返利網也有社交玩法了
當雲集成為現象級電商平臺，當貝貝和蜜芽都悶聲玩起社群，當愛庫存好衣庫賽跑似的融資，當京東等平臺頻頻合作分銷平臺……電商行業的任何玩家都再也不能忽視社群分銷的力量了。但與普通的銷貨思路不同，返利網的社交玩法盯準的不是貨，而是流量。
01
社群級別的返利網
據悉，返利網已經在2018年年中開始運營社交裂變，試運營期間，聚集了數千人的分銷玩家，平臺稱之為“代理”。他們均是擁有一定社交人際資源，在圈子中具備一定專業性的賣家人群。這和市面上試圖將普通消費者轉化為分銷人員的平臺思路完全不同。
“可以這樣界定專業代理：依靠社交電商可以獲得穩定的收入，即擁有穩定的客戶群，並且願意花足夠的時間去維護自己的社群。”返利網高階副總裁胡贇如是說。在他看來，普通的C端消費者其實不具備銷售能力，而真正具備帶貨能力的，是那批原本已經在做生意的專業賣家。
“這些賣家的貨源可能來自於線下批發市場，或者線上的代購平臺。”胡贇表示，返利網也其中一個渠道，特殊的是，返利網可以同時幫他們對接天貓、京東、唯品會等多個平臺的商品，也設定好了透明的分傭規則，只需待他們發揮銷售和社群管理能力。
他指出，相對於垂直的分銷平臺，返利網更吸引分銷玩家的點在於，擁有幾乎覆蓋所有場景的商品，這意味著：
（1）無需不斷拉新。就好比開店，如果只賣水果，可能需要300個買家才能維持運營；如果店裡有滿足消費需求的所有商品，可能賣給30個買家就夠了。
（2）既可以滿足既有的消費群，又增加了吸引更多陌生人進入社群的能力。
（3）商品均來自平臺，相當於擁有信任背書，更容易在社群中完成推薦。
胡贇表示，未來，依靠社交裂變，平臺將孵化出大量社群級別的返利網，扶持原本只有單一品類貨源的小b，以非常輕的方式增加收益。
02
“有的放矢”的裂變
作為返利賽道的“老炮”，返利網和平臺、品牌的合作已經非常深入。但在社群裂變這個玩法中，返利不會和品牌方設定特殊的合作規則，而是將分銷作為合作後的一個銷售手段。
“我們無需告訴品牌方，哪些貨是通過社群銷售出去的。”胡贇告訴億邦動力，返利網本來就有一個全生命週期的銷售玩法，從上新到爆款再到銷售，因此，會有部分商品通過傳統的返利模式銷售，也有部分商品會通過社群分銷銷售。
現階段，返利網會定向邀請代理入駐分銷後臺，在後臺中，代理可以設定選品方式、分傭方式等，而這個後臺也會作為對小b的單獨服務，用於結算、對賬等。（注：如想申請入駐，請進文末讀者群）
“我們會根據社群特點推薦商品庫。”胡贇解釋稱，如果入駐的代理原來銷售服飾，那麼推薦的商品庫也會多為服飾，至於品牌、優惠方式等都由代理自己選擇，因為他們最瞭解自己的客群。目前，返利網的分銷業務主要覆蓋服飾以及部分家居生活用品，未來其它品類也會逐漸開放。
談及社群銷售是否會和原有的C端業務產生衝突，胡贇稱其實並沒有：“使用者在社群和在返利網看見的商品價格和額外優惠是一樣的，最終都會導流到第三方電商平臺成交。代理端會利用返利網提供的精選商品和獨特優惠進行銷售，和返利網一起分享銷售佣金。”
“為什麼品牌願意把銷佣金讓給顧客？因為直接獲得這個使用者的成本更高。”胡贇認為，品牌商家在大電商平臺中的推廣費用極高，急需價效比高的渠道彌補增長。
“各大平臺的分銷佣金既定，分銷平臺的價效比就要看在流量運營中誰的成本更低了。”他強調，返利網通過對接各大平臺可以形成規模，在前端以更低的成本購買同等價值的流量，這也是返利網能從眾多同類玩家中突出重圍的原因。
03
無法動搖行業的社交
“只有新品類（增量市場）可能動搖行業格局，社交電商不會。”胡贇指出，社交電商只是電商的一個屬性，用社交的方式開啟新的流量渠道，經營的仍是電商的存量市場。
“社交電商終究不能被定義為電商的一個細分領域。”胡贇分析到，只有“商品屬性”發生變化的領域才能產生新的細分賽道，比如說跨境電商提供了消費者原本買不到的商品，而既有的社交電商平臺無關商品變化，只是在對流量端進行重新整合。
返利網的運營思路也是“商品屬性”。由於已經對接的電商平臺幾乎覆蓋了所有品牌和商品，返利網就沒再對接新的社交電商平臺。不過，拼多多是個特例，因為它可以為返利網補充下沉商品，如農副產品。
在胡贇眼中，打破流量重組的思路，真正在發現新流量的社交方式，是把購買相同商品的人拉倒一個群裡，或者為同小區的消費者建群等。“電商總體還在增長，消費能力其實沒有下降，只是鎖定的品牌逐漸分散了，而社群導購剛好可以享受到變化帶來的紅利。”
他非常認可超級APP的價值，因為它可以用一次性的獲客成本，去全場景地挖掘一個人的所有消費潛力，即單個使用者價值。“一個網購消費者，他一定不只是淘寶的使用者，他同時還是京東、考拉、唯品會、嚴選的使用者，所以綜合平臺比較佔便宜。”
胡贇表示，社交電商還處於上半場，原因有三：（1）通過社群賺電商錢的人還不夠多；（2）雖然十億消費者都在使用電商，但並不是每個使用者的需求都被充分滿足了；（3）各家平臺都處在搶蛋糕並不斷擴張的階段。
“兩年左右，社交平臺的變現能力和格局基本就會定下來了。”他預測，在這個過程中，有銷售能力的賣家、服務社群賣家的企業都會找到巨大的機會。（文/前淺）