領工雲商：一個MRO電商平臺的奇幻漂流

領工雲商：一個MRO電商平臺的奇幻漂流

雖然越來越多的B端使用者傾向於通過“線上一站式工業品商城”購買工業用品，但是現實狀況是電商模式在整個MRO市場的佔比還非常小，不到1%，更不要說其中跨境電商的比例。毫無疑問，這是一片藍海。

文/本刊記者 王穎

用“散是滿天星，聚是一團火”來形容MRO市場的過去和現在，似乎很貼切。

MRO指在企業生產過程中不直接構成產品，只用於維護、維修、執行裝置的物料和服務。在過去很長的一段時間裡，MRO的採購因為規格多、批量小、非計劃性的特點，導致這個全球規模已超過4000美元的市場，看起來分散而凌亂。

但現在，MRO已經成為繼雲端計算、大資料、人工智慧之後的又一個熱門詞彙。在某種程度上，MRO已經成為網際網路改造工業領域的一大抓手。通過電商平臺連線需求雙方，不僅能夠將分散的市場整合，還參與工業網際網路的程序，完成對資料的積累，以及更進一步的開發和應用。

現在在國內，不但出現了整合國內市場的電商平臺，還出現了連線國內和海外市場的跨境電商平臺。而後者的出現，得益於中國製造業數十年的積累和發展。我國目前已經擁有39個工業大類、191箇中類和525個小類，是全世界唯一擁有聯合國產業分類中全部工業門類的國家，其生產能力可以輻射周邊，甚至更遠的市場。

在這些手拿網際網路“利劍”，希望在MRO市場披荊斬棘擊破痛點的企業中，既有積極轉型的傳統貿易商，也有本身就具備網際網路基因的玩家，包括網際網路巨頭阿里巴巴和京東。但無論體量大小，他們對於這個藍海市場來說都還是探路者。誰能成為真正的贏家，取決於誰能真正做到一邊建構起高維的商業模式，一邊入鄉隨俗、落地生根。

單點突破

餘堯過去做工業原料貿易，轉型併成立MRO跨境電商平臺領工雲商之後，他將眼光投向東南亞市場，並把越南作為領工雲商落地東南亞市場的第一站。

餘堯之所以選擇越南，一方面是“為了控制風險”，越南在地域上跟中國比較近，它跟中國有27個口岸對接，同時在政治體制和文化上，也有諸多相似之處。另一方面，是因為近年來越南經濟高速發展，那裡已經擁有321個工業區，50多萬家工業企業。這意味著蓬勃的需求。

在佈局越南市場之初，餘堯就帶領領工雲商的團隊用一個多月的時間到越南胡志明、河內及其周邊城市的五金機電市場，發現那裡的市場需求並不低端，博世、史丹利等國際品牌在當地的銷量很可觀。另外，越南的需求方習慣了在“家門口”採購，如果要讓他們接受線上採購的方式，那就要將物流時間縮短到一週之內，最好是3天左右。傳統的物流配送模式很明顯不能滿足這樣的需求。

為了解決這些需求痛點，餘堯一邊跟國內優質的MRO生產商建立合作關係，通過S2B(大的供應鏈平臺-供應商）模式賦能供應商，不僅對供應商免費開放，交易達成才會收取費用，還開展網路入駐自助化，注重智慧財產權保護。在具體服務上，實現客戶資源整合共享，海外行業峰會參展曝光和地推拜訪並行。

這種基於共享經濟思維的做法，為領工雲商吸引了大量優質的供應商，其中多數為上市公司，包括重慶機電集團旗下20家企業、潔華控股股份有限公司等。同時，領工雲商還與全球20多個國家建立了業務往來，客戶包括印度著名鋼鐵集團TATA、電鋼，巴基斯坦LUCKY、 Bestway，俄羅斯奔薩，美國Midrex等。

另一邊，領工雲商在越南當地建立物流據點。餘堯提出實現48小時貨品到家的目標，並於2018年4月在越南永福市搭建了1000平米海外集中倉，半年後又啟用能為5651立方米MRO商品提供全面週轉河內2號倉庫。

餘堯想通過深耕越南市場，建立起一套即可複製，又可因地制宜的模式。目前看來，MRO電商平臺大致有兩種玩法。一種是多地設點、快速佈局。這是傳統2C市場的電商玩法，也是大多數基於國內市場的MRO電商的玩法。憑藉這套玩法，國內出現了西域、震坤行這樣的行業領軍企業。他們不僅面向全國市場，而且都在積極擴充SKU，做到全品類供應。

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