直營模式的規模不經濟
到底是該走直營模式還是加盟模式，去年有個大探討，不少我認識的人竟然站出來否定加盟模式的價值，認為這是割韭菜的、屬於上個世紀的落後模式，很讓人傷感。瘦哥的觀點特別簡單，加盟不是非黑即白，割韭菜不是加盟模式本身的罪，是人的問題，是某些連鎖老闆的品德問題。
以上這三家企業，有2家寧願虧損寧願業績下滑也堅決不做加盟的，也有虧了錢才想起來要加盟的。而且據瘦哥的觀察，很多行業和品類的生意，加盟模式甚至是比直營模式更高效和更奏效的連鎖經營模式，所以本週就選了這個話題跟大家聊聊。
以下5個問題大家先一起思考下，是今天想跟大家討論的內容：
絕味市值是周黑鴨的2倍，為什麼加盟模式的絕味比直營模式的周黑鴨好？
曾經的服裝一哥—美特斯邦威沒落的真正原因，真的是因為做電商嗎？
為什麼蘇寧要開小店，為什麼原來的蘇寧電器直營店不能下沉到鄉鎮？
如果8000多家店的楊國福麻辣燙改成直營模式，會成功嗎？
為什麼海瀾之家的連鎖模式在中國取得如此大的成功和影響力？
問題一：絕味市值是周黑鴨2倍，為什麼加盟模式的絕味比直營模式的周黑鴨要好？
絕味和周黑鴨就好比是滷味市場的肯德基和麥當勞，2017年周黑鴨在香港上市，反觀同年上市的絕味200億的市值，如今相差已經有2倍之多。關於兩家的業務分析文章已經很多，我們從連鎖經營模式上來分析下，為什麼加盟模式的絕味比直營模式的周黑鴨好，到底在什麼地方？為什麼絕味的市值是周黑鴨的兩倍？
從收入端看，周黑鴨的收入32億，但是收入在下降；絕味收入43億，還在持續增長，絕味因為採用加盟模式，實際的市場零售規模90億，是周黑鴨的三倍。
從門店拓展看，周黑鴨過度依賴機場高鐵站的交通樞紐門店，這一型別門店的收入佔比將近50%。從門店外延增長的角度，絕味的加盟商在機場開店去農村包圍城市搶佔周黑鴨的地盤更容易，而周黑鴨直營店費用高，商品價格高，再加上配送中心只在武漢，下沉到絕味市場稱霸的三四線城市的難度係數要高很多。
從運營端看，加盟店的開店成本和運營費用低，絕味的門店更容易存活，拿機場店舉例，同樣位置的絕味店5000塊錢日營業額能賺錢的話，周黑鴨做到8000元的日商說不定還在虧錢。
從人員看，加盟商作為門店的老闆，其積極性一定會高過於直營店打工的店員，去年世界盃期間，絕味的加盟商願意半夜12點外送給看球的顧客，而周黑鴨的店員是不會願意加班來滿足顧客需求，諸如這種場景，加盟店的客情維護和服務都會比直營店要更積極主動。
問題二：美特斯邦威沒落的真正原因，真的是因為持續燒錢做電商嗎？
美邦作為瘦哥前東家的友商和當年的休閒裝老大，自然是多了很多厚愛，曾經花了不少力氣去研究它。看了這幾年寫美邦的一些文章，很多講周成建罵手下幹部的“三蛋一不”（混蛋、王八蛋、瞎扯淡、不作為），講邦購網的失敗，講有範兒APP的折戩，唯獨遺漏了多年前的一件大事。
2015年，美邦在上市7年後，首次出現虧損，而且一虧就虧了4個億。背後最核心的原因是美邦戰略性的調整經營模式，從加盟模式系統性轉直營，而且是大店直營，就像其“不走尋常路”的slogan一樣，想從比較low的休閒裝定位走一條性感的快時尚道路，模仿物件從優衣庫到Zara再到Topshop，無數次的折騰和調整，然而其運營成本和商品開發能力上，始終沒有很好的支撐起新的生意，從市場給出的答案看，直營大店這條路沒有走通。
這跟2005年前後，戰略犯錯瀕死的無印良品很像，要不是後來鬆井忠三的無印良品改革，恐怕就沒有MUJI這個品牌了。未來美邦是沉下心來小步優化還是繼續大刀闊斧不走尋常路，這是擺在曾經的服裝首富面前的一個大課題。
問題三：為什麼蘇寧電器直營店不能下沉到鄉鎮？
阿里去年花45億投資了一個農村電商平臺叫匯通達，這家公司是五星電器創始人汪建國在2010年建立的，這個平臺在三四線和鄉鎮市場有90000多家會員店，他們沒有選擇開直營店或者連鎖店去跟當地的夫妻店競爭，而是通過收編各地的中小型經銷商，整合各個夫妻老婆店去從採購成本、管理技術工具和物流等方面賦能，發揮夫妻店原本優勢的模式，取得了巨大的成功。阿里之所以投資，也是看中了其村淘久攻不下的鄉鎮和農村市場裡，可以和匯通達未來的協同機會。
匯通達的朋友曾經告訴我， 蘇寧曾經嘗試過在鄉鎮上開直營電器店，最終失敗了，我們簡單把蘇寧鄉鎮店和夫妻店做個對比，便知一二：
在這種單店經營狀態下，即便是蘇寧有更低的採購價格，也無法支撐高昂的運營費用，也就出現了規模不經濟情形的發生。
問題四：如果8000多家店的楊國福麻辣燙改成直營模式，會成功嗎？
這個問題其實跟第三個問題的本質是一樣的。
答案顯而易見，走加盟模式的楊國福是不能做直營的，從單店收入模型看，麻辣燙門店這個生意行業平均下來看，扣除貨品成本和運營費用（租金、水電雜費等）之後，利潤基本是2-3個人工資，最合適的模式就是夫妻加盟自己經營，如果是直營，就變成品牌給員工打工的生意了。
另外一個現在非常火的行業——便利店，即便這些頭部玩家擁有強大的門店運營能力和資訊系統，他們依然選擇加盟模式，也是這個原因。
為什麼說中國的幾百萬個夫妻店不能被連鎖所替代，也是這個原因，很多開店的生意，賺的就是那麼幾個人工的錢，這都是直營無法替代和觸達的。
問題五：為什麼海瀾之家的連鎖模式在中國取得如此大的成功和影響力？
最近幾年，中國很多連鎖玩家都在借鑑海瀾之家的託管式加盟模式，從服裝到家居雜貨，再到做餐飲的和賣酒的，很多玩家對外都不太承認，具體我就不點名字了。而且這些模仿相當成功，很多都成為細分賽道的第一。
為什麼海瀾之家的連鎖模式在中國取得如此大的成功和影響力？
我們先從一個模式說起：SPA模式（英文全稱Speciality retailer of Private label Apparel），是1986年由美國服裝巨頭GAP公司，為定義公司的新業務體制而提出的，是一種從商品策劃、製造到零售都整合起來的垂直整合型銷售形式。之後由日本Uniqlo成功運用並推廣。
SPA模式的優勢在於它能有效地將顧客和供應商聯絡起來，以滿足消費者需求為首要目標，通過革新供貨方法和供應鏈流程，實現對市場的快速反應。
下面是瘦哥在2014年畫的一張圖，這是各個零售模式的產業價值鏈的成本和角色鏈條圖：
顯而易見，SPA模式是最高效的零售模式。
往下再看，我又根據上市公司財報對比了直營、批發和海瀾之家的託管加盟模式，在經營資料上得到明顯體現，海瀾之家的供應鏈效率最優。
（注意，這是2014年的資料，時間原因，瘦哥沒有更新，但不影響分析商業模式）
那為什麼在中國市場，反而多了一個加盟商的SPA模式經營效率是最好的呢？
請想做加盟的各位朋友先記住一句話，“線上的流量壟斷在頭部大B（電商平臺），線下的流量優勢在於長尾的小B（加盟商）。”
為什麼當年網易主編現在雪球創始人方三文提出了電商平臺“老二必死”的觀點？為什麼“贏者通吃”？因為線上流量永遠壟斷在頭部的電商平臺，垂直電商獲客成本太高，大部分都是死於燒錢買流量，而通過補貼討好客戶的流量是沒有任何粘性和忠誠度可言，對這些“貪便宜”的客戶來說，轉換成本是極低的，同行用同樣的方式效仿一遍，客戶就有流失了，所以線上平臺的競爭壁壘最後變成了錢，誰的錢多，誰就能活得久。
瘦哥之前曾經有個觀點中國的阿里和騰訊像極了諸如三菱、三井、三星這些日本韓國的大商社和財團，幾乎會蠶食和壟斷從金融、科技、零售到消費等各個領域，未來所有行業的出頭幾乎都會極大的降低。
2015年初，瘦哥帶客戶去韓國考察談併購合作，首爾一個規模很小（一個多億人民幣收入）的企業創始人告訴我，在他們開出50多家店時，就被樂天的人盯上了，他們看好這家企業的發展前景，希望通過樂天旗下的購物中心、百貨和超市的渠道資源來低價收購該品牌。在日本也發生了同樣的事情，之前接觸的一個日本品牌在開三家店時，住金物產就將之收入麾下。這些寡頭們在不願意錯過任何一個未來的機會時，這些小企業想熬出頭就非常難了，這會大大的扼殺創業和創新的動力，這個日韓碰到的問題，希望在中國不要來的太快，但是看著看著A和T這兩位構建商業帝國式的玩法，誰知道呢？
有點跑題，話題來回來，說到線下，線下跟線上完全不一樣，不是有錢就能成王稱霸的， 線下的核心是單店健康可賺錢，生意可複製。
中國90%的連鎖品牌店是加盟模式，原因在於加盟商在價值鏈條上的作用不能被完全替代。所謂的“連鎖”，我們拆開來看，是“連的資源，鎖的利益”，在中國做生意，資源可比能力有價值多了。你能不能拿到商場的好位置？能不能把租金談的更低？是否和當地的消防、工商、稅務這些機構有關係？等等，這不是光靠強大的運營體系能解決的，又是及其稀缺和關鍵的要素。
找到了這些有資源的加盟商，對品牌商來說，唯一要做的就是讓他們賺錢。保持整盤生意的健康運轉，如果超過一定比例的加盟商不賺錢，這些加盟商就要“起義”了，這盤生意是做不下去。這也跟電商的邏輯是相反的，電商是隻有頭部的少部分賣家賺錢，而大量的我們看不到的小商家們都是虧錢的，只是他們投訴無門而已，除了曾經有過淘寶商城的“十月圍城”，也鬧不出什麼大動靜，馬爸爸和東哥這些人自然是不怕的。
這是個值得重新構建連鎖價值鏈的時點。玩法變了，組織變了，對應的利益鏈條要重新分配，找到最適合你的那個連鎖模式，是做大做強的基礎，值得每個從事連鎖的朋友去思考。
據加拿大統計局資料，2018年加拿大餐飲業銷售額達713億美元，相當於全部經濟活動收入的4%。在加拿大華人是外來移民的主要組成部分之一。1980年以來，新移民為中餐館注入活力，使得加拿大中餐業百花齊放。
5月21日-5月28日 ，2019億歐餐飲出海論壇·加拿大站”將與中國品類代表、創新性餐企等一起探訪企業Tim hortons、Boston pizza等加拿大國民品牌，並與落地加拿大的中餐企業、供應鏈企業、人才管理學校-喬治布朗餐飲管理學院等進行深入交流，一同探討中餐在加拿大落地的實踐方案，屆時加拿大國會議員、市場等均會到場，歡迎與億歐一起見證，中加餐飲的首度深入交流。
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