匯通達汪建國：艱鉅的市場，偉大的使命
去年的昨天，阿里巴巴正式宣佈戰略投資匯通達人民幣45億元，我覺得這是匯通達發展史上最令人振奮的事情之一，世界頂級網際網路企業斥巨資投資匯通達，這是對匯通達的認可、鼓勵，也是期待。
大家知道，一年來，匯通達與阿里的合作在六個方面展開，可以說是開放融合、成果顯著。我想借此機會，借用各位嘉賓的掌聲，首先祝賀一年來匯通達與阿里巴巴集團合作的成果，同時也對阿里巴巴集團，特別是阿里的團隊對匯通達的支援，表示衷心的感謝！
我是五星電器的創始人，2009年，我們把五星電器賣給了美國百思買公司以後，開始在不同的細分市場、不同的商業領域，進行了不同商業模式的探索：
在母嬰童市場，我們創辦了孩子王。孩子王是在全國各地的購物中心開設大店，線上線下融合，線上千人千面，線下極致的體驗，現在已經全國開設了271家數字化門店，服務2680多萬的會員家庭。
在舒適智慧家居市場，我們創辦了好享家，圍繞冷暖、淨水、新風、智慧的整合服務，致力於家庭環境的改善。目前，好享家在全國16省、100多個城市擁有1000多家門店。
在農村市場，我們創辦了匯通達。我講的意思是，因為創業，孩子王是十年，匯通達是八年，孩子王很瞭解出生人口最多的地方不是城市，而是在農村，我們也很希望到農村去，但是很遺憾，十年下來，我們大部分還耕耘在一二級市場。好享家服務的是大戶型的客戶，真正的別墅其實在農村，但是我們還只能服務一線城市，這是什麼原因呢？
我們通過十年的研究、十年的實踐、十年的比較，我們得出一個結論：農村市場是複雜的，農村市場是艱鉅的，但我們也在對農村市場的再認識過程中，發現農村市場也是偉大的，也是神奇的，所以今天我分享的主題是《艱鉅的市場偉大的使命》，我的演講主要分成三個部分：第一部分，艱鉅的市場；第二部分，偉大的價值；第三部分，我們的設想。
一、艱鉅的市場
農村市場可能大家都知道，今天的論壇幾位品牌商老總分享的都非常的很好，我還想總結一下農村市場三個方面的艱鉅性。
艱鉅在於它的分散性
7億農民分散在4萬多個鄉鎮，50多萬個自然村，原來我做五星電器，所有的門店都要跑幾遍，孩子王的門店我跑的也不少，但即使我每天跑也可能跑不完匯通達的鄉鎮店，這就是分散性。任何一個品牌商，任何一個企業，再大再成熟的企業，都很難將商品和服務，像城市一樣便捷、快速得觸達到農民手中。
我原來做過格力電器江蘇營銷公司的董事長，幹了差不多十年時間，江蘇格力電器是我在做的，從零開始做到一百多個億。格力這麼大的品牌，到農村市場應當是很方便的，實際上很困難，我稱之為“四級跳”。廠家給江蘇格力公司，格力公司給每個市，每個市再給縣級的分銷代理，然後再到鄉鎮，最後再到農民手中。當然有的農民到縣城去買，這也不奇怪。我想，這樣的品牌也要四級跳，任何一個商業很難在農村建立全覆蓋的網路。
江蘇供銷社原來體系下的蘇果超市，在江蘇發展的非常好，聚焦在江蘇下農村，也不那麼容易。任何一個品牌企業不可能直接下到農村，任何一個商業企業也不可能建設自己的網路，任何一個網際網路企業，包括阿里巴巴，剛剛李少華總分享村淘現在服務了1368個縣，也不是全部，已經花了多少時間，現在也不可能覆蓋到農村的所有市場。這是我們探索十年，耕耘八年的深刻體會。
艱鉅在於它的差異性
中國的農村差異化可能是世界上任何國家都不會有的。鎮與鎮、村與村文化、生活習慣都不相同。我本人出生在蘇州，在金壇農村長大。金壇人有些聽不懂丹陽話，南京人聽不懂高淳話。正規軍無法作戰，我們開始派出的地推部隊，就因為聽不懂方言，水土不服，打了敗仗。
艱鉅在於它的特殊性
農村市場的特殊性有其方方面面，分享兩個特殊性。
第一特殊在農村的使用者。我們做生意的，使用者是我們的核心，我們以使用者為中心，更應該瞭解使用者、理解使用者、特別是對農民的認知問題。我們總以為自己對農民的認知是沒有問題的，特別是我們從農村出來的，但是在此我想分享比較實際的案例。
2011年，我在崑山召開了一次座談會，把鎮上做電器的36個老闆召集起來開會，最少的一年300萬，最多的一年3000萬。這讓我很困惑，百思不得解，原因是崑山縣城五星電器就有三家賣場，還有國美、蘇寧、永樂和崑山商廈，家電品種應有盡有，價格、服務都可以比較。為什麼農民不是首選到縣城買家電，因為最遠的農村到縣城買家電，開車不會超過半小時，為什麼農民不去縣城買，而在鎮裡買？這個話題即便到現在，有些同事還是回答不清楚的，我當時找了很多大學生做了研究，寫了很多報告，沒有結論，最後是我們在農村跑了大半年，終於得到這個結論——原來農民的消費習慣和城市的消費習慣極不相同。
第一，農民喜歡找熟人購買，尤其是購買大件商品更是如此。第二，農民喜歡討價還價。農民說“我買個菜，幾毛錢都可以討價還價，我買個家電幾千塊都不能優惠一點？”這就是同理心，這就是雙向認知，我們其實不瞭解農民，農民就是這樣啊。連鎖賣場價格都是系統控制的，怎麼能討價還價呢？第三，農民喜歡當場提貨，第四，農民還喜歡當天使用。這才使得農村的夫妻店讓農民很喜歡，這就是我們對農村使用者的認知。
圖：農村商業新生態共建啟動儀式
第二是農村夫妻店的特殊性。我們自己到鎮裡開店一定比他們要好，因為這些店看上去很破舊，夫妻兩個人管理很不規範，怎麼看也不像一個店。確實我們在鄉鎮開過不少店，在五星電器的階段我們在江陰、崑山、太倉開設了幾十家直營店，全部虧損。什麼原因呢？我們的店員不兼保管，我們的會計不兼出納，我們的營業員不願意送貨，我們的送貨工不會做安裝。我們的員工下班加班要加班工資，外派的人員還要駐外補貼，一個店少則七八個，多則十幾個員工，一個店怎麼運轉起來？而夫妻店，店長是誰、出納是誰、送貨是誰，分不清楚的，更重要的是它調動資源能力非常強，要提貨、要送貨隨時可以叫到人，24小時隨時可以營業，這就是特殊性。
二、偉大的價值
農村市場如此艱鉅，如此困難，那麼，匯通達為什麼要啃這樣的“硬骨頭”？一方面我們有農村的情懷，也有一些夢想。情懷來自於，我和徐總都出生在農村，長在農村，工作以後又一直和農村打交道。我工作前三年就在農村，在江寧區參加農村體制改革小組，怎麼把供銷社變成集體商業，怎麼把農民公社變成鄉政府，就幹得這個事。1986年我又去蘇北的農村，在濱海縣擔任商業局副局長。我們看到這些年城市的生活水平不斷提升，農村的生活品質提升很慢，城鄉的生活差距在拉大。舉個例子，農民的孩子在城裡讀書，可以享受到分期付款買手機，農民儘管擁有房屋和資產但是卻不能享受信貸。
從這個意義上說，我們是有些情懷的。我們能不能幫農民做一些好事，匯通達創辦的時候，是想讓農民也能享受到城市一樣的商品和服務，有這樣的初心和初衷。當然，我們是商人，在商言商，光是有初心是不行的，更重要的是發現了農村的偉大的價值。
網點價值
這幾年農村的生產組織不斷變革，從生產承包責任制到土地流轉，但農村的經濟組織，特別是商業組織幾十年幾乎沒有變。在城市開始大談大資料、雲端計算的時候，很多農村夫妻店有許多還在記手工賬和臺賬，有的即使有一個系統也是簡單的ERP，這就是農村網點的現實。但是這些網點分散在農村的方方面面，他們貼近農民、理解農民、熟悉農民，農民的日常需求離不開這些網點。這些網點確實有成本低、效率高、靈活性等天然優勢。農村商業的網點還是有生命力，有很大價值的，這些網點在鎮一級有幾十萬家，在村一級有幾百萬家。
網路價值
這就是我今天可能要重點跟各位分享交流的，所謂網路的價值是說，如果這些小店有價值的話，可能是一顆珍珠，只要我們擦亮它、改造它、賦能它，它就是一顆閃亮的珍珠，如果把這些珍珠串在一起就變成了一個項鍊。珍珍珠的價值和項鍊的價值是不一樣的，一旦串成了項鍊，價值就高了。可能很多品牌商說，我在農村也有很多網點，我也有項鍊，但是我們在實踐中發現，如果這個項鍊是單根線串聯，這樣的項鍊還是脆弱的。匯通達原來做供應鏈管理，就是做的一根線，想串出項鏈，結果就失敗了，真正的網點你要串在一起是要多股繩子不是一股線，要有供應鏈，要有資訊科技，要有金融服務，要有物流體系，要有技術，要有賦能，要有思想還有理念才能夠串起來。匯通達做的不是線，剛剛徐總分享的“天網、地網和人網”。這個項鍊仍然體現不了全部的價值，項鍊要配在美女身上才行，好的珍珠項鍊佩戴的美女應該是品牌商，應該是廠家，應該是上游，我們只是幫助大家戴上項鍊。今天開玩笑，可能是項鍊的拍賣大會，品牌商都是美女，尤其是今天邀請的，都是很好的品牌商。我們的品牌商能不能“佩戴項鍊”，和產業融合，這是非常有價值的。
因為我做過渠道，做過批發，也做了十年的零售，我非常理解現在渠道一定要重構。重構可能不是疊加的概念，重構就是再生供應鏈，再生新渠道，可能是我的一點認識，有點膚淺。什麼理解？因為我們生產企業的渠道和流通企業的渠道。不是供應鏈，是渠道，兩個並行的渠道就像兩根筷子一樣，生產企業有營銷隊伍有自己的倉儲，流通企業即使做了代理還要自建渠道。一個雙渠道，要經過四到五個環節才能到農村，可想而知咱們這個供應鏈高效嗎？
咱們這個供應鏈是不是就不要講數字化、資訊化了，數字化、資訊化也比較難，你的就是你的，我的就是我的。我們做代理的時候很防備工廠，工廠也很防備代理商，都是博弈的關係，沒有融合的關係。真正供應鏈像油條一樣，要用油炸在一起，這個油可能是思想、可能是工具、可能是方法、可能是技術，你中有我，我中有你，真正全鏈路，這個是我們方向，這個是我理解網路的價值。
社會價值
既然我們是企業，企業一定有社會價值，我們看到社會價值是什麼地方？近期來看，首先就是消費拉動，三架馬車其中有一架叫消費驅動，消費的馬車能不能跑得快，我個人理解不在城市，我理解消費馬車要想跑得快，一定是在農村。農村的消費馬車要跑得快，有難度，就是艱鉅的難度，無論網點、渠道都需要升級。
振興鄉村是國家的戰略，既然是國家戰略，如果城鄉之間無法雙向流通，好的東西上不來，好的工業品下不去，好的農產品上不來，振興鄉村怎麼振興？精準扶貧，如果城市和農村的資源也不能雙向流通，城市好的知識、文化、資本也不能進入農村，就靠農民自己扶貧是比較難的，所以我們有一個社會價值，這是我分享的第二部分，偉大的價值。
三、我們的設想
概括一下，我第一部分講的是艱鉅的市場；第二部分是偉大的價值；最後，我想談談匯通達未來的設想，這個設想更多的是行動，我將其概括為“三化”，即前端的智慧化，中臺的平臺化和全面的數字化。
前端的智慧化
為什麼我們說農村市場艱鉅，艱鉅就在於我們要把面廣量大的網點進一步智慧化。為什麼要智慧化？因為客觀講，這些網點各有各的差異，不同的特色，而消除差異的最好辦法就是工具。這就好比，步行的、騎自行車的、開小轎車的、坐高鐵的、乘飛機的，因為工具不同，咱們的差異很難消除。如果用統一的工具，比如，乘坐巴士，那麼消除差異性的可能就大一點。所以，消除差異的最好辦法還是工具，而工具來自於科技，工具來自於創新，工具來自於技術。匯通達是真正的深耕農村，盤活這些小店，未來我們還會進一步加大投入。
今天在現場，我們也看到我們的智慧終端，不僅是硬體，更重要的是軟體。我們要讓這些小店不要再備貨了，尤其是農機，他們備貨的壓力很大。我們現在要改變，從“有什麼賣什麼”到“要什麼有什麼”，真正意義上我們人客合一，把小店和農民線上化，真正把線上和線下融合在一起，線下有體驗線上有快捷，這樣的智慧終端、智慧商業才是匯通達需要打造的。
但是，這不是那麼一件容易做的事。現在我們光連線這個終端已經是不容易，更不要說打造智慧化的終端了。這幾年，我非常清楚，我們幾千個螞蟻雄兵、達人鐵軍沒日沒夜的在農村跑，手把手的在農村教，才能把這些網點連線上來，改造更難。但是，沒有什麼不可能，這是我們的信念，我們必須把智慧終端做好，這是我講的第一個“化”，智慧化。
中臺的平臺化
匯通達現在是一個平臺，這個平臺首先要做好垂直供應鏈的事情，如果我們終端智慧了，卻兌現不了上游資源，白搭！所以，這次我為什麼說是拍賣項鍊呢？我們很希望我們的品牌商、我們的生產企業，能夠和我們一起來打造這樣的產業鏈。
我理解，網際網路首先改變了消費者，其次改變了渠道，接下來，我認為，網際網路改變的是製造，產業網際網路開啟。我們做零售的一個切身感受就是，這幾年使用者的變化很快，沒有辦法，只能跟著變。特別是在孩子王，85後、90後的媽媽消費需求不一樣。
面對農村來說更是如此。這個平臺化，首先是垂直供應鏈。但是，既然是平臺，它是像一桌菜，光有米飯不行，還要有好菜好酒。這個菜是什麼？菜可能就是服務，除了商品交易以外，我覺得更多是技術服務、資訊服務、資料服務、金融服務、物流服務，更多的可能是一個增量的一個服務，這才是平臺。所以，在匯通達2018年年會上，我提出了超級平臺、超級未來，我覺得這個平臺還不夠，我們要藉助阿里的商業技術支援，和村淘一起來打造這樣一個超級平臺。
全面的數字化
前端的智慧化，中臺的平臺化，最後是全面數字化。我們已經進入了數字時代，這個數字時代的步伐比我們想得要快得多。因為，技術本身的進步超出人的期望，技術的應用更是如此，全球任何一個國家，沒有一個國家像中國一樣對資訊科技的應用那麼快。全球的工業革命花了250的時間，中國卻只花了幾十年。
我小時候是坐拖拉機的，現在享受的卻是高鐵飛機。資訊科技包括了網際網路、大資料、雲端計算，也包括了區塊鏈、人工智慧、5G。這個技術進步帶來的就是數字化革命，數字化的紅利正在到來。我隱隱約約感受到，這個紅利可能不亞於早期的人口紅利、出口紅利、土地紅利，也不亞於網際網路1.0的紅利，網際網路1.0成就了阿里巴巴等偉大的企業。網際網路的2.0是物聯網、大資料、雲端計算、人工智慧等前沿技術。作為我們這一代的企業家，我們不應該錯過這樣一個機會。2009年，我們二次創業，這幾年做的幾件事情，都是趕上了網際網路的小紅利，我們抓住一點點小紅利。就是說，你原來賣商品，靠資源做零售，我們變成經營使用者，不僅滿足需求還創造需求，改變了原來傳統零售的做法，抓住了這個紅利。
現在，我們應該怎麼去擁抱數字化時代？我有一點感受，單個的小店，資訊化成本很高，更難談到數字化；單個的企業數字化難度也很大，匯通達也是如此。那麼，我們該怎麼辦？
前面，有位嘉賓分享得非常好。我覺得認知改變命運，人與人最大的差別就是認識的差別，企業與企業最大的差別就是認知的差別。如何把認識轉變成共識，這就是我們的生產力。所以，要實現這樣的數字化，我們必須建立一個認知，這個認知就是共生，互為主體，你中有我、我中有你，共同搭建。
為什麼要共生？一是使用者變了，使用者變得更加個性化、多樣化、主權化，原來我們是靠店鋪、靠倉儲、靠員工、靠物流，簡單的銷售，原來是312國道、104省道，現在有高速、有高鐵，商業的基礎設施變了。更重要的一點，商業的底層邏輯變了，如果我們的商業邏輯還停留在競爭邏輯，即我只要比你做得好一點就可以了，我只要把自己的生意做好就行了，這是不行的，很危險的。
為什麼呢？原來顧客的要求很單一，把商品給我就行了，其他的和我沒關係，現在不是。現在使用者的要求是多樣性的，既要商品也要服務，就像我現在做孩子王，使用者不僅僅需要購買奶粉，還需要旅遊、培訓、教育、玩樂等多個專案，你不滿足他，他就上其他平臺了；你不滿足他，他就跑了，所以難度很大。
所以，這些都是我們自己幹麼？不是，共建平臺、共享未來。再打一個比方，原來我們做生意，就好比我們前排的7個人面對一隻老虎，只要把鞋帶繫好比你跑得快，我就不會被老虎吃。但是，現在使用者的需求是多樣的，這就好比現在是一群老虎來了，我們怎麼辦？所以我們就要聯合起來滿足它的需求，給只雞、丟只羊，這就是共生的思想，這就是共生的邏輯。
匯通達成立之初，就建立了共創價值、共享成長的理念，利他再利己。我們希望共同搭建平臺，共同來發展。所以，面對這樣一個數字化時代，我們的想法也進行了升級。前幾年我們的重點是重構批發、構建平臺、打造小店。從今年開始，在匯通達發展的現階段，我們意識到一定要對接上游，這才是一個全的產業鏈，因為數字時代一切都是數字化了，使用者數字化、商品數字化，數字才是最大的資產，這個資產肯定我們是一起來打造，我們一起來分享。如果說我們不去融合，不去共建，可能就錯過了一個非常好的時機，錯過了一個非常好的時代。
我希望，匯通達能夠藉助於阿里巴巴這樣的平臺。我理解，阿里巴巴是基礎設施，如果說阿里巴巴建的是高鐵，匯通達建的可能是高速公路。如果說，我們的品牌商是汽車的話，那麼，歡迎大家一起乘坐我們打造的高速公路，我們打造的高鐵。最後，預祝“第二屆全國鄉鎮集市購物節”取得圓滿成功，再次感謝大家，謝謝！
如今，“品牌戰略”已經上升到至高的層面，成為世界經濟競爭的核心與焦點。“品牌”作為發展的載體，成為參與國際市場競爭的“戰略抓手”，從“中國品牌日”的設立、“一帶一路”倡議的提出、“國家品牌計劃”的大力推進、到構建“人類命運共同體”的呼籲，全球大國正逐步引入到 “發展”的軌道中來。
2019年6月13日，億歐2019丨全球新經濟年會——品牌新變革峰會即將舉辦，地點在上海·虹橋·世貿展館，與更多大咖現場面基共同探討，期待您的到來！
活動詳情請戳“ https://www.iyiou.com/post/ad/id/810”
本文已標註來源和出處，版權歸原作者所有，如有侵權，請聯絡我們。