軟體代理商們：路在何方？
如果時間能穿越，你最想回到哪個時間？
那些TO B軟體代理商們估計會回答：從前，只要不是現在就好。
不是他們戀舊，而是現實太殘酷。
既要面對同質化競爭激烈、准入門檻低、價格戰等方面的市場壓力，還要面對軟體廠商的濫設代理、壓貨壓款，在網際網路浪潮，特別是移動網際網路和SaaS降臨之後，代理商們被這一波又一波的浪潮拍打得狼狽不堪，被革命的革命，被迫轉行的轉行，甚至成批悄無聲息的“死掉”。也有人說，不少軟體代理商轉行做起了快消品、生鮮，由賣系統改行賣起了酒水、豬肉。
現實真的有這麼殘酷嗎？
我剛好遇到兩位元老級別的代理商，與他們暢聊了代理商所處的現狀及未來，為了保護隱私，統稱為代理1、代理2，整理了以下的聊天內容供大家參考。
問題一：如果時間可以穿越，你們想回到新世紀初嗎，那段軟體代理商的黃金時期。
代理商1答：做做夢還是可以的，現實總是要面對的，其實我們現在也沒有外界說得那麼慘了，只是在轉型期的確沒有以前那麼好了。
問題二：你們也經常在聊轉型，我想問問你們具體的轉型方向。
代理商2答：說到轉型也是頭疼。方向還是有這麼幾個。
首先，想向個性定製化的方向靠攏。之前一直在做“財務、業務一體化”這一塊，傳統的ERP、財務業務一體化的市場已經基本趨於飽和了，而且現在新成立的企業從事裝備製造為主的生產型企業已經很少了，反而大量出現的都是服務型企業，像電商、餐飲、培訓教育，這些服務企業與製造業不一樣，僅僅只做傳統的ERP系統肯定活不下去，個性定製化是個趨勢。
還有就是利潤。這些年我們的確過得沒那麼風光，只要是利潤太低。沒辦法，ERP客戶量大，又偏低端，客單價2萬、3萬的都有。這就導致，做ERP的團隊越來越多，利潤越來越低，基本上毛利率連50%都到不了，拋去人工、稅費，其實剩不了多少。如果能搭建一些新的模組去解決使用者的定製化問題，我們就能擁有自主的定價權，利潤就能提高。
代理2答：我也來補充一點，能有後期持續開發，不是一錘子買賣。很多ERP代理商手裡都有上千家，甚至幾萬家客戶，但真正活躍的客戶卻不多。為啥？原因就是這些客戶的需求，ERP不能完全滿足。你一個代理商的能力覆蓋不了客戶的需求，產品無法滿足客戶的持續經營。我在想如果企業的每個階段，我們都有對應的方案，這樣就能增加企業的黏性。
問：你們都覺得個性定製化是個趨勢，但很多企業都因為開發週期長、收費高望而卻步，對於這個你們有什麼想法嗎？
代理1答：傳統軟體的開發方式時間太長，費用又貴，這種會逐漸慢慢地被淘汰掉的。我相信未來肯定會出現一種平臺化的開發方式，就好像是打火鍋那樣，底料、配菜已準備好，客戶想要哪些功能板塊快速搭建就能完成。
代理2答：你說的那種平臺，我也有了解過，好像是星城軟體，平臺名字叫頓表，說能零程式碼搭建管理系統，這家公司只要以個性化定製開發為主。
代理1答：零程式碼搭建聽起來很有吸引力，這意思就是不需要專業的開發人員都可以進行系統搭建嗎？
代理2答：具體的也不太清楚，有個觀點留下比較深刻的印象：授人以魚不如授人以漁，說不只是可以提供產品，還提供技術，提供平臺給代理商之類的，下次可以找他們談談，覺得很有合作空間。
問：那這麼說來，其實你們暫時沒想過脫離這個行業吧？
代理1答：我是沒想過，為什麼移動網際網路和SaaS都一股腦湧進來，那說明這個市場需求一直都在。剛剛說的那種定製開發平臺，按照客戶需求定製開發，開發週期短，費用相對較低，肯定會更受企業使用者的歡迎。而且從價格上，相對於傳統的按模組的定價方式，我們搭建的系統所實現的管理主要在達到他的一個管理價值，而這種價值是不能簡簡單單用錢是多是少衡量它。
代理2：對我說，希望從來都在，而且我覺得在我面前是難以想象的龐大的存量客戶，他們的潛在需求正等著被啟用。
在聽完他們的描述，我總結了關於軟體代理商的生存現狀：
1、曾經傳統企業管理軟體代理商憑藉時代紅利躺著賺錢的歷程已經徹底完結，轉型成為必然的選擇；
2、軟體代理商的活得並沒有那麼艱難，大家都在積極找轉型的方向
3、重要的是，軟體代理行業的從業者並沒有喪失希望和勇氣，他們仍然對未來充滿著巨大的想象空間。