新型商務艙模式風生水起，細分市場有多大？
大約在一年前，馬來西亞航空引入了第一架空客A350-900飛機，空客公司稱讚馬航是第一家在該機型上推出頭等艙的航企。該頭等艙內有四個座椅，每個座椅都配備了一個隱私門。但有一個問題：根據國際標準，馬航這架飛機上的頭等艙不算豪華，乘客為此所支付的費用也不算高。因此，在去年年底，馬航重新規劃了其營銷策略，將原本一般的頭等艙變成了商務艙套間，以更低的價格提供許多頭等艙才會有的服務。
與新加坡航空、國泰航空這種亞洲大型航企相比，馬航無論在產品服務和航線上都不佔優勢。這些亞洲大型航企可以在很多航班上以1萬美元甚至更高價格出售頭等艙座位，通過提供高階服務吸引高階乘客。
新趨勢
在不影響其優質產品銷售的情況下，馬航順應了亞洲的一個新趨勢。北美和歐洲有很多航企只出售商務艙機票，而亞洲的一些航企為那些願意支付高於商務艙票價的乘客預留了少數高階座位。馬航認為，包括企業高管和政府官員在內不再被允許購買頭等艙機票的乘客，將尋求一種更為個性化服務的私人客艙。
諮詢公司ICF的主管塞穆爾· 恩格爾（SamuelEngel）表示：“全球範圍內有12條~14條航線，在頭等艙機票銷售方面有著不俗表現。如果馬航無法出售足夠多的頭等艙機票，那麼它可以轉變策略，讓乘客願意為此買單。”
其他航企也嘗試了類似的方法。航企可能不太想放棄略微過時的頭等艙服務的銷售，因此把頭等艙機票當作商務艙機票來出售。它們可以有償地向乘客提供頭等艙座位，或者是提供給常旅客。馬航所做的卻有所不同，它售出的是全新的座位。
不過，業內分析人士賽思·卡普蘭（Seth Kaplan）表示，高價出售這些座位可能是個挑戰。
“對於這些航企來說，銷售這些座位的機票價格高於商務艙機票價格的問題是，它們本身在商務艙這塊做得就非常好。這就是一種競爭：在這些超級豪華座椅的後面，是價格便宜、兩邊都通過道的平躺式座椅。它們希望更多的航企能效仿這一舉措，讓它成為一種被廣泛接受的產品，從而賣給更多的商務旅客。
紛紛效仿
目前來看，馬來西亞航空、大韓航空等航空公司在一些長途航班上，將本質上屬於商務艙的座位作為更為優質的產品出售。
大韓航空正在嘗試一些不同的東西。在它新推出的波音787-9飛機上，頭等艙和商務艙的座椅是一樣的，不過頭等艙的空間更大，電視螢幕也更大。儘管如此，大韓航空在市場定價方面依舊把它定義為頭等艙，提供與波音747和空客A380相同的頂級服務。
負責大韓航空美國業務的副總裁約翰·傑克森（John Jackson）表示：“我們不會取消頭等艙，包括波音787飛機在內的頭等艙乘客可以在首爾享受特殊的登機服務以及個性化的服務”。
需要進行細分嗎？
曾負責馬航忠誠度計劃的馬克·史密斯指出，對於馬航來說，選擇商務艙比頭等艙更有意義。“由於真正的頭等艙市場很小，大多數航企服務的客戶都可以分為如下幾種：高資產淨值人士，購買打折機票的乘客以及使用兌換機票的乘客。其中，最受歡迎的是高資產的乘客，但是他們更傾向於選擇阿聯酋航空、阿提哈德航空、國泰航空以及新加坡航空提供的同類產品。對於馬航來說，在競爭如此激烈的情況下，為什麼還要在高階市場中掙扎呢？超級商務艙（Business Plus）這種模式是有意義的，因為企業高管和政府官員可以購買這種服務，它不再與其他頭等艙競爭，也不用以頭等艙為基準。”
馬航表示，產品雖然被重新命名，但保留了很多優惠政策——包括優先辦理登機手續以及頭等艙休息室——票價上的競爭力也得以保持。“我們希望以對乘客有吸引力的價格來滿足這種需求。該產品提供了一種更好的商務艙體驗，乘客可以擁有更多的私人空間，享受一流的服務，在價格方面也較為親民。”
馬航本可以把這種座位定義成商務艙，免費提供給精英乘客，但通過這種方式，馬航可以測試自己能否開發出一個新的客戶群體。
恩格爾表示，這是一個值得一試的措施，因為市場可能已經準備好接受多種型別的商務艙。他指出，大多數航企之前只有一種經濟艙模式，但現在很多公司把單一的經濟艙擴充套件成三種：普通經濟艙，腿部空間更大的經濟艙以及高階經濟艙。這種細分趨勢的演變還應包含高於商務艙並低於頭等艙的細分。如果這種想法可以實行，馬航將成為先驅者，未來可能看到其他航企的效仿。
但是卡普蘭表示，他不確定商務艙以上的細分市場到底有多大。公司負責商務旅行的人士很聰明，他們不會因為航企將頭等艙產品重新命名，就為員工訂票。最為棘手的是讓商務旅行人士接受突破傳統的產品。“我有點懷疑，是否有很多公司允許員工在某架次航班上，支付比商務艙機票高的價格，去購買更為優質的產品，無論它的名字是叫頭等艙還是其他什麼”。