是在三四線城市，店長派不出去，一方面工資高達一萬多，縣城業主承受不了，另一方面員工不願意去小城市。
同時在縣城15家店分一個區域的管理半徑是行不通的，因為在上海15家店可能就分佈在幾平方公里內 ，但是在三四線城市的15家店或許分佈在方圓500公里。
當我問到是什麼讓你真正在三四線做起來的原因時，小馬哥回答：
第一、死磕細節，入行的時候不懂三四線城市的連鎖模式天然缺陷，所以不懂管理起來那麼難，但是既然進去了，就沒有退路，帶著團隊一個個問題解決，慢慢磨出來了一套方法論。
第二、做品牌，不只是做生意。開幾個酒店賺錢是個生意，做幾千家店則是一個品牌，我們發現了三四線城市酒店賺錢的機會，我們一開始是沒錢做，後來有了錢，我們也不自己開酒店。我覺得應該把賺錢的辦法教給加盟商，只有更多人都參與進來了，品牌才能做得更大。
第三、最樸素的經營理念：讓夥伴賺到錢，讓住客更方便。我們並不懂那麼多商業邏輯，甚至一開始的店面也很土，網站也不高大上，但是我們始終關注如何少投資、快回本，讓加盟商投資回報更多。通過加盟商的力量，就能最快速的解決發展速度，為小城市的住客帶來實實在在的便利。
另外，我補充總結了第四點，扎得下去。即使是今天，尚美生活集團（尚客優的母公司）已經擁有了3500家門店，馬老闆的生活依然是一年裡半年在全國縣城跑，超高強度工作，我們數次碰面都是在出差的間隙裡找時間。
第五點、那就是企業家精神。我們曾經探討過什麼是資本家，什麼是企業家。資本家更在意賺多少錢，如何讓資本效益最大化。企業家更在意如何做成一件多贏的事情，帶動大家一起賺錢，同時做出讓更多人受益的產品。
德魯克曾指出四個企業家精神的重要原則：
第一、選擇未來而不是過去；
第二、關注機會而不是問題；
第三、要有個性，不能隨波逐流；
第四、要選擇能帶來變革的事，而不是平淡無奇的事。
電影《印度合夥人》裡講述了這麼一個故事，這是一部根據印度草根企業家Muruganantham真實事蹟改編的電影。
因為衛生巾關稅高昂，在2012年印度仍有80%以上的女性在生理期無法使用衛生用品，初中文化程度的主人公拉克希米為了妻子的健康，尋找低成本的衛生巾的生產方法，卻被全村人視為變態和瘋子。
最後他遠走大城市德里，遇到了生命中最重要的美女合夥人帕裡，最終發明了低成本衛生巾生產機器，並放棄鉅額財富，開放專利，走到無數個農村。
除了鼓勵婦女使用衛生巾，還鼓勵他們代理衛生巾自力更生，為印度全國對於女性經期衛生觀念帶來變革，2018年7月印度取消衛生巾進口關稅。
他說：
“權勢之人、強壯之人不會讓國家變強，女性強大、母親強大、姐妹們強大後，國家才會強盛。”
某種程度上，這和馬英堯創辦尚客優的初衷接近，讓更衛生、更乾淨、更舒適的經濟型連鎖酒店開到更多的縣城。讓更多小創業者能夠更低門檻創業，這是尚客優成功的核心。
10
企業家
從河南農村的一個農民工，到廣東的工廠主，到中國第五大、全球第19強的酒店集團董事長，他完成了一次又一次躍遷。
從1997到2007，他完成的是重生。
是一個農村小夥的求生本能也好，是改變命運的希冀也好，他將自己從泥土地裡拔了出來，用一次次小小的量變累積出了質變，並努力將泥土洗刷乾淨，思想的改變，本質上來說無疑於脫胎換骨。
而2007年的一次破產，則讓他徹底完成了鳳凰涅槃。這一次涅槃決定了後面十年的躍遷。
2009-2019，則是他從基於“單點”賺差價的商人，變成基於全盤做事業的企業家的豹變。
若沒有前十年的摸爬滾打，則沒有後面的豹變。
若沒有後面的十年，則只是泯然眾人的小富即安的人，而不是企業家。
我們都幻想過含著金鑰匙出生，但獲得人們發自內心之尊重，唯有靠自己之努力，靠個人之德行，靠夜以繼日之累積，祖輩給你再多的錢，都不可能換得人們發自內心的一絲欽佩，在這一點上，我認為上天是公平公正的。
這亦是這個時代給予我們的機遇，
我依然堅定得相信生生不息的希望是這世間最迷人的東西；
我依然堅定得相信寒門依然有貴子；
我依然相信懦弱者才責怪時代，而強者順應時代成就自己。
最後，祝大家新年快樂。