寄樣後客戶這樣回覆，訂單是不是就沒戲了？
世界經理人專欄
3000萬閱讀量的神貼《老鳥之路》作者，人稱“外貿開發客戶第1人”。世界這麼大，怎麼會找不到更多的客戶？外貿開發問題請加我的私人微信：liaosam36（備註：經理人）
給 客戶 寄樣品這件事啊，真是幾家歡喜幾家愁。
經常有學員來找我說， Sam 哥啊，客戶剛剛找我下了幾個樣品，好開心，離成單又近了一步哈哈。
這樣的心態很好，繼續保持啊。
但更多的人和我說， Sam 哥啊，我的樣品寄出去好久了，客戶一點回應沒有，怎麼辦啊？
剛好有一個學員，碰到了比上面更加尷尬的一個難題：
他的客戶測試了他寄送的樣品之後，回覆他說， “ 另外一家供應商的 產品 的質量更好，而且價格更低 ” ，所以他想問問我，在這種情況下，他還能做些什麼。
我想說，這回復真是氣人啊。
不過，面對這種看似死局的情況，我們也並不是什麼都不能做，結合這個案例，我來說說我的看法。
01
學員提問
料神老師好，我有個厄瓜多的客戶，他採購的產品是玻璃棉板和玻璃棉卷氈，這些產品是用在空調管道的保溫上的。
我報價後，他讓我郵寄一些小樣品給他，運費是他們到付的。
在郵寄樣品前，工廠跟我說，因為環保和原材料的原因，產品要漲價 10% 。但我原來的報價就低於 10% 的利潤率了。
現在我肯定不能馬上就把漲價的事告訴客戶，畢竟我和他的生意八字還沒一撇，我現在漲價的話，可能連樣品測試的機會都沒有了。
這個產品的利潤空間很低，工廠跟我說，他們從做外貿開始，這個產品都是買單出口的，如果正式出口的話，成本可能很高，那在價格方面就競爭不過別人了。
作為貿易公司的員工， 我生怕價格稍微高一點，客戶就連回復都不回覆了，所以也就不能再為漲價預留空間 。
我只是想，到最後把客戶時間拖掉，那他可能因為時間的原因就跟我們採購了。所以我就按照他的要求，把樣品郵寄過去了。
收到樣品後，客戶讓我更新下報價，因為他發現，我有個產品的密度跟他要的不一致。
所以他讓我報一下他要的那個密度的產品的價格，我查了下發現其實那只是個筆誤，價格沒錯，樣品也沒錯。
我藉機問他，這個產品他是自己用，還是銷售給其他客戶的，以及大概一年的用量是多少。
又跟他提了中國最近環保和原材料方面的問題，產品價格都在漲，但是我一定會努力給他維持最低的價格。等他測試樣品的結果出來之後，我再把新的價格報給他。
今天我收到了他的回覆，他說另外一家供應商的樣品質量更好，價格更低，而且對我上封郵件裡說的問題置之不理，沒有做出任何回覆。
我也問過工廠，我們產品的質量體現在哪些方面，工廠說，這個產品的質量的差異，體現在密度和纖維絲的粗細上，越細就越好。
所以我問了客戶他測試樣品的流程，以及樣品測試結果的區別，但客戶沒有回覆我。
對於這種技術含量比較低的產品，南美那邊的客戶首先看的就是價格，質量的話，其實每家都差不多，所以真的沒有什麼備選方案。
我發給他的郵件是這樣寫的：
Glad to hear that you find a good supplier ! also we regret that we are not able to deal this time.
Could you kindly let us know the quality difference between us and how much higher of our price than theirs?
What's your target price?
We have been working on improving our products to service our customer in good, we need your advice and support, your advice is very valuable to us.
By the way, may I know your sampling testing process and report of our samples?
對我的郵件，客戶是這樣回覆的：
I really appeciate your feedback. However, I found another supplier with a better quality product.
I will consider your company products for future purchases.
感覺對方就是跟我客套一下，我問的問題一個都沒有得到答覆。這種情況我還能做什麼？是不是也客套客套呢？
談 訂單 就是這樣子的，盡力做了，就算沒成，也坦然接受，總有些收穫是訂單之外的。
但我的問題是，如果老師遇到這種情況，會怎麼做？期待老師的答覆，謝謝！
02
價格不是影響成交的唯一因素
做生意就是這樣，什麼事情都有可能發生。
其實對他的問題，我是這麼建議的：
第一，遇到這種隨時會漲價的情況， 一定要在報價前跟工廠再次確認 ，不要按照慣例去報，甚至需要預留漲價的空間。
第二，因為現在的情況不清晰，所以我們只能從客戶對這個樣品的評判上下手。
同等密度的材料，其質量好壞主要體現在哪些方面，對價格有什麼影響？這些你都要心理有數，也就是說，如果需要你給客戶幾個 備選方案 ，材質的價格你要能做出來。
而客戶的這種回答，也有 兩種情況 存在：
一種是，有可能確實存在這樣質量好、價格低的競爭產品，另外一個供應商如果自己是工廠的話，那麼他在價格上的優勢就比你強多了。
一般遇到這樣“屬實”的情況，你很難挽回，除非你有更好的選擇。
另外一種情況，就是客戶的言語並不是屬實，而只是對你前一封郵件的變相的回覆。他的意思就是，“我有更好的選擇，你還漲價啊？”
那麼這個時候， 你就得對產品有所瞭解 ，要知道產品有什麼樣的規格配置，不同配置的價格是怎樣的，以及對於外保溫有什麼影響。
然後你做出幾個適合他當地市場的方案，給他做備選。你可以再將這幾個樣品分別標註，然後重新寄樣給他，讓他有所選擇，而不是定死了就這一種。
第三，小樣品要怎麼做測試，測試的內容和結果會是什麼，對選擇有什麼影響，這些你也要清楚。
如果你清楚的話，那麼針對測試的內容，你們還是有可以再考慮斟酌的地方的。
第四，根據以上三點，你找工廠瞭解產品，以及向客戶跟進樣品檢測相關事項的做法，還是值得肯定的。
但是，你說你怕客戶不回覆，所以不敢為報價預留空間，以及你覺得客戶看重的是價格，所以沒有什麼備選方案。關於你的這些想法，我並不完全認同。
我想問你一個問題：你手上客戶多不？
因為如果資源不多的話，或者是新手，就會生怕拿不下客戶，報價也會小心翼翼，不給自己留退路，這很正常。
不過，在你積累經驗和客戶的過程中，你會發現，其實無論是與哪裡的客戶做生意， 價格都不是影響成交的唯一因素 。
當然，不排除有些客戶一天到晚比價格，完全不 care 質量，甚至會出主意讓你降低質量，但這些客戶在後期，也會被市場慢慢淘汰掉的。
其次，每家廠家都有自己的定位，所以我們在找尋客戶的時候，也儘量找跟自己能搭的上的，也就是 門當戶對 的客戶。
你賣的價格他買的起，並且對他來說，比起無限度地要求更低的價格，他更關注你跟他建立的合作能否穩固長久，你們能否配合順手。
所以啊，沒關係，個別客戶做不起來，不做也罷。他不說實情，不溝通，你也沒辦法再多瞭解。
你就說，很遺憾這次沒有成功，希望日後仍有機會合作，保持一般跟進就可以了。
03
積極爭取就好
綜上，其實我們遇到這種看似死局的情況，不必馬上就放棄了，或者覺得害怕。
我們可以利用自己掌握的產品知識，以及對市場的瞭解，給於客戶另外可選的方案。
談判嘛，爾虞我詐是正常的，就看誰心態放的穩了。
做和不做都有兩種結果——成功或者失敗，接受所有結果，我們積極爭取就好。
你對這個案例有什麼樣的看法呢？
歡迎留言交流分享經驗。