稻盛和夫：信任增加，利潤自然就會增加
華章妹說
做企業做產品，雖說要徹底奉獻，但往往難以跨越事情本身存在的界限——
● 價格上，無論多麼便宜，也不能賠本賺吆喝；
● 產品質量上，要追求絕對的高品質在現實中不可能；
● 交貨日期上，採購、生產以及運輸等環節都要花時間，交期不可能為零；
在京瓷的經營中，稻盛和夫認為：只有對顧客的態度和服務是沒有界限的。
徹底地為客戶奉獻，是經營的大原則之一。以下，Enjoy:
01 做客戶的僕人
我經常對員工說“要做客戶的僕人”。
這句話表明了與顧客打交道的態度，同時還意味著將“顧客至上”貫徹始終。
京瓷在經營中，無論研究、生產還是銷售，各個部門都要徹底地理解和重視顧客的需求。
實際上，對剛起步的風險企業來說，這是唯一的 生存之道 。
我一貫強調，特別是接待客戶的姿態，要把自己定位為心甘情願為客戶服務的僕人。
“心甘情願”不是“勉勉強強不得已”的意思，而是樂於當客戶的僕人，主動、愉快地為客戶服務。
不肯盡力去做客戶的僕人，不管銷售戰略如何高明，也只能是畫餅充飢。
即使一時取得了成效，也只是單筆生意，成功難以延續。
徹底地為客戶做奉獻，這也是經營的大原則之一。
但是，雖說要徹底奉獻，但事情本身存在界限。
以價格為例，無論多麼便宜，也不能賠本賺吆喝。
另外，關於產品質量，要追求絕對的高品質在現實中也是不可能的。
再說交貨日期。採購資材、生產流程以及運輸等環節都要花費時間，交期不可能為零。
然而，只有對顧客的態度、服務是沒有界限的。
所以，必須當好顧客的僕人，為顧客提供最好的服務。
02 以未來進行時開發產品
毋庸贅言，若是產品不符合顧客的需求，即使去客戶那兒推銷也無濟於事。
然而，要事先準備好客戶所需產品的生產裝置，具備開發這種產品的技術能力，卻往往不可能。
特別是風險企業等規模不大的公司，具備多種產品及其開發能力的，更是稀缺。
然而，有時客戶會提出“如能開發出這樣的產品我們就下單”，但客戶的設計書往往遠遠超出行業和公司現有的技術水平。
當聽到客戶這種需求時，即使現在公司沒有這類產品，或者現有的技術能力不足以應對，首先要說：“行！”把訂單接下來。
這個態度非常重要。先拿下訂單，然後再研究“如何開發”“如何在短期內交貨”。
為了不給已經下單的客戶造成困惑，就要拼死力開發。這種態度風險企業必須具備。
無論是企業，還是個人，能力這東西要用將來進行時來考慮，這點很重要。
先果斷設定高於自己能力的目標，最初就下定決心，設立現在看似“不可能完成”的高目標，在將來的某個時刻達成它。
然後再思考具體的方法，提高自己的能力以達成那個高目標。
以現在的能力來判斷是否可行，就不可能做成新的事情。
現在沒能力做的事，無論如何也要把它做成，只有這種心態才能有真正的創造。
不以未來進行時思考自己的能力，風險企業和中堅企業就無處尋找新的商機。
咀嚼客戶的需求，斟酌公司技術的潛力。當機立斷說“這種產品，在這個交期內，我們一定能做出來”。
缺乏這種魄力，原本就知名度不高的風險企業就無法將商業機會轉化為發展成果。
03 “會劃破手”的產品
在產品品質上，我要求京瓷必須優於競爭對手，並能向客戶穩定提供貨源，需要建立這種保證體制，否則事業不可能順利發展。
從創業時代起，在品質上，我一直對員工強調，必須生產出“會劃破手”的產品，意思是具備嶄新紙幣那樣手感的完美的產品。
如果產品的品質達不到這樣的程度，就不能真正讓客戶滿意。
曾有過這樣一件事。
有一個技術員經過幾個月的艱苦工作，終於完成了一個產品的樣本，拿來向我報告。
但是，我一看那樣品，就冷冷地說：“顏色不對！”
“我所期待的是高水準的產品，不是效能上勉強合格的東西。一看這樣品的顏色就不對頭，這樣的東西我不認可。”
我這麼說，他很不服氣。
因為經過了語言難以表述的辛勞，所以他抑制不住感情。
他反駁道：“你說什麼顏色不對，但是樣品的效能完全滿足要求。”
因為自己花費幾個月的時間好不容易做出的樣品，卻讓我輕易否定了，他憤怒發火或許是很自然的事。
但我還是堅持我的意見：“我在頭腦裡‘看見的東西’可不是這種顏色的陶瓷產品。”我命令他必須重做。
我讓他重做了若干次，直到他做出了與我頭腦中“看見的東西”完全相同的樣品。
這時候我強調說：“開發人員必須做出會劃破手的產品。
因為產品太漂亮、太過完美，如果去冒犯它、用手去碰它，手就會劃破，必須做出如此完美無瑕的產品。”
這裡所說的“會劃破手”的產品，不僅是指具備優越的效能，而且要求在顏色、形狀上都盡善盡美、無可挑剔，同時在產品質量上必須超出客戶要求的基準。
我常說：“哪怕說是質量過剩也行，首先必須不惜一切努力，做出‘會劃破手’的產品。對於開發人員來說，這一點非常重要。”
先不考慮成本，首先做出最高品質的產品，哪怕一個也行。
然後，再將成本列入考慮，研究如何批量生產。
我認為，這就是我們應該採取的方法。
產品反映製造者的心。
馬虎的人做出粗劣的產品，認真的人做出精緻的產品。
以馬虎的態度完成粗糙的作業，然後從已做出的產品中挑選良品，這種情況實際上並不少見。
我認為，我們必須設計完美的作業工序，然後“側耳傾聽產品發出的聲音”，細緻縝密，全神貫注，做出“會劃破手”的產品。
04 定價即經營
我認為，定價就是定經營的死活。
給 產品定價 有多種考慮方法。
是低價，薄利多銷？還是高價，厚利少銷？設定價格有無數種選擇。
可以說，定價體現了經營者的經營思想。
為產品定下某種價格，產品究竟能賣出多少，獲利多少，極難預測。
定價過高，產品賣不出去；定價過低，雖然暢銷，卻沒有利潤。
總之定價失誤，就會給企業帶來莫大的損失。
正確認識自己產品的價值，在此基礎上，使單品的利潤與銷售數量的乘積最大，要找出這一點，據此定價。
這一點也必須是顧客樂意購買的價格。
對製造商來說，一旦經過深思熟慮確定最終的價格，就必須做出努力，以求獲得最大的利潤。
這時，“材料費多少”“人工費多少”“各種經費多少”，這類固有觀念和常識要統統拋開。
價格再加上既定的規格要求、品質要求，在滿足客戶一切條件的範圍之內，用最低的成本製造出商品，這種努力至關重要。
05 贏得客戶的尊敬
老話說，經商的最高境界在於贏得客戶的信任。
日語中表示賺錢的“儲”字拆開看就是“信者”。
從古至今人們都說，信任你的人增加，你獲得的利潤就會增加。
話雖沒錯，但我認為還有比信任更高層次的境界。
當然，信用是經商的基本。在經商的過程中，首先要做出努力，積累顧客的信任。
但是，在追求“信用”之上，還要追求“德”。
在既定的交貨時間內，以合適的價格提供給客戶優質的產品。
憑這些可以量化的因素，努力為客戶做奉獻，確實可以 贏得顧客的信任 。
然而，我認為還有比這更高的水準，那就是贏得顧客的尊敬。這是一個更高的層次。
若是贏得了顧客的尊敬，與別家公司比較質量的高低，或者價格比它們高些、低些，這些問題都可以超越。
如果在顧客的心裡埋下“無論如何也想買這家公司的產品”的種子，顧客就會優先購買這家公司的產品。
相反，如果顧客心中想的是“那家公司的產品不想要”，即使價格再便宜，也不會有太多的人光顧。
達到讓人尊敬的程度，與顧客構建這種絕對性的關係，這才是真正的經商。
要做到這一點，經營者與員工必須具備值得顧客尊敬的高尚品質。
企業就是一面鏡子，這鏡子映照出經營者及其員工的心靈。
正因為如此，尤其是經營者要不斷努力提升自己的品格。
關於作者：稻盛和夫，1959年創辦京都陶瓷株式會社（現日本京瓷株式會社）。1984年創辦第二電電株式會社（現名KDDI）。這兩家企業都進入過世界500強。2010年出任日本航空株式會社會長，僅僅一年就讓破產重建的日航大幅度扭虧為盈，並創造了日航歷史上最高的利潤。現任京瓷和日航名譽會長，KDDI最高顧問。
本文摘編自《敬天愛人》，機械工業出版社出版，內容有刪減。華章管理（ID：hzbook_gl）原創首發，轉載請聯絡授權。