德邦崔維星：不存在不可戰勝的對手
旺季之戰悄然打響。9月6日，在德邦 快遞 “雙11”動員會上，董事長崔維星面向全網發出號召——打贏9-12月，將紅海變藍海。
“紅海是競爭激烈的地方，但你的水平比對手高很多，紅海也就變成藍海了。”崔維星說，今年前8個月，德邦收入有增長，但是不夠理想， 可能跑贏了大環境，但沒有跑贏同行 。
半年報顯示，德邦上半年營業收入為101.95億元，同比增長10.01%。而順豐同比增長31.74%，圓通同比增長46.95%。
紅藍翻身這一仗，怎麼打？今年，德邦早早成立“雙11”專案組，統籌9-12月的工作，確立了收入、利潤、客戶體驗三大核心目標，並荷槍實彈，志在必得。
“與對手貼身肉搏”
“從理論上講，不存在不可戰勝的對手。” 崔維星說，德邦剛做汽運時，華宇、佳吉是巨無霸，“那時在路上看見他們的車，我都很羨慕，去交流，他們都沒聽過德邦，我說‘你以後會聽說的’，後來我們戰勝了華宇、佳吉。”
如今，在快遞領域，德邦如何戰勝對手？——用好客戶洞察表，核心就是要做客戶細分。崔維星說，把適合德邦的客戶找出來，把他們分類，然後找到更多有這類需求的客戶，這就是德邦可參與的市場，有針對性地把適合的客戶全部開發出來，收入也就水到渠成。
“領導們帶頭下水，找到同行的客戶，分析德邦的優勢，各個擊破，這樣勝算就增加了。”崔維星發出號召。
在開發客戶方面，部分德邦網點有了很大突破。據介紹，德邦在許昌衛浴市場從0起步，現在收入直逼同行；慈溪觀海衛的家電市場，德邦把同行中部十省的貨都爭取了過來；在山東博興興福鎮廚具市場，開始德邦每月收入134萬，同行有600萬，現在同行的體量只有260萬，而德邦已達385萬。
“你害怕對手，就永遠沒有機會；你敢於迎戰，才有機會做下一個許昌，下一個慈溪，下一個興福鎮。” 崔維星說。
“整合大件快遞網路”
在開發客戶大力“開源”的同時，“節流”也在德邦的計劃之中。
崔維星透露，今年德邦專門成立效率模組，率先從司機和門店入手，整合大件快遞網路，降低運營成本。
“我們要轉換到快遞的邏輯，例如推廣司機裝卸貨，給司機提成。”崔維星介紹，一直以來，德邦的管理模式是分各個部門和工種，“有的司機早上七八點就上班了，等人裝車，到11點多才出車，而很多同行都是司機和快遞員裝卸車，這就是快遞思維和零擔思維的區別。”
司機在兼職裝卸貨的同時，還可能變身大件快遞員。崔維星介紹，在德邦目前的末端收派網路中，有小件快遞員、大件快遞員，還有接送貨司機，工作內容各有重疊，其中，大件快遞員和接送貨司機的“同質化”相對嚴重。“接送貨司機轉崗大件快遞員是趨勢，在提升他們待遇的同時，還能提升效率，降低公司成本。”
網點、門店的廣泛鋪設，一定程度上是快遞公司蓬勃發展的標誌。崔維星立足德邦實際，指出當網路密集到一定程度之後，門店反而可能成為累贅，“需要開店的要多開，需要變小的要變小，需要優化的再優化。”
“最嚴重的弱項是時效”
“現在競爭拼的就是口碑和客戶體驗。”崔維星指出， 與同行相比，德邦目前最嚴重的弱項是時效，次日達和末端效率成為下一步的突破口 。
幾個月前，德邦已在珠三角、京津冀、江浙滬皖設定了三個次日達專案組，覆蓋近80%次日達單量。崔維星介紹，德邦將通過路由調整、節點匹配等提升次日達的達成率，並計劃將攬收派送中的滯留件置頂、轉寄件補碼複核等問題，通過技術手段固化到系統，提升一線效率。
此外，德邦還將對運營模式進行整體優化。“以外場分揀為例，德邦的貨物在單個外場停留約13個小時，而韻達是3個小時，順豐是2.5小時。接下來，德邦要提升即裝即卸的佔比，廣泛升級分揀裝置。在收派頻次上，以廣東為例，德邦實行一天一班車的單頻次，而順豐和韻達則是2-5頻次，我們要想辦法提高收派頻次。”
“讓一線的權力更靈活”
三大目標樹立之後，落地執行是關鍵。如何提高全網執行力？——放權。
崔維星透露，德邦已經在深圳和山東放權，接下來是浙江，還將在大區層面放權， “讓大家集體決策，讓一線的權力更靈活，讓各個區域找到自己的問題，主動解決，共同進步。”
最後，崔維星面向全網發出動員令：“現在德邦正處於一場危機中。為什麼危？因為我們比同行跑得慢，不奮起直追，隨時可能被淘汰。為什麼是機？這是對我們管理能力和戰鬥力的一次大檢閱。這一關能過去，德邦就能再上一個新臺階。對個人來說，關鍵時刻，是你個人進步、冒尖、提拔的機會。”
而據瞭解，自2016年起，德邦就拿出一線新增管理崗位的10%，用於破格提拔旺季期間表現突出的一線員工，當年就有22人受提拔。2017年，德邦還開放高階經理級、總監級、高階總監級等更多層級的破格提拔通道。員工的服務質量、收派效率，以及為保障服務質量做出的額外貢獻等都被納入考核。
2018年的餐飲市場規模已近4萬億元，線上化、資料化、模式化、品牌化、零售化是新餐飲時代的五大特徵，其中零售化趨勢最為突出。如海底撈的燒烤嘗試，西貝的超級肉夾饃，星巴克的外賣實踐等，都顯示出餐飲巨頭們在探索零售化想象力邊界上已不遺餘力。
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