新商業NEO 100 | 百度兩輪投資之後，威馬沈暉：產品好的企業不缺市場
新車增速下滑、補貼持續退坡、特斯拉在中國建廠……接二連三的壞訊息攪動著中國汽車市場。而對於造車新勢力們而言，隨著PPT變成量產車跑在路上，一次大的行業洗牌也正在降臨。
威馬汽車把一場釋出會佈置成了大雪紛飛的北境長城——冰與火，創始人沈暉這樣概括2019年新造車市場的主題：對於沒能拿出好產品的企業而言，資本和市場的寒冬來了。而產品實力足夠強的選手，腳下的賽道仍然是火熱的。不缺錢，也不缺市場，整個盤子正在加速做大。
今年3月，資本剛剛為了威馬抵抗寒冬添柴加火。百度領投30億元人民幣C輪融資，太行產業基金、線性資本等跟投。百度同時還是威馬10億美金B輪融資的領投方，以及最大的機構股東。
2019年上海車展，威馬創始人沈暉
百度重注威馬，一個重要的原因是佈局自動駕駛。沈暉告訴36氪，百度是一個“戰略投資者”，從B輪到C輪一直在緊跟專案。雙方在自動駕駛領域的合作非常深入，百度提供演算法、軟體、高精地圖等，威馬負責整合，也參與研發。兩邊團隊湊在一起組建了研發中心，計劃2021年量產L3級別自動駕駛車輛。軟體不是車企的強項，沈暉願意引入合作伙伴來補短板。
距離2015年10月，沈暉創立威馬已經3年多了。3年裡，威馬花了16個月在溫州甌江口建起了一座佔地1000畝、固定資產投資67億、年產10萬臺的工廠。這座工廠生產的第一款車威馬EX5，已經於去年9月開始交付，迄今為止產了1萬多臺。
實際上，沈暉告訴36氪，EX5去年3月已經下裝配線了，但沒有急於推向市場。他把正式交付的日期往後延長了6個月，用於做內部測試。汽車工業的生產流程極其複雜，威馬的工廠是新的、團隊是新的、供應鏈是新的、渠道是新的……任何一個細小的環節都有可能出現問題。產品交給使用者之前，他要儘可能把這些問題在內部都解決掉。
半年裡，威馬沒有任何收入，幾百輛車因為軟體、硬體的各種問題在裝配線上廢掉，沈暉頂著很大的壓力，但他必須給品控留出餘地。“這6個月，一般人沒有意識到，我們冒很大的風險。”沈暉說。
度過了生產的難關，不代表就能把車交到使用者手上。 威馬EX5去年釋出，沈暉立了兩個目標：2018年交付1萬臺，2019年交付10萬臺。前者代表著批量生產車的能力，後者代表商業的基本面向好。
2018年，唯一宣佈交付1萬臺的車企是蔚來。威馬失約了。沈暉後來在接受採訪時解釋，2018年的目標沒完成，主要困在了交付環節。中國新能源車的交付體系還不完善，各個城市拿補貼、上牌的政策都不同。甚至於有些城市，威馬的線下銷售網路還沒鋪下去，為了不讓使用者長時間等待只能退車。“交付一輛車不容易。”沈暉說，銷售網路的建設，是威馬今年的戰略重點之一。
至於2019年，10萬臺的目標能否達成？沈暉對此閉口不談。只是表示，希望威馬的交付數量可以成為“新勢力”的第一名。前提是，產品質量穩定、公司商業上可持續發展，他並不準備打折降價湊規模。“這是平衡。”沈暉說。他善於維持資本效率上的平衡。
今天，威馬工廠的產能已經不成問題，高峰時候一天能生產200臺，但排產取決於訂單。威馬採用定製化生產，如果訂單不足，產能就會放空。
值得一提的是，500公里以外的上海臨港，特斯拉的中國工廠已經立起巨大的鋼結構。計劃中，這座工廠5月份就會建好總裝車間，年底前投產，用來生產基礎版的特斯拉Model 3和Model Y。如果特斯拉按照美國標準（3.5萬美金，約23萬人民幣）為國產Model 3\Model Y定價，隨著補貼進一步退坡，很快會與威馬EX5，以及下半年將推出的EX6爭奪同一市場。這同時也是威馬的新造車同行們需要一起面對的問題。
沈暉卻表示，特斯拉入場對初創車企是好訊息。以特斯拉的品牌知名度，中國電動車市場會快速地被教育起來。大家聯手一起把蛋糕做大。新能源車還是一個不斷增長的市場，汽車行業從來沒有贏者通吃， “我不認為看過他車的使用者都會買，很多會流到我們這裡來。”沈暉說。
無論如何，量產車 已經跑在路上，沈暉認為越往後看，威馬越有優勢。 “我們公司的營銷能力並不強，忽悠能力也很弱。行不行，就看路上行駛的車。”沈暉說。
溫州甌江口，威馬的整車工廠三面環水
以下是36氪專訪沈暉的內容整理：
給工廠留餘地
36氪：目前EX5的銷售情況怎麼樣？
沈暉：生產是一萬多輛，交付量由於有不同狀態，精確資料比較難統計。
36氪：去年立了個目標，2018年要交付1萬臺。後來沒達到是遇到了什麼問題？
沈暉：中國的新能源車很有趣，國家很支援，實際交付時困難都很大。國補、地補、牌照的限制，有些查徵信，有些地方要求裝充電樁，要求都不一樣。可能過程中導致一些使用者不滿意，他們想付了錢就提走，實際上不是的，要達到國家標準，符合各地要求，交付一輛車還是挺複雜的。
36氪：去年提出，2019年幾款車要挑戰10萬臺，現在看來完成的怎麼樣？
沈暉：我們當然希望成為新勢力的第一名，但除了追求量，也要追求公司的盈利能力。首先產品要做好，安全可靠、質量穩定、體驗出色、成本合理。第二個，不是片面地說量越大越好，要考慮到公司的盈利情況。打個折到處賣，不是我們的初衷。使用者買一輛車，過兩年這個公司找不著人了，這個太嚇人了。我們寧願慢一點，也要讓使用者放心。
36氪：EX5從設計到量產、交付的過程中，都遇到了什麼挑戰？
沈暉：整個專案從0到交付第一輛車花了47個月，這個過程不容易。團隊又比較小，我們三千多人。 有些人說人多好辦事，我們認為人多不好辦事，看上去很熱鬧，反而效率不高。 把質量做好，又儘量把時間趕好，這個平衡不容易。
36氪：具體到生產過程中，哪個環節比較棘手？
沈暉：我們去年第一輛車下來是3月份，到9月份交付之間，高頻地測試硬體、軟體，遇到BUG，兩三天全部解決。裝配線上下來的每一輛車反覆測，測試用掉了幾百輛車，但好處是產品出去以後質量比較穩定。
中間這6個月，一般人沒意識到，我們冒很大的風險和壓力。因為明明車看上去不錯，沒有銷售，沒有交付一輛車。3月份下來的車，很多品牌3月份就交了。我們認為我們是新的品牌、新的工廠、新的產品，新的渠道、新的供應鏈，肯定要把東西做好才能交付，不能後續去搞。所以到9月底開始交付時，比很多大的品牌做得好，就是（因為）中間留了很大的餘地，把問題都在我們自己的工廠內部全部解決掉。
36氪：產能現在到什麼規模了？
沈暉：目前每天的峰值超過200輛。我們是C2M，產能是很好的，訂單多就多做一點，訂單少就做少一點。
36氪：訂單沒有那麼多的時候，工廠產能調低會有損失嗎？
沈暉： 可能有些產能放空，其實任何工廠都有這個問題，傳統的做法更浪費，你把車都做出來沒有人要，做出來給經銷商有什麼意思。 所以有人把我們跟傳統汽車比銷量是不對的，傳統車廠把車子轉給經銷商就結束了，我們做出來給終端使用者。
上海車展，威馬EX5
市場不缺資金，只是向頭部集中了
36氪：前不久拿了百度領投的C輪投資，寒冬裡拿錢不容易？
沈暉：中國市場的資金是十分充裕的，撐十家汽車公司都夠。現在叫羊群效應，向頭部集中。我認為我們產品做得最好。產品好的企業不缺訂單，不缺投資者。看我們在路上跑的車，我們後臺資料，這比一個漂亮的PPT有用多了。
36氪：這一輪百度領投，融資是如何達成的？
沈暉：很多家想投我們的，我們就挑選給我們條款好的、認可我們的資方，和我們一起合作。
36氪：百度最看重威馬的一點是什麼？
沈暉：主要是有經驗的團隊，同時有足夠的創新精神，能夠把產品做好。我們的營銷能力並不強，忽悠能力也很弱。越走下去越有優勢，因為我們有產品出來了，行不行就看路上行駛的車。
36氪：百度是產業投資的思路？
沈暉：對，對它來講就是自動駕駛跟我合作，我們也願意跟他們在很多技術領域一起合作。他們是演算法、軟體，包括高精地圖，整合是我。自動駕駛跟百度合作比較深。
36氪：威馬還宣佈和美團合作佈局出行，這一塊是怎麼想的，做了哪些事？
沈暉：出行是我們的戰略第三步，客觀講，還不是我們全面重點推的，而是試水。 通過投放一些車，獲取一些資料，幫我們提升產品。 上海一期幾十輛吧，還在不斷開拓新城市。
36氪：美團現在對於出行業務好像猶豫了？
沈暉：他不是猶豫，他是不想片面地一下子全國都鋪開，集中幾個重點城市先做。
36氪：你們只跟美團合作，還是也跟滴滴、其他平臺也合作意向？
沈暉：我們是開放的，跟很多家都在談。程維、王興都是朋友。
36氪：威馬會不會做自己的出行平臺，像曹操這種模式？
沈暉：做平臺沒有那麼容易。我們不做平臺，太晚了， 你燒的錢比滴滴多也做不過滴滴的水平，現在有足夠多的人做，平臺越多跟我們的合作可能性越多 。
36氪：去年下半年開始，汽車行業增速下滑，外資廠都在降價，對於新造車勢力包括整個行業而言，有什麼影響？
沈暉：電動車和傳統汽車還是有差別的，現在很多電動汽車好的市場，就是汽油牌照受限制的市場，汽油車再打價格戰，對於電動車沒有什麼影響。
威馬EX5裝配線
36氪：傳統廠商都在往新能源轉，今年又有很多新產品，感覺快轉過來了？
沈暉：第一批電動汽車，通用做的位元斯拉都早。（因此我們）一點都不擔心。他們的邏輯是油改電。所有這些傳統公司，都是老大急，公司中層、高層不急。怎麼可能一下子轉變。原來的技術人員全是搞發動機出身的，銷量都在發動機上，肯定發動機是最核心的，空閒時間研發電動汽車，搞大很好，搞不大無所謂。而我們是一定要搞大，搞不大就活不下去。 從資源投入來講，我們肯定能超過他，因為我們沒有退路。
36氪：特斯拉在上海建廠之後，在上海生產基礎版的Model 3和Model Y，對中國整個汽車市場有什麼影響？
沈暉：極大的利好。我不認為看過他車的使用者都會買，很多會流到我們這裡來。本來大家都不吃蛋糕、不喝咖啡，突然來了一個星巴克，一下子瑞幸也紅了。很多人不知道電動汽車，如果沒有特斯拉的話，沒人知道我是做什麼的。
36氪：特斯拉進來，不會把以前這個市場的份額都搶走嗎？
沈暉：不會，這個市場的蛋糕在增長，不是一個不增長的市場。第二，電動汽車不是贏者通吃的市場，沒有人可以一下子全吃光。第三，大家就拼真正的用的爽、用的起。因為他來了，蛋糕變大了，本來一年增加一萬輛，可能增加十萬輛，他拿五萬輛我拿五萬輛很好。
36氪：如果Model 3上基本版，3.5萬美金，基本已經碰到EX5/EX5 PRO 的邊界了？
沈暉：對，這個挺好。不會所有接受這個價位的車主都會去買他的車。汽車作為一個極其複雜的智慧硬體，從來沒有人能夠搞一個產品贏者通吃。