為什麼中國醫美機構對供應商的議價能力這麼差？
【編者按】為什麼中國醫美機構對供應商的議價能力這麼差？行業的分散化、供應商的“收割”心態、資訊不對稱、行業協會力量不足等都是原因。在行業轉型期，醫美機構該如何自救？
本文發於麗格李濱，作者李濱；經億歐大健康編輯，供行業人士參考。
中國醫美行業在自作自受的價格戰之後，哀鴻一片；但上游廠家們仍然賺得盆滿缽滿，對醫美機構的自相殘殺，作壁上觀，悠然自得。
為何中國醫美行業的所有機構，對上游產品供應商如此缺乏議價能力？為何在國外十分便宜的器械或產品，在中國市場卻能高出數倍？（千萬別拿關稅說事兒！）
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在這些產品或器械剛剛引入中國的紅利期，醫美機構可以高來高走，最終讓消費者買單，如今利潤空間被自己弄沒了，降價卻無法蔓延到上游，而有些產品居然還能做到逆勢漲價！為何？那些面對醫美同行窮凶極惡的所謂大型連鎖機構，在面對歐美廠家的時候，手無縛雞之力，為何？
不知道醫美行業的同行，有多少人思考過這個問題？
所有的行業大會，都離不開廠家的贊助，拿人手短吃人嘴軟，所以，多如牛毛的各類峰會論壇，沒有任何對上游供應商的質疑之音。
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行業的分散化，是醫美業整體缺乏議價能力的深層次原因
幾乎所有分散型行業都有一個特殊現象，即極低的進入門檻，所以會聚集相當多的中小型機構，魚龍混雜。2016到2018年間，但凡有些資金的，都湧入醫美行業，便是一個例證。不少地產商和礦主對醫美業的所謂高毛利發生濃厚興趣；一些醫美消費者也誤以為這個行業賺錢很輕鬆，乾脆自己也開一家。這些極度缺少行業經驗的投資人把一潭渾水進一步攪渾，致使行業的分散化狀態不斷加劇。
從業人員在一盤散沙的產業結構裡，伴隨著行業認知度的參差不齊，在應對供應商和消費者時，毫無規模優勢，更缺少議價能力。面對同樣認知粗淺的消費群體，醫美機構只有不停地降價；面對上游供應商，無論是裝置、產品還是媒體資源，只能任人宰割。
百莆大戰是最典型的案例。
媒體資源也是醫美重要的上游營銷資源，上游的媒體公司在缺少壟斷監管的市場上往往一家獨大，坐擁壟斷地位。
無論是百度還是新氧，一旦企業不得不做“市值管理”的時候，必然要對使用者進行瘋狂收割。莆系醫療佔據了中國民營醫院的70%以上市場份額，他們來自於一個同樣的村莊，說著只有自己人才能聽懂的方言，一部分機構洗白了早期創業的原罪，走上了規模化經營的道路，本來莆系醫療是最有條件克服分散化，聯合起來與上游議價的，與百度的激烈碰撞就是一次爭奪議價權的嘗試，然而最終還是因為內部的不團結而失敗了。
1、供應商的“收割”心態
面對一個轉型期分散型市場，供應商自然而然地就會產生投機心理，高價收割。
曾經有人笑稱中國市場“人傻錢多”，其實更底層的原因是各自為政、缺少凝聚力。 醫美機構之間，鮮有長遠眼光，在零和博弈的心態下，彼此爭鬥，找不到降低成本的正確路徑。供應商們恰恰是看準了這一點，上演一場又一場掘金盛宴。
比如行業內比較追捧的水光針產品菲洛嘉，在中國的銷售價格是在歐洲市場的3倍左右，韓國產的玻尿酸艾莉薇更是達到了3.7倍。而且，這是已經將關稅成本和銷售國消費稅成本考慮在內的比較。在國際市場銷售3萬多美金的鐳射器，到了中國，可以賣到60多萬人民幣。
國內市場，醫用產品和器械的銷售價格沒有任何嚴肅性可言，這是一個缺少尊嚴的市場。所有的供應商都知道，民營醫院和公立醫院的銷售價格是截然不同的兩個世界，賣給公立醫院的價格可能高出民營醫院一倍甚至數倍。孟子說：“夫人必自侮，然後人侮之；家必自毀，而後人毀之；國必自伐，而後人伐之。”一個沒有自尊自律自強之心的行業，如何指望別人對你心生敬畏？
2、資訊不對稱給無良商家提供了可乘之機
交給境外廠家這麼多年的智商稅，國內醫美界仍然樂此不疲。國內外資訊長期處於不對稱的怪圈裡。
前些年，風靡全球的超聲刀，是一個典型的“劣幣驅逐良幣”，廠家面對的是氾濫成災的水貨市場，於是果斷放棄了申報CFDA的動作，因為辦證所耗費的時間與資金成本無法確保合理回報，所以超聲刀至今仍然是無證裝置。問題是：你如何要求一個商家在沒有秩序的市場上從善如流呢？
菲洛嘉是另一個例子。這是出自法國的一款透皮注射的水光針產品，用於中胚層面板美容治療，在法國是中規中矩的醫療用品，但是在中國卻是與醫療不沾邊的化妝品，但是廠家做足了消費者教育，顧客趨之若鶩，效果也還不錯，違法使用化妝品用於醫療的鍋，甩給了廣大醫美機構，全行業上演一出貓捉老鼠的遊戲。極度分散的醫美行業，只要不被藥監部門抓住，就萬事大吉。最近深圳開始打擊此類違法行為，各地也是不舉不糾的狀態，反而培養出一批訛詐醫美機構的醫鬧。廠家只顧賺錢，玩弄廣大醫美機構於股掌之間。
3、國人在洋貨面前的卑微心態
醫美業的知識分子是醫生，他們經常往來於國內外的各種會議展覽，參加各種培訓，應該是對國內外的行情瞭如指掌。但是他們拿了廠家的贊助，對於國外廠家在中國市場的掠奪行徑，只能睜一隻眼閉一隻眼。
長期以來，國人的崇洋媚外心理，導致洋貨高人一等的心理定勢根深蒂固，只要是進口貨，一定比國產的好，所以價格昂貴是理所應當，人們普遍缺乏議價意識，這種自卑心理給了境外廠商可乘之機，有便宜不佔王八蛋。
醫生們為何對成本及供應商價格普遍不敏感呢？因為他們的薪酬往往與成本無關；成本關乎利潤，是投資人的事情，而投資人大多外行，醫生們事不關己高高掛起，當消費者不再為高價買單，機構之間大打價格戰的時候，行業整體盈利情況就變得越來越可憐。
4、行業協會沒有起到為行業代言的作用
醫美行業的分散化不僅僅在我國如此，歐美國家同樣有類似特點，但是他們找到了平衡的方法。
行業協會是歐美國家真正的行業管理者，在分散的醫美行業握有相當的話語權，協會可以代表行業說話，可以代表機構給出合理價格，讓市場保持平衡。但是在中國卻不行。
國內的行業管理權分散在六七個政府部門，行業協會不知道自己該幹什麼，也不知道自己能幹什麼。
這麼多的協會，除了開會和收·錢·蓋·章·之外，不能真正代表行業，或者聯合分散的醫美機構，逼迫上游廠家降低虛高的器械、產品價格，讓市場迴歸理性，它們做不到，或者說是心有餘而力不足。
5、行業轉型期一個重要標誌是競爭的重點轉向成本的競爭
在經歷痛苦的轉型期之後，醫美行業向成熟期邁進，一個重要的標誌是：企業的成本分析變得更加重要。
無數的醫美機構掙扎在虧損的邊緣，但是它們缺少降低成本的能力，面對上游供應商，無論是百度，還是進口廠家，顯得弱小而無助，它們不知道，自己到底在為誰打工？
一個行業的健康成長，在五大競爭力的共同作用之下完成，包括現有競爭者之間的角力、新進入者的威脅、對供應商的議價能力、替代品的威脅，以及對買方的議價能力。而涉及到成本的方面，明擺在那裡。
Tips
從目前的陣勢上看，唯一擁有與上游供應商議價能力的，就是莆田系，他們自己老鄉們組織的協會，擁有6000家民營醫院的龐大陣營，關鍵看他們內部是不是能真正的團結起來。
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